特斯拉Model3：人狠话不多不试驾直接订车超2成，舆论挡不住订单潮
车fans负责人，只聊买车的从业者
大家好，我是特斯拉刚刚离职的销售顾问，跟大家一起聊一下Model3的近况吧。
最近市场如何卖的最多的是什么配置和颜色？
特别是降价的小作文，劝友商不要再投入传播了，每天都有一大批不知情的客户以为Model3，18万8到店看车被转化成试驾。只要价格到位，对客户来说就是真金白银的真香，什么负面新闻都挡不住。
进店客流10批里面有2批是看Model3的。从购买原因来看主要有三类：
（1）非常喜欢3的轿跑外观，不喜欢Y胖胖凸起来的造型；
（2）年轻人手头不宽裕，哪怕3和Y只有三万差价；
（3）就是要买小车，以女士居多，家里基本上都有大车。
4月热度新闻不多，各地购车补贴政策基本上结束了（除了西安深圳)，客流相比2、3月稍微下降，临近五月又开始回升，可能是因为临近夏天，有用车需求的客户又多了起来。
最畅销的就是黑色，因为不需要加八千，十台里面有九台都是黑的，剩下一台基本上就是白的。
最近热点是涨价两千，3的订单储量并不多，提车很快，一周就可以了，不像去年的涨价，订单确实太多，要等两个月左右。涨价两千目的也可能是回应市场降价的传闻，让已经订车的客户安心提车。
在特斯拉不存在什么款难卖，确实是0库存。
谁在看这个车？买车用户都是什么样的？
自从降价到22.99之后，Model3的客户面变得非常广了，除了GWY，客户群体基本上涵盖各行各业：小企业主、个体户、白领、工人、家庭妇女等。
22.99万这个价格实在是太能打了，如果降价到20以内，不敢想象，恐怖。
每天都会有三个左右不试驾，看车几分钟就直接下订的客户。部分会说：‘网上都说是一个踏板啊，这明明是两个踏板，真不能听网上说的，定！’。不夸张地说，只要站在前台一上午，肯定就能接到一组这样的客户。
这种订车一般叫walkin订单，10个里面有2个左右，比较看运气。
记忆比较深刻的有一个女士，带着孩子。进门就说要定个车，也不问价格，就说赶紧下单，着急走，前后五分钟下完单就走了。之后了解到女士有朋友开Y极力推荐买3，女士工作也比较忙，不差钱，朋友把直营模式等注意事项都讲过了，就是到店直接下单。
特别喜欢这种二话不说就订车的客户啊...
对比最多的是哪款车型？选择或者放弃它的原因是什么？
还有跟奔驰C260和奥迪A4对比的也非常多，大部分帮助客户完成试驾之后，了解过更多信息后就很少有去选择油车的了。
而最近内训基本上没有讲过竞品，之前有小鹏P7、宝马i3这两款。
选择Model3的原因很简单，基本是这两点：
（1）智能化汽车的鼻祖。
（2）相比客户之前开的油车，Model3智能化和配置丰富太多了。
比如手机钥匙，之前有个客户说，他的5系手机钥匙跟车连接需要两分钟，但特斯拉不需要打开手机，装兜里包里就可以解锁、离车落锁。而且可以识别驾驶员座椅记忆，能保存十个，还带舒适进入，客户说公司的A6都没有这么多，A8才有舒适进入。
马太效应，强者越强。
销量累加让特斯拉品牌越来越强势，买电动车只会买特斯拉。一部分试驾完订购的客户说其他电动车品牌不用再去看了，选特斯拉肯定不会出错。
曾经接待的一位客户印象很深刻，开一台颜色少有的A8，实在是少见的颜色。试驾前觉得内饰简单啥也不是！试驾完只想当场把A8立马换掉。
客户来之前已经在网上了解了很多，大部分都是槽点，但是没了解过智能车机。比如特斯拉最简单的蓝牙手机钥匙，基础版autopilot在高架环路上转弯的表现，实地体验后觉得A8在智能化上确实落后一截。喜欢体验新科技的用户对这方面完全没抵抗力。
而接待过的客户中只有一位年龄比较大的，大概四五十的女士，因为觉得内饰太简单，放弃了Model3选择了宝马i3。
大家都是选择哪种配置和购车方式？
现在购车有两项优惠权益：一是大客户优惠，二是置换优惠。
年化费率从3.5降低到3.3，贷款额度大或年限较长的可以节省三千多利息。
大客户（比如移动、联通、阿里、网易等五百强）优惠是有价值5000元售后礼包、喷漆钣金两张、一千元券还有空调清洗、贴膜优惠券等等。
置换优惠是赠送90天32000的EAP体验。说实话这个比较鸡肋，很少有人会在意。置换必须是把车卖给特斯拉的置换服务商才行。如果确实非常想要体验这个90天EAP的话，也可以找一辆旧面包车来卖也行。碰过很多把家里开不动的旧车趁这个机会卖掉的，可能在别的二手车市场都没人收。据说摩托车也可以....
来一个后驱贷款10万，分60期的金融预算单：
年化费率3.5%，不强制保险。除了利息没有任何其他费用。大部分人会选择60期的分期贷款，因为还款满1年之后就可以灵活提前还款，也没有违约金，之后的利息也不用补。
买车后客户会有哪些抱怨？保养费用是多少？
客户抱怨的点主要是悬挂硬，底盘低。
Model3日常保养基本没有额外的花销，我自己开了三年只花三百块换过空调滤芯。官方建议也只要空调、轮胎、刹车油这些损耗件两年检查一下。
特斯拉服务中心有非常多的隐藏福利，APP预约免费检查车辆，可以帮忙免费新车充电，免费午餐。四年质保期内，很多都能免费换，比如说方向盘上只要有一点破皮，不是故意损坏，就能免费换新。
只有销售才知道的秘密
购买展车或试驾车非常划算，比新车要便宜不少。记忆深刻的有一台试驾车开了一年左右一万多公里，比新车便宜了4-5万。展车就要根据实际情况而定，有几千到一万不等的优惠。