打“感情牌招商”，除了吃吃喝喝，怎么才能真正打动企业家？
企业选择你这里，它是看中了你什么？
如何从细节体现出招商人的诚意？
01
招商引资要搞清楚四个问题！
1.企业漫天要优惠政策，给不给？
招商，就是一场谈判。政府想企业进来带动地方经济发展，企业想在地方得到最大化的优惠政策，以最小的成本赚取最大的收益。这个时候，招商就成了政府与企业之间的一场博弈。
企业漫天要优惠政策，给不给？这是一个令所有招商人员最头疼的问题。对于这一点，不能无底线地让步，招商是个良心活。政府给企业政策优惠不仅要注重国家政策规定的底线，还要考虑每一次政策上的优惠，都涉及到老百姓的财富和人民群众的利益。
给多少政策？招商引资不能立竿见影，这些项目都是若干年后才能慢慢见成效的。那么，招商人员就该胸怀使命感。每给予一项优惠政策，就要考虑到一揽子效益、近期的和长远的效益。
2.招商引资，不是简单的陪吃陪喝。
不知情的人都以为，搞招商工作的，除了吃吃喝喝，不需要太高的要求。其实不然，只会吃喝，很难真正招到好的企业和项目。
很多招商人提出了“感情招商”，这也是一条经验。曾经有一家世界500强企业准备在大陆投资，某地以为他们选择的只会是北上广深等大城市，但听说该企业里有一位博士是当地人，这位博士资助过的白血病患者在当地上大学。了解到具体情况后，招商人员就制作了一个短片，片子里还有这位受资助的学生写给博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感动，招商人员就有了与这个企业进一步拉近距离的机会。
别人想得到的事，你也要想到，别人想不到的事，你还是要想到。如果只会在饭桌上陪着客商吃吃喝喝，是每个招商人员都能做到的，也就很难真正打动对方愿意在你这投资。
3.招商引资，你看中了我什么？
企业选择你这里，它是看中了你什么？其实就是相亲，想让对方看上你，你总得有那么点资本，不是高富帅，她看上你哪一点？招商人员出去就要底气十足：园区有牌子，制造的产品不怕没市场；园区有优秀的招商队伍，服务热情高效。
尽管如此，有的企业还是放弃我们这里，为什么？这个时候，政府就要掌握企业到底最想要什么。比如项目提出的基本条件，具备不具备这方面的优势？这一点要很清楚。
根据自身优势，招商目标才能明确，然后锁定有意向的投资商。有好的资源配套，有明显的优势区别于人，招商的目标很明确：我就是要让你看中我一点什么，这就成功一半了。
4.招商引资：PPT一放，对方就看出你的诚意了。
跟客商见面谈判，一般都会放PPT，往往我们把PPT一放，对方就看出我们的诚意了，然后对方心里面就开始想，是要继续坐下来，还是该拍拍屁股走人了。
这就是细节，细节决定成败，放在哪都是真理。这就要求招商人员要沉得住气，要关心身边的人，举手投足间都是招商。年底时候，拜访客户，带好礼品。不一定要很贵，但是你看日本人、欧洲人到我们这来拜访客户，他们都带小礼品。一个公司你往往要拜访很多次，每次要带不一样的礼品。比如带上对方喜欢的一种茶叶，是原产地的，对方就会非常高兴：连我喜欢喝什么茶叶你都知道，非常细心啊！一下子就拉近了双方的距离。
02
精准招商四步工作法
精准招商的核心理念是把招商对象从“面”定位到“点”，从地毯式服务提升到个性化“VIP”服务，使招进的“商”更符合地区需要，更具有根植性，同时降低招商风险，提高招商成效。
第一，精准招商“图谱”——编制招商地图。
首先，以地图形式描绘出本地各个行政区、园区和产业基地的产业基础、土地空间、规划方向和政策落地情况，便于意向投资方查询；
其次，以土地形式描绘出本地准备招商的意向产业在全球、全国的分布情况，意向企业的投资趋向，方便招商人员查询。
实战案例：H市结合目标产业的国内外市场需求及行业技术走向，围绕链条化、集群化、集聚化发展制定“招商图谱”，委托全国权威专业机构编制专项“招商图谱”，收集、梳理、整合招商资源，瞄准世界500强及行业领先企业，赴德国、日本、韩国，以及我国北京、上海、广州、深圳等地上门招商，实行精准招商，引进了一批标准高、结构优、技术好的项目，加快产业链延伸，促进产业集群聚集发展，打造了招商引资“优等生”俱乐部。
第二，精准招商“挂图作战”——抓项目就是抓发展。
通过梳理和准备，确定涵盖重点民生、重点产业、重点建设三类项目的项目实施“挂图作战”。
“挂图作战”既倒逼项目加快推进，又锤炼了干部队伍，提高了项目管理的计划性，增强工作的主动性，确保各项目按计划早日建成发挥效益。同时，通过“挂图作战”，让真抓实干的干部脱颖而出，让不作为慢作为、重唱功轻做功的干部无处遁形。
第三，精细化招商服务——提供精细化招商服务主要体现在三个方面。
二是招商中的精致服务。取信于商，诚信于商。建立重点项目“绿色通道”，专人服务，盯住项目信息洽谈、签约、注册、开工、建设、投产、经营全过程，全程帮助解决企业的疑问和投资阻力。
三是投产后的跟踪服务。招商的成功标志不是企业的投产，而是投产后企业的发展和对当地经济的贡献。政府部门应该继续跟踪服务投产企业，延长服务链条，帮助企业解决在生产经营中遇到的各种难题。对重大招商项目的建设情况定期通报，对服务不到位的部门、个人，实行问责制度。
第四，锚定式招商策略——制定锚定式招商策略主要体现在三个方面。
一是招商对象的准确锚定。在确定本地需要招商的主要产业门类（业态）的基础上，进行深入的SCP分析，得出该产业的市场结构、企业行为和市场绩效，尤其是要找出该产业的市场集中度，梳理出该产业的领导型企业、关键性技术、行业公会以及行业内潜在的战略性力量，从而锁定招商对象。
二是核心利益点的准确锁定。深入招商对象内部，与意向企业进行深入沟通，准确判断企业投资的核心选择项，调查并编写包括土地、财税、水电气、劳动力、产业配套、资源能源等生产要素在内的情况分析报告，点对点进行精准对碰，以此作为谈判突破口，提升招商成功率。
原标题：《【招商经验】2024年了，想干好招商先问自己四个问题》