3.获得利益更直接。经销商老板喜欢能马上变现的东西，这一点业务人员做不到，也无权做到。他们最多只能按照程序和级别，层层报告申请。且不说最后批复如何，就算能批下来，那还不猴年马月？经销商与厂家高层沟通就不一样了，领导点头答应的东西，马上就能变现。既然如此，经销商当然不愿意与厂家的业务员讲那么多废话，有什么事情，直接找厂家高层来得更快。
4.担心业务人员有所隐瞒。百分之百的经销商，都会认为自己的市场是个竞争非常激烈、非常特殊的市场，需要厂家重点照顾和投入，才能做得更好。与此同时，许多经销商总在怀疑业务员：是不是隐瞒了厂家的新政策？是不是没有及时向领导汇报本地市场的难处？是不是报喜不报忧，没有争取政策？心里有了这些疙瘩，经销商自然会设法与厂家高层直接联系或沟通，以及时获得真实信息，看看业务员有没有蒙自己。站在经销商老板的角度看来，“非我族类，其心必异”，业务员不是自己人，都是为了厂家利益，甚至只是为了收入和晋升而工作的。为避免业务员将自己的损失拿来做垫脚石，及时与厂家高层沟通自然是非常必要的。
老总为什么耳根软？文华润雪花啤酒（青藏）公司总经理丁小兵
一个巴掌拍不响，经销商爱向厂家老总打“小报告”，事实证明“小报告”往往是奏效的，许多厂家老总就爱听“小报告”。厂家老总爱听“小报告”可能有以下原因：□想直接了解营销一线的现状，尤其是客户情况，想和一些客户多沟通、交朋友；□管理上想“一竿子插到底”，事无巨细，都想自己说了算；□对部下不够信任（不信任他们的业务能力，以及其他方面）。如果公司小、业务少，老板在业务开拓期亲历亲为也无可厚非；如果公司较大，营销架构和组织也比较健全，经销商还是绕开业务员，这个企业注定搞不好！即便你是老总，但就某一个区域市场、某一个客户而言，你的信息肯定不如该区域的业务员，由你直接决策造成的风险很大。客户绕开业务员直接找厂家领导，如果厂家老总默许，或有求必应，实质上是破坏了企业的业务流程和制度。客户一有事就找老总解决，还要营销团队干什么？得不到尊重的业务员，从无所适从到无所事事，甚至离开企业。老总你再能干，所有的活儿一个人能干完？
业务员，你也要反省厂家的业务人员也应该自我检讨、反思一下：我与客户的沟通方式是不是要改进一下？沟通内容是不是要变一变？是不是也应该站在客户的角度分析问题？自己平素里的行为是不是有失检点，让客户难以信任？厂家业务员往往学历高、经验少，与经销商的背景刚好相反。背景的差异反映出来就是“话不投机半句多”，这需要厂家业务人员多换位思考，多学习，多反思自己的一言一行。经验不能取代教育，教育也不能取代经验。但现实中，厂家确有一些业务员嘴上厉害非常，手下稀松平常，让经销商失望不已。业务员得有真本事、硬功夫，你要真能让经销商赚钱，还怕他不唯你马首是瞻？
“越级沟通”不能升级为“越级决策”
文刘新华张艳明
1.脑中无自我。大凡喜欢指手画脚、越级决策的主管，基本都是好大喜功、自我膨胀的角色。这种主管一般本事不大，但“一朝权在手，就把令来行”，总要时时刻刻表明自己的存在，生怕下属瞧不起（内心其实很自卑）。“脑中无自我”，其实就是要求高层主管要有“忘我”精神。德鲁克曾说，“卓越的领导不是体现在个人的名望上，而是体现在工作的成果上”。因此，高层主管考虑任何事情，都必须把注意力集中在团队绩效上，要把团队和其他员工的利益放在第一位，而不是在乎自己缥缈的形象和乌有的面子。因此，高层主管要坚持三个有利于的标准：是否有利于公司的整体利益？是否有利于团队的协作？是否有利于调动下属和员工的工作积极性？
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