在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。我是这样操作的：
我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”。这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。
此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。
（二）借助影响
公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路：
我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。
（三）利用工具--转介绍本
提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。
这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。
（四）定向提问
当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。
（五）处理反对意见
当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。
问题一过两天我想到了再给你吧
处理：真的谢谢您。你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？
问题二他们都已经买保险了
处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是……
问题三我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你
处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是……
（六）获得冷名单并要求加温
②请客户邀请准客户一起吃饭。如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。通过这样的机会，得到面对面的交流。
（七）及时回馈，建立客户主动转介习惯
无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。同时，还要跟客户承诺：“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的服务。你愿意帮忙是对我的信任，我会把你的服务品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。”
之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。
二、提升转介绍方法
在销售流程中要转介绍，最关键是客户要把营销员当作'医生'而非'卖药的'，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。
（一）了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍
①客户喜欢的人，用以客户需求为导向的思路就是优秀的营销员都应具有多面性，能让不同类型的客户接受；
②客户信任的人，通过沟通及服务令客户产生信赖感；
③客户知心的人，也就是和客户有许多保险以外话题可以聊的人；
④可以帮到客户的人，因为营销员的用心及资源关系，为客户提供增值服务；
⑤坚持不懈要转介绍的人。
（二）转介绍中的以客户需求为导向
销售中我们会根据不同客户类型采用不同沟通方式，要转介绍时其实是一样的道理，没有对所有人都最有效和针对性的方法，所有我们也必须以客户需求为导向。
问答--索取转介绍篇
1、张东亚问：您的转介绍成功率高，您是怎么让客户心甘情愿的给介绍呢？
2、郭丽宏问：要转介绍的时候该从哪里切入？
回答：转介绍实际上应该在任何流程，对任何人，比如说我跟客户的第一次见面、第二次见面、签送保单，都可以。
3、欧阳伟问：您的转介绍做得这么好，我想客户肯定不止做了一次转介绍，请问您是如何让客户持续做转介绍的呢？
这样是一个积极的反馈，对方能够在这个过程感受他对于你的价值，同时，体会到你的那份感恩之情，这样能够让介绍人内心非常满意。所以会持续的给你转介绍！
当然，我们对客户的感恩，除了精神层面也可以有一定物质层面！比如说我送客户的小孩去香港迪士尼，送客户感兴趣的高级演出门票等等。
4、张淑华问：请问您的客户群体是哪一类？您是如何开发他们并要求转介绍的？
回答：多数是中产阶级，少数是资产阶级。比如说，我的公司进门的要求就是要求我是一个中产阶级，希望进入公司是在这一个层面上的，那么开拓客户会比较容易一些。如果是更高层次的客户，就要通过进一步的学习，能够给他们提供有价值的解决方案。
5、陈菊问：在要求客户转介绍之前，是不是一定要有一定量的准客户成为我的客户了，才能要求转介绍呢？
回答:不是，只要客户对你的服务过程满意，就可以要求转介绍！
6、李飞燕问：要求转介绍是否分两种呢，一种是缘故，一种是陌生人，那么这两种要求转介绍时分别有什么技巧？
回答:陌生人一定是因为你有比较好的服务和产品才要求转介绍的，缘故可能是因为和你有好的交情，和对你为人的认同，就做转介绍。
7、孙燕霞问：在转介绍中需要注意的是什么？最重要的要点是什么？
回答：客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段。第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。这就是转介绍的重点。
8、刘克全问：如何让一个还没有成为客户的的准客户做转介绍呢？
回答：这里需要有一个前提，他是否认同你的服务。如果认同，即使没有成为客户都可以要求转介绍。
9、黄闵问：我是一个没有市场的新人，怎样可以得到源源不断的转介绍呢？你最开始的时候是如何获得客户的？
回答：在我的公司，如果你不认同保险和保单的价值，而只觉得那是一个赚钱的工具，那你是没有资格获得公司的录用的；如果你已经真的认同保险和保单的价值，你最先找的客户，一定是你最关心和最在意的人，可能是以前的同学、同事、客户、朋友、家人，在之后可以通过他们获得进一步的转介绍。我和我的同事最开始工作的时候，都是同样的过程。
例如，我曾经有一个朋友，自己没成为你的客户，已经给我提供了17个北大的MBA的同学，这些人里有几个成为我的客户，又给了我转介绍。其中又有人成为了我的客户，这之后我的这个朋友被其他人影响成为了我的客户。
10、张胜格问：请问如何向高端客户要转介绍名单？
回答：高端客户通常共性是不轻易施加影响力，这可能跟他们的日常习惯有关，但可以要求高端客户带你参与他们圈子里的活动，如果你的客户认同度高，是可以做得到的。
自己也可以组织高端客户的活动，比如说我们组织一场高尔夫球赛，你只是个组织者，你可以出活动的奖品，但是费用可以让来的人各自承担。当然能得到赞助，费用有其他的客户承担，也不失为一个好的方法。
11、魏阳问：向客户要求转介绍时，会邀请客户参加我组织的活动，在活动上要求转介绍，吴老师您觉得这种方式如何？
回答：我觉得这是一个非常好的做法，大家可以在很轻松的环境里面共同活动，然后邀请转介绍！这是我做的客户活动，可以允许伙伴带不超过2位朋友的参与。
12、陈士珍问：转介绍是不是要有所选择呢？
回答：如果你对客户的判断能力很强才能做选择，否则，应该跟所有人去要转介绍。
13、吴永红问：我觉得亲和力好、客户信任的人容易得到转介绍，老师认为呢？
回答：非常好！这也是我所认同的。客户喜欢的人就是一定要想尽办法了解客户喜欢什么的人。
我来说说如何成为客户信任的人，试想如果一个伙伴喋喋不休地只说自己的好，客户的感受是什么，他可能觉得你就是个卖瓜的王婆自卖自夸而已，但如果这个伙伴在提到自己的产品或公司5个优点的同时也提出自己存在一些不足，那么，客户更会认为你是一个相对客观的人，可以信任的人。
问答--异议处理篇
回答：反问客户一个问题：您是自己有需要主动来找我买保险的吗？其实，这样的人非常少，不是因为风险发生概率低，而是因为从正常的心理和思维模式上看，客户都内心向好，愿意想自己健康长寿涨工资，不愿意想自己生病出意外残疾和身故，但不愿想不等于不发生，所以我们要做的工作是帮助客户认清这一点。所以等他真正需要的时候再提，就已经晚了。
2、李正强问：我向客户提出转介绍，有的客户说不方便告诉要转介绍客户的信息，有朋友需要就会联系我的，往往这样的情况下，结果是可想而知的，最后不了了之。下次遇到这样的情况怎样去说呢？
回答：我通常都会问为什么，您希望不希望我能够真正的帮到您的这位朋友！客户会有担心，只要解除客户的担心就可以了。
假如这个朋友真的生病住院需要帮助，向您借5000元，你会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他，但是，进一步的诊断发现是重大疾病，需要50万，您还会借？如果您希望给您的好朋友最好的保护，就不要问对方要不要，让我去跟他沟通好了。
4、李景隆问：我在邀请客户做转介绍时，常常会遇到这样的情况，客户不重视我的邀请甚至觉得这样做对我没有实质的好处，我应该怎么做才能让他们明白转介绍对我非常的重要？
回答：这就需要运用积极反馈，积极反馈不要停留在此时此刻，而是要放大客户对自己的帮助的意义和价值。
比方说，我们行业的泰斗梅第老师在介绍最初展业的时候，是通过客户做了两个推荐介绍，而开始了新的市场，他回忆时说这两个推荐介绍，后面的转介绍，最多到过9层。同时，在推荐介绍的最初，虽然没有产生这么大的客户群，但是也已经给他内心深处建立了极大信心。使得他有机会获得如此大的人生和事业的成功和满足，那您怎么能说转介绍没有实质的好处呢！
5、王桂莲问：为什么我的客户对我的服务也认可，对产品也认可，让他给转介绍时却一再推辞？
回答:问客户原因，不断地发问，得到客户内心深处真正的担心和顾虑，当找到最终的顾虑和担心的时候，你会发现问题其实非常好解决。
伙伴们很多问题是因为停在事情的表面，没有去深刻了解事情的本质。比如说，客户有的担心是说我喜欢，但是介绍过去别
人不喜欢，那我们只需要跟那家人说一句：你的好朋友介绍我和你认识，他很认同我的产品跟服务，让我一定把这些产品介绍给你，但至于你是否认同，完全由你来决定！如果，你觉得我的介绍你不是那么满意，我保证不再做第二次拜访。
6、丛素良问：请问针对一些特殊群体，比如律师、会计，还有公务员这样的人，他们总会找到各种理由不愿意转介绍，像这样的人，您是如何去打动他们转介绍呢？
回答:要问对方为什么，不要停留在问题的表面，要不断地深化问题，找到对方内心最深处的担心，解决最真实的问题，而不是表面的假问题。
7、宋玉芬问：当客户拒绝为我转介绍时，不放弃，一次不行，下次再要。因为我要做的事情就是宣传保险，我想让你的亲朋好友拥有保障。老师觉得怎样？
回答：这个特别好，反映了你有良好的心态，但是，好的心态不一定能带来好的结果，之间的桥梁需要科学的方式。
8、任德民问：当客户拒绝为我转介绍时，会有些无助、心慌、失望，请吴老师指导该怎么办？
回答：我觉得这是一个心态问题，理论上讲，在你的转介绍方式不够专业的时候，得不到转介绍是正常的。你要从心态上做调整，你要把心态放低，这样做事情才不会有压力，引用科学的转介绍方法。这样，虽然一开始得到的转介绍不是很多，但是心里也会得到满足，这样做事情才会愈发的顺利。
转介绍常见缺点：在转介绍的流程里面省略了比较重要的流程，后面就没有办法形成转介绍，第一个流程想做到位并不容易。销售就是心理学，在心理学里，客户都带着逆向思维模式。
比如说在第一个流程里，如果伙伴们问客户您觉得我们的产品还可以吧？或者您觉得我的服务还不错吧？客户的回答可能反而会是相反方向，比如还可以吧、还凑合吧！
如果我们把问题变成低姿态的发问，比如您对我刚才的服务请给一点意见和建议，客户往往会给相对好的评价。这就是心理学上所说的冷读术，形成认同的环节不能仅停留在概念层面，必须很具体，这样处理反对意见的时候才能运用得上。
比如客户说你们的东西还是很专业的，伙伴们一定要问您觉得专业指的是哪些方面，直到客户说出具体内容为止。
问答--经验交流篇
1、张太阳问：利用转介绍时需要用什么样的工具吗？
回答：这里需要用到一个转介绍本，课件里提到了利用转介绍本以往的纪录可以让客户觉得转介绍是个顺理成章的事，别人都在做，我也可以做；
另外的一个价值是利用心理学的价值，来给客户造成压力，当转介绍本推到客户面前时，如果客户对你之前的服务和产品相对满意，他不填任何转介绍，就把本子推回来的话，客户是有压力的。
2、钟伟问：您认为想要做到让老客户转介绍，我们在展业过程中应该注意什么？还应该做哪些基础性工作以及一些细节？
回答:对老客户要求转介绍，你的服务做得怎么样非常关键。
我自己的服务是三个层面：
第二层面：每个月会组织一次跟保险与理财无关的客户活动，比如健康养生、亲子教育、周易风水等等，我可以利用这500个客户提供这样的服务；
第三个层面：利用资源平台解决客户问题。比如客户生病要进医院会想到我，客户上学会想到我，客户遇到各类法律问题会想到我，我能帮助客户解决保险与财务之外的很多问题，当你的客户看到你会用心持续为他提供服务的时候，主动的转介绍就会不断增加！
3、陈玉兰问：请问如果给我转介绍的这个人说不能让转介绍的这个客户知道是他给介绍的，那您又是怎么去做的呢？怎么开口介绍自己的呢？
4、何明凡问：的转介绍实在做得太好了，您的业绩都是来自转介绍的吗？
回答：在我掌握的数据里，转介绍成交率至少是陌生拜访的12倍，我最初都可以靠转介绍获得客户，之后转介绍越来越容易，我怎么可能放弃掉这种方式去做成功率很低的陌生拜访呢！
5、方怀恩问：我主要是做陌拜的，请问陌生市场应该如何建立转介绍呢？
回答：陌生市场也会有客户，那客户一定是对你的认同度比较高，那就从这些认同度比较高的已经成为客户的人开始，建立转介绍，因为我们已经知道转介绍比陌生拜访成功率高很多！
6、应春兰问：我是中学退休老师，进保险公司是第10个年头，几乎没用过转介绍，因为我想如果我把每一个学生开拓起来，我这一辈子也做不完呢，所以几乎是没去开拓转介绍的。现在想想，转介绍肯定要比新开拓容易得多，请问老师，我该如何做好我的转介绍人群呢？
回答：转介绍有一个前提就是认同，如果你认为10年前的学生比现在的客户对你的认同度高，你完全可以去和以前的学生沟通。但第一步不是去要转介绍，第一步先要把良好的产品和诚信周到的服务展示给你的学生。之后，再要转介绍。
7、藤海珍问：真是很好的学习机会，就是不知道转介绍有冷介绍和热介绍。在得到了转介绍后怎么去开拓这到手的资源，让别人有意向呢？
8、王欣问：我总是需要有人陪着才能展业，怎么样让自己快速成长起来？
回答：我觉得是两个方面吧：一个是学习，要多积累专业知识，但是知识无价，我的理解是知识没有价值，只有转化成技能，才有价值，那需要通过不断地接触市场来提升技能；第二个是知识转技能的方式，就是模拟练习。
9、卓峰问：您是如何将客户的转介绍作为您成功的主要手段，是大都会特有的培训吗？
回答:这个是肯定的，公司是希望用这种方式去取代陌生拜访。公司有一套完整的系统去帮助代理人进入到一个很标准很职业的销售流程，把一个看似复杂的问题，按部就班的去解决掉。
11、何爱群问：您跟客户是怎么做跟踪的？是面谈还是短信或者电邮保持联络呢？这个跟踪频率多久合适？
回答：我觉得需要根据客户的不同情况定制不同的服务。
12、李景隆问：您是如何树立客户的转介绍习惯呢？当我们离开后，客户与我们的关系就会慢慢变淡，该怎么办？
回答：因为我每周出现客户的身边，只不过客户联络少。客户对你的感觉变淡，这是正常的，谁都没有办法。
13、欧阳伟问：我是新人，我总是苦恼着到哪里找客户，也不太愿意去主动找客户，请问我该如何克服呢？
回答：那你应该思考一下为什么要选择这份工作，找到你自己的目标所在：希望5年以后的你是怎么样的状态？专业度怎样？有多少个客户？有多少转介绍？收入又是怎样？对这些问题的思考会不会给你带来很美好的人生体验。你想想将获得的一切，那么好好想想现在该如何做才能获得这一切，不去克服困难，主动找客户，能获得成功吗？
14、白小平问：请问你团队的老伙伴有多少人？如何让团队一年以上成员100％达成MDRT的？
回答：我的团队有40多号人。我想这是因为我们的技术达到了很高的专业程度，但我们的核心竞争力绝不是技术，而是团队文化。我们的团队文化非常简单，就是付出，每一个成员都会用心的服务，但是当一个人有问题的时候就会同时得到40多个人的关心和支持，试想，在这样一个温暖、安全、有力量、有感动、能成长的专业团队，有什么做不到呢！
15、马维娜问：是所有的客户都可以当转介绍中心吗？我认为不是，您能讲讲什么类型的客户适合，或者说最容易当转介绍的人选吗？
回答：你说的有道理。转介绍中心的特点通常是热情、开朗，人缘好，在朋友中的影响力大，愿意帮助人的人。
但在我的实际工作过程中，也有过另外的一类人，内向、无法交往，但是我与他建立了深度的认同之后，也一样能成为转介绍中心。所以，如果我们不能准确判断，哪个客户一定是转介绍中心，那么，就去向所有的人要转介绍吧！
16、陈大宏问：初始的转介绍名单册，需要自己编吗？
回答：如果说你最开始是从缘故市场开始的，就不需要编，我最初就是把一个白本子给我的朋友，要求他给我填写转介绍的，那后面的人面对的就不是一本新的了。而且，我们的转介绍做得好，很快又会有新本子了。
17、徐小黄问：转介绍的最佳方式是哪种？
18、程利军问：吴老师，你是不是身边经常带着一个叫着转介绍的本子啊？
回答：转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。
这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的。
19、马维娜问：我认为组织活动是可以的，但是现在在现在什么都需要钱的时代，做什么事情，都需要考虑一下成本，要不得不偿失，您能说一下，您一般办活动大概的费用控制在多少吗？
回答：我的定位是拿出收入的10%来回馈客户。
举个例子，例如一个成衣定制的服务，那么这个场地和穿衣的礼仪以及提供折扣都是商家提供，我们邀请15位年收入在30万以上的女性客户，提醒她们机会难得名额有限，但她们可以带一个朋友过来。
另外我们还邀请了珠宝商，珠宝商也会出活动的礼品。另外，提供的这些商家都是客户。所以，我不需要出任何费用。
20、薛君问：今天下午我的三位客户参加产说会，成功签单70000元。吴老师请问您，接下来如何让客户做转介绍呢？