发生在玉石主播、商人们身上的故事，或许是互联网驱动产业变革，在探寻更深更广的边界过程中，最有代表性的一批样本。
中国企业家·2019/07/1514:36
文|《中国企业家》记者董力瀚
编辑|徐昙
西南边陲小城瑞丽笼罩在狂热中，这里原本是玉石商人的乐园，如今却成为电商主播的财富圣地，翡翠、玉石也在信息高速路上化为青年人的致富符号。玉石贸易这个古老产业链条的终端在短期内发生巨变，驱动乃至缔造了这一切的，是一场旷日持久的信息科技变革。
《中国企业家》记者在瑞丽走访了大量产业上下游从业者，我们发现，这里人与人的交往、事和事的碰撞，乃至文化和文化的交织，都是被产业需求推动着，并是以创造财富为线索来排序的，直播技术的成熟、落地，为瑞丽构建了一个特有的商业文化与社会秩序。
这里发生在主播、商人们身上的故事，或许是互联网驱动产业变革，在探寻更深更广的边界过程中，最有代表性的一批样本。
“噫，两瓶咋够呢，大老爷们喝一瓶，不够嘛。”秦琴嗔怪完俩河南老乡，趿拉着凉拖，又拎了两瓶缅甸啤酒回来。三分钟前，也是她张罗把餐馆的饭桌抬到马路边，树底下，说凉快点，做玉石生意的女主播性情得很，临时拼凑饭局，她也快速成为主事的。
我们所在的这座瑞丽城不大，从天上看，状如扎猛子的飞鸟，脑袋就顶在中缅国境线上，这里只有两样东西最出名：缅甸的玉石、炎热的气候。路边榕树本来就生得敦厚，适逢六月天，被亚热带毒太阳一打，影子都肥硕了。
挪到树荫下，秦琴周到地抱怨起来，说她哥原本许了请两位记者吃饭，聊聊天，谁知跑去机场接人迟迟回不来，于是便由她做东，四菜一汤，稳稳当当。她转脸过来，问我和同事史老师，俺俩说河南话，你们听得懂吧。在座的，除了徒然张罗的主播，揣着采访心思的俩记者，还有她的两位亲戚，也是直播公司的同事，每人拉一个板凳围坐下来，很快，桌面摆了杯碟碗筷、酒瓶，以及主播的奔驰车钥匙。
三十出头的河南女人神情疲惫，一个同事也挂着黑眼眶，头天下午，我在办公室里听见两位客服同样私下抱怨，说有点盯不住。说来也没办法，公司上升期，人都被掰成几半用，秦琴作为标兵，或说偶像，在内部备受推崇，从全国聚拢来此的男女老少，明里暗里都被告知说，只要努力，你就能复制她的财富故事。
靠缅甸玉发财的故事在瑞丽是其来有由，翡翠贸易原本就是这里的经济支柱，几年前，不少人由河南、广西、东北来到这云南小城，端着手机，出现在原石市场和成品店铺里。
以前觉得他们烦，早前在珠宝街开店的店主说，老跑来铺子里闹，好些还是搞秀场直播的，出不了多少货。可不知什么时候起，电商直播成了气候，某某买房，某某换车这些消息流传起来，财富效应是最好的市场激励方式。
在全中国任何地方——乃至西南端边境线上——房、车都是关于致富的象征、符号，它能在物理上对人构成吸引力。几个瑞丽人给我讲，流动人口这几年至少进来两三万，这些人不难找，他们白天黑夜地窝在市场里。
前一天，秦琴在市场靠最外侧的摊位上，用斗鱼直播了七个小时，卖出几百颗翡翠戒面，流水合三四万，按货品来说，这算低货、走量，这也是行业特征，几年来，直播电商里始终是以低端翡翠的销售为主。她三年前来瑞丽，最初想投奔亲戚，做点买卖，很快见证、参与了当地玉石直播的起势，其本人在获取财富的同时，也在市场里声名鹊起。
“黑眼眶”掏出个白烟盒递过来，史老师说谢了，不抽烟，我说谢谢我也是，掉头问主播，来这之前玩过直播没，主播拨浪脑袋，说没有，又说玉城那么多主播，谁比我强，没生意头脑的没戏。我说对，你小学毕业就没再读，去做买卖了，主播说嗯，二十多年了。当主播提成是不是挺高，我又问，主播撂下筷子，说你一个月挣多少钱，我说肯定没你多，她说，你觉得我挣多少，我说，不得十万。主播瞪眼，何雷跟你说啥了？
出去打听，都说是圈外新人，只知道做的是淘宝直播，帮当地翡翠店铺批量地清尾货。他把广东、云南几个市场跑了一圈，很快决定放弃微商业务，退掉公司股份，回瑞丽做翡翠直播。
在揭阳的时候，直播兴起不久，何雷很快就发现进货的人少了。他退掉股份以后，几个发小仍然在揭阳打理这家公司，2018年线上加线下做了8000万交易额，其中微商只占20%，大概1000万，也就是说，一个月连100万流水都维持不了。
我问为什么直播没在揭阳做，何雷说，我在云南朋友多，同学多，亲戚多，在揭阳我就是个做生意的，社会势能不对。
什么叫社会势能，我还没来及问就看懂了。其时话头没落，屋里进来个男人，打眼看上去有了点岁数。何雷紧着起身，从写字台后头迎出来，说这是我三叔，我们直播基地这商场就是他的，叔，这位是《中国企业家》杂志的老师。三叔皱眉，生意还没做得怎么样。我说噢，就是聊聊。三叔说好，何雷你出来说句话，找你有事。
三叔找何雷交代啥事务，秦琴不关心，她关心的是，就收入问题，何雷是怎么跟我这个外人说的。何雷当时是用数字跟我分析的，淘宝、斗鱼俩平台直播，斗鱼为主，主播四班倒，24小时不间断，这家叫做淘石乐的公司目前月度流水300多万，很稳定，毛利27%，按业绩提成，最好的主播能提走一半毛利。
最好的，这定语当然是特指秦琴，不然怎么会拉她入伙，占了7%股份呢。但对女主播，庸常的赞颂没有意义，用致富故事夸大她的收入数字，更是僭越。我老跟人讲我们何总只能在院里说话，在屋里能把房子吹塌了，主播说，我挣多少钱？明天回公司跟他理论理论，不够的给我补上。我说别呀，那我成传闲话的了，何总本意是夸你。主播缓缓气口，把角力焦点挪到一碟菜花炒肉上，吧唧两口囫囵咽了，又说，我老跟人讲我们何总抠门儿的呀。我问，怎么个抠法儿，她说，我们客服工资低啊，一个月就两三千，市场里上厕所，手纸都不给他们报销，我跟何总说该买就买，从我工资里扣。我问真扣啦？主播拍大腿，就扣了呀，买笔，买纸，都扣了我的钱，我还忽悠你们吗，我说话句句属实，都是聪明人，所以我老说我们何总这人啊就是抠抠屁股嗦嗦指头。
在榕树下、饭桌上，承认当下赚取的金钱不合时宜，数落数落老板，挺好，追溯追溯过往好光景呢，也是可以接受的。“黑眼眶”说，以前秦琴在淘宝上当个人主播，一天能走几十万的货，现在可不如以往啦，主播说对，也没团队，我一单出过十几万，我问市场上谁出过更大的单吗？“黑眼眶”说，前几天还听人讲有平台一单卖了240万，据说是尊玉观音。我后来知道，我们到瑞丽的时候，正是旺季前夕，半个多月后，秦琴的哥哥就在朋友圈发捷报，女主播连续几天个人销售额达到20万。
但淘宝直播基地愈发不适合个体户生存，支付最是麻烦，内嵌交易功能的直播通道多数跟主播们每周结算一次，这种方式，人们称其为第三方。我们这些卖货的，手里哪来那么多钱。秦琴抱怨说，货款压得多的一周能压一千万，越来越难弄。
所以2018年年末，何雷慕名找上门，秦琴没多做犹豫，就同意加入。翡翠直播越来越不像个草根的致富通道了，何雷刚从揭阳回来时，跟个外行似的，横打横冲地在淘宝扔进去小二十万，全无收获。在淘宝上直播跟开店差不多，比如做平安扣，要开十个直播间，一起买平安扣的关键词，一搜，前面排名全是你。何雷说，所以小商家进不来了，我问，流量有多贵，何雷说我算过，一个点击4块钱，你直播间运营得好，单月也得四五万成本，有钱才能玩。
2018年年初，淘宝和京东先后来到瑞丽，找市场，建基地，何雷分别去谈了一轮，最终淘宝去了姐告区玉城市场，三叔的商场签了京东，我们到的时候，楼顶已经钉上招牌，叫做京东翡翠珠宝直播基地，一溜红字，墙体上，还吊着大小七八块直播牌子，红黄蓝绿，很是热闹。何雷呷口茶说，其实我是第一批去跟淘宝谈的。我问，为啥没谈下来？他说，它有个利益交换的纽带懂吧？商业合作就是利益交换，对吧？就是利益纽带的问题。
商场里，除了正在筹备的京东直播，YY旗下的一件也在这做了基地，当天市监局的人过来，挨个房间查，挨个问，摄像头插线没有，原石打哪儿进的货。何雷说，监管就这样，每周都来，寻着物流信息捋过来的，这楼里每周我发出几千个快递，人家肯定得严查，保证你不能出问题。
秦琴提溜起筷子，你看那，往右拐就是物流，再往下走，全是物流，市场里老缅的货，都是打这儿来的，你看左手边，这一溜，全是老缅的饭馆，街对面那几家翡翠店面，也都是熟人。
话聊到这，关于瑞丽的见闻，我隐约捕捉到了一条逻辑，因为关于这类问题，几天来始终困扰我，比如，为什么在瑞丽街道边随处可见店铺和别墅，却大量都是闲置、荒废的，为什么当地宣称在瑞丽江畔三角地带建构了凤凰花堤，却只有稀稀落落的两排树，吊着些个嫣红的花，连鸟叫、树叶沙沙声都听来潦草。原来在瑞丽，在姐告，人与人的关系、事和事的交织，乃至文化和文化的碰撞，都是由产业驱动着排序的，我们吃饭的这条街，根本是由玉石市场衍生而来，进一步说，整个姐告区都像是玉石直播的附属品，街道上只能看到餐饮、翡翠、木料、租房、电信、物流乃至警务监控室，所有的店铺，被赋予的只有功能属性。
健康状况也是为直播服务的。俩老乡每人喝了两瓶啤酒，秦琴烟酒未沾，不但酒没碰，饮料也没下几口。当主播两年间，她声带状况一路变差，说起话来净是齿音，呲呲啦啦，砂纸似的。史老师头天跟访拍照，回来告诉我，在她卧室里堆着一大篓药盒子，双黄连、布洛芬。我说那你平日里多喝点水，主播摇头，不喝，我直播不上厕所。我说，听史老师说你直播六七个小时从不喝水。主播说，当然，不能上厕所，一走就掉气氛，又转头告诉俩同事，记住啊，直播最怕掉气氛，一掉就半天不出货，你得随便说点啥，我写字难看不，我老公就说，你这字就这样，别练了，可我就一边卖货一边说我的字，咱这字是天天被模仿，从未被超越。史老师打断她，问长期这样，嗓子行吗。主播哎哟一声，你说就咱这斗志，就咱这战斗力。
离我不远的地方，一个缅甸青年奋力喊了一嗓子，声调怪异，他把棒球帽檐拽到后边，拿拇指跟食指捏住透绿、硕大的翡翠戒指，高声告诉主播别说一千五，两千都不卖，或许因为只能蹦着讲中文单字，他的肢体表达极夸张，像是活在戏剧里，可买卖谈完，他又立时显得是个常人了，擦擦汗，冲旁人笑，仿佛刚才陷入癫狂的不是他，主播指指手臂，哎你，喷了我一身口水，得给我消毒钱。
凌晨的姐告区，玉城市场无疑是动静最大的一块区域，因为它生意核心是砍价，主播替买家砍价，每一波声浪都是在为财富铺就通道，而物理空间也用来聚集人流，为市场提供充分的货品供应量以及人员流动性。
秦琴摊位周遭围着的货主永远有缅甸人，多数熟脸，混不到桌边板凳的，就矗在外围，猫腰把上身凑过来，贴得最近的几位，脸上永远敷着笑。见我和史老师挤了过来，主播马上冲一位缅甸青年下指令，去，给俩记者哥哥买水去。
依着何雷的说法，主播与缅甸人是双向选择，虽然淘宝直播收效一般，但仍然会让秦琴带着很多同事到这里，重要的是现场感。你要给客户一种现场采购的感觉，何雷说，让黑皮肤的老缅出镜是个最好的办法。但作为主播，秦琴不在乎这种生意经，她只单纯觉得，中国货主不好说话，可横了，缅甸人则全然不同，这些老缅一个是听话，一个是可怜。
史老师跟我讲，刚才跟拍主播买水果，她顺手把旁边缅甸人的账也给结了，我揣度着，主播那是在找镜头，尽管只是个照相机镜头，史老师说，不像。饭桌上话头到这儿，我顺势问起秦琴，她说，我向来这样，吃饭、买东西，碰见老缅没有不结账的。我继续问为什么，她说，他们没有钱，只要卖货的来找我，说姐姐，我没开张，那我当时包里有多少零钱，全部让他拿走吃饭去，人家不是说了吗，一碗米是恩人，但一升米是仇人，是不是，所以我就喜欢这样。
铁丝网成天在日头下暴晒，漆面早就裂得七七八八，网面上掏个肥皂大小的洞口也就不难。对面的缅甸女人顺洞口塞过来一罐防晒霜、一盒清凉油，三十，她说，能扫码吗，我指指货架，女人点头，可以。
其实为了营生来到这儿的，无论是铁网那头穿裙子、趿拉拖鞋的缅甸货主，还是从广西、河南、东北来的主播，在瑞丽人眼里都可以归为一类，叫外地人，或流动人口，总的来说，在瑞丽是外地人挣钱，本地人攒事。
我们在瑞丽遇到一位叫许升涛的本地人，上世纪70年代，他父亲就在中缅两地做玉石生意，到他这代接手，只有大姐做翡翠成品买卖，开了店铺，做了品牌。英国读书回来后，他先在上海办了家珠宝会所，再回云南开设了当地唯一一家高级酒店，但对玉石买卖始终是观望。他说，核心在于它不是个现代化生意，我不解，人们都说翡翠是暴利呀，现不现代的，又有什么紧要。
德龙是当地最大的原石、毛料市场，跟沸腾的淘宝玉城相反，这里每到夜晚开市就幽暗奇绝，行家们攥着手电，弓着腰，摸索寻货，跟鬼市似的。市场管理者深谙语言激励的技巧，比如，在一条东西向的通道口，挂出一块翠绿色招牌，上书中国造富工厂，气势不可挡，打眼再看，另一块招牌尚有注解：一刀穷，一刀富，一刀走上土豪路。
赌石桥段在这里不间断地上演，三台切割机架设在路口，蓝铁皮盒子状，有些行家买来石料，现场切，价格公道，一刀十块。被围簇在人群当间儿的是个东北口音的女人，面前桌上摆满器具，包括手电筒、牙刷、水彩笔，所有石头都由她经手，像个坐诊大夫，用黑色水笔在石头上画一条切口线，交给身后的缅甸小孩，上机器切一刀。这时一个男人挺着肚腩挤进来，手捧四块石头，粗着声音说要全都切了，我拍肩膀问多少钱买的，男人一翻眼皮，二百，要买去那边。头两块切开裂纹多，女人劝他，抠几粒珠子出来得了，兴许能保本，到第三块，女人有了笑模样，说水头足，部分还糯化了，这回许能切个镯子出来——玉器里，手镯是硬通货——人群终于发出噢噢的声音，有看热闹的说值了，打出镯子来，少说卖两千啊。缅甸小孩则抄起根木棒，哐哐哐敲响头顶那扇铜锣，定睛一瞧，黄铜面上也贴着四个大字，大涨、发财。
在德龙，这些赌石故事和多年前没两样，你能看到零散的几个主播游走，也都一副无精打采的样子。我许是看到了许升涛希望我来看的人和事，也开始明白，为什么他此前做了个翡翠电商APP，还没上线就丢掉了。他说参不透互联网和玉石的深层关系，2008年经济危机之后，翡翠价格两三年间翻了几十倍，可这些赌石的人们，仍然是市场上最大比重的参与者，玉石市场绝大部分的交易量，来自行家之间的内部交易，假设真的有人能够搭建出线上渠道，实现所有互联网平台所宣称的优越性，让翡翠从源头直接到用户，那么这个市场还会存在吗？
所以，对玉石商人们来说，产业链条上的绝大部分环节是不会变的，生意的多寡只取决于销售终端的效率，换句话说，起码目前，主播就是玉石市场里最大的增量人群，也是产业链上最大的变数。
何雷的公司每月能卖到近400万交易额，但2019年3、4月份开始，他发现当地的直播间突然变多了，自己能在各个平台上分配到的流量和用户都没达到预期。按势头，原本销售应该翻番，他说，可市场里的主播人数还在涨，平台也一下子变多了，最早是淘宝、YY（一件）、斗鱼、微拍堂在做，现在苏宁易购、京东、拼多多，包括58的转转也进来了。
酒足饭饱，桌上的人都撂下筷子，我起身想结店饭账，被主播一把拽到身后，来这儿了还能让你结账，她嗤笑道，你问问她们，她指指屋里两位老板，你问她们敢收你的钱吗。
我又问，你觉得做主播，能干得长久吗，她说，不知道，不长久，长久不了，我觉得两三年就不行了，好多缅甸矿要封了，我问，谁说要封，封多少，主播说，不是上新闻联播了吗，就是前两天，直播间的人都知道，哎我说你咋什么都不懂，不过告诉你我不怕知道吗，我不怕。
我们此时站在距淘宝基地不远的十字路口，四处净是缅甸饭馆，里边是喝着四块钱一杯黑咖啡的缅甸人，他们沉默惯了，总是避开与中国人眼神接触，聚餐也没多大动静，整条街上的声响，只来自于稍远处的几家店铺，每挣一个月工资就会辞职的缅甸人躬着身体，滋滋啦啦地切石头，根据大小、质地不同，切出来的声调不断往复变化，和着四溅的星火。
太阳照西沉，入口处小贩摆上台的冷面、水果和槟榔都拉出长长的影子，缅甸人用抹上石灰的树叶裹槟榔，掐起来，贯到嘴里，边嚼边吐，摊在地上红得像浆，引来几只蚂蚁，后来是整片的蚂蚁。人流慢慢密集起来，来得早的人在路口点根烟，长吁一口气，更多人从熄灭的翡翠店铺灯牌底下穿行过去，朝着基地聚拢，像要奔赴一场永远激昂，没有休止符的摇滚乐演出。