文|孙黎（黎阿姨聊养老）石亚琼（36氪）李子月（36氪）乔雨萌（36氪）符梦玲（36氪）
编辑|石亚琼孙黎
养老问题是未来中国乃至全球的大问题。全球正以惊人的速度迈向老龄化。根据穆迪的报告，到2020年，13个国家将成为“超高龄”国，即20%以上的人口超过65岁，而到2030年“超高龄”国家数量将升至34个。
中国不仅面临全球共性的养老问题，也需要解决特有的养老挑战，预计2025年中国老年人口数量增至3亿人，2022年起预计将保持在1000万以上的老年人口增速。老年人口众多，社会抚养比提升，加上连续二十多年实施计划生育政策，中国形成了数量众多的4-2-1或者4-2-2家庭形态，传统意义的“养儿防老”很难解决中国当下及未来的养老问题，需要探索适合中国特色的养老解决方案。
从需求看，现阶段25-40岁独生子女人群，将面对最大的养老压力（来自父母和自身）；从供给看，未来10年“物美价优”的养老产品和服务仍会“供不应求”。2021年是中国老龄化大规模加速前的窗口期，36氪ToB产业报道部与黎阿姨聊养老通过大量一线的实地调研了解，对中国养老产业进行了全方面的复盘和梳理，还原当下中国的老年人口状况、养老产业的现状，希望会中国养老产业和银发经济发展提供阶段性复盘和建议支撑。
本报告共有超过5万字研究内容，将从以下几方面全民拆解中国银发经济。但为方便读者阅读，我们仅摘录了报告的第六、七、八、九章内容，这四章内容将从不同的角度还原中国当下的养老产业、养老创投情况及我们对于未来养老产业的预判。读者可在后台回复“养老”，获得完整报告。
简单来看，80后是中国社会养老压力最大的群体；我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期；2017-2022年将成为中国养老产业发展的关键期。银发经济的概念已经持续数年，目前一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易。目前一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易，资本投向养老流量变现，但还是以买门票为主。在可以预见的未来，技术可用于养老行业提效降本，刚需助行是一条也许可行的市场化、商业化路径。
以下为本报告研究结构：
一、养老产业的研究意义及本报告的研究意义
1.1养老产业的研究意义
1.2本报告的研究方法
1.3本报告结构
1.4本报告撰写人
①36氪TOB产业报道部
②黎阿姨聊养老
1.5本报告的几个观察
1.5.180后是社会养老压力最大的群体
1.5.2我国老龄人口已经迈过7年加速期，即将迎来14年加速期
1.5.32017-2022年将成为中国养老产业发展的关键期
1.5.4目前一级市场的养老创业与投资主要集中在流量及流量变现环节，创业公司赚大钱不易
1.5.5资本投向养老流量变现，但还是以买门票为主
1.5.6技术可用于养老行业提效降本，刚需助行是正确商业化路径
二、中国老年人的基本情况
2.1老年人口数据情况
2.2中国的两个老年人口重要变量
2.2.1一线新一线城市户籍老龄化程度高
2.2.2农民工老龄化将带来深远影响
三、中国式养老的挑战
3.1钱从哪里来？
3.1.1中国养老金已经17连涨
3.1.2长护险2018年开始在15个省市复制
3.2谁来提供服务？
四、人口流量的结构性变化，带来养老“事业→产业”转型关键期
4.12017年开始，养老逐渐形成产业化
4.22017年互联网对老年群体的渗透加速
4.3社区老年公寓或许会为养老事业提供新的产业化思路
五、中国老年人的需求和消费分层
5.1老年人口物质及精神需求分析
5.2老年人的支付能力
5.3老年人的收入分配
5.4老年人口（日常生活）消费习惯简介
5.4.1人群、场景、路径
5.4.2线下消费
5.4.3线上购物
5.4.4老年人的消费新渠道
5.5老年人口（身体）健康情况分析及健康消费分析
5.5.1超1.8亿老年人患慢病
5.5.2有医保的老年人每年的医疗支出超5500元
5.5.3保健品是老年人消费的重头戏
六、中国养老产业链
6.1中国养老产业链的基本盘
6.1.190%居家
6.1.23%机构
6.1.37%社区
6.2老年保健品=产业隐形冠军
6.2.1保健品公司是怎样收割老年消费的？
6.2.2保健品公司未来30年会怎样？
6.2.3保健品公司的商业逻辑该怎样理解？
七、中国养老产业创业公司图谱
属地超级课程表是终局
7.2工具→社群→电商
7.4游玩是线下流量洼地，全国旅居会员制一卡通是正解
7.5老年在线购物：要么一起赚钱，要么一起省钱
7.6算法驱动购物：孝心电商和二类电商的伪命题
7.7生活困扰也是生意，如子女相亲、老人再就业
7.8健康管理：“互助”没跑通，老人“自助”才是正解
7.9复健辅具的2类场景：居家适老、出行代步
7.10医护创新支付为先，“滴滴护工”没法做
7.11信息平台：10年持久战，一定要为行业头部玩家服务
7.12短视频老年IP≠老年生意：天时为先、服务为王、低价消费
八、过去8年中国养老产业的创业与投资情况
8.1过去八年的投融资情况
8.2投资方向解读及拆解
8.2.2流量+消费
8.2.3产业+联盟
九、养老的创业机会可能有哪些？
9.1怎么看老年线上流量？
9.2老年流量线上变现数据如何？
9.3老年流量线下如何变现？
9.4线下健康食品有哪些新机会？
9.5其他消费品有哪些新机会？
十、以史为鉴
10.1时光平移30年，中日养老的借鉴与不同
10.2发达国家诞生的代表性公司及借鉴意义
10.2.1日本看生活消费/服务，中国缺一张线下生活优选一卡通
10.2.2美国看陪伴/照护，中国缺支付、平台难复制
10.2.3欧洲看机构，中国式并购进入中场休息
十一、中国养老产业的未来预测
11.1两个创新机会：存量供给适老升级+供需优选贴身管家
11.1.1.存量供给的适老升级
11.1.2.供需优选的贴身小管家
11.2技术提效降本：刚需助行是正确商业化路径
以下为节选内容：
中国式养老发展的出发点是帮助失能老人们“解决痛苦”，因此接下来我们重点会探讨“一线城市*失能老人”的组合，顺带着聊下活力老人们的产业形态。
6.1.1该如何理解中国式养老的“9073”？
这当中还有重要的数据需要一起重新理解，即全国老龄办公布的4200万+（半）失能老人。一线城市的老人失能率仅在2-3%左右，而按全国总体数据来看则是14-15%，这两者的巨大差距，意味着按高低线划分城市后，9073会变成完全不一样的形态。
接下来我们重点来讲一线城市，原因是长线来看中国的经济增长和城镇化，未来20-30年更多二线以下城镇也会符合“时光机”理论，复刻一线城市的养老之路。同时，我们也会把重点放在失能老人，因为刚需人群的照护服务是接下来中国养老要持续面对的更大挑战。
（1）吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品
对于带慢病的活力老人，一线城市的“商养结合”是正确路径，即存量社区商业基础设施的供应链，顺手为老龄化人群提供优质商品/服务供给。
在2020年，以中国养老的风向标上海（老人最多、政府有钱、老龄化政策落地快）为例，第一次出现18款三高糖尿病专属早餐，并打通上海各连锁便利店渠道进行销售；中国老龄化排名第二的江苏南通，第一次出现“小润发”迷你商超连开4店，并专门为老年群体提供优惠和结算方式。
吃喝日用品是社区居民最刚需高频的消费，存量头部品牌正跟随不同区域的老龄化进程推出新产品。这一点的变化，与30年前日本便利店发生的变化一致，后文我们将会详细讲到。
（2）一对一的7*24小时居家护理是不可持续的
而对于失能老人来说，我们认为一对一的7*24小时居家护理是不可持续的。
先来看是谁需要居家老人护理？
用户画像：平均年龄50岁+的子女（也会有30-35岁的孙辈），为家中80岁+的失能老人请护理服务。
增量场景：在医院经过大手术后需中长期术后康复的老人（年龄下探至60岁+）。
实际成本：5000-6000元/月+老人/护理员吃住，即实际成本约6000-7000元。
再来看家政门店为什么不愿意做居家护理？
阿姨缺失：仅2%的阿姨有意向做养老护理，平均年龄50岁+、初中及以下学历、几乎没有护理技能。
收益最差：45%（扣掉50%的临时钟点工）的长期工种中，养老护理的收入相对低50%-150%。
稳定性高：3-4年的平均护理周期，意味着门店和护理员都很难通过更换更高价值的雇主得到佣金和薪金。
最后来看阿姨为什么不愿意做居家护理？
返乡养老：改革开放初期的“小保姆”们，该人群在现已集中进入50-60岁成为“阿姨”，伴随着三四线城市的棚改货币化，她们回到家乡的意愿高且生活水平（可支付能力）强。
收益最差：养老护理过往10年只涨了200-250%，相比其他工种400-600%的涨幅明显偏低，一对一7*24小时的居家照护对老人和阿姨都是长期积累心理压力，这将造成一线城市养老护理人员的持续流失。
供需双方恶性循环，雇主不多给钱、阿姨没兴趣做，一线城市的养老护理保姆荒将加速出现问题。当前，春节期间就能明显感受供需紧张，而在未来，这种趋势会成为常态。
（1）市场化运营100%亏损，养老机构向“社区小微”形态演化
根据2021年2月底国家统计局发布的《中华人民共和国2020年国民经济和社会发展统计公报》数据，2020年末中国养老服务床位为823.8万张，增加62.4万张，每千位老人拥有养老床位数为32.4张（2018年底为29.1张）。
30张床位/1000位老人的数据，与发达国家还有差距，后者约是50-70张/千人数据。我们认为并没有必要强行与发达国家做对比，因为根据民政部近年数据，中国整体养老机构的入住率一直稳定在50%左右（北京约60%、上海约65%-70%），这说明养老机构的床位数目前其实是“富裕”的。
过往10年，中国养老机构经历过2个发展阶段：
阶段1：是地产和保险增量时代，“合情”（养老是福报、是企业社会责任）大于“合理”（低价拿地，而不是养老服务本身ROI为正）
阶段2：是服务和运营存量时代，地产过剩、老龄化社区增多，从“合理”（去库存、成本结构）逐渐转化为“合情”（家庭传统文化）。
2018年普遍被大家定义为“地产黄金10年的结束”，在过渡期前后发生了多起养老领域融资收购事件，如：2017年华润Pre-A投资上海社区医养护理颐家人（2020年再获人保A轮）；同年，碧桂园收购北京老年长租公寓（医养结合）九华山庄。这均是进入第二个阶段的表现。
进入存量阶段后，养老机构也发生了一些变化。根据2020年Q3民政部公开数据：
全国各类养老机构4.23万个，床位429.1万张，收住老年人214.6万人
平均床位数下降至约100张/机构（与往年均值相比减少约24%）
这意味着已开始“由量转质”的变化后，大型机构继续减少，社区属地小微机构发力（无论政府政策还是企业运营），这就导致了平均床位数下降约1/4，养老机构正在向“社区小微”形态演化。
接着来问，为什么养老机构会变成“社区小微”形态？
我们继续来给养老机构的生意算笔账（不计补贴）：
平均入住床位：126张/机构*50%入住率=63老人
平均收入：63张床*4000元/月=252000元
看起来是不是还挺赚钱的？别着急，继续看：
护工成本：13个护工（护配比1:5计）*4000元/月=52000元
房租成本：单床面积平均34㎡（北京平均水平，行业标准30-40㎡）*62人=2108㎡；*3元/㎡/天*30天=189720元；*2.5元→158100元
吃饭成本：77人（含1-2名管理人员）*20元/人/天（3餐+2加餐）*30天=46200元
这样算下来，在2.5-3元/㎡（还要含水电煤等，已经是非常低的市场化成本）的情况下，纯市场化运营的养老机构是微亏的。
再对照来看，如果是社区小微托老所，以140㎡计算，约是6500元房租+500元水电煤民用（含做饭、布草清洗等）的月成本，相当于1.7元/㎡的情况下，入住≥7位老人即可实现微盈。当然上述全国平均值算法在不同城市区域和运营方式上会有些许偏差。
可以说，生意从来都只看成本结构和ROI，这里的对比数据可以给出答案了。如果再叠加技术驱动的提效降本，这件事就可以规模复制和资本入场。
那么回头来看，已在2016-2017年享受过资本红利的重资产大盘机构是否成功呢？
这期间入局的公司和产品品牌包括：光大--汇晨、首开-寸草春晖、北控-金太阳、宜华-亲和源、碧桂园-九华、南京新百-安康通、中金-夕悦、鹏瑞利-人寿堂、合众人寿收购7家养老机构等，加起来累计投资金额已达25亿+人民币。
但3-4年后我们以寸草春晖为例，2019年前3个季度收入为1081万但净利润为-817万，独立运营的大型纯养老机构情况都证明不是好生意，更不是创业者的领域。随着房地产进入白银时代资金盘下降，业绩压力导致民营养老公寓开始与资本分手（北控-金太阳、远洋-椿萱茂），10多家房地产公司验证“无法盈利”后也进入‘单点模型盈利”时代（万科、龙湖等），“租售同权”的纯地产会员制折戟（如亲和源曾半年亏损2500万），Top100物业公司养老服务收入仅占2%，社区居家会员制折戟（如金太阳365元/年续费率＜2%）。
（3）更合理的方式是险资入场
显然地产（含物业）驱动的养老依然是房子而不是服务，相对来说更合理的方式是险资入场，泰康、太平洋、新华、国寿保险等运营模式多为“保单+养老“，即消费者购买指定种类及金额的保险产品（可分期）即可取得养老社区入住资格，然后再支付相对市场中高水平的服务月费，这本身是因为其保险用户池中就有海量用户数据，大型养老机构/社区就成为了保险服务中的一环（存量），而不是地产商的买/租房形式（增量）。
（1）社区老年公寓是正确路径
之所以最后来聊社区养老，是因为每个人心中都没法给出对于此标准化的定义，对于活力老人社区养老形态多样，同样是围绕日常文娱和消费。但对于失能老人来说，我们认为“社区老年公寓”将是未来中国式养老护理服务的正确路径。
同样先来看用户需求，关于一线城市家庭如何决策老人选择哪种照护方式：
一般入住7-10K/月的中高端养老院
老人和子女同住：家中条件不满足上述条件时，一般选择属地或稍远的3-4K/月的普通养老院
对于70-90后的绝大部分家庭中间层来说，消费能力和场景还是在后两种，社区老年公寓可以同时满足“比养老院更有家的气息、比在家养老更物美价优”。如果你还觉得难理解这件事，那么用“托老所”去对标“托儿所”，即在离家人不远的地方，给老人专业高性价比的全托护理服务，就是社区老年公寓的价值了。
变量是失能半失能老人的数量在逐年提升，不变的依然是50%的养老机构平均空置率，从老百姓的需求出发，“社区+小微+床位”在家门口托老是不变的（居家成本结构不合理+供给侧高龄流失）。尽管“社区老年公寓”依然不能用大型养老机构的各种标准来去定义，大家会担心各类法律规定的限制，但你要相信的是，既然市场需要，Ta就会像当年的“小岗村”一样星火燎原，我们的判断是5年内会有连锁玩家出现。这里提醒大家的是，要看中国式养老中不变的是什么，这个生意就会一直能持续做下去。对于政策变化则要反过来看，一直不变的政策甚至是支持力度增加的（如补贴），就越不要去碰。
（2）上海模式
依然以上海为例，2020年5月，上海市政府发布《促进养老产业加快发展的若干意见》，其中“鼓励建设长租公寓”第一次成为官方公开的声音，且责任部门包含“市住房城乡建设管理委、市民政局、上海银保监局、市规划资源局”，是20条中唯一1条覆盖了“钱从哪里来——银保监局、人到哪里去——住房城乡建设、谁在做服务——民政”的意见。
根据2019年上海民政局官方数据：
超老龄化：60岁+老人为518.12万，占总人口的35.2％
高龄化：80岁+老人为81.98万，占60岁+老人的15.8％，占总人口的5.6％
百岁人生：当前预期寿命为83.66岁，其中男性81.27岁，女性86.14岁
高密度老城区：虹口、黄浦、普陀老龄化占比已在40%，增速也是最快，但老城区人口密度高
孤老：纯老家庭143.61万人，其中80岁+以上孤寡老人35.94万人（占25%）；独居老人为31.74万人，其中孤身老人为2.49万人
长期护理险：60岁+受益人为49.3万，其中5-6级失能/半失能护理约占总体30%，即约15万（含机构养老、居家养老人数）
现有的15万失能/半失能老人，会“不得已”逐渐加速分流至集中式专业照护场景。而现在的养老机构（98%是普惠性但条件差距离社区较远）、社区床位存量总计约为16万，社区存量改造升级的老年长租公寓就是用来解决这个数据上，马上会被打破的供需平衡（由需求端驱动，但需要由政府端先行）。
同样在北京和广州，老龄化的老城区本身基础设施条件改造难度极大（装电梯到哪里都是一件极难统一操作的事、适老化家庭改造还主要依靠政府买单、社区改造也只是在万科等房产企业中作为公益项目）。这种情况下，街道/社区属地的老旧物业/酒店等，就一定会改造成为集中式老年公寓，方便属地医养结合。
过往上海已做过的政策落地是，“长者照护之家”从2014年政策第一次提出试点，至2019年底上海已有187家。通过小区嵌入式+辐射周边社区，床位规模10-49张，总建筑面积≥300㎡，床均建筑面积≥18㎡，居室单床使用面积≥5㎡。主要面向社区内失能/高龄独居，提供涵盖照料、康复等的1-3个月短期住养服务。上海医疗机构中的老年护理院，至2020年底仍在运营的老年护理院有51家，其中88%为非营利性（托底刚需），约290张床/家（约是养老机构床位的1倍），25%在郊区（金山青浦松江崇明奉贤），仅16%在老/主城区（长宁黄浦静安）。相比上海养老机构平均65-70%的入住率，老年护理院的“公益价格、医疗设施”，对于高龄失能尤其是临终期的老人家庭来说是更有吸引力的。但84%在非主城区对应的是不方便子女探望，在6个月内的老人入住机构决策期内，中等收入水平（腰部人群占比最多）家庭的选择会更倾向于“社区老年公寓”。
所有50岁+老年群体共同面临的健康问题是“如何睡好觉”和“如何防/抗癌”，因此产生的流量和生意是：
电视媒体：以北京台“养生堂”为代表的老牌健康类节目，其邀请的专家级别、防治疾病的方法论、节目长期的受众稳定性，吸引了“足力健、老人手机、泛保健品”的长期投放。类似的，在优质电视剧、生活类、新闻类节目中，你也能看到很多的品牌露出。
再把老年群体分层，对于50-65岁更年轻的老人来说，其慢病问题主要集中在“骨质关节、睡眠、三高、肠胃”等。以国家卫建委公布的68岁平均健康寿命和77岁平均预期寿命为参考值，一般来说保健品公司瞄准的就是68-77岁的空巢慢病老人。
中国式养老中的保健品（本报告中主要指食品和用品），主要针对空巢老人和被慢性病困扰的自理老人，前者数量至少有1.14亿（央视白岩松老师2018年两会采访时预测2020年的空巢老人数量），后者则是1.8亿老人患有慢性病，患有一种及以上慢性病的比例达75%（国家卫健委老龄健康司司长王海东在2019年老年健康促进行动新闻发布会上的数据）。根据慢病中心全国的死因监测系统显示，65岁以上老年人位居前三位死亡的原因分别是心血管疾病、脑血管疾病和恶性肿瘤，这三种疾病占到老年人群死亡的70%以上。此外，60岁以上的老年人群高血压患病率高达58.3%，糖尿病的患病率高达19.4%
针对该群体，开创中国养老产业历史，并将持续经历多个周期的保健品公司（年赚1亿已经是中大型保健品公司的基础门槛），值得所有中国养老领域的创业者/投资人/用户深度学习，以下几个洞悉人性的获客到复购的业务流玩法，依然在祖国大地时刻上演：
A.地推：“下乡刷墙”，是25年前保健品公司玩剩下的
1994年的山东济南，三株集团凭借着三株口服液，一年卖了1.25亿元；第二年，增长了10多倍达20亿元；第三年，突破80亿元。但在1996年6月，湖南常德的一位退休工人服用三株口服液后高蛋白过敏意外死亡，三株被告上法庭，最终败诉，20多家媒体的《八瓶三株口服液喝死一条老汉》报道，导致三株全国月销售额从数亿元一下子跌到不足1000万元，最终崩盘。
但广袤农村大有可为，25年前三株就成为了刷墙鼻祖，20年后的2014年，电商和移动互联网下乡重演了土味刷墙一幕（比如“小米电视买的早，媳妇娶得比人好”、“养猪种树铺马路，发财致富靠百度”等）。
B.留资：赚50元/人*30人信息：100%转化率怎么做？
你一定有为双11的红包、盖楼、拼团“玩”的不亦乐乎，本质上和平时在拼多多里种树换水果的叔叔阿姨们没啥区别。“五环外”的小镇青年为了趣头条的收徒红包，为了支付宝20-99元的拉新激励，都产生了月入万元的优秀案例作为平台继续宣传的话术。
保健品公司们作为拉人头的鼻祖，当然不会错过，光是每年的新模式至少有300种。目的都是获客到成交高价保健品，中间比拼的就是谁的效率更高、更容易复制、更快速转化。
在北京，“支付宝收新”模式是联合移动、联通和银行，权威品牌背书+流水线作业，使用养老驿站（引流+活动=政绩）免费场地，一场活动吸引社区属地30多名老人顺利绑卡开通，赚钱又赚人。这里的生意经是，银行每开通一张信用卡在2018年的成本预算是100-200元，普通银行卡三方绑卡10-20元，支付宝新注册20元起，运营商新用户成本甚至高达400元。
完整流程下来，30多个老人的全部个人信息（身份证、银行卡、支付宝、手机号、甚至家庭信息、消费习惯等）100%真实掌握，同时获得30-50元的渠道返现，也为后续销售转化和多点位复制做好准备。
C.销售：老年增量消费者，特供大牌+爆款单品
传统药店渠道里定期888元/4瓶促销的鸿茅药酒，以及商超内累计卖出1亿瓶的脑白金，依然是老年人们的存量消费场景和品牌；在电商渠道上，小仙炖用户中有5%是冻龄老太太自己剁手，以及基于子女孝心卖出超4万元/天的Swisse老年营养素。
这是公开渠道中的可见商品，而年轻人们日常熟悉的品牌，也早就以特供方式进入保健品会销渠道：例如御泥坊的抗衰老面膜体验课、波尔多红酒的千岁生日宴、蒙牛晚上好和娃哈哈妙眠的睡前助眠奶多级分销会等。
不同于线下会销的方式，保健品还有一类玩家是线上电销，一种是在低线城镇的地方台卫视中以刘洪斌、张文荣等为代表的“跑路型多领域老年病专家”，早就在B站成为了“神医宇宙”的鬼畜素材，通过“违背祖宗的决定”将祖传医学秘方公布并生产造福老年人。
另一种则是在同样渠道销售20-100元的泛健康饮食单品（例如枸杞、带鱼等日常食品），首次销售1件包邮并不赚钱，要通过后续2-3道销售实现会员留存和盈利。2020年同时具备线上引流和线下会销的单品就是前面提到过的驼奶粉，除了19.9元线上1周体验装，在线下买2送5的高价会销玩法同样成立，甚至出现了线下一条老街2-3家驼奶粉专卖店都坐满了老人的情况。
D.复购：千人千面的1.0和2.0，10年进化史
线上电销从直接卖保健品到先卖健康食品，线下会销则在0元领鸡蛋到封闭一日游会销之间，增加了高频次的日用品社区团购，尤其是油米面一类的重物，数十元的客单价并不赚钱，但自然实现了每个月1-2次的上门拜访，把老人家中的情况（过往病史、子女关系、消费能力等）摸得一清二楚，然后就能“千人千面”的定制化销售和复购了。
这里的千人千面1.0是这样来定义的：
千人：每个老城区的菜市场旁都有2-3个老龄化社区，每日上午6：30-10：30来买菜的老人流量稳定在800-1200人，是中国式养老中的全国通用的流量洼地。
随着上面“高频、刚需、现金交易”的信任关系在社区场景不断积累，过往10-15年里“幸福九号、权健、贝杉、享佳”等成为第一波头部保健品公司。它们在近4-5年不断摸索升级千人千面2.0：
千人：用抖音、视频号、拼多多、淘宝直播等增量流量池，自建养生电台、直播工厂探店、9.9元起低价爆品引流等，每个月都能获得数千级的增量老年用户
千面：通过SaaS精准运营百万级用户，并大幅降低健康专家（原为1000元/场，现通过直播1000元/100家店=10元/场）的讲师成本，同时提升门店效率（只专注于收单转化即可）
保健品公司作为25年来闷声发财的养老行业隐形冠军，此刻正在二三线城市继续开店下沉和电销获客，中国老人的增量足够多，下沉城镇空间足够大，这是可以再持续30年的好生意。未来中国保健品公司的老年消费，我们还要去参考下邻国日本的几个变化：
A.日本保健食品：近15年零增长、50%老人网购、会销连跌
1988-2005年：日本健康食品市场规模的峰值和拐点，从1988年的3200亿日元，到2005年的12850亿日元，CAGR≈8%；跑赢同期日本GDP（CAGR=2.47%）
2006-2019年：高位波动，进入几乎零增长状态
来看更具体维度的表现，先看家庭消费和产品：
家庭消费：2016年，家庭教育和保险消费都减少了6.4%，同期保健食品增加4.6%
最受欢迎：蛋白粉（亚马逊渠道）、乳酸菌+蔬果昔、青汁（药妆渠道）、维生素矿物质、减肥类等
花费最高：50岁+（8921日元+23.4%）＞40岁+（6908日元+19.4%）＞60岁+（6750日元+23.6%）@2018年
其中辅助睡眠、减肥、控三高等功能性健康食品最受日本老人欢迎。
再看渠道，尤其是老龄群体的渠道变化：
网购渗透：健康食品用户最常用渠道是“互联网购物”，占45.3％（+2.2%@2018）；其中50-60岁+中，＞50%使用网络购物（分流电视购物）
50-59岁的健康活力老人是日本健康食品消费能力最强的人群，而60-69岁人群与40-50岁人群的消费力基本相同但增速更快，老龄群体的保健食品消费力是在420-570元人民币/月。日本老人们更加熟练使用电商（亚马逊），更愿意为成熟品牌的新功能性食品买单。
B.中国老龄群体保健：55岁+约10%网购、线下会销会更大
再来看中国保健用品和食品的变化（@京东2019年全年数据）
保健器械：
Top保健药品/器械：鱼跃、欧姆龙、博士伦、强生
中医器械：艾灸类、拔罐刮痧、海盐热敷包
55岁+消费：贡献10%的用户量和7.5%的GMV
血糖仪、制氧机、血压计等成为老龄化家庭保健核心品类，合计销售份额＞30%，这是典型的由26-45岁购买主力（子女）为长者关怀的消费（“有效期”足够长的孝心补偿典型产品）。
保健食品：
Top保健食品：同仁堂、汤臣倍健、Swisse、东阿阿胶、修正、雅培
滋补食品：燕窝、阿胶、养生茶饮、人参/西洋参、药食同源类
总结来看，中国老龄化程度约是日本30年前的水平，现在约10%左右的保健食品是由50岁+老人自己购买，未来会有越来越多的老人通过网购选择各类保健食品/用品。供给侧上类似于汤臣倍健、同仁堂等传统品牌，也会生产专门针对老人的功能食品，这个周期会拉得很长，是留在存量玩家的机会。
从政策、法律层面来看，2021年3月起严控低价旅游团做购物、会销，这同样会影响到老年保健品周边游会销（例如19元周边一日游、99元桂林5日游等，都是通过多个购物点的健康产品销售赚钱）。举个例子来说，依然会有老人被线下旅行团的“乳胶床垫”会销骗走3000-20000元，但天猫国际在2020年双11期间，银发族们购买2000-4000元进口乳胶床垫销售额同比增加60多倍，这是正在发生的会销渠道弱化和老人消费转移。
我们尝试用这张图来解释社区老年流量和保健品公司的价值：
善用存量：借助菜市场的一级流量入口+整合3/4/5级流量（单做都亏钱）→变成“身心健康社区顾问”（增量）→9元起低价周边游（快乐）+1元起低价保健品（健康）
社交支撑：菜市场（买菜送个葱+晚辈吃得香）是社交而不是买菜，顺便来保健品店内免费理疗和年轻店长陪聊，“陪伴无价格”但“信任有价值”（支撑后续变现）
“保健品公司=餐饮+周边游+老年大学”的等式，是过往25年来被持续验证的“定量”。
保健品公司作为排名第2的“增量入口”，正是聚合了后几名入口的作用，形成了“陪伴+健康”的“养老顾问”。这句话的意思是，单纯的餐饮、周边游、老年大学，都不足以形成可持续盈利的生意（纯靠老人100%亏损）。老年生活服务的分散度高和频次低，不能从年轻人“吃喝”这样的高频刚需需求切入，就必须要像“天鹅到家”（原58到家）一样，用各种服务的叠加形成可能的“频次提升”和“入口效应”。比如超低价甚至免费周边游的会销场景，就是围绕健康内容的老年大学变形记，传统老年大学不做的生意（完全不赚钱），电视上《养生堂》的内容搬到线下，再加上一对一陪伴心理健康，收割社区属地老人。