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罗伯特·西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威，有“影响力教父”之称，曾为谷歌、微软、可口可乐等世界500强企业提供影响力的研究与培训。依据多年的研究观察，西奥迪尼在《影响力》这本书中详细地解释了“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺”这6个原理是如何影响我们的观念与行为。
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罗伯特·西奥迪尼认为，其实每个人的脑海中都有一盘磁带，只要选择正确的词语或行动就可以触发，成为别人说服我们的影响力武器。他用了6个原理来概括和解释这种说服的方法。
请大家想想，如果一个（半生不熟的）朋友送了我们生日礼物，我们是不是立刻有种战战兢兢的感觉，想着在对方生日的时候一定也要送上礼物。这种心理和行为被西奥迪尼总结为“互惠原理”——如果人家有恩于你，你就应该加以回报。
至于为什么会有这样的行为？西奥迪尼也从心理学的角度解释道：“某些人不请自来地帮我们一个忙，就能使我们产生负债感。为了削弱这种负债感，我们会产生一种回报的责任感。”
在互惠原理的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时一定会拒绝的请求。人类社会也从互惠原理中获得了重要的竞争优势，因此他们会训练其社会成员使他们笃信并且顺从这个原理：
我们都知道，遵循这个原理就会得到社会的认可，那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。
与此同时，互惠原理还有另外一个应用方法——“拒绝-退让”策略：如果某个人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求，就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。
小荐荐我马上想到了一个超实际的应用！当你想约心仪对象吃饭时，不妨先约对方一起爬个山（张东升警告）；TA大概率会因为爬山耗时耗力而拒绝，这时你顺水推舟邀约吃饭，TA很可能就答应了。因为你的退让，让TA不好意思再拒绝第二次，并且相比较爬山，共进晚餐是多么轻松的一件事啊！
提供免费试用的最常见场所是超市。在那里，顾客们经常可以品尝到一小块水果或站一小片肉：“很多人都发现，如果接受了那个满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后，就很难做到把牙签一扔，然后转身离去。因此，他们往往会买一点点东西，即使他们并不是特别喜欢这种商品。”
线上阅读APP不就是这样？先让你免费阅读几章内容，把你的兴趣勾起之后才发现后面的章节是要付费的。这个时候，你付还是不付呢？
类似的案例在营销圈中不胜枚举，消费者们一不小心就会掉进营销人员埋下的“免费陷阱”中。也难怪很多人说，“免费的才是最贵的”。
承诺和一致原理是指，一旦我们做出某个决定，或选择了某种立场，就会有来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持以致。因为：
不过，在“承诺和一致”原理的影响下，我们经常会做出一些违背自己意愿的亊情来。（虽然现实生活中的“真香”时刻不少，但是大多数人还是更愿意言行一致以保全体面）
书中，西奥迪尼也总结了使人保持言行一致的四种手段：
西奥迪尼也在书中写下自己观察到的现象：
如何保护好自己？老爷子给大家提了个醒——即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。
付出更多努力——想想某H开头的奢侈品牌动不动就配货1:1.5，特殊商品还要提前订货再等上三、五个月，即便购买步骤这么繁琐，但还是有消费者甘之如饴，为什么？西奥迪尼告诉我们：履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。因而，繁琐的购买步骤只会加深消费者对奢侈品牌H的忠诚度。
关于“公众的眼睛”、“成为内心选择”具体的实操案例都有哪些？书中有很精彩的论述，快去看看！！
情景喜剧里总会插入提前录制好的罐头笑声，虽然观众不太喜欢，但是电视制作公司多年来乐此不疲，因为罐头笑声能使观众认为节目更加有趣。这背后就是"社会认同"原理在起作用。
社会认同原理认为，人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的。一旦产生了认同，就会不自觉地产生与别人一样的言行。就好比某些店铺会找托儿排队、设置气氛组，某种意义上都是在运用“社会认同”来左右大家的判断。
怎样能将这种“社会认同”发挥到最大化？有两招——
在章节最后，西奥迪尼也很认真地提醒我们：遇到关键问题，一定要学会亲自权衡！（敲黑板）
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这个道理大家应该都懂吧！让人产生好感一般有以下几个原因：
外表的吸引力：人们会下意识认为外表漂亮＝人品好。
相似性：人们喜欢那些与自己相似的人，例如成长环境、喜好等的相似。
称赞：人们更容易喜欢称赞他们的人。
接触与合作：人会更喜欢自己熟悉的东西。因此让某人多接触某物，就可能赢得他的好感。
关联：好的事物会给予好的联想，坏的也一样。
很多人都会依赖专家，原因在于他们心中对权威的敬重感。在书中，西奥迪尼就记载了一桩因为护士盲从主治医生，导致医院开错药方概率达到12%的真实案例，以此警戒大家：权威人士能带来好处，也容易导致盲目顺从。
这些“权威”人士之所以能让人信任，不外乎掌握了这三大伪装技巧，即三种最典型的权威象征：
头衔：有时候头衔比头衔的主人更具有影响力。
衣着：拒绝以权威衣着包装的人更困难，例如西服和制服。
外部标志：精致昂贵的物品更受人尊重，例如珠宝名车。
老爷子还在书中写了什么时候“短缺”原理对人们的影响最大：
短缺原理在现今的营销界被很好地应用，例如前几年让人“大打出手”的星巴克的猫爪杯，和越来越多品牌选择推出季节限定商品。
别说了，开封菜快还我最爱的嫩牛五方、田园脆鸡堡！！
《影响力》出版自1986年，在30多年后的今天看来这6大原理也并不过时，因为它们都讲到了人类最深层、最本能的心理动机。
作者在书中多次提及，使人落入陷阱的种种原因最终都源于大家想走捷径的愿望。但是，作者并不批判这种想法，反而认为这才是社会合理运作并发展的根本。作者批判的是利用这些原理去坑害别人的行为。
因此，西奥迪尼在每个章节的最后都专门写了一段“如何保护自己”，也是很可爱了，归纳如下：