主卖百元价位的珠宝,一家公司出圈了。
当天两场直播,卖货21万件,销售额(GMV)超2140万元。
这样的成绩,云上叙主理人东哥和CEO王旌,已见怪不怪。据三眼查,2月,云上珠宝以3.1亿元GMV,位列抖音直播达人带货榜的第三。
左:云上叙CEO王旌,右:云上叙主理人刘川东
去年,云上叙的成交破1500万单,GMV近百亿。
两位28岁年轻小伙做的,远不止直播带货这么简单。
东哥、王旌洞察到,传统珠宝行业存在的品质参差、非标属性等问题,在实践中打磨出一套解决方案。
他们正带领团队,整合直播模式、数据能力、供应链等,打造一家“珠宝产业互联网”企业,以经验和资源,辐射、带动产业链上下游。
突出重围
珠宝赛道,不乏坐在直播间轻松带货的大主播,单场GMV动辄两三千万。
云上叙突出重围、站稳头部,最初靠的是“走播”模式。
“可以理解为动态式直播,我们8年前开始尝试,偶然间拿着手机(拍摄)逛珠宝市场,受到观众们欢迎。”
东哥回忆,当时还没有“主播”概念,“彼时,商户们对直播电商疑惑较多。”
他和王旌并不气馁,坚持在市场里寻找机会,坚持不懈和商家沟通,甚至帮他们搬运货物获取信任。两人克服重重阻碍,是想解决珠宝直播的形式痛点。
沉浸式走播,没有提词器、提示板,对主播的专业度要求高。
东哥本名刘川东,四川达州人,生于1996年。
他的事业起家于广东汕尾,当地有很多珠宝集散地,父辈早年经营珠宝,东哥对珠宝的原料品质、工艺要求、批发价格等,了解透彻。
东哥化身代购“团长”,教大家怎么买高性价比的珠宝。
“并不是靠杀价博取眼球。每批货的成本都不同,了解供应链运作,才能淘到高性价比的货。”
抖查查数据显示,近30天,云上珠宝的带货能力为87.9分,远超行业22.5分的均值。
越来越多同行学起走播,东哥直言,“没有危机感。一个人没法带动整个行业,希望更多人加入,把市场带兴旺。”
“水军刷评、恶意刷单的现象依然存在。面对行业不良竞争和价格战,我们期待携手共创良性竞争氛围,捶打供应链、锤炼基本功,共同谋求发展。”王旌呼吁。
解决痛点
跑通了卖货新模式,东哥和王旌注意到,珠宝具有非标品属性,产品质量良莠不齐,质检标准不统一,商家们也难摸清用户需求。
云上叙多管齐下,把好选品和鉴定关。
据介绍,市场部专员从源头产地筛选符合标准的原材料、半成品,部门主管优选出价格合适的,交由直播部门和主播助理甄选,最后由东哥结合带货经验、流行趋势等,选出能上播的产品。
王旌透露,为解除后顾之忧,公司460余人的规模建制,铺在后端的物流质检仓储人力,就有200余号。
东哥提到一个小细节,直播间挂链的珠宝产品,售价集中在100-500元。
“珠宝源头产地,商户们几乎都是互相抄袭、打价格战,低价残次品流入市场。实话说,二三十块的珠宝质量不好把控,干脆放弃这条赛道。”
云上叙90%以上的产品已实现标准化,王旌成为“吃螃蟹”的人。
“检测机构一般只鉴定宝石真假,至于多少电镀层数、何种镶嵌工艺等,此前是没有操作指引的。”他表示,云上叙将品质规范,输出为行业级标准。
常年泡在源头产地和珠宝城,王旌观察发现,商户们离消费者很远,对于市场动态的感知力弱,SKU庞杂,却卖不出爆款。
“我们想打造高度透明的数字化平台,拉齐产业带的信息差。”
云上叙自研垂类SaaS平台“珠凌(ZhuLinks)”。
其整合各类珠宝供应商,以直播间的交易及用户侧数据,反向影响供应侧生产,匹配人货、提升效率。
据悉,技术团队为清华背景,领衔的CTO毕滢,是清华创客空间的创始人。
难点在于,连算账、库存都盘不清楚的珠宝老板们,如何接纳这一复杂转型?
云上叙几乎“把饭喂到嘴边”——商家可免费入驻平台,公司派专员讲解系统,包括库存管理、订单数据、回款等模块的使用方法。
关键在于,数据反哺生产有实效。
商家们根据建议,集中精力做几个款,在云上叙平台做小单试销,市场反馈积极的再推进生产,代销量可破万。
扩充版图
传统珠宝玉器城里,档口零零散散、商家各自为阵。
云上叙两位创始人认为,只有把产业链上下游的企业聚在一起,才能相互学习,也有利于质量把控。
“对标深圳水贝等大型珠宝市场,我们承租了华林国际e馆,从设备升级到召集供应商,前期筹备差不多有6个月的空档期,损失不小。”
华林新e选于去年10月正式营业,项目发起人东哥,结合直播带货和线下商城,连接产业链商家和消费者。
线上系统、线下实体,双向赋能商家,云上叙已深入银饰、彩宝、木作等多个产业带,覆盖广州、揭阳、汕尾、义乌等地的源头供应商,携手上千家商户,合作上万SKU。
高性价比的珠宝源头产品,东哥和王旌对“同行们”完全开放,帮助其降低选品难度,节约采购成本。
其他主播的价格机制,也和云上珠宝直播间持平。
例如,去年12月底,明星主播明道的“万人团购珠宝源头”,正是携手云上叙,场地选在华林新e选。据介绍,两天四场直播,累计销售额破亿。
王旌把今年的工作重心,放在海外市场开拓上,目标是做成国际化的消费级珠宝快时尚品牌。
“东南亚的华裔较多,审美和我们差不多,现有的资源和经验,能马上复刻;美国跨境电商基础设施成熟,消费能力够强。”
王旌称,云上叙在Shopee直播间,一天能卖货大几十万,“服务成本很低,基本10个人就够了,现阶段的客单较高,对应的物流服务成本偏低,退换货远少于国内。”
去年,光是云上珠宝一个直播间,销售额就有70亿元,孵化的“小宝珠宝”等IP,GMV也在10亿量级。出海寻机会,两位95后年轻人的珠宝版图,只会更大。
沿着产业互联网长链企业的成长路径,云上叙不断锤炼自身能力。
据透露,公司即将推出品牌升级计划,包含品牌概念、VI系统、包装体系、产品工艺、售后承诺等多维度升级。