1、成功的外销员必须了解的外贸小常识新客户发来询价单，你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险及你做生意对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件及买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。报价前充分准备首先,认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求,才能
4、费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支此或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商及承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受
5、损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持H己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分
6、必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是,对外报价时,先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。利用合同其它要件合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一,如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用
8、省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍,他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的报价往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在及新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂.，让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说，如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行豕。最后,在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公