我们都知道，白酒企业最主要的客户是经销商。
我们要想更深入的了解白酒企业，那还是非常有必要了解下白酒企业究竟是通过什么渠道，把白酒卖给自己的客户的。
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白酒企业的销售体系，如下图所示，一般分为三个环节：
厂商体系：一般是生产白酒的酒厂，为了避税，需要把白酒用比较低的价格卖给销售公司，从而合理避税。
渠道体系：白酒产品从厂商到终端环节的中间部分，可以理解为蔬菜瓜果的批发商环节。这一环节是我们今天的主要讨论环节。
终端体系：消费者能够买到白酒的地方，比如超市、烟酒店、餐馆等。白酒厂商一般情况下是不会接触最终消费者的。
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常见的销售渠道体系及代表企业
全国上市白酒企业一共20家，每家企业的销售渠道模式都各有区别，其中最经典也是使用最多的有6种，我们依次介绍。
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大商模式（总代模式）
大商模式也即总代模式，指厂家以省或区为单位，指定实力强的大经销商，由其全权代理所在区域的产品销售活动，厂家可借助大商资源实现较低成本的快速扩张，且经销商利润由其营销能力和积极性决定，盈利空间大。
这种模式充分利用杠杆资源，在品牌扩充前期，有利于低成本快速占据全国市场。
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小商模式
具体来看，从经销商角度，存货量相对小且资金周转快的小商能够在行业具备提价预期时更容易跟上提价节奏；从厂家角度看，小商也更便于厂商管理，不易产生压货、窜货等扰乱市场秩序行为，能够更好地执行渠道精细化。
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柒泉模式
在这种形式下，柒泉公司相当于区域内一批商，与老窖销售公司直接对接，片区内其他经销商则从柒泉公司拿货。经销商入股柒泉公司，实现了经销商与公司的目标统一；同时，打通了从片区到经销商执行团队再到市场运作的直线执行，为未来全力拓展市场奠定良好的渠道架构基础。
柒泉模式下，有优势有劣势，公司最主要的还是要做好经销商与公司之间的利益平衡，这样才能双赢。
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深度分销模式
这种模式主要是指1+1，即经销商体系+厂家自有销售人员，厂家委派业务代表入驻经销商，或在经销商辖区设立办事处或分公司。该种模式下，厂家自有销售人员负责渠道开拓与市场推广工作，经销商只负责配送、资金周转等服务工作，厂家从而既能利用经销商的资金杠杆，又能实现对市场的掌控。
无论是与同为厂家主导的小商制相比，还是与同样能够快速扩展市场的大商买断经营模式相比，1+1深度分销的渠道模式更加精细化，大量厂家销售人员开发市场，能够更直接地获得市场信息，且对于品牌力的要求相对低一些。因此，众多区域酒企纷纷采用深度分销模式。
但是我们也应看到这种模式的弊端，深度分销模式下，经销商相当于配送员角色，导致渠道商利润率非常低，销售积极性不高，渠道窜货、利润变薄等弊病日益如初，厂商关系紧张。
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盘中盘模式
终端拦截的模式决定酒店盘中盘难以经受同区域酒企大量复制。一方面，这一时期酒店盘中盘盛行，同质化的操作使得终端割据，小盘扩张受阻，大盘难以启动；另一方面，经济危机爆发后，消费者下榻酒店频次减少，小盘的撬动作用大打折扣，徽酒盘中盘在市场环境变化和一线名酒厂品牌力挤压下无法施展力量。
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经销为主、直销为辅模式
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总结
虽然各家酒企为了增加销量，抢夺市场，真是八仙过海各显其通。但是但随着行业发展进入存量竞争，由点到面的强竞争事实不改，因此全国名酒也在积极加强区域精耕和稳固。
名优酒企渠道铺设核心还是提高掌控力，管理扁平化与精细化。很多酒企通过分品牌运营、建立大单品商品、拓展团购比例、增加直销比例、利用数字化等方式，不断推进直营辅助。