杜忠老师针对工业企业营销现状，提出了三种模式：第一是“种树模式”，第二是“立体作战”，第三是“相互成就”。??党的十九大报告中指出：“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。”大多数人会觉得这句话高屋建瓴，与自己实际工作很难联系在一起，其实，这句话最早可溯源到2014年，中国经济新常态呈现出来的三大特点：速度——“从高速增长转为中高速增长”，结构——“经济结构不断优化升级”，动力——“从要素驱动、投资驱动转向创新驱动”。
至此，市场开始逐渐发生了一些根本性的变化——开始从跑马圈地的“增量市场经济时代”转变到精耕细作的“存量市场经济时代”。??在这样的宏观背景下，工业企业面临主要问题是产品同质化竞争加剧。市场部难于??“引流获客”，而销售难于如何赢得客户的信任(同一款产品有很多供应商，客户为什么要选择你)所以，不管是市场还是销售，工业营销的难点主要体现在三点，第一、产品不好卖;第二、产品卖不好，第三、产品卖不久。
为什么杜忠老师总结出工业企业营销模式的四种形态。第一种是??“以推为主”，以销售为主导的营销模式，特别是在工业企业，销售的龙头地位更是毋庸置疑;第二种是“打猎模式”，遇到哪个打哪个，基本没有市场营销概念;第三种是“销售强攻”，如果没有策略方法，营销模式会比较粗犷，例如，大家会听到酒量不行就做不了KA销售之类的话。第四种是“生意关系”，存量时代下，ToB企业希望一个客户可以做十年，而不是十个客户只做一单。在这样的背景下，工业企业市场部如何发挥自身价值，通过工具产品、方法策略等实现企业业绩增长
工业企业三大营销变革新思路
如果一味反复强调你的产品和解决方案，却对客户的问题和需求一无所知，本身就是一件很可怕的事情，所以，ToB企业营销切忌特“手里拎着锤子，看谁都像钉子”。
以下是圆桌环节的讨论内容整理：
一、工业企业数字化营销进程的趋势和变化？?
杜忠：工业企业数字化营销趋势呈现出一种渐变的过程，例如工业企业的“智能制造”，车间生产线的数字化转型，不是一蹴而就的，它一定是在哪个流程系统化了，哪个地方就开始布局数字化了，所以你也会出现，有些地方先行，有些地方会滞后。
二、请问一下市场营销的投入产出比是如何评估或计算的？?
徐帆：提到ROI，其实我本人是半路出家的营销人，我在做市场营销之前是做财务的，所以对“有多少资源，能赚多少钱”这件事还是比较敏感的。做财务的时候，每年看成本表的时候也会问，你花这么多钱，你到底打了多少“粮食”了所以后面做市场人，去跟公司要预算也是颇有心得。
关于投入产出比，我的建议是，企业数字化是一个长期的进程，我们很难去在最开始的时候承诺投入产出的具体数字，但是我们要把每个环节进行细化，把可以收集和佐证的数据记录下来。例如在销售拜访上，以往是线下拜访，一周1-2位;现在是线上对接，一周可以增加几倍，计算一下Before和After的状态，就是一个增量。
另外，建议大家不要把ROI完全与业绩销量进行绑定，因为决定销量结果的因素有太多了，也不是营销人单方面可以决定的，我们要把ROI计算跟其它对结果有影响的部门联系在一起，它的结构一定是多维立体的。例如提升效率或者性价比，以前用100元干的事情，现在90元可以完成，这其实也是一种成果。
三、大项目型工业企业数字化营销该如何做？
四、市场部数字营销的工作绩效指标是如何评估或拆解的？
杜忠：希望大家不要有这样的一个误解，即市场部的工作要以获客、线索为唯一指标，就像刚刚提到的大项目型或KA型的ToB企业，销售部对线索量根本就不关心，他们该拿到的线索都拿到了，该接触到的人也都触达到了，他们关心的是如何尽快地转化，所以，不同的ToB企业，不同的业务模式，对leads的价值权重看法是完全不同的，大家一定要学会拆解细分。??除了获客，市场部还可以做什么我之前总结出市场部有三种“境界”，第一个境界是做“事”，即市场部三板斧，做样本、做网站和开展会等;第二个境界是做“市”，例如获客、转化和销售赋能等;第三个境界是做“势”，引领行业热点和势头，能做到这样的市场部，地位都会非常高，类似华为这样的公司，就单独设置了一个战略市场运营中心部门，所以总结一句话，公关定高度，传播定广度，销售定深度。
五、关于营销数据的获取与收集，应该从哪些方向着手？?
徐帆：第一、你需要通过哪些途径去收集数据;第二、你收集的数据是多大的量;第三、你如何保证这个数据的质量。一、在渠道方面，对于ToB企业的采购行为，他们肯定是会多渠道咨询，包括官网客服、电商平台和公号留言等等，也就会出现一个联系人可能在三个不同渠道留资这样的情况，所以对于这样的数据，我们肯定是需要校验和去重的。此外，还有保证每个平台之间的共通和互动，官网可以作为最官方、最标准的信息平台，公号可以链接到官网平台，保证每个渠道都能触达到目标客户，而由客户去决定在哪个渠道留资。
六、市场与销售如何更好地协作？
徐帆：第一、让KPI把大家都绑在一起，变成一根绳上的蚂蚱;第二、在对接不同层级的销售，都应该有不同的话术和沟通技巧;第三、市场人要与销售一起，多去访客，我们经常谈到一个词叫“共情”，去一线了解市场信息，洞察客户反馈也是必修的功课。
杜忠：市场部一直在做世界上最难的两件事——从别人口袋里拿钱出来和把你的思想放到别人的头脑里。销售和市场做的都是一件事，只是方式方法不一样：销售做的事情是一对一的沟通，市场做的事情是一对多的沟通，都是与客户实现价值沟通，所以，你需要懂销售是怎么思考问题的，洞察销售的需求，帮助销售解决问题;??此外，如上所述，市场人要学会做“势”，不是销售指哪打哪，而应该是市场指哪打哪，这个的确很难，如果做不了“势”，至少你要理解高层的战略意图——做哪些市场，打哪些客户，客户画像是什么，市场部是有谱的。加之市场在行业站位高，活动影响大，所以是可以给销售提供他们不具备的行业资源，总而言之，一定要做一个有价值的市场，真正懂客户，对市场资源有掌控和运营能力的市场。