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2013.03.12
一、心中有数
1、苦苦哀求没有用。
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗万一做砸了怎么办)。天下没有一个经销商不想代理品牌的(他们就是靠这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗”“能赚钱吗”如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!
二、时机环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。最好把经销商约到一个安静的地方，比如:一起午餐或者一人一杯茶安安静静的聊。
所以下雨天，中午生意冷淡点的时候，傍晚经销商有空了，都是很好的时机和环境。
三、厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份(比如:八面玲珑，伶牙俐齿)，实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心——一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢不要做没有根据的承诺!
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如:
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的代理一年就翻身了。
你放心，卖不完包退!
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了!你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑!
比如:张老板，我们先把门招给你做起来，再放一块PP-R展板，店面形象提升了，作为品牌产品不愁没人问没人要。
第二步：我们帮你把这面展墙给装修，然后您进点样品，店内展示形象提高，整个档次都上去了，一次装修，常年受益。
5月1日您货进来后，我们针对水工做促销，您看我们针对水工的衣服，工具包，还有雨伞都准备好了。凡是第一次推日丰管的，我们厂家直接赠送礼品。
等水工关系到位了，我们制订水工积分卡，从您这里买100元产品积1分，到年底公司组织兑奖。这个水工协会模式我们日丰相当成熟了。
5月中旬我们组织2个业务员过来帮忙跑小区，到时候你这边出2个人，一部车，专门针对您对面的**小区，直接面对消费者做宣传。
像五金配件，龙头花洒，我们帮你制定一个促销方案，买水槽送地漏，买大龙头送编织软管，象我们这么多产品搞搭配促销，买赠促销是很多办法的。
四、善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。怎么办先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上!主要有两大途径。1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
2、倒看做渠道
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动!要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价!
五、双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一:你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二:你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点:“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，
1、把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法;
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避(让经销商自己把顾虑说出来你就被动了)，而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
比如:让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗(如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。)你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上几包软管试销一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货(具体铺货促销计划)，如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来;
具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
实战动作培训：新市场开发计划的制定与沟通的具体“套路”
一、谈判“套路”背景：经销商心理分析：
如上节所言，经销商面对新的厂家，兴奋（有新的赚钱机会）与忧虑（万一做不好要赔钱）两种心态并存，销售人员要做的是把它的兴奋心理“提”起来，心态“压”下去。
大多数商人做生意，心里首先想的其实不是赚钱，而是怎样才能不赔钱？所以在与经销商沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉到做我们的产品不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。
二、谈判“套路”具体“招数”——让经销商感到“不会赔钱”的方法
1、通过业务人员的良好个人形象和专业素质让经销商感觉到厂家的实力
经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如：不守时、头发蓬乱、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先要从守时、个人风度、言谈举止各方面注意稳重得体的专业形象。另外，在经销商选择动作流程我们讲过，业务员要经过“知己，知彼、知环境”，然后再去拜访经销商。否则“行家一伸手就知又没有”，经销商感觉厂家业务员对当地市场完全是外行，也会产生信任危机。
2、降低首批进货门槛，打消经销商的担忧、畏难心理。
话术：公司规定所有新经销商第一次进货不能超过五万元，目的就是保护经销商的利益，不让经销商有太大风险。分析：尤其是对陌生品牌，经销商首次进货必然心里不踏实。首次订单就给经销商大量压货，难度很大，即使能说服经销商，也会让经销商产生该产品“占资金和库存量大、周转慢、产品不好销”的负面印象。专业的销售人员应该根据市场情况给经销商下合理的订单量，明白市场实际销量不是经销商进货量而是终端消化量。面对新开户的经销商更应该注意小批量发货，迅速帮经销商实现实际销售以激励其合作意愿。所谓“首批限量进货”，未必是企业政策，但业务人员心里应该有这本帐！
3、有关独家经销权的合理解释
※话术：“这个建材城我不想开第二户经销商，经销商开得越多，砸价冲货越严重，管理成本越高。我的期望是用最少的经销商做好市场。只要您能完成销量任务，同时完成厂家规定的铺货率、生动化达成率等过程指标，厂家一定保留你的独家经销权”。
4、强调厂家的市场管理制度严格
a、厂家的销售政策往往是市场价格混乱的根源，在向经销商宣传销售政策时要注意“我公司严格保护市场价格秩序”使经销商感受到厂家正规严谨的经营思想，从而产生信任感和安全感.。
b、强调公司对冲货、砸价的严格治理：
话术：假如咱们合作，别的事都可以商量（促销、进货量、厂家支持等等）。但有一个原则不能动——就是冲货砸价。我们公司在治理冲货砸价上的原则是先处罚当区的销售主管、再处罚经销商，抓住经销商冲货砸价的证据，“杀无赦，斩立决”！
分析：业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货
5、强调厂家重视程度：
话术：明年你这块市场是我们公司的样板市场/试点/明星市场
注意：业务人员而言说这句话要懂得“表达精确”（避免经销商期望过高导致失望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场呀！
6、强调厂家的售后服务和经销商义务：
注意：业务人员说话要留有余地，不要让经销商感觉到“反正厂家答应一旦有即期破损就会给调换、补偿、甚至退货，多压点货没关系！”
7、产品有优势：
讲本品的优势要言之有物：首先讲产品适合市场，其二讲本品比现在畅销的竞品某方面有优势。相反如果上来就自说自话讲本品的科技含量、内在品质、即使是确有其事，经销商未必会感兴趣、也未必会相信，说服力大打折扣。
a、论证产品适合当地市场的常见途径如下（布置作业，写适合自己的专业话术）
※从竞品销量分析※从整体消费态势分析
※从特殊消费群体分析※从市场特性分析：
※新概念嫁接老产品※本品有价格优势
注意：价格优势要和同档次的竞品相比，因为你永远不可能是最便宜的产品，永远会有人比你更低价。例：产品贵不贵，看你跟谁比？与普通产品比我们比较贵，但跟市场上高档次的产品比我们还算比较便宜。您不能拿宝马车和奥拓比价格，要在同一个档次上比较。在您这块市场人均收入不低，高档次的产品有需求，但市场上充斥的是中低档的产品在打价格战，高档次产品区格里只有两个牌子在卖，竞争并不激烈，而我们的产品恰恰是切中了一个有市场需求的、竞争不激烈的市场区格，并且在这个区格内我们还有价格优势。
8让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动
a、如上节讲到用预先冲货销量来证明本品的销售潜力
b、用当地小店销量证明：
统计当地一两个小店的本品销量，然后跟经销商分析，你看，现在你对门那个新星商店，那么小的商店一个月能卖一箱货（不信你自己去问），一旦你成为当地总经销，你自己心里清楚，这个城市像这样的店不下五千个，五千个店一个月走量是多少，你算算就知道。
c、临近区域销量证明如：
你这个区市场300万人口，某某区只有200万人口，人均收入比你这里还小，但那里的经销商张三（手机号是13……），上个月销量5万，你这个区能销多少，其实对比一下你自己心里应该清楚。
d、用终端进货意愿证明如：
跟经销商谈：“我们和百安居合作了好多年，全国的总合同在龙阳路地铁站百安居总部签的，现在没有空位置，一等有位置立马进场”
e、用今年公司的大好形势证明
日丰要么不出PP-R，一出就直接上20多条线，通过健全的分销网络半年间卖了1个多亿，今年目标3个亿，老品牌做市场有基础，有方法，这样的生意稳，风险小。
原来，“兵无常势，水无常形”实际上实形散神不散。谈判其实是有套路和固定招数的！制胜秘诀就在于“能因敌之变化而取胜者，谓之神”——分析对手的心理，把它可能存在的疑虑可能的问题提炼出来。事先准备好答案，勤加演练。“台上三分钟，台下十年功”，之所以你在谈判桌上能“占尽主动”，“见招拆招”甚至“一招制敌”，原因是你提前知道对手可能会出什么招，谈判并不是靠口才，而是靠准备！