很多人认为与客户只是买卖的关系，最终导致了客户缺乏忠诚度，客户转介绍与回头率低下。如何与客户建立深厚的关系，如何感动客户？
你的产品或服务靠什么来打动人要回答这个问题，还是得走进人的心理世界，看看人的消费心理。
人的购买欲望，来自于一系列良好精神状态中的一种或几种，像满足、愉快、兴奋、自信、安全、希望或力量感等等。
堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的，同样的，我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。
什么是客户的边际心理需求？就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。
这里我们必须明白的是：在某一时刻，客户的行为不是单一的，客户的需求也不是单一的。
怎么理解呢？天气很冷，假如我想去买衣服，此时，我所需要的主要需求是衣服，但是，假如有人给我一杯热水的话，我会很感激。这说明什么？
这说明我的内心有个边际需求：想要一杯热水。同时服务员说，您好，您看起来很有品味。我听了会很开心。这说明什么？这说明我内心还有一个边际心理需求：渴望被赞美。
理解了边际心理需求了吗？体贴客户的边际心理需求，也是顺应人性关怀的这一趋势，同时，客户的边际心理需求也是客户消费感堡垒中最薄弱的地方。
5个小投资大回报的客户边际需求策略
边际心理需求之一：人文关怀，细节服务
人是最冷酷的动物，但也是最容易被感动的动物。古语云：男儿有泪不轻弹，只缘未到伤心处。你是否真正把你的客户当成一个与你有很深厚感情的朋友，你是否以朋友的方式来关怀客户？
细节的关怀可以感动客户。如：冬天里的一杯热水，如夏日中的一份凉爽。某个炎热的夏天，你走在大街上，看到一家店打出一句话：逛累了吗？到本店歇会儿，空调为您开放！免费凉茶供应！你会做何感想？
我曾经去过西安的海底捞，一进去你无时无刻不感觉到他们对细节做得非常好。比如：假如你是带眼镜的，他会送你一个镜布，并帮助你把眼镜收好，假如你把手机放桌面上，他会给你一个塑料袋装好防水。甚至你走出洗手间，都有人递上一张手纸给你擦手。
你可以体会到他的细节服务做得有多周到。人心都是肉长的，当他为你付出这么多，你自然愿意为他传播。正是这些，感动或触动了一批又一批的客户前往。
启示：人是享受型的感性动物，你只要抓住一个细节进行深度服务关怀，并且放大，每个客户都会为之感动，并主动传播。
边际心理需求之二：社会认同，情感关怀
每一个人都不会拒绝赞美、笑脸、尊重、关怀。在每一次消费中，客户不仅仅在购买你的产品，还在购买一次愉快的购物经历。
愉快的购物经历包含：客户获得商家的认同与赞美，客户获得商家的关怀，客户获得商家细致的服务，客户感受到商家对他的情感与认可。
每一个人期待获得社会认同与赞美，这是人性的心理需求。因此，销售人员可选择时机，适当地赞美；如：您对我们这些产品都非常了解，都是行家了，而且有独特的见解。
适时地体现对客户的尊重；如：客户在坐下时，帮客户擦一下椅子；
细心体贴的关怀；如：天气冷了，您出门记得多穿一些衣服哦。”
当然，在整个销售的过程少不了真诚的笑脸。这个是客户走近你的第一条件，没有人会走向板着脸的商家。
启示：客户购买的不仅仅是产品，还在购买一次愉快地购物经历！
边际心理需求之三：热心帮助、细节服务
客户对产品的技术与性能可能不如销售人员熟悉，但是客户对使用产品过程中的感受却比销售人员要深刻。
客户经常在购买任何产品的时候，刚开始不知道会有很多小麻烦，在使用的过程中这些小麻烦出现了，而这些小麻烦常常让人苦恼。
假如：买冰箱的时候，赠送一个适用于冰箱清洗的洗涤剂？客户会怎么想？买冰箱的时候，你单独给客户一张名片，告诉他，出现任何使用烦恼，可以联系你，客户又会怎么想？
现实生活中有这样的案例，我去买笔记本电脑，买完后，店家说，先生，笔记本电脑很容易粘灰，我送你两样东西，一个是刷子，一个是清洁液。
那一刻，我不停地在说：谢谢，谢谢您！从此以后，我买IT产品基本上在那家店里了。
人们不会拒绝帮助，更何况是贴心的帮助。
启示：帮客户解决一个看似微不足道的问题，客户的内心感动反应却是非常大的！
边际心理需求之四：环境舒适，心灵放松
我们本来是去买东西的，无关乎店面环境。但是良好的店面环境却让我们对产品产生了信赖感。专卖店装修得很豪华，播放着舒适的音乐，甜美的服务人员，这一切看上去都那么美好！
客户对环境的心理需求也是多方位的。
假如，我陪一个朋友去一家店购物，她开始挑东西，我看到店里放着一个很舒适的沙发，就很愿意坐下来。（环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留。）
启示：环境的舒适，让人们更愿意在这家店里停留，购买就成了顺理成章的事情。
边际心理需求之五：售后关怀，不离不弃
售后关怀包括售后的回访，生日问候，节日关怀、意外惊喜等。
520到了，你突然间给VIP客户寄去一个小礼物，并告诉他：我爱你。你猜客户会不会有种惊喜的感觉？
启示：人们喜欢被惦记的感觉，学会惦记客户，客户也会惦记你，回头光顾你，介绍朋友到你这里来！
成智大兵总结：
1、客户的边际心理需求，是客户内心最感性最软弱的地方，也是你最容易让客户感动与铭记的地方。
2、用心才能换来真心！与客户的关系不应该是单纯的买卖关系，更应该是朋友关系。
杰亚伯拉罕老师曾说：客户，在英语中的意思是一群被呵护的人。因此，用心呵护客户，你将获得客户真心。
3、客户的边际心理需求，需要你换位思考，从人性角度出发，提供人性上、细节上的人文关怀、社会认同、赞美等。
这些行为只需要很小的投入，却可以换来客户极大的回报。
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你为什么会失去客户
你的客户价值何在？没有客户，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。
所以，在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者做得更好，如何让他们成为你的终生顾客！
以下六种错误都会使得一个创业者失去他的客户。
1、替自己找借口
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
2、忽视反馈信息
是什么使使您购买我们的产品而非其他供应商的？
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
一一找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到那些方面你已经做好了，哪些还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
3、思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
4、损害竞争对手的声誉
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的，可以用这种方式回答：“X公司的产品的确很不错（或很有实力，）但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。[Page]
请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
5、对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。
什么才能吸引你的顾客成为回头客？
举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了九杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的商家都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
6、固步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。
失去客户的十大原因
在营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
4.夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
5.隐瞒产品的注意事项，省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
6.尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度，好的销售是会“放长线钓大鱼的”。
7.频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
8.交易后，不致电给顾客，以确认一切都没有问题，99%的努力会因为这1%的疏忽而付诸东流。
9.不履行你所承诺的事情，没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
10.不回电或回复邮件，尤其当问题发生时，细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
【1】角度,必须百分百地站在对方的角度：
女生问：“你爱我吗？”
“爱！我爱你！”
“你会爱我多久呢？”
“一生一世，你想要多久就多久！”
“你爱我什么？”
“爱你的可爱，善良，单纯！”
这是经常可以在校园里，电视上看到的小情侣之间的对话。曾经在一所大学里我在演讲时提出一个有趣的观点：
男生在大学里要做的两件事情就是：
1、自我营销，吸引一个愿意死心塌地爱你的女生！
2、坚定目标，确立一份你愿意死心塌地去做的事业！
爱，或不爱，这是一个永恒的话题。在小情侣身上上演，也在每一个公司与客户身上上演。
你是否注意到，你的老客户开始越来越少了？他们回头购买越来越少了？如果是的，说明客户开始对你失去忠诚，失去兴趣，接下来就是与你说分手的时候。那该怎么做才可以让客户爱上我们？又该如何让更多客户爱上我们？
如何让客户爱上你，传播你，回头支持你！
1、你的公司会自然产生传播吗？你的产品一定要了不起，容易让人们谈到。绝大多数旅行者都会抱怨飞机上缺乏腿部空间。所以当进行休假或者山谷旅行的客户，体验过维珍航空提供的奢华享受时，都会很自然地把这种感受告诉世界。
再来看一个案例：所有的服装店卖完衣服后，都不再提供任何服务，我曾经给一家服装连锁公司提出的建议就是：提供免费干洗衣服的服务。
服务一经推出，立即引起大量口碑传播，因为这是新兴的，有爆炸性的信息。老客户因此回头，新客户因此被吸引，大家都在谈论这家服装店，传播一家帮客户洗衣服的服装店。
如果你的公司没有人传播你，那么你的客户将慢慢失去对你的激情，兴趣，最终分手。现在，你可以思考如何制造出一些可以传播的活动，信息，服务。
2、你为你的客户提供简单、吸引人的宣传语吗？假设你曾经经历过一些很酷的事情，或者在讲述故事中，你会结结巴巴的，到最后以这样的话结束，“嗯，你为什么不自己去体验一下呢？”这种市场信息一定不会成为病毒传播出去。
你的信息必须清晰，明了，简单。“一家帮助客户洗衣服的服装店”这就是最简单的信息，同时又颠覆了客户对传统服装店的印象。
你非常需要举办一场公司介绍比赛，尝试着让你的员工，你的同事，用自己的话，用故事的方式来介绍公司，从中获得重要的信息，来编辑一句或一段能够让客户轻松传播，感兴趣去传播的话语。
3、你如何奖励你的客户并锁住他？客户需要感受到自己的特别和有价值。你需要给一些客户特权，让他们享有尊重与身份！这些可以是一些软性奖励或者福利，比如免费的会员资格，给他们更多获得折扣和有趣的赠品。
这种做法就相当于告诉别人：这个女孩子是我准老婆了，跟我关系密切，你不可以打她主意。同时客户与女孩子的心思一样：有这么一个公司高调地宣称爱我，我自然死心塌地地跟着他。
4、你清晰地知道谁是你的目标客户，而且知道在哪里去接触他们吗？
物以类聚，人以群分。你要清晰地知道你的客户是谁？他们有哪些标签，有哪些特点，在哪里工作，喜欢去哪里消费？有哪些兴趣？喜欢讨论什么话题？他们会上网浏览哪些信息？
在发布你的新产品或服务前，要让你的网络宣传就位。确定你的传播渠道，传播方式。找到你的传播者，给他们传播的理由。邀请他们免费测试产品和服务，请他们反馈，并用更多的激励和认可来奖励他们。
如果他们感觉自己像很宝贵的知情人，他们很可能告诉这个世界关于你的企业和你的产品。这就是很多公司做产品内测，或服务体验的理由，树造客户认为自己是宝贵的知情者。
5、你会给客户一个做回头客的理由吗？新产品，令人激动的销售，有趣的话题讨论，新颖的市场活动会让人们愿意再次光顾。如果你给你的客户一个谈到你的理由，他们会自然而然地进行传播，提供一个令他们开怀大笑的有趣视频，通过一个让他们回头的计划触动他们的心。
再看那个服装店的案例：
客户买完衣服后，当要洗衣服的时候，自然而然想起这家服装店有免费干洗的机会，于是就会主动回头去找这家服装店。一个免费的额外服务，创造了客户回头的理由。
要让客户持续地爱上你，就要保持适当的频率与客户接触，沟通，促进感情。这与恋爱何其相似。老板们可以去学学泡妞的技术，学习其中的精华，运用在吸引客户、粘住客户这件事情上。