依靠该底层逻辑，本文将从石头科技的创始初心和组织基因出发，分别从产品体系和市场体系的角度详细解读公司的战略方针，以帮助更好地理解石头科技的特点，从而进一步探究并分析公司未来短期、中期及长期的增长逻辑。
1.1、企业初心：将领先的技术资源用于满足大众普遍存在的清洁刚需
1.1.1、早期扫地机方案新颖但仍不成熟，清洁刚需未被较好满足
然而，早期扫地机产品成熟度较低使得产品使用时仍存各项“痛点”。2002-2009年，扫地机产品主要采用随机碰撞式导航技术。根据北京市消费者协会，随机式扫地机器人无法构建清洁地图并记录已经清扫过的区域，且遇到障碍物后容易随机避开，无法实现全面地清扫，因此产品力未能得到消费者认可。根据欧睿国际数据，2006-2009年，全球扫地机器人销售量CAGR为16%，作为新兴行业，受限于产品力的不足，阶段性增速放缓。
LDS+SLAM技术方案赋予了扫地机器人规划路线的能力，较大幅度提升扫地机产品力，成为推动全球扫地机行业发展的革命性技术创新。Neato在2010年推出的全球首款采用LDS的规划式清洁扫地机NeatoXV-11，较好地解决了线路重复、大面积漏扫问题。技术的革新为行业增长注入了动力，2010-2018年，全球扫地机器人行业迎来高速增长期。
正是在LDSSLAM技术推动全球扫地机行业迈入规划式清扫阶段，行业红利释放之时，公司洞察到行业的“机会窗口”，选择入局并成为引领国内LDS导航技术的龙头公司。
1.1.2、以技术为根基，搭建具有强研发实力的创始团队实现降维打击
创始团队深厚的技术背景铸就了公司的“极客”基因，赋予公司技术团队“降维打击”的实力：
1）软件算法方面：石头科技前身北京石头世纪科技有限公司昌敬、丁迪、毛国华四位创始人中，昌敬、毛国华与吴震曾分别就职于微软等科技公司，曾负责智能硬件设备的嵌入式操作系统开发、系统架构设计、软件及算法等方面的研发工作，在软件算法方面拥有丰富的创新和实践经验，在图像处理、智能算法方面积淀深厚。这些技术经验与扫地机器人产品的系统架构设计、软件及算法开发等所需能力相匹配。
2）硬件研发方面：为进一步增强公司硬件研发实力，公司于2014年10月引进了拥有扎实技术背景的万云鹏、张志淳等核心技术人才。这些主要来自华为的硬件研发人才曾主导智能手机等硬件产品的整个开发过程，而智能手机作为高度集成的智能硬件产品，研发难度不亚于扫地机器人，由于硬件开发中部分底层技术互通，能够较好地延伸到扫地机器人硬件开发当中。
由此，公司逐步建立起覆盖人工智能、软件算法、电子工程、机械结构设计等多个技术领域的强大创始团队。
瞄准清洁刚需蓝海+技术降维打击，以产品力为王牌进军扫地机器人行业。公司构建起以技术人员为核心成员的创始团队，很好地证明了公司对于扫地机器人行业的以技术驱动的深刻认知，即扫地机器人作为一种智能化软硬件结合的产品，其技术突破是产业升级的关键驱动力。这同时也表明了公司的发展的核心理念为聚焦于技术创新能力的提升，旨在依靠行业领先的产品力来吸引消费者，打造良好的公司口碑。
1.1.3、管理层新老换届，组织基因不变
管理层注入新活力，极客组织基因依旧。2021年11月公司完成董监高换届选举，其中公司创始人毛国华、吴震卸任公司副总经理职务，全刚、沈睿及钱启杰接任副总经理职务。新任高管均为创始初期加入公司的元老，且同样拥有丰富的技术背景，保留着公司的极客基因。新任的三位副总经理有着明确分工，可看出公司对研发、供应链管理的产品体系和商用业务开拓的战略性重视程度较高。
换届后的管理团队利益同样与公司深度绑定，第一期“事业合伙人”员工持股计划覆盖新任高管。2022年4月，公司发布第一期“事业合伙人”持股计划，主要覆盖公司董监高等核心管理团队。1）该持股计划初步拟定包含39人；规模不超过10.22万股，约占公告日公司股本的0.15%。授予价格为50元/股，解锁条件为以2021年为基数，2022-2025年各年度公司营业收入增长率分别不低于10%/14%/18%/22%。2）该计划覆盖了2021年11月新上任的公司高管全刚、沈睿及钱启杰，并有助于公司完善治理机制，健全长期、有效的激励约束机制，确保公司长期、稳定发展。
健全激励约束机制，股权激励深度绑定核心团队。公司发布2022年限制性股票激励计划，主要针对公司核心技术及管理骨干。1）该激励计划目标务实：以2021年为基数，2022-2025年各年度公司营业收入增长率分别不低于10%/14%/18%/22%。我们认为，该激励计划考核指标完成难度不高，目的或更侧重于与核心团队利益深度绑定，切实激励员工。2）该计划激励充分且覆盖面较广，授予价格为每股50元，覆盖激励对象479人，占2021年末公司总人数的50.32%。
现任高管团队皆为元老，拥有丰富管理及技术经验，且通过完善的激励约束机制与公司利益深度绑定，同样能够带领公司健康发展。2021年底，公司创始人毛国华、吴震卸任高管职务，叠加公司董事长昌敬个人宣布推进“造车计划”，市场对公司管理层的稳定性及管理层对公司运营的专注度产生疑虑。但其中，创始人毛国华虽卸任高管职务，仍持有公司5%以上股份，现负责公司的对外投资管理工作，通过外延增长分散公司风险，促进公司可持续发展。现阶段公司稳步发展，现任高管中其他成员同样为公司元老，对公司情况熟悉且管理及技术经验丰富，并与公司利益深度绑定，具备较强实力带领公司健康发展。因此，我们认为，管理层的变动并不影响公司茁壮成长，反而打破一成不变为公司经营注入活力。
1.2、不忘初心，坚持以技术创新驱动助力公司腾飞
回顾公司发展历程，我们将其分为以下三个阶段：
（1）2014-2016年：技术沉淀，厚积薄发
公司于2014年成立之后直至2016年9月推出旗下第一款产品“米家扫地机器人”，期间一直专注于扫地机器人的研发。如前文所言，公司创立时瞄准清洁刚需的蓝海，聚焦于扫地机器人技术方案的优化以提升产品好用度，由此确立了以基于LDS的智能扫地机器人为主要产品的发展方向。公司核心技术全部来自于自主研发，在该阶段积累了较为深厚的技术优势，同时结缘小米，成为小米生态链企业。
（2）2017-2018年：自主品牌萌芽
公司在2016年9月推出小米定制品牌“米家智能扫地机器人”之后，开始培育自主品牌。2017年9月，公司推出首款自有品牌“石头智能扫地机器人”，2018年3月推出定位年轻化的自有品牌“小瓦智能扫地机器人”，覆盖低端的千元以下价格带。
与此同时，公司迎来沉寂已久后的收获期，收入和归母净利润均呈现高速增长。2016-2018年公司营收CAGR达308.32%；归母净利润转亏为盈，从2016年的-0.11亿元迅速提升至2018年的3.08亿元。自主品牌建设收效显著，2018年石头品牌在仅成立一年之后，占扫地机器人业务收入比例提升至38.47%（+28.65pct），反超米家ODM收入占比。
（3）2019年至今：“去小米化”，专注培育自主品牌
自主品牌保持快速成长，基本实现“去小米化”。在成功搭建起较为完善的自主品牌矩阵之后，由于小米ODM业务毛利率较低，公司策略性选择减少小米ODM业务，公司“去小米化”进程加速，逐步加强自主品牌建设。公司自主品牌营收占比从2019年的65.73%提升至2021年的98.80%，意味着公司对小米业务的依赖性显著降低，已经基本完成“去小米化”。
公司收入较快速增长，盈利能力逐步增强。1）收入端：即使在主动降低减少小米ODM业务的情况下，凭借自主品牌的快速成长，公司收入依然健康增长。2019-2021年，公司营收CAGR为17.82%。2）利润端：在毛利率较高的自主品牌业务占比提升的拉动下，公司的盈利能力同步提升。2019-2020年，公司毛利率由36.12%上升至51.33%。受毛利率提升拉动，净利率也大幅提升。
2021年盈利能力短期承压，2022Q1毛净利率环比修复，增长韧性显现。1）2021年公司毛利率为48.11%（-3.21pct），下滑因原材料价格上涨，叠加产品结构调整、汇率波动所致；净利率为24.03%（-6.20pct），下滑幅度较大因公司巩固研发实力的同时战略性加大营销投放力度。2）2022Q1毛利率47.49%（-2.15pct），环比2021Q4提升2.75pct，主因产品结构改善带动；净利率25.22%（-3.14pct），环比2021Q4提升6pct，修复明显，成长韧性较好。
总的来看，石头科技的发展过程符合公司以技术创新为本的组织基因。回顾公司发展历程，科技基因帮助公司较快速搭建起了相对成熟、完善的产品体系，很快地实现从ODM代工到自主品牌为主的转型，卓越的产品力帮助公司自主品牌建设快速实现“0-1”的过程，是公司早期快速成长的关键因素之一。但是公司的极客基因同样决定了，相较于产品体系而言，市场体系方面有更多提升空间。
追本溯源，扫地机器人行业始终是技术创造需求的行业，产品力是当下扫地机企业竞争的基础，而这正是公司的优势所在。所以，下面我们将首先从产品体系的角度，从研发、生产和产品的层面解读、剖析公司的极客基因优势是如何呈现的。
1.2.1、研发：LDSSLAM技术领先者，软件算法更具优势
早期的扫地机器人因随机碰撞式下清洁覆盖能力弱、清洁效果差的使用痛点而备受诟病，所以彼时行业的主流创新方向是从随机碰撞式清洁到规划式清扫的转型。因此，对于扫地机企业来说，需要攻克的核心难题在于导航能力的提升。
创立时，公司便确立了以基于LDS的智能扫地机器人为主要产品的发展方向。Neato在2010年推出的全球首款采用激光雷达导航扫地机器人XV-11后，LDS技术路线进入到扫地机企业的视野中，公司由此萌生了LDS+SLAM的技术方案。即通过基于激光测距传感器（LDS）、惯性测量单元等传感器的SLAM算法构建出户型地图后，再根据户型地图进行定位，同时通过AI算法规划出智能、高效的清扫路径，可以有效避免漏扫重扫。虽然LDS的定位能力为实现规划式清扫提供了可能性，但是LDS成本较高，且Google开发的CartographerSLAM算法也对处理器的性能提出高要求。较高的硬件成本抬高整机产品的售价，首款采用LDS的NeatoXV-11的定价约为400美金，售价高昂。
公司核心技术来自于自主研发，较好兼顾性能与成本。LDSSLAM技术方案虽然摆在眼前，但真正的难题在于保证性能的同时降低成本，才能使LDSSLAM有机会实现技术的大众下探，未来广泛运用在扫地机上。因此，公司选择1）自主研发激光扫描测距（LDS）模块，且精度达到了同行业产品中的领先地位，测量误差不高于2%，为室内定位和导航提供有力支撑；2）自主研发SLAM算法，通过独创的CPU和GPU协同加速SLAM的技术，降低对处理器的性能需求。公司2016年推出的首款LDSSLAM米家智能扫地机器人价格仅有1699元，而且相比于价格更高的NeatoXV-11需要大约10秒才能完成周围环境的扫描，米家扫地机器人扫描速度高达5360/秒，体现出公司自研的LDS模块性能的领先性。
2020-2021年公司软件算法实力有效转化，产品“软实力”不容小觑。2020年，石头T7引领公司扫地机在导航避障能力上跃上一个台阶。石头T7搭载了全新RR-Mason7.0系统算法，建图效率和精准度再度提升，同时升级采用Z字型路线以减少复扫，并且拥有超3000种脱困方案。2021年石头T7Pro在避障能力方面再度升级，采用AI双目视觉避障方案，与无视觉避障功能的机器人相比，相同复杂环境下避障成功率提升90%。公司将无人机和自动驾驶的前沿科技运用到扫地机产品上，“降维打击”的软件算法实力充分显现。
软硬件耦合能力卓越，公司持续发挥极客组织基因优势。公司在软件算法和硬件的自主研发方面均呈现出了不凡的实力。1）硬件方面，公司自主研发行业领先的激光扫描测距模块，自研的ToF激光雷达覆盖直径扩大至18米，测量精度为2cm。2）算法方面，公司拥有卓越的软硬件耦合能力，在自研的SLAM算法基础上不断升级迭代，积极探索更高效的导航及路线规划技术的可能性。例如，公司研发出有视觉辅助的移动重定位算法，经实际测试验证，其他相同条件下，通过视觉辅助重定位，定位耗时可缩短50%以上。可以看出，在当前LDS技术较大幅升级阶段性受限的背景下，公司并未固步自封，而是积极尝试视觉和激光导航融合的可能性，致力于进一步完善产品的导航和避障能力。
（1）重视研发投入，技术人员占比过半。从研发投入来看，2018-2021年公司研发费用率由3.82%上升至7.55%。2022年公司继续加大研发力度，2022Q1研发费用率提升至8.59%，维持高位。从人员数量来看，公司积极开展人才储备，2017-2021年研发人员数量由80人提升至555人，四年来占员工总人数比例保持在50%以上。
（2）创新研发机制，积极探索行业技术前沿。公司采用市场创新导向的研发机制，研发部门受公司管理层垂直领导，建立技术研发中心定期根据行业的新趋势确定公司未来技术发展的方向与重点，研发体系相对扁平化，更能够洞察市场动向。具体而言，公司研发体系分为基础研究院和产品事业部两部分，底层前沿技术探索支持产品研发。同时，公司与北京航空航天大学等高校以及代工厂商签订了战略合作协议，通过对前沿技术研发至产业化整个流程的深度参与提升技术创新能力。
1.2.2、生产：代工轻资产模式成熟、供应链较为稳定
极客组织基因决定公司将主要精力聚焦在研发及技术革新上，为实现产品的较快落地，公司采用委托加工方式生产产品，已经形成稳定的生产采购模式。
1.2.3、产品：着眼于智能清洁领域，专注攻克用户痛点
公司产品包括扫地机器人、洗地机、手持吸尘器三大品类。公司产品布局完善，价格带覆盖全面，具体来看，整体产品布局如下：
（1）扫地机：公司推新节奏稳定，产品布局日趋完善
公司产品布局日趋完善，价格带覆盖全面。截至2022年4月，公司国内各渠道扫地机SKU丰富，定价自1999元至6799元不等，涵盖自清洁、自集尘、自清洁+自集尘等不同系列；公司海外官网扫地机SKU定价自299.99至1399.99美元不等，覆盖较宽价格段。2021年，公司推出首款自清洁产品G10，填补了公司在“自清洁”领域的空白；2022年，公司推出自清洁+自集尘双功能产品G10S（国内）、S7MaxV（海外）新品，覆盖“高端自清洁+自集尘”、“中端自集尘”领域。公司各价位段SKU日渐丰富，覆盖客群日益广泛。
公司每代新品均实现关键技术更新、痛点突破。至2022年，公司在清洁、导航避障等维度稳步提升：1）自清洁+自集尘功能不断丰富：新增声波震动擦地、自动升降拖布、自动清洁拖布、自动补水等全球领先技术，解决清洁痛点；2）路径规划能力不断升级：逐步完善LDS导航系统、SLAM算法与RRMason算法系统，实现记忆户型地图、智能路径规划不断迭代，有效提升全局效率；3）避障能力不断升级：从ReactiveAI双目视觉避障系统到Reactive3D避障系统，再到ReactiveAI2.0系统，公司扫地机实现三维障碍物构建功能，避障更加精准，机损进一步降低。
近期新品产品性能均衡，具有较强竞争力：
2021年8月25日，公司推出首款自清洁扫拖机器人G10（3999元），进一步丰富产品矩阵。G10延续了同年发布的T7S的软硬件配置，即超声波震动拖地、主机2500Pa吸力等，增加了自动清洁拖布与自动补水功能，实现拖布+基站双向清洗。在清洗回程中，G10自动抬起拖布，避免二次污染；升级全向浮动胶刷，更好适应地毯模式。与同价位段产品对比，G10的综合实力不逊色。
公司自清洁扫地机G10表现不俗，市场反馈积极。根据奥维云网数据，G10推出首月线上渠道销量破1万台，线上销售额达4286.93万元，市占率达7.61%；2021年度线上渠道销量累计突破12万台，销售额累计5.16亿元，市占率超5%，2021Q4行业销量排名稳居前4。自2021年9-12月，G10销量不断攀升，后劲强劲。截至2022Q1累计销量超过18万台，累计销额达7.78亿元。
2022年3月17日，公司发布了中端自集尘新品T8系列，包括T8（2299元）和T8智能集尘版（2999元）。T8系列在T7（2199元）的基础上进行了全面升级，延续了T7S系列的自集尘功能，价格下探瞄准中端市场。T8系列的清洁能力进一步提升，吸力上限由T7的2500Pa提升至4200Pa，并采用全新四连杆、上下+左右的浮动结构，主刷更贴合地面，清洁能力提升。同时T8系列搭载了全新RRmason9.0算法系统，并在RoborockApp中内嵌了立体扫描功能，可准确识别易跌落的楼梯悬崖、易卡困的家居底部。T8系列的大吸力、全刷胶不缠毛、童锁和定时清扫等功能使得该系列同样适合有宠物家庭。
2022年5月6日，公司发布中高端自集尘新品T8Plus系列，包括T8Plus（2799元）和T8Plus自动集尘套装（3598元），着重提升清洁能力。T8Plus系列延续T8系列声波震动擦地、AI智控升降等设计，同样搭载RRmason9.0算法系统，首次建图速度提升6倍。T8Plus系列在T8系列的基础上，吸力上限提升为与高端旗舰G10S系列一致的5100Pa，拖地方式升级为3000次/分钟的声波震动擦地，进一步升级清洁能力，呈现高性价比。
（2）洗地机：U10填补公司洗地机领域空白，完善清洁电器产品矩阵
2021年8月，公司发布智能双刷洗地机U10（3499元），为公司首款洗地机跨界之作，填补了公司洗地机领域布局的空白。与市场主流产品相比，U10针对清洁效果、灵活性、边角覆盖清理等方面做出升级：1）硬件：采用5000mAh动力锂电池，续航可达35min，并配备850ml清水箱与600ml污水箱，可轻松清洁大户型房屋；2）功能：搭载独有“活水”设计，采用双刷组合，实现吸拖洗一体、实时自清洁功能；3）模式：可选择Max模式、吸水模式、Auto模式，适应厨房、浴室等不同功能地面。
在洗地机新品竞争中，U10具备行业主流洗地机核心优点，行业首推“双刷”设计。产品创新性搭载“双刷”设计，双向内旋，与地面充分摩擦，清洁力实质性提升，并解决水痕痛点，实现即擦即干；两排滚刷组合，实现双侧沿边，完整覆盖清洁死角；刷头可实现180自由旋转，可适应桌椅绕角等狭窄转角。
（3）手持吸尘器：公司手持吸尘器性能均衡，性价比较高
2020年4月1日，公司推出首款手持无线吸尘器H6系列（1999元），填补公司吸尘器品类空缺；2021年7月26日，公司推出新一代手持无线吸尘器H7系列（2599元）。H7在H6系列的基础上延续了地面支架，四个常规吸头（床刷、地刷、毛刷、缝隙刷）和模块化设计，并继续采用内阻小、充电寿命长的聚合物超轻电池；吸力由150aW提升至160aW，集尘桶容量由400ml增加至500ml；充电速度提升，由4小时缩短为2.5小时，标准模式下续航达45min，节能模式下续航90min。H7系列机身重量为1.46kg，机身较行业竞品更为轻盈，更加省力。
综上所述，公司在智能清洁领域产品矩阵丰满，卓越的研发实力实现了有效的转化输出。公司在扫地机器人、洗地机和吸尘器品类上均有产品布局，全方位满足消费者各类清洁需要。公司产品矩阵布局完善，我们认为，公司有能力进一步打造出完整的清洁产品生态，凭借优秀的产品力深度绑定用户。
2、世界视野，积极完善全球化市场体系
如前文所述，技术基因决定公司的研发优势，得以快速构建起较为成熟的产品体系，但加快完善市场体系的重要性亦开始显现。优秀的产品体系能帮助公司打造出优质的产品，市场体系的发力才能够使公司产品触及到终端消费者并吸引其做出购买行为。对于公司而言，1）渠道端：过去作为小米生态链企业，公司部分产品依托小米渠道进行销售，而在“去小米化”之后倒逼公司快速搭建完善、立体的渠道网络。2）营销端：虽然公司强调以技术为核心驱动力的发展思路，但只有搭配有效的营销手段才能帮助企业将优秀的产品力传达到消费者处，因此公司也开始不断加大自有品牌的宣传与推广，创新营销手段俘获消费者芳心。
公司定位全球，但由于海外和国内市场消费者的消费习惯和品牌认知偏好有所不同，因此公司针对不同地区因地制宜采用差异化的市场体系。因此，为了更好地理解公司的市场体系打法，我们从海外和内销市场分地区详细解读石头科技的渠道建设和市场营销能力。
2.1、重点布局海外市场，打响品牌全球知名度
按地区划分营业收入不难发现，公司海外市场收入占比更高，海外市场是公司的重要战略阵地。2021年公司境内收入占比42%，境外收入占比58%；由于部分海外经销商收入按照境内收入确认，若按照终端消费者实际所在地区，2022Q1实际外销收入约占七成，占比更高。
2.1.1、跨境电商打通线上渠道，逐步加强线下渠道开拓
公司建立全球分销网络快速渗透，逐步加强自营渠道建设。1）线上渠道方面，公司通过跨境电商打通线上渠道。除了官网销售外，公司采用线上B2C平台模式与美国亚马逊、沃尔玛online、HomeDepot等合作。2）线下方面，公司借助经销商迅速打入当地市场，与紫光、慕晨、国机、俄速通等线下经销商合作。为了进一步深耕海外市场，公司加速海外直营渠道的开拓，陆续在美国、德国、荷兰、波兰、日本、韩国开设子公司，健全海外仓储、售后服务体系。
自营渠道的拓展将赋予公司更强的渠道掌控力，是公司提升市场传播能力、抵御风险的重要手段。在自主品牌产品销售的初期，公司借助海外线下经销商的资金、贷款和在海外市场深耕建立的渠道运营能力，可以实现全球分销网络的快速构建。但是，随着公司自主品牌走向成熟并达到一定体量后，脱离代理转向自营的必要性和优势逐渐体现出来：1）品牌方自营能够实现更稳定、更可控的供货能力，2）渠道自营更有助公司对品牌形象的维护以及售后服务的开展。公司海外团队分工主要为中国人做整体运营管理，由本土的海外人才维护渠道关系。由此，公司能够更高效、更精细化地来管理市场和拓展。
为适应海外消费者习惯，公司因地制宜加强海外各地区线下渠道开拓。注重与海外本土线下大型分销商的合作。例如，1）对于欧洲市场，国家众多、地区分散，公司主要通过经销商线下销售；2）针对线下渠道影响力较强的日本市场，公司出海日本与日本软银SBC&S达成合作，拓展线下渠道；3）对于线下渠道发达、消费习惯较为传统的北美地区，公司优先在线上渠道发力起量之后，积极拓展进入难度更大、壁垒更高的Costco、沃尔玛等大型商超等线下渠道，以适应当地消费者的购买习惯等。
2.1.2、加强海外消费者教育力度，积极打造石头全球品牌力
公司产品力并不逊色于海外竞品。石头扫拖机器人S7上榜《时代周刊》的“2021年度最佳发明榜单”，并且是该年度唯一上榜的扫地机器人单品。可以看出，石头的产品力得到海外消费者的认可。然而，对于发达国家的消费者而言，相较于一个来自国外的新兴家电品牌，他们通常更熟悉也更加信赖发展历史相对更悠久的本土品牌，所以拓展海外市场时，为了更好地吸引海外消费者，公司全球化市场营销的能力重要性凸显。
通过建立海外子公司搭建本土化运营团队，公司因地制宜精细化品牌运营。由于消费者习惯、文化背景的差异，公司逐步建立海外子公司以搭建本土化品牌运营团队。例如，在公司在拓展海外市场时，注重引入当地人才进行精细化的运营，叠加中国企业较强的线上营销能力，配合当地人才的线下营销充分发挥协同优势。
2.2、内销渠道轻资产化，流量代言+创新营销双管齐下
2.2.1、内销渠道轻资产化，适配主力客群互联网原住民身份
公司拥有完善的线上渠道网络，呈现轻资产的特征。1）线上方面，公司采用线上B2C和电商平台入仓的销售模式，销售平台包括官网、天猫、京东、苏宁易购、有品、亚马逊等。2）线下方面，公司去“小米化”后部分脱离了小米较为成熟的线下渠道网络。由于线下渠道建设需要更多成本且扫地机器人整机销售、无需安装，所以公司暂未开设线下体验门店。
2.2.2、携手流量明星代言人受益流量红利，积极创新营销方式
3、放眼未来，把握公司四条增长逻辑
3.1、海运压力边际改善，2022年业绩有望受益
公司2021年海外业务开展受到全球运力紧张影响，收入及利润增速承压。2021Q2公司收入及利润增速环比Q1有所回落，主要因公司海外业务占比较高，但由于疫情等因素导致全球运力紧张且运价提升，港口受限拉长供货周期，2021Q2表现不及预期。面对海运压力，公司虽然快速作出反应吸取教训，着手降低港口集中度并多元化运输方式，2021Q3起收入端表现有所回暖，但我们认为，海运受限依旧对公司2021H2收入及利润增速造成一定负面影响。
2022年全球集运运价压力呈现一定程度边际缓解。虽然2022年起全球集运运价仍处于高位，但环比呈现回落的趋势。集运价格仍处高位，至2022年5月20日中国出口集装箱运价指数（CCFI综合指数）同比提升约21.27%，上海出口集装箱运价指数（SCFI综合指数）同比提升约21.27%。但从2022年初起，集运价格呈现环比小幅下滑的趋势。与2022年1月7日集运指数相比，CCFI综合指数下滑了8.65%，SCFI综合指数下滑18.53%，运价压力有所边际缓解。
海运压力边际改善已经释放出积极的信号，我们判断2022Q2起公司海外业务开展或将因海外运输压力缓解而较明显受益。2021H2由于海运与物流压力、人民币升值等原因，公司海外业务拓展面临压力。然而海运压力若迎来拐点，公司产品运输周期或将较明显缩短，能够更好地灵活调整供货，有效减少缺货、断货等问题，形成更稳定的供应链。同时由于2021Q2低基数，公司2022Q2业绩或将呈现靓丽增长。
3.2、掌握“流量密码”，品牌营销收效显著
公司加大营销投入，销售费用率自2021Q2起显著提升。公司销售费用率有所提升，2021年公司销售费用率为16.08%（+3.73pct），2022Q1同样处于高位，不考虑会计准则变化，同比提升3.62pct，公司营销投入力度明显加大。
公司营销思维转变，着手打造独立营销队伍。公司逐步打造更为完善的营销团队，加大自有品牌的宣传。公司过去主要重心放在完善产品力，意在通过优秀的产品来吸引消费者并形成“自来水”。但自2021H1起，公司加强营销体系的构建，在国内市场尝试明星代言。此外，公司在国内组建独立的营销团队创新营销方式，配合线上大促加大产品及品牌宣传；海外也通过子公司等自有渠道深入了解渗透当地市场，打造本土化营销队伍，整体营销能力显著改善。
营销方式方面，公司与代言人持续绑定，加强内容营销投放力度。1）代言人方面，2022年4月6日，公司微博官宣继续携手流量明星肖战，截至2022年4月7日，代言人肖战官宣微博转发量超100万，点赞数高达390万；公司转发的官宣微博获赞8.2万，转发量达23.1万。2）内容营销方面，公司邀请专业媒体对新品石头G10S进行测评，同时邀请科技数码领域的KOL对产品测评并发布推广视频，圈层化精准营销实现高转化率。
公司扫地机器人线上市占率提升显著，营销效果延续。根据奥维云网数据，截至2022年5月29日，公司扫地机内销线上累计销量为15.65万台，市占率显著提升至17.27%（+7.66pct）。2022年4月石头科技销量市占率突破平台期，份额直追科沃斯。
营销能力较显著提升改善市场体系能力，公司综合实力更加均衡。正如前文所言，公司的组织基因决定了其优秀的产品体系。随着公司营销体系逐步完善，对营销投入的重视程度明显提升，且2022年优秀的销售表现体现出了营销投入的较强转化率。由此，公司综合实力较明显提升，有望助推公司业绩健康增长。
3.3、研发创新加筑产品力，巩固扫地机器人行业领先地位
3.3.1、高端上探结合大众下探，助力公司抢占内销中高端市场份额
石头G10S系列“贴身对打”科沃斯高端地宝X1系列，产品性能不输且定价略低，在高端赛道创造更高性价比，具备抢占5000+元高端市场份额的实力。G10S系列定位高端，帮助公司向上拓宽价格带，提升品牌调性，上市后得到消费者充分认可。根据奥维云网数据，2022年4月（发布次月）石头G10S线上销量高达2.46万台，市占率15.43%，位列第一。而同价位段的科沃斯X1OMNI发布次月的线上销量为1.76万台，市占率为8.09%。因此，对比来看，石头G10S的表现更加优秀，进一步验证其竞争力。
G10及新品T8系列产品性能均衡，帮助公司进一步巩固中高端市场份额。
1）石头G102022Q1销售表现亮眼，单品线上市占率位居第一。自清洁扫拖机器人G10（3999元）总体性能均衡，拥有较好性价比。与科沃斯2022Q1发布的地宝T10Turbo相比，两款产品各维度能力差异不大，G10的畅销地位稳固。根据奥维云网数据，截至2022年4月石头G10线上累计销量为7.13万台，市占率9.29%，销售表现亮眼。
2）T8系列帮助公司实现价格的大众下探。中端自集尘新品T8系列，包括T8（2299元）和T8智能集尘版（2999元），定价亲民。T8系列发布一周内，T8在石头京东自营店和官方旗舰店共计预售约0.96万台；T8集尘款在石头京东自营店和官方旗舰店共计预售约1.36万台。
3）T8Plus定位介于T8系列与G10之间，帮助公司进一步巩固中高端价格带，迎战618年中大促。2022Q2公司发布的T8Plus系列，包括T8Plus（2799元）和T8Plus自动集尘套装（3598元）。
对比三款价格带相近的产品，其卖点和定位存在明显差异，并不存在完全替代性，而是瞄准不同类型需求，覆盖客群更广泛。其中，G10强调自清洁功能；而T8系列强调大吸力、防止毛发缠绕，瞄准养宠物的消费者且定价更低；新品T8Plus高性价比，从对标高端旗舰G10S的大吸力并配备声波震动擦地，更加突出其扫拖的清洁能力，与G10及G10S的重要区别为其不具备自清洁功能。总的来看，三款中高端产品定位清晰，分别适配不同需求。
中高端市场双管齐下，助力公司内销市场份额的提升。1）中端市场方面，石头G10虽然早在2021Q3发布，但至2022Q1销售情况表现优秀，T8Plus性价比突出，清洁能力优秀，或将于618大促发力，有望携手G10巩固中端市场占有率；新品T8系列性价比较好，有助于实现公司扫地机大众下探。2）高端市场方面，公司性价比更高的高端旗舰G10S系列发布后预售情况较好，性能全面，瞄准高端价格带，有望成为公司2022Q2收入重要增长点。中高端市场齐发力，有助于公司2022年在内销市场份额的提升。
3.3.2、海外2022Q1新品产品力亮眼，全球市占率有望进一步攀升
海外市场景气度高企。iRobot年报中的数据显示，2021年全球吸尘器品类市场达到约160亿美元的规模，其中扫地机器人占比28%，约为44.8亿美元规模。2012-2021年，全球扫机器人市场规模CAGR为23%，景气度高企。分地区看，2021年，在单价高于200美金的扫地机器人市场中，EMEA地区（欧洲、中东、非洲）市场份额较2016年提升11pct，成长较为迅速。
海外市场仍具有广阔的成长空间。虽然扫地机器人在海外市场发展更早，但受制于产品力不足，渗透率仍有提升空间。其中，扫地机行业发展历史较长的美国2020年渗透率仅有14%-15%，美国市场扫地渗透率长期有望达到30%，渗透率仍存翻倍的空间。
2022Q1海外新品产品力亮眼，在中端与高端市场均有布局。2022Q1，公司海外扫地机新品S7MaxVUltra与Q7Max系列在CES展上亮相。从产品定位上看，S7MaxVUltra性能全面，定位高端，角色似国内G10S，主要为实现扫地机产品的高端上探；Q7Max+各维度能力与国内新品T8集尘版相近，我们判断该系列产品在海外或同样瞄准中端市场，以较高性价比吸引海外消费者。
海外新品产品力亮眼，有望成为公司海外业务重要增长点。结合前文所述，我们认为，公司具备通过海外差异化新品优秀领先的产品力配合海外市场体系的构建和完善，抓住海外市场提升全球市场份额的能力。1）S7MaxUltra呈现出行业领先的优秀性能，向上拓宽了公司产品价格带，同时卓越的产品力充分展现出公司的研发实力，能够吸引更多海外消费者，提升海外品牌影响力；2）Q7Max+定位中端市场，在适应当地消费者清洁习惯、居住环境特点以外，性能均衡，可以较好满足消费者清洁需求，有望驱动公司海外扫地机销量增长。
3.3.3、前瞻布局“洗地机器人”专利，有能力成为下阶段的领跑者
行业初创企业率先正式推出“洗地机器人”，创新扫地机产品形态，推动行业向下一阶段发展。初创企业深圳甲壳虫智能有限公司率先推出晓舞全自动洗地机器人，2022Q1智米迅速跟进行业风向推出洗地机器人开拓者A1。两款洗地机器人产品的共性和核心创新点在于边拖边洗，即在拖地的过程中对拖布进行自清洁。但两者的区别在于：1）晓舞全自动洗地机器人更像是拖地能力升级后的扫拖机器人，通过创新履带拖布设计，提升拖布展开面积至510cm2，且将擦地压力提升到20N；2）智米开拓者A1的洗地方案与洗地机更为类似，即通过高速滚刷每分钟1600次清水洗地。根据奥维云网数据，截至2022年5月29日，晓舞和智米两款洗地机器人线上累计销量分别为5102、1021台，表现平平，未能得到消费者广泛认可，或因产品性能仍不够全面。
3.4、商用领域篇章已开启，开辟新增长曲线
前瞻布局商用市场，2021H1发布首款商用清洁机器人。2021年公司推出首款商用清洁机器人，正式入局商用清洁市场。公司商用清洁机器人提供降本增效的智能化清洁解决方面，针对传统地面清洁人力需求大、清洁质量良莠不齐、人员排班复杂管理成本居高不下等问题，公司商用清洁机器人能够保证清洁质量的前提下，降低清洁工作运营成本。
商用服务机器人行业拥有千亿蓝海，2025年商用清洁机器人规模有望达到749亿元。根据亿欧智库预测，2025年中国商用清洁机器人将呈现持续高速增长约至749亿元。商用服务机器人赛道市场广阔，但目前处于早期的份额抢占阶段，公司较早布局有望享受先入者优势，业绩前景乐观。
我们认为，优秀技术实力+品牌力积累有望助力公司开辟新增长曲线：
（1）技术端：极客基因决定公司优秀的技术实力，底层技术互通可实现研发经验的迁移
公司在C端业务上的研发积淀可实现到B端业务的技术外溢。从底层逻辑看，B端商用清洁机器人和公司C端扫地机器人在技术上同样是从导航、避障、清洁、续航、交互等能力维度来理解升级。而公司通过C端扫地机器人业务的拓展，获得了软硬件开发的技术沉淀和优秀的软硬件耦合能力，将有助于商扫业务的技术研发。截至2021H1，公司已经在商用激光雷达硬件开发、多传感器融合技术、智能路径规划技术以及移动互联方面取得了一定研发成果。
公司2021H1推出的第一代商用清洁机器人，性能接近专业B端企业研发的商用清洁机器人。由于公司商用清洁机器人研发项目仍在进程中，公司发布的第一代商用清洁机器人并非成品，仅对外公布了部分产品参数。但从该款产品雏形可以看出，公司在导航路径规划、避障等方面的性能已经接近专业B端企业研发的商用清洁机器人。
（2）品牌端：清洁机器人专业品牌形象积淀，有助于B端业务拓展
由于品牌壁垒、C端市场竞争激烈，且B端市场空间广阔，B端商服机器人品牌加入C端扫地机器人市场竞争的可能性较低。然而公司拥有多年的研发经验与技术沉淀，且在C端市场打造了清洁机器人专业品牌形象，有利于未来B端业务及客户的拓展。公司已经有一批石头商用机器人被北京冬奥会场馆采纳，于2021年10月正式在水立方运行上岗。
由此，我们认为，公司商用清洁机器人篇章已开启，在技术+品牌优势加持下，商扫业务有望放量，为公司开辟另一条新增长曲线。虽然目前商用机器人仍未完全定型，公司打磨产品的同时已经开始以租赁模式为主的市场推广，根据用户反馈提升产品性能，随着公司加大推广力度，同时在产品端布局更多细分的型号，稳中求进，有望成为新增长点。