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文|祁六金
从卖豪车到卖服务，中升控股正在加速转型。
近日，全国最大的豪车经销商集团中升控股发布了2024年半年度财报。上半年其总营收为824.2亿元，净利润15.8亿元，同比大跌47.5%。
毛利方面，上半年中升控股毛利总额达49.3亿元，其中新车销售毛利下降严峻，新车销售毛利为-19.9亿元；然而售后业务的毛利高达50亿元，同比大增12.7%，在体量上完全覆盖了集团毛利总额。
换句话说，中升控股赚钱全靠售后。
新车销售严重亏损，售后毛利贡献超100%
今年上半年，中升控股新车销售收入608亿元，同比下滑5.8%；精品及售后服务业务收入133.7亿元，同比增长9.3%。其中，售后服务（保养保修及钣喷）的收入为109.6亿元，同比大涨13.8%。
翻看中升控股往期的数据会发现：自2021年开始，其新车销售业务收入，占总收入的比重逐年下滑；同时，售后服务业务的收入，占总收入的比重逐年提高。
2021年H1至2023年H1，中升控股新车销售业务收入比重分别为：83.1%、80%、78.8%。今年上半年，新车销售收入比重进一步下滑5%至73.8%。
2021年H1至2023年H1，中升控股精品及售后服务业务收入比重分别为：12.9%、14.9%、14.9%。今年上半年，售后服务收入比重进一步增长1.3%至16.2%。
售后板块一直是经销商集团的高毛利业务，随着售后收入比重不断提高，对集团整体利润贡献的重要度也愈发凸显。
今年上半年，中升控股新车销售业务毛利贡献为-13.72亿元，售后业务毛利则高达50亿元，完全覆盖集团毛利总额49.3亿元，占到毛利总额的101%。
对于售后业务毛利增长原因，中升控股解释称：主要源于期内售后服务业务规模的增长。
售后服务业务规模，取决于两个数据：进厂台次、单车产值。结合中升控股的年报来看，其售后业务规模的增长，主要得益于进厂台次的增长。
具体来看：维修保养、厂家保修和事故车维修，在今年上半年的入厂台次，分别同比增长3.4%、17.2%及9.1%。
根据F6大数据研究院的数据，2024上半年，汽车后市场进厂台次同比小幅增长1%，整体表现平淡。也就是说，中升控股进厂台次增幅，大幅领跑行业大盘。
大建钣喷中心、洗美中心，跨品牌多渠道获客
根据中升控股财报透露的信息，今年上半年其售后业务进厂台次同比大增，主要是在售后领域的战略布局进一步深化。
具体来看，其售后业务布局展现出两大战略特点：
第一，加深中心城市业务密度的战略。
财报显示，截至今年6月底，中升控股在32个中心城市均设立了运营中心。
这32个中心城市的豪车品牌汽车保有量超过1510万台，占到全国61%的豪华品牌汽车保有量。截至今年6月，中升控股与其中210万已建立长期客户关系。
据中升控股分析，在这些城市的目标客户中，近80%为会自主选择汽车服务提供商的复购客户，较好的代表了燃油车存量市场的特征。在此背景下，中升控股设立运营中心，希望进一步整合32个中心城市的汽车服务，提高在这些地区的市场份额。
在加深中心城市业务密度的战略指导下，中升控股部分中心城市的业务扩张已进入良性循环。
以成都、大连、南京及深圳，这四个中心城市为例，常规保养同比增长6%，厂家保修增长10%，事故车维修增长14%，车险续保保单数增长22%，证明了新战略已逐步呈现成效。
第二，品牌化运营战略，打造一系列汽车服务品牌，如中升维修服务中心、中升洗美中心、中升二手车中心，整合售后业务，多渠道触达并转化客户。
在中升控股看来，新车销售已不再是唯一的客户触达途径，为了保持客户粘性，需要寻找更多与客户的接触点和新的盈利增长点。
2023年，中升控股提出了「成为中国质量消费者最信任的汽车服务品牌」的愿景，随后建立起一系列运营一体化机构：如客户服务中心、维修服务中心、二手车中心等，以上中心均以与主机厂品牌无关的方式运营。
中升控股表示，「汽车服务品牌化」的运营战略“旨在建立品牌意识，与汽车用户建立长期关系，不论其车辆是何品牌或何种燃料类型。”
用更直白的话说，就是打破单一汽车品牌经销店的服务模式，不局限于现有的豪车品牌，跨品牌、多渠道触达客户群体，以此来提升售后进厂台次与收入，进一步巩固售后服务作为盈利核心的重要地位。
从2024年半年报来看，目前中升控股「汽车服务品牌化」运营战略已初见成效。
维修服务中心：在2023年财报中，中升控股表示在15个城市运营了20家中升品牌的维修服务中心。
值得一提的是，当时中升集团对旗下代理的弱势品牌4S店进行了优化，有5家日产4S店被改建为钣喷中心。
截至到今年6月，中升控股在20个城市运营了26家维修服务中心，另有19家维修服务中心正在建设或规划中。
这些维修服务中心数量累计是45家，与中升规划的100家品牌钣喷服务中心，占比将近一半。中升控股预估，未来维修服务中心门店将覆盖269万活跃客户。
洗美中心：截至今年6月底，中升控股共有419门店，其中90%以上的门店均配有全套洗美服务。
据公开渠道消息，中升控股目前已开出24家中升洗美中心门店，与钣喷维修中心类似，目的是整合旗下经销店的洗车和汽车美容服务，提供统一标准服务，提高运营效率。
二手车中心：上半年，中升控股在32个中心城市集中所有二手车业务，各中心城市投放了近万辆代步车。截至今年6月底，中升二手车旗舰店的数量已达49家。
值得注意的是，在客户服务中心的统一管理下，中升控股不再按单店基准评估业绩，而是将各地市场视为一个整体，并将客户整合至各地市场的中升汽车服务生态系统中。
据SGAuto分析，中升通过中心化客服关系管理流程体系将新车、售后服务、续保、二手车和代步车等整合至线上平台，车主经过任意业务触点进入该生态体系，都会被充分引流至其他业务，实现跨品牌联动获客。
举例而言：一名比亚迪车主，可以来中升维修服务中心修车，公司会给车主安排代步车并展示在售二手车，由此实现客户的留存与转化。
换言之，无论是全品牌运营的维修钣喷中心、洗美中心，还是二手车中心、客户服务中心，中升控股的目的，是打通整个客户运营生态体系，通过提供多样的服务类型和跨汽车品牌的服务场景，不断扩大客户基盘，由此实现进厂台次和售后收入的增长。
财报显示，通过中心化跨品牌运营的推进，中升控股「活跃保有客户数量」持续增加，实现了不同业务之间的引流与转化。
以四个中心城市成都、大连、南京及深圳为例，中升控股活跃客户总数同比增长9%，总计达90万。此外，保养入厂、事故车维修或车险保单续保等服务中，有15%至40%的车辆，并非为中升控股销售的新车。
五年1万多家4S退网，销服分离也是一种转型？
这种调整与尝试，有点类似新势力的“销服分离”，即将新车销售与售后业务分离，尤其是将售后业务独立品牌化运作，可以视作是传统汽车经销商转型的方向之一，具有一定的代表性。
一方面，新车销售由增量市场，逐渐转变为存量市场，经销商的新车毛利普遍为负。这种情况倒逼经销商深挖售后服务潜能，巩固售后业务的核心盈利地位。
在2024年半年报中，除中升控股外，多家经销商都提到了通过一些措施来保证售后服务业务的稳定：
永达汽车表示，在上海地区试点开展了事故线索中台运营模式，以进一步提升线索运营能力和效率，上半年事故车业务收入同比实现增长；
广汇宝信在基础维修服务的基础上，拓展延保服务、车辆美容、改装升级等增值服务，满足客户多样化的需求，提升售后服务的附加值；
正通汽车为客户提供主动上门取、送车以及夜间维保服务，提升客户需求黏性；对于较长车龄车辆，及时提醒进行检查与养护，在提高客户用车体验的同时增加产值；主动拓展服务半径，在特殊天气主动奔赴最前线，提供免费车辆安全检查、车辆救援及餐食物资补给。
另一方面，从汽车存量市场看，在4S店体系内进行维保的车基本上车龄在5年以内，而2021年之后燃油车市场份额逐年减少，4S店售后进厂台次和收入面临较大挑战。同时，随着车龄逐渐接近7年以上，越来越多的燃油车超出质保期限，4S店也面临车主流向独立售后的威胁。
从这个角度来看，中升钣喷中心和洗美中心，均采取以与主机厂品牌无关的方式运营，其目的就是以独立汽车服务品牌运营的姿态，参与到售后服务竞争当中，承接跨品牌车辆、甚至是脱保车辆的售后服务，本质上还是跳出传统4S销服一体限制的一种探索。
换个角度，也可以认为是传统主机厂进一步将销售与售后分离，依托较为成熟的养车连锁品牌来销售原厂配件、拓展获客渠道、提高售后收入，尽管这个选择很大程度上是被新车销量拖累所带来的结果。
经销商加码卷售后，独立售后如何应对？
过去几年，在车市寒冬、新能源汽车冲击，以及价格战的裹挟下，经销商挣扎在“生死红线”。
公开数据显示，今年上半年，全国退网、关闭的4S店新增近2000家。加上2020-2023年退网倒闭的8000家，五年间累计退网4S店数量超过1万家。
中国汽车流通协会调查报告显示，2023年经销商亏损比例达到了43.5%，盈利比例仅为37.6%，今年上半年，经销商亏损比例进一步扩大至50.8%，盈利比例进一步缩小，仅有35.4%的经销商盈利，经销商的苦日子还在继续。
有业内人士认为，经销商度日艰难的根本原因是整体市场的供大于求，近五年燃油车的年度销量从2000多万辆骤减到1000万辆，流通渠道也供应过剩，经销商必然面临出清的考验。
对于传统经销商来说，汽车产业处在巨变时期，想要“剩者为王”，转型是必然之举。
可以看到的是，以中升控股为代表的经销商集团，已经向前迈出一步，率先摆脱主机厂掣肘，通过创建自主汽车服务品牌，跳出传统的4S销服一体模式，在售后业务布局上有了更多的空间与自主权。
在未来，或许也不排除其他经销商集团跟随中升控股步伐的可能，将售后服务板块进行品牌独立化运作，从而加入到争夺非旗下销售车辆的车主用户竞争之中。
在供给过剩的大背景下，这一潜在趋势无疑将进一步加剧门店对现有客户的争夺。对40万修理厂而言，又该如何应对这一挑战？
存量市场的竞争，首先考验的是获取客源的能力。
对大多数中小门店来说，如果不盲目扩规模、扩服务品类，就只能扩获客渠道，尽可能拓展客户资源。利用抖音、视频号、美团等平台，建立较强的流量获取能力，并聚焦私域流量的构建，扩大稳定的基盘客户数量。
此外，在业务层面实现差异化竞争，为客户提供高价值、高质量的服务。
打造细分专业，做专做精，聚焦优势圈，集中精力和资源在自身擅长且具有潜力的领域深耕细作。比如聚焦深度维修、专注于轻改贴膜、底盘维修等等，在满足特定消费群体的需求。