2、说服三、改变行为的六种力量1、互惠2、承诺与一致3、社会认同4、喜好5、权威6、短缺三、客户想问的六句话1、你是谁？2、你想和我谈什么？3、你谈的对我有什么好处？4、如何证明你说的是对的？5、为什么我要和你买？6、为什么我要现在买？四、销售人员的优势：1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益3、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样3、你比他的资源或丰富五、怎么接受你？1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西
4、的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）3、捧：您市场部业绩是怎么做起来的，成功的秘诀是什么？4、损：找出同行业比他优秀的人顶他，把问题放大1）、员工不听话我们姜总做为两本刊物的总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会的时候您可以和他多交流一下，他肯定会给您不一样的答案。（销售是忌把自己当专家，我们不是来为客户解决问题的，而是来帮助他发现问题，并告诉他我们有解决问题的办法）2）、搞不清未来发展做企业做到现在，未来5年有什么规划？现在做到XX满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年的积淀，一定会对你有不一样的帮助。3）、感到力不从心，心累4S店不学习，下面做
5、4S到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在没问题不代表以后没问题，不进则退啊，最好是以攻为守，起码得为跟随着您的兄弟着想。另外的人成长快就会离职了等。拜访之准备篇第一篇成功拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！*外部形象：不易放松心情，因此营*控制情绪:*投缘关系:*诚恳态度:*自信心理：大的自信心理!服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立
8、顾客传达我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。内部准备1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人
9、。第三篇拜访方法与步骤强化语录-好运气许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！一、家访的十分钟法则见面三个情”！因此开*开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但始的十分钟很关键。*重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。*离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。确定进门7观察赞美7有效提问7倾听推介7克服异议7确定达成7致谢告辞7第一次家访的七个步骤第一次家访的七个步骤1、第一步-确定进门强化语
10、录善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。*敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。*话术：”某某经理在公司吗？我是抖音的的小某！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。*态度：进门之前一定要让显示自已态度-诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。*注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让一些小动作的小细节影响大事情。2、第二步-赞美观察强化语录拜访过程中会遇到各种形形色色
11、的人群，每一个拜访对象的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调-没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！*赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！*话术：您办公室真有特色您今天气色真好房间干净-房间布局-房间布置-气色-气质-穿着。*层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。*观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己的公司感觉，这种感觉被称为观察的味道”，这种味道不是用嘴来品尝
12、的而是用眼睛来观察的！*观察六要素：顾客多少、销售人员情况、公司的布置等。3、第三步-有效提问强化语录营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但”顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！*提问注意:-确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。-预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。15-45秒的开场白提问。-努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初*寻找话题的八种技巧：-仪表、-乡土、老家:这件衣服料子真好，您是在哪买的？”听您口音是湖北人吧！我-气候、季节:-家庭、子女:这几
13、天热的出奇，去年我听说您家女儿是-住宅、-兴趣、我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗爱好：”您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。习惯:*提问必胜绝招:-先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。-尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。-开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。-特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。-问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。-先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。-事
15、是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。5、第五步-克服异议挫折感”。由于挫折感”的产我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。*克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。并不是不接受产品和服务,*化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,而是有短暂的犹豫。*顾客异议是机会：”嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。*不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾
16、客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。*转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。*运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。*逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。*同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。*树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。6、第六步-确定达成强化语录20名的营销人员总能为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前完成80%的销售？答案很