主要针对与竞争对手的'新品、新的营销策略等动态资讯进行诊断并预知预判；消费者的新消费趋势、消费动态等咨讯预知预判；市场流行趋势、市场动态等咨讯预知预判；掌握第一手有价信息，对年度营销方案具有方向指导性作用！
第二、企业自身SWOT分析
对企业的优势、劣势、阻碍点、机会点进行系统分析，结合市场、竞争对手、消费者及企业的实际情况，找出企业来年的突破口。如果说“系统规范的市场诊断”为知彼的话，“企业自身SWOT”分析就为知己，知己知彼，才能制订出来年营销的大方向。
第三、营销策略制订
第四、品牌策略制订
此为专门进行品牌建设管理维护的关键，针对品牌资产的实际情况，品牌在市场上、行业中的地位和认知程度，有针对性进行管理、维护、提升，如“知名度有余，美誉度不足”，就在来年针对“美誉度”进行提升；如在行业中知名度比较高，而在大众市场中，消费者不认知，那就针对大众消费市场进行“品牌知名度”建设等等，具体视品牌实际情况而定！
第五、详细营销方案制订
第六、费用预算
根据方案内容，再将大的费用“进行归类划分”。没有营销费用预算，什么方案都是一句空话，有营销费用，没有归类划分，会造成极大的浪费。其实“费用”和“方案”是两个互为前提的环节，在做方案前要明确大概的费用范围，根据费用做方案，这样做出来的方案才切实可行，系统规范！
第七、效果预测
三分方案，七分执行，方案再系统规范，再可操作性强，关键取决于团队执行力。在高执行力的团队，在执行过程中，可以弥补方案中的瑕疵；在执行力弱的团队，方案效果会大打折扣！总之一句话，年度营销方案就是“在合适的企业里，由合适的团队，完成合适目标的合适方法。”
一、会议主题：
冬天，让我们感动上帝
二、会议目的：
1、通过分析行业形势，总结上半年的营销工作，找出工作得失，统一思想认识，明确下半年的工作方向;
2、通过展示和推介鑫源等离子摩托新车型以及进行了全面质量整改的等离子摩托车型，使代理商对鑫源等离子摩托车的产品线和产品品质有一个新的认识，增强代理商销售等离子摩托车的信心和决心;
20xx年7月27日——7月29日
四、会议地点
君临大酒店
五、会议的组织
主办单位
承办单位
协办单位
支持单位
六、邀请嘉宾
七、参加人员：
1、代理商总经理或操盘手：55人(含鑫源-大林代理商10人);
2、代理商财务主管：20人;
3、公司高层领导：15人;
4、销售公司：20人(含事务所总经理);
5、工作人员：10人;
6、合计：120人。
八、会议内容：
(一)经销商会议
1、董事长分析行业形势，提出鑫源公司下半年工作思路，并介绍销售公司新的'领导班子(销售公司新的领导班子亮相);
2、销售公司总经理作下半年营销工作规划，并宣布下半年销售政策(各种奖励政策);
3、余波助理总结20xx年上半年营销工作及下半年营销推广大纲(含广宣政策);
4、缪文斌宣贯20xx年鑫源-大林摩托上市营销方案
5、温荣华宣贯20xx年下半年等离子推广策划方案
6、奚霞宣贯20xx年下半年售后服务活动方案(含售后服务政策)
7、分组讨论
(二)等离子销售表彰及等离子产品订货会
1、销售公司总经理宣布20xx年8月—20xx年7月等离子销售先进的表彰决定。
2、董事长给先进颁奖
3、张滨总工程师介绍等离子摩托车新车型和等离子摩托车全面质量整改的情况通报;
4、余波助理宣布现场订购等离子摩托车的奖励办法和年终奖励政策;
5、代理商现场订购等离子摩托车
6、销售公司总经理公布代理商获奖结果
(三)参观鑫源公司产品展厅
(四)联欢晚会
一、直销模式下的激励政策
1.企业介绍
A公司是一家经营地产信息的中介服务公司，该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验，全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国，客户销售模式为典型的直销模式，公司向销售人员提供丰富的房源信息，销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。
2.销售工作特点
3.销售人员特点
销售人员两极分化严重，接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁，教育层次集中在中专和大专学历，平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生，专业无集中性。
4.销售人员需求分析
初级销售人员，他们处于职业发展的探索期，刚开始从事销售工作，工作热情高，但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障，同时希望通过自己的努力获得更多的激励。
高级销售人员，他们处于职业发展的维持期，有3至5年的工作经验，工作热情达到顶峰，并能够相对保持，有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足，他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升，从事管理工作，另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。
5.薪酬激励方案
分析了A公司的业务特征和销售人员需求，我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例，刚入职的销售人员，公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注：文中涉及薪酬方面的数据均为举例，不代表真实数据，无参考性)
在薪酬激励方面，销售人员拥有激励方案的选择权。同时，公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下，销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标，将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。
6.辅助激励方案
初级销售人员，公司提供每周一次的销售业务培训，销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中，由资深销售人员给予工作的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。
高级销售人员，是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力，提供更多的晋升机会，提供高水平专业或管理培训，在保持原有薪酬福利水平下，适当考虑长期激励。
二、渠道销售模式下的激励政策
B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的'发展，同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。
全国各地开设销售办事处，主要销售管理人员由总部派出，销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心，开拓及维护周边汽车经销商网络，培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性，公司下达销售任务均以办事处为单位。
超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验，司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员，他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍，汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历，但管理实践经验丰富，具有很强的沟通、协调能力。
业务员：他们具有5年左右的销售工作经验，能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高，他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较，有时心理会有很大落差，他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。
销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。
办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式，将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。
办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。
业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。
6.薪酬激励方案的优点
(1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状，加入其他因素的考核，将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上，每季度向总部述职，接受管理培训;
(2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制，多销多得，当月多销当月多得;
(3)引入利润指标(因素)，引导销售人员对高利润产品的销售;
(4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值)，引导销售人员销售公司着力推广的产品;
(5)提高超额奖励门槛，并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩，既便于公司控制成本实现承诺，又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。
三混合销售模式下的激励政策
C公司产品在市场上已进入行业三甲，每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主，大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务，C公司在选择代理商方面，拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门，大型集团企业等。
5.销售人员需求分析
每个销售人员不仅是一位超强的销售人员，在某种意义上讲，他们为客户量身定制价值创造的模式，向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居，追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士，引领行业服务标准。
6.薪酬激励方案
C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可，这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高，具有高度的销售能动性。因行业特性，销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少，但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题，如政府采购，采购部门是省税务部门，而使用方是地级税务部门，达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长，以年度计算。
具体办法：销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例，划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况，动态定级。
一、目标
进入目标区域的一、二、三级市场，面向高端消费人群。
2.建立以餐饮为主，商超为辅的销售网络。
3.将日月星高蛋白奶打造成企业新的增长点。
二、计划
1.单辟餐饮渠道销售营养奶。
2.策划有针对性的主题促销活动，快速提升产品的销量。
3.在全国重点区域建立样板市场快速启动市场。4.通过各种资源，加大媒体对双蛋白奶的宣传投入力度。
三、战略思想
1、以点带面，以面增量的战略。
2、铺货提升品牌，网络提升销量，造势推动潮流，执行决定成败。
3、通过餐饮销售实现口碑宣传的战略。
四、工作重点
1.结合产品特点与市场需求，开发产品卖点。
2.加快招商进度，尤其是有实力的酒水经销商。重视基础网络建设。
3.在全国重点区域建立样板市场。
4.通过大力度的终端推广，提高产品销量和知名度。
5.市场费用由公司掌握，直接投入市场。
五、采取的方法、手段、措施
1、产品描述：TP屋顶装，大豆蛋白加牛奶双蛋白奶。
2、产品名称：营养无限，加注"餐饮专供"字样
3、产品包装：TP屋顶装，版面设计要显的尊贵、大气、不失时尚才能体现出作为高端产品的价值。4、产品规格及盘价营养无限TP餐饮装到岸价终端价零售价备注箱价单包箱价单包单包蒙牛500ML餐饮装郑州的餐饮渠道零售12元(武汉产)。500ML×12包48元4元96元10元15元
5、目标消费群：25岁---50岁的饮酒人士和白领女性。
6、适应渠道：各类餐饮店、三星级以上宾馆、高档娱乐场所。
7、卖点提炼：A、护胃解酒。B、双蛋白双营养(动物蛋白和植物蛋白两者结合)。C、美容养颜(针对白领女士)。D、降低胆固醇，预防心脑血管疾病发生。E、常饮用提高免疫力。
9、目标经销商：劲酒、金六福、妙士、蒙牛餐饮渠道等品牌的经销商或代理商。
1.20xx年3月31日前完成目标区域的招商工作。
2.20xx年6月30日前完成目标市场的终端铺货工作。
3.4-6月份基础铺市阶段以终端形象陈列和品尝为主。
4、7-9月份以旺季拓展阶段以大力度促销为主。
5.10-12月份以礼品销售为主。
6.认真做好"五一"、"中秋国庆""元旦"为核心的主题促销活动。
7.7月-9月样板市场进行电视媒体宣传。
七、控制手段
1.招商过程中要有一个筛选比较的过程，不能谈一个就马上合作。防止出现市场后遗症。
2、在产品销售的'过程中，要注意对竞品的跟踪调查。这有助于我们在终端促销时拿出更有针对性地促销方案来。
3、新品上市，要求终端的形象陈列一定要有特殊陈列，并张贴宣传画。形象店一定要上促销员。给酒店服务员要有开瓶费(经销商提供)。
4、在建设促销队伍时，一定要注意对促销物料赠品的管理。随着促销旺季的到来，促销物料在终端发挥的作用也越来越重要。坚决杜绝我公司的促销物料被挪作他用。加大对这样面的监查工作。
5、在铺市过程中，我们要控制好合理的库存，不鼓励盲目压货现象出现。要鼓励经销商少进货，勤进货。这样经销商风险低，愿意合作。待市场逐渐成熟后，再按照市场规律压货。
6、在每月的经销商回款过程中，不能忽视毛利率的考核，随时提醒省经理和大区经理在追求销量的同时不能忽视毛利率的提高。
7、严格控制好区域之间的销售政策，决不能允许出现跨区域窜货现象发生。一经发现，立即严肃处理。
8、终端销售人员管理。专职业务员每天都要给公司汇报工作，采用"10+10"考核办法，对连续两个月表现优秀的专职业务员，要给予通报表扬和奖励。对于那些连续两个月排在后十名的业务员要进行警告，严重的立即撤换。
9、在终端促销活动中，凡是有促销员的，在促销活动过程中，一定要做好客户资料登记。为我们进一步了解市场奠定基础。
随着月饼销售高峰期来临，各酒店月饼销售进入了白热化的状态，成为酒店总经理及员工每年的一道关卡。作为酒店业，经营是主体，而类似于中秋月饼、端午粽子之类的销售策划，均为附属增收方式，是根据市场情况可调整的。现在的业主方，完全不了解市场的变化，每年给总经理制定呆板的月饼销售数量，导致员工及管理层人心惶惶，员工流失率过大，得不偿失。
20xx年，笔者所在的酒店同时有销售任务，但量非常少，编内人员近800人，另有数量不少的编外人员，仅销售2100盒，按照部门自行消化，不设定个人死任务，加大对员工的奖励，公司有微利的方式进行，后期笔者酒店不仅全额完成任务，并且超过任务数的一倍，员工感觉轻松，公司同样获利。
笔者将过去的方案全部呈现出来，是希望在月饼销售来临的旺季，合理制定销售任务，勿本末倒置，推动全员销售月饼，忘记了服务的重要性。
【20xx年度月饼销售方案事宜】
随着中秋节日趋临近，酒店的月饼销售也将启动，因酒店去年刚开业无月饼销售记录数据，只能根据今年市场预测及过往经验，确定本年度月饼销售方案。
【总目标】
计划销售任务30万（除掉各部门提成后），按照目标2100盒推进
【任务分解】
市场营销部：400盒（七星伴月100盒，五仁或白莲蓉200盒，蛋黄莲蓉100盒）
会员客户部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白莲蓉100盒，蛋黄莲蓉50盒）
采购部：300盒（七星伴月300盒）
房务部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白莲蓉100盒，蛋黄莲蓉50盒）
中餐部：600盒（七星伴月150盒，五仁或白莲蓉300盒，蛋黄莲蓉150盒）
娱乐部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白莲蓉100盒，蛋黄莲蓉50盒）
水疗部：200盒（七星伴月50盒，五仁或白莲蓉100盒，蛋黄莲蓉50盒）
合计：2100盒
【赠送部分】
政府单位：200盒
销售排行：200盒（消费排行前100名单位，每单位送2盒）
关系单位：100盒
总办成员：10盒/人赠送给客户（具体名单另附），小计110盒
员工月饼：编内780盒，DJ140盒，推广员150盒，中医技师180盒，小计1150盒（经理级、主管级发四个装蛋黄莲蓉）
备注：
政府单位由总办统计、总经理、副总经理、采购总监、对外工作部门统计准确数字，报总办夏子帆，转财务统一采购。
销售排行单位由市场营销部核查各部门消费排行，统一数据交财务。
关系单位由董事长交代，转财务部门统计。
【品种设置】
月饼种类、门市售价、银行卡.现金6折、会员卡7折
七星伴月（8个装）、328元、196.8元、229.6元
金华火腿五仁（4个装）、228元、136.8元、159.6元
双黄白莲蓉（4个装）、218元、130.8元、152.6元
蛋黄莲蓉（4个装）、138元、82.8元、96.6元
备注：原则上要求用现金和银行卡买单，客户要求会员卡买单时，公司按照原价的7折收取
【出品采购】
1、出品工作由采购部门对外统一采购，暂时不考虑中餐厅自行制作。
2、数量：见附表一
【企划工作】
月饼盒设计工作，按预定计划完成月饼的.印刷制作工艺。
制作宣传竖幅，安排在外墙悬挂，主题突出“明月千里庆团圆，佳节美景贺中秋”，内容为月饼促销内容。
市场营销部设计月饼销售预定单，交企划部统一印刷，格式需灵活，便于来年使用。
制作月饼券3000张。
【优惠政策】
酒店散客预定：大堂点计入公司账，按门市价销售，团队客人销售必须到总办申请，方可给予8折优惠。
各部门月饼销售，原则上不提供发票，对需要出具发票的单位，统一出具餐饮或客房发票（会员卡前期已一次性支付发票，购买月饼不开发票）。
月饼销售工作完成后，各签单经手人配合收回销售款项交财务部，根据款项收回速度10月份完成核算工作，财务单独出具报表报总办核算实际利润。
【销售方式】
1、8月5日以任务数量将月饼券发到各任务销售部门的主要负责人，由部门负责人自行安排对外销售。
2、市场营销部、会员客户部可在任意收银点销售月饼，但必须与收银员核对清楚。
2、购买时统一在收银台支付欠款，各部门自行统计日销售数量，当日与收银核对，收银台每天单独制作报表交稽核。
【领取方式】
1、凭票到销售部门，由销售者本人协同客人前往酒店大堂（现精品店位置）负责领取，房务部安排专人看管领取点及发放月饼。
2、各部门可自行在本部门设立月饼领取点备仓，需要月饼备仓的部门从房务部开具借条借出月饼自行保管。
3、财务、采购同时做好统计工作，不够的饼盒及时采购。
【奖罚标准】
1、任务内销售：各部门领取任务指标后，未按照指标完成额定任务，倒扣部门负责人工资20%。
2、销售奖励：公司统一按照净售价回收款项，超出部分即为部门提成款。
月饼盒和券制作按照企划工作内容按期完成。
网络部负责将月饼门市价及折扣价写入系统，部分特殊价格无法电脑打单时，收银台采用手工单方式。
8月10日后开始领取月饼。
9月30日（中秋节第二日）截止月饼领取。
对账表。
一、基本考核奖励提成
1、按台计奖：每销售一台车大厅整体提成550元；库存车或促销车单台追加200元提成；出现实际售价超过开票价的部分按50％提成。
2、业务人员自做的指定销售产品以外的其它品牌产品，大厅提成100元。
3、直接消贷用户追加奖励600元；其他收入节余的奖励提成20％。
4、上述奖励提成必须保证当年催收还款率100％。
二、考核办法
1、市场部、大客户部的人员按台数考核；
其他业务人员按工资系数分配提成，提成以后参考日常表现、任务指标完成情况、催还贷款情况等综合考核，再确定实发工资。
2、任务指标：某品牌几台；某品牌几台；某品牌几台；某品牌几台；其它及挂车几台，合计：几台。
3、具体分解指标如下：
市场部：（按月分解）
大客户部：（按月分解）
支撑部门：资源部、消贷审核部、复核部、牌照部、贷后部。
三、提成奖励办法
1、多卖多提，少卖少提，不卖不提。其中：直接用户全款每台提成300元；直接消贷每台提成400元；中介用户全款或消贷每台100元。
2、各部要维护本区域内的中介，区域内中介的用户销量计算该部销量指标；()直接用户（含全款、消贷）可以跨区域，但扣减相应比例的单台提成10％。
3、大客户部不得在市场部区域内跑中介。对大客户一次性购2台以上的，单台提成追加50％。
4、实际提成=实际完成指标的百分比×基础提成
5、用户出现欠款，每增加1户或1期，扣减该部10％的提成；出现3期欠款停发当月工资，清回欠款后可补发。）
6、其他人员按系数提成。原则是：以市场部和大用户部所有人员的实际提成平均数，作为参考基数。其中：
销售、消货经理1.5。
（当年用户出现欠款，每增加1户或1期，扣减当月2％的提成；出现3期欠款停发当月工资，清回欠款后可补发）。
资源部经理1.3；其他人员0.9。
（发生违反岗位职责或报错计划、移错车、出错库、用户投诉等，每发生一例扣减当事人5％的提成。）
消货部经理1.2；其他人员0.8。
（发生违反岗位职责或签错及遗漏合同项及手续、算错应收款项、用户投诉等，每发生一例扣减当事人5％的`提成。）
复核部经理1.2。
（用户出现欠款，每增加1户或1期，扣减当月3％的提成；出现3期欠款停发当月工资，清回欠款后可补发）。
牌照部经理1.2。
（发生违反岗位职责或上错牌照、遗漏手续、用户投诉等，每发生一例扣减当事人5％的提成。）
贷后管理部经理1.2。
（用户出现欠款，每增加1户或1期，扣减当月5％的提成；出现3期欠款停发当月工资，清回欠款后可补发）
7、任何人不得推诿用户或拒不完成公司及销售、消贷经理安排的其它工作，否则酌情扣减提成，并双倍扣罚当事人所在部门经理的提成。
8、为公司创造增长利润的酌情增加提成。其中，实际售价超出开票价的，超出部分的50％奖励当事人。对擅自降价销售或所售车辆明显低于其他人售价的，酌情扣减提成。
9、所售车型凡列入库存或促销车，在享受上述提成的基础上，单台另追加200元提成（没完成分配促销任务的酌情扣减。）
10、提成后，根据每位员工的出勤情况、日常表现、贡献度等，最后核定工资。
11、对各机关、厂矿、企业、运输公司等大用户，原则上“谁先接触谁主管”，决不允许因互相争抢而给用户造成不良影响，损害公司整体利益，若发生此类问题，严厉处罚当事人！
12、从二季度开始，凡当月回款率达到100％的，按相应考核比例追加提成奖励。
一海选阶段（3月底结束）
1全院学生报名参赛
3报名流程：各系由系学生会负责参赛选手的报名工作，最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)
6初赛地点：待定（阶梯教室）
7初赛项目：笔试（附录三）
8出选人数：40人（分成5组）
9横幅（预祝营销技能大赛圆满成功！）
二初赛阶段（4月中旬结束）
2第一阶段培训（本校老师提供培训）
3比赛项目：演讲+面试+场景模拟（初赛阶段，各组分别准备，选每组前两名进入决赛）
5初赛地点：新实训中心
三决赛准备阶段（4月中旬到5月上旬）
1第二阶段培训（请销售经理作培训）
2初赛前10名到位作决赛准备
3初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习
4每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿
5每人各自准备自己的后援团。（后援团口号、KT板）
6每人准备获奖感言
四决赛阶段（5月中下旬）
2参赛项目：汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛
3参赛地点：新实训室
4大赛流程
1）播放汽车工程系宣传片、大赛历程DV（10分钟）
2）到场嘉宾致辞，宣布决赛开始（5分钟）
4）嘉宾点评
5）公布结果
6）颁奖仪式（15分钟）
7）集体合影10分钟
8）烟花和彩炮
5比赛环节
题型一：新手上路（必答题）
1．题型设计：题目内容全部与汽车知识有关，题型有选择题、判断题，答题共三轮，每轮每队依次回答一个题目；
2．答题规则：每轮答题分别由每队一名队员回答，回答不出或回答错误不得由其他选手补充；
3．答题时限：主持人读完题，选手必须在10秒内答题有效，超时视为弃权；
4．评分标准：每队有基础分100分，答对加10分，答错、弃权不加分；
5．观众助答：当一名选手答错题时，主持人可请观众重答，答对可获得精美礼品。
7．主持人公布各队得分情况。
题型二：急速狂飚（抢答题环节）
1．题型设计：共10道选择题，主持人依次读题，各队抢答；
2．答题规则：各队得到答题权后，必须在10秒内回答完毕，超时视为答错，同一题可抢答两次，第一轮回答错误可再进行一次抢答；
3．评分规则：答对的.队可加10分，回答错误不扣分；
4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对可获得精美礼品；
6．主持人公布各队得分情况；
题型三：完美飘移（风险题）
1．题型设计：所有题目根据难易分为10分，20分，30分三种分值；
2．答题规则：按题目难易分三个等级，每组根据自己的得分选择相应的分值；
3．评分规则：答对加上相应分值，答错扣除相应分值；
4．观众助答：主答手回答错误时可由主持人请观众重答，答对者可获得精美礼品；
6．主持人公布各队得分情况。
题型四：终极PK（冲锋题）
1．题型设计：以论述题为主，每队有一次答题机会，分值为50分；
5．主持人公布各队得分情况。
5）下半场：汽车营销技能展示（1小时）
题型一：营销场景找错（4S站营销经理案例表演，学生纠错，观众互动）
1答题规则：每组将纠错答案写在KT板上，每答对一点得10分，不答或答错不扣分。
2．答题时限：选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效，超时视为弃权；
4．观众助答：观众纠错，答对可获得精美礼品。
题型二：专业技能展示（学生自编场景，教师指导）
1答题规则：每组分组进行专业技能展示，由评委点评并给分。
奖励评定
一等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书
二等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书
三等奖：1组（各三人）奖学金及获奖证书
最佳上镜奖：1名奖品及获奖证书
最佳表演奖：1名奖品及获奖证书
最佳技能奖：1名奖品及获奖证书
最佳人气奖：1名奖品及获奖证书
优秀奖：10名奖品及获奖证书
鼓励奖：10名奖品及获奖证书
共30人。
1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权；
2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象，将立即取消其参赛资格；
一、考核实施目的
1.作为员工薪资调整、绩效工资发放、职务调整的依据。
2.有效增加员工之间的合作精神，对员工全面的工作进行客观了解和公正评价。
3.帮助员工改进工作方式，提高工作绩效。
二、适用范围
公司销售部门所有销售人员，销售经理不在本考核范围内。
三、考核频率
四、考核内容
1.工作业绩
考核内容
说明
销售额
设立销售目标及其对应的提成比率
销售费用率
公司规定其额度为a%，最高额度为b%，对销售费用率低于a%的人员，给予奖励，高于b%的，取消其提成资格
销售增长率
主要是与上一考核周期相比较
货款回收率
超过公司规定标准的`，给予加分
终端管理的规范性
主要指各级产品的报价及销售价格的管理情况
市场开拓情况
考核新客户开发情况及老客户保有情况
客户投诉解决率
对于客户的投诉处理，要求在xx小时内回复客户投诉意见，xx小时内解决客户投诉的问题，销售人员不能在自己权限范围内解决的，xx小时将情况反馈公司
市场信息的收集
主要考核其信息收集的及时性与准确性
2.工作能力
工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力。
3.工作态度
工作态度的考核主要包括工作责任感、工作合作性、工作纪律性、服务意识等方面。
五、考核实施
1.考核实施部门
2.考核实施程序
(2)人力资源部于审批结束后的五个工作日内将考核结果反馈被考核者，进行绩效面谈。
六、考核结果运用
1.月度考核
月度考核的结果主要用于员工月度绩效工资的发放。
2.年度考核
年度考核的结果主要用于员工职务调整、奖金分配与培训的安排。
(1)奖金分配
公司根据销售人员实际工作表现评估的结果，将其设置不同的奖励系数，具体内容如下表所示。
奖励系数分配表
考核结果划分
ABCDE
奖励系数
2.01.51.21.00
(2)培训与发展
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提
出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
一．市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的`市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州
开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
二．20xx年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）在地区市建立销售，服务网点。
5）销售目标
一、总则：
为了更好达到销售目标，实现公平、公正、公开按劳取酬的`薪金制度特制定本办法。本办法适用于内蒙古杰茂房地产经纪公司各项目组项目在职销售人员。
本办法共分为两章。分别为：基本佣金提成办法、惩罚办法、特殊贡献奖励办法以及其他奖励办法。
二、概念：
1、基本佣金：为销售人员在完成销售部规定任务额及超出部分应得薪酬。
2、特殊贡献：为销售部在职人员对本岗位或部门特定工作有突出贡献，或有重大立功表现，经公司及部门评议，所给予的一定数额物质奖励。
第一章基本佣金提成办法
一、基本任务额
基本任务额是销售部根据项目开发进程、施工进度及销售部销售计划。对年度销售计划进行月度任务分解后，下达给销售人员的基本销售任务。
二、基本提成比例：0.2%（此比例适用于完成销售基本任务额80%及以上销售人员。）
三、销售提成奖惩性规定：
1、月销售总额未达到基本任务额80%：0.15%；
2、月销售总额达到80%至120%：0.2%；
3、月销售总额超过120%至150%：0.22%；
4、月销售总额超过150%至200%：0.25%；
5、月销售总额超过200%：0.3%。
四、佣金结算规定：
3、每月28日前完成交易，销售额计入当月销售业绩及佣金，28日及以后计入下月。
4、销售人员离职未按规定提前预告者，离职当月及前一月销售佣金不予结算。
5、佣金发放日期为每月20日。
6、连续三个月未能完成基本任务额80%以上者，停发第三个月佣金。
7、已结算佣金销售额，在出现退房、变更等情况下，在退房、变更当月佣金中扣除前者已提佣金。
第二章惩罚办法
一、基本规定：
1、基本任务：销售业绩达到基本任务额80%及以上；
2、考核期：每三个月为一个考核期。
二、惩罚办法：
1、置业顾问未完成当月基本任务，当月根据完成基本任务额比例发放工资；（最低发放工资总额不低于项目所在地最低工资规定。）
2、置业顾问连续两个考核期未完成基本任务者辞退；
3、销售主管未完成所在销售部当月基本任务，当月根据完成基本任务额比例加发放工资；（最低发放工资总额不低于项目所在地最低工资规定。）
4、销售主管连续两个考核期未完成基本任务者降职为置业顾
问；
第三章特殊贡献奖励办法
一、销售奖励：
1、月销售总额超过150%至200%：当月加发基本薪金50%；
2、月销售总额超过200%：当月加发一个月基本薪金，享受4天带薪假；
3、年度销售总额超过个人当年总任务额180%：年终奖励总销额0.05%；
4、年度销售冠军：奖励5000元，给15天带薪假。
二、贡献奖励:
2、销售人员针对公司管理及运营中提出合理化改进方案，经公司审议并采纳。一次性奖励500元。
3、其他根据具体情况及公司有关决议执行。
销售分公司制定薪资分配的基本原则：有利于调动员工特别是业务员的工作积极性，促进承揽订货合同和营销工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。
一、销售分公司领导及客户服务部经理实行年薪制。
上述人员的薪资分配采用年薪制。公司根据职务或岗位的不同，确定其年薪基数，针对每个人年初确定的考核指标完成情况及工作业绩进行综合评定，确定年薪的发放比例，兑现年薪。(以上人员的年薪基数及月预支薪资表附后)
1.销售分公司常务副经理的考核指标为：订货额、回款额、营销费用，指标考核比例分别为：40％，40％，20％。
2.副经理兼综合管理部经理的考核指标为：出口创汇额、回款额，指标考核比例分别为：50％，50％。
3.副经理兼业务部经理的考核指标为：订货额、回款额，指标考核比例分别为50％，50％。
4.客户服务部经理的考核指标为：订货额、回款额、销售费用，考核比例分别为：40％，30％，30％。(以上人员的具体考核指标和超过指标嘉奖办法另行规定
二、销售分公司业务员实行月薪+销售回款提成的分配方案。
销售分公司业务员按照每个人资历和以往的工作业绩采用分级制，每个级别对应一定的月薪标准。业务员职级及月薪对照表：
职级
12345678
月薪标准(元)
1200
1400
1600
1800
XX
2300
2600
3000
注：1－5级职级为业务员，6、7、8级为销售经理或销售工程师。
销售分公司业务员除月薪外，按照所签订销售合同的回款额，给予一定比例的销售提成，提成款按月结算。
销售提成比例暂定为回款额为1％。每月结算时先按回款额的0.5％支付。其余0.5％的销售提成款待年终考核指标时，按指标完成比例发放。超过合同约定的银行承兑回款，销售提成比例降低一个百分点，按0.4％计算。对于质保金到期未能按时回款的，每超期一个月，处责任部门以质保金额1％的罚款，以此递增。对销售分公司签定的大额合同的质保金，凡托期回款的，将视情况对主管领导在年薪中扣罚。
三、销售分公司产品开发科的员工，实行月薪+设计奖的分配方案。
为鼓励设计人员积极参加新产品研发及技术修改和转化工作，公司将按图纸复杂程度，每a1图纸量支付30－50的设计费；每a1图纸量支付5－15元的`工艺编制费。对确属新产品研发的设计费，公司将制定特殊奖励办法。
四、销售分公司其他员工，实行月薪+效益奖的分配方案。
销售分公司的员工(业务员除外)按照其资历和工作业绩确定月薪基数。根据每季的经营成果确定效益奖金的发放数额，通过对每名员工进行考核后，发放季度效益奖金。
销售分公司的其他员工提供信息，并参与或达成签定定货合同，可参照销售人员的提成的办法，给予回款额0.1—0.5%销售提成.
五、为鼓励公司全体员工参与营销工作，凡是公司其他部门员工提供信息，帮助签定定货合同，公司将根据不同情况给予合同额0.1—1%的奖励。
六、对新入职的业务员，将视情况给予半年至一年的试用期。试用期间全额开薪。完成定货任务的，按一定比例进行提成。试用期结束后，对其工作业绩和销售成果进行考核，决定其工作安排。
一、目的
为明确工作目标、工作责任，公司与事业部总监签订此目标责任书，以确保工作目标的`按期完成。
二、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、职权
①对公司销售人员的任免建议权及考核权。
②对市场营运有决策建议权。
③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。
④市场营运费用规划及建议权。
四、工作目标与考核
（一）业绩指标及考核标准
指标考核标准
销售额绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0
销售增长率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0
销售计划完成率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0
销售回款率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0
销售费用率绩效目标值≤____%，每高于1%，减____分，费用率>___%，此项得分为0
市场占有率绩效目标值为____%，每低于1%，减____分，完成率<___%，此项得分为0
（二）管理绩效指标
①企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达____分，每低____分，减____分。
②客户有效投诉次数每有1例，减____分。
③核心员工保有率达到____%，每低于1%，减____分。
④下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每有1例，减____分。
⑤部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减____分。
⑥销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减____分。
五、附则
①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
②本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份。
每个酒店都有其目标市场，例如我市的××××饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的'形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：
一、酒店分类、价格和经营模式
1、分类：我市的酒店可做如下分类：
A高档酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆
B中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店
C中档酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。
2、价格：价格分别为：
A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；普通套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。
3、经营模式：
A类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。
B类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。
二、市场定位
1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改）：
豪华套房：2600元；商务套房：580元；标准间320元；单人间300元。餐厅包间消费300元起或无底价。
2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。
三、促销手段
2、距开业天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。
3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。
4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。
现在各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你8折，明天我2折。产品同质化非常要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对天天你一言我一语的人还战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办？不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。
一、促销的本质
促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。
战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。
战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑（占有率，资源，……）此为一种企业的长期行为。
二、促销的目的
②激励消费者初次购买，达到使用目的。
③激励消费者重复购买，建立消费习惯。
④销售业绩提升。
毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。
⑤竞争的需要。
无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。
⑥关联促销
⑦节庆酬谢。
促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。
⑧库存消化。
由于各种原因，市场上产生了即期品，为了减少损失，进行库存消化，加快资金周转。
三、促销的主题
促销必须有鲜明的主题，要事出有因，以免给消费者造成低价倾销的印象。主题必须简明扼要，言简意赅，顺应潮流，主题还应有创意。比如说：庆国庆，迎中秋，新品上市，教师节，儿童节……
1.促销的对象
促销前一定要做好对谁促销，比如要对消费者促销，目标人群是谁，女性？男性？年龄？学历？……目标人群，就要考虑怎么传递这些信息，为他们提供什么价值和服务等。下面是几种促销对象：
①制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。
2.此为单层次促销。
②制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。
3.此为双层次促销。
③制造商对批发商对零售商对消费者的促销。
此为三层次促销。
5.促销的地点
地点应选择在重点卖场或广场等人流量大的地方，便于活动展开，便于树立品牌。
6.促销的人物
四、促销的方式（差异化促销）
①无偿
“无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：
A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。
B、无偿试用——以“免费样品”为主。
②赠送
“赠送”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。
买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。
换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。
③折价
“折价”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。
现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。
低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的`目的。
④竞赛
“竞赛”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。
·征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。还包括·竞猜比赛·优胜选拔比赛·印花积点竞赛。竞赛的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。
⑤活动
“活动”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。
包括：·新闻发布会·商品展示会·抽奖与摸奖·娱乐与游戏·制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。
⑥双赢
“双赢”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。
⑦直效
“直效”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。
⑧服务
“服务”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。
包括：·销售服务·开架销售·承诺销售·订购订做·送货上门·免费培训·分期付款·延期付款·会员制经营
⑨组合
“组合”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。
五、促销售后服务支持
活动前：
活动中：
活动后：
要进行促销效果评估，对比促销前和预期效果，进行检核，总结，分析原因，备档。
通过饮品公司的努力，桶装和瓶装纯净水销量急剧上升，占领了哈尔滨纯净水10%的市场份额。在04年度润通纯净水全省招商订货会的大手笔运作下，瓶装纯净水销售范围从哈市扩大到全省。为配合饮品公司04年市场营销计划和纯净水销售旺季的到来，企划部建议在第二季度和第三季度实施“品牌打造运动”，宣传促销活动围绕区域代理商、传统节日庆典、校园、A/B/C类店、网吧/歌厅及居民小区等方面展开操作。
第二季（4月——6月）
第二季促销活动主要是起到造势作用，目标是为第三季夏季热销做好预热准备，向消费者心中渠输润通品牌形象，树立企业形象，引导消费者购买润通纯净水。主要活动如下
节日造势
１、五一促销
活动切入点：以五一长期为切入点
促销对象：哈市市民
活动地点：市内繁华广场（如索菲亚广场、防洪纪念塔）
活动主题：“浓浓家乡情甜甜家乡水”主题文艺演出
活动内容：
设立“饮水机免费清洗，成本维修服务点”——在服务过程中，向消费者宣传润通纯净水产品优势和服务优势，同时派发宣传品。
开展“喝润通纯净水放时尚风筝”促销形式——５月是人们放风筝的良好季节，因此在五一促销期间制作润通纯净水瓶形、小超人形、润通标识形风筝，只要消费者购买一定数的润通饮料，即可赠送一个风筝。即销售了产品，又在空中做了一次形象展示。
２、端午节促销
活动日期：农历五月初五
促销对象：出游市民
促销切入点：以端午节踏青为切入点
活动地点：江沿、江北
制作润通水瓶形充气模型或印有润通字样的.气球或夜光手镯作为促销奖品；
购一定数量润通饮料，可获赠促销奖品一个；
为了达到良好的品牌宣传效果，可单独销售润通水瓶形充气模型或印有润通字样的气球，以提高润通品牌知名度。
３、六一促销
促销对象：少年儿童
活动切入点：以六一儿童节为切入点
活动地点：市内游乐园（如文化公园、儿童公园）
活动形式：举行文艺演出
操作内容：
举办“喝润通水做好孩子领养润通小超人”主题促销活动——六一期间制作润通小超人形的充气模型。购买一定数量的润通饮料（纯净水、鲜橙汁、冰红茶），即可“领养”一个润通小超人。
活动现场与小朋友互动，由现场小朋友参与表演、参与游戏，敢于上台表现自己的小朋友可获得一个润通小超人作为奖励。
校园促销
活动目的：开发哈市中学校园市场
促销对象：哈市各中、校高考考生
活动切入点：以高考为切入点
活动主题：“喝润通，考运自然通”
促销形式：
１、每天免费向参加高考的班级提供桶装纯净水；
２、高考期间为每名参加高考的学生及监考教师免费提供一瓶纯净水；
３、与校方合作，在校内设置饮料直销区，以７折优惠价销售润通饮料；
４、高考期间为考场外等候的家长设立免费饮水点，同时印制带到祝福性词语的宣传单向家长派发。
代理区域促销措施
２、代理商形象宣传车喷绘
各代理商提供送货车辆，对车体进行喷绘装饰。
３、润通太阳伞投放
向销售业绩达到一定数量的代理商发放润通太阳伞；
在具备大型广场的代理区域内开发休闲广场，设置太阳伞和休闲桌椅，同时也可销售润通饮料。
第三季（7月——9月）
第三季度是饮料夏季热卖期，:
节日造势活动
促销目的：巩固校园市场占有率
促销对象：各大中小学
促销切入点：以教师节为切入点
促销形式：向各大中小学校教职员工发送感谢信。
向校方赠送润通纯净水宣传光盘。
感谢信内容：
感谢广大师生长期以来对润通纯净水的支持；
从９月1日——９月30日每桶纯净水优惠５角钱；
与校方合作，举行瓶装饮料促销活动，每销售1瓶饮料提2角钱支援本学校建设或捐助在校贫困学生。