为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法
一、拜访目的
（1）市场调查，研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户；B、推动业务量；C、结清货款。
（4）开发新客户。
（5）新产品推广。
（6）提高本公司产品的覆盖率。
二、拜访对象
（1）业务往来之客户。
（2）目标客户。
（3）潜在客户。
（4）同行业。
三、拜访作业
1、拜访计划：销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。
2、客户拜访的准备
（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3）确定拜访对象。
（4）拜访时应携带物品的申请及准备。
3、拜访注意事项
（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、
（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3）拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
4、拜访后续作业
（1）拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。
四、销售拜访作业计划查核细则
1、制定目的
（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。
2、适用范围：本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。
3、权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
4、查核规定之计划程序
（1）销售计划：销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
（2）作业计划：销售人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。
5、查核要项之销售人员
（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制《客户拜访调查表》。
（2）如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
6、查核要项之部门主管
（1）审核《销售拜访调查报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。
五、注意事项
1、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。
2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。
第一章一般规定
第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理xx元，副经理xx元，一般人员xx元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责
第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；
（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；
（三）不得理解客户礼品和招待；
（四）执行公务过程中，不能饮酒；
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；
（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；
（二）向客户说明产品性能、规格的特征；
（三）处理有关产品质量问题；
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：
1、客户对产品质量的反映；
2、客户对价格的反映；
3、用户用量及市场需求量；
4、对其他品牌的反映和销量；
5、同行竞争对手的动态信用；
6、新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；
（六）督促客户订货的进展；
（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；
（八）退货处理；
（九）整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划
第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条销售人员应将固定客户的状况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条对于有期望有客户，应填写“期望客户访问卡”，以作为开拓新客户的依据。
第十三条销售人员对所拥有的客户，应按每月销售状况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条销售人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第四章客户访问
第十六条销售人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，根据客户等级确定。
第十七条销售人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏差错。
第十八条销售人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条销售人员在巡回访问经销商时，应检查其库存状况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
第二十条销售人员对指定经销商，应予以援助指导，帮忙其解决困难。
第二十一条销售人员有职责协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条若遇客户退货，销售人员须将有关票收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第五章收款
第二十四条财会部门向销售人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办销售人员，但须填制“传票签收簿”。
第二十六条外勤营销售员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。
第二十七条销售人员须将每日收款状况，填入“收款日报表”和“日差日报表”，并呈报财会部门。
第二十八条销售人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。
第六章业务报告
第二十九条销售人员须将每日业务填入“工作日报表”，逐日呈报单位主管。日报资料须简明扼要。
第三十条对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第七章附则
第三十一条销售人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。
第三十二条销售人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
（一）仪表规范
干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀
的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求：
·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；
·化妆要适宜，不宜浓妆；
·不能戴太大的耳环；
·指甲不要留得太长，也不要染色；
·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；
（二）用语规范
促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语
见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；
称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；
对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！
对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；
不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；
介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；
在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”
在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；
在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范
1、言语举止符合规范；
3、热情、自信地待客，不冷落顾客；
4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；
7、不强拉顾客；
8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；
5、不能坐、靠着待客；
（五）售后服务处理规范
1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；
2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；
3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；
4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；
5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；
10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
（六）考核条例
1、上班要准时：若发现无故旷工或者擅自离职者，公司会记录在考勤表上，该员工应自觉捐款（捐款金额不限）到公司作为活动开销的一部分。
2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧；
3、业绩考核：
a、薪资构成：薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金；
b、基本工资：基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩；
c、销售提成奖
任务销量：依据超市具体情况而定
4、如销售员月任务量为1万元，完成任务量，按以下二种方式全额提成：
第一方案：1584
a纸品按1.5%的提成。
b尿片、尿裤湿巾按3.3%的提成。
c卫生巾按6%的提成。
d特价纸按0.5%的提成。
示例：如本月销售特价2000元、纸品5000元、尿片尿裤及湿巾6000元、卫生巾和护垫2000元，本月总销量15000元，也完成任务量，提成如下
特价：2000元×0.05%=10元
纸品：5000元×1.5%=75元
尿片、湿巾：6000元×3.3%=198元
卫生巾：2000元×6%=120
考核奖金：奖金是指在本月销售任务量的基础上有一定的提升所给予的奖励。在本月销售任务量的基础上超额20%给予50元的奖金，30%给予100元的奖金，以此类推奖金达到200元封顶。
如：本月任务量是10000元，实际销量为15000元，已在本月任务量的基础上超出50%给予150元的奖金。
薪资:830（基本工资）+403（销售提成）+150（考核奖金）=1383元
第二方案：在第一方案的基础上提成比例点有一定降低，另加300元的其他费用
a纸品按1%的提成。
b尿片、尿裤湿巾按2%的提成。
c卫生巾按3%的提成。
示例：如本月销售特价2000元、纸品5000元、尿片尿裤及湿巾6000元、卫生巾和护垫2000元，本月总销量15000元，也完成任务量，提成如下：
纸品：5000元×1%=50元
尿片、湿巾：6000元×2%=120元
卫生巾：2000元×3%=60
考核奖金：如同第一方案。
薪资:830（基本工资）+240（销售提成）+150（考核奖金）+300（其他费用）=1520元
若未完成任务量没有提成及奖金，只有保底工资。
（七）促销的技巧与艺术
一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作
出准确的判断，从顾客的年龄、衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，并对顾客作
出以下分类：
A、漫不经心、随便看看的；
B、有购买意向，前来打听价格的；
C、想购买但还存在犹豫心理的；
D、能够作出决策、马上购买的。
如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客
购买力的判断，要先衡量顾客的意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的
在促销中可以采取以下策略：
对付精打细算的：可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品；
对付爱唠唠叨叨的：可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃；
对于爱挑三拣四的：一定要耐心解释他们提出的问题。
一、店面员工管理规定
1、衣着整齐干净，女性不浓妆艳抹，男性不留长发，男女均不得染彩色头发；
2、当班员工负责打扫和维护门店卫生，收银台不得放置非公物件；
3、早班员工逐一检查货架，确保整齐，安全，将散放的商品归回原位；
4、微笑服务，顾客一进店即向其问好“欢迎光临”，顾客出店“欢迎下次光临”；
5、当班人员按要求做好交接班记录（货款、报表）。上晚班的员工负责统计并记录当日顾客到访情况（统一制表），每周进行一次盘点；
6、当班人员所收的货款及时上交店长，店长于每日14点扎帐并将所收货款存入公司账户。店长休假则由客服经理操作此流程。
7、员工在卖场内不允许出现恶性竞争，一经发现将给予警告，累犯考虑开除，因服务态度恶劣引起顾客投诉的由当事人承担责任，如若累犯考虑开除；
9、积极参加公司组织的各项集体活动；
10、新进的员工进入卖场试岗七天，试用期满合格由客服经理安排上班；
二、商品管理规定
1、一般商品展示
（1）展示面统一，时刻保持丰满且整齐；
（2）重和易碎商品应尽量放置在下层；
（3）错置商品及时调整；
（4）货架头的标准：
1）货架头60％布置新移库商品，40％布置大量畅销商品；
2）同类商品放在相邻货架头；
2、店内商品补充
（1）一种商品门店已售完，则安排其它商品上架，货架上不能留有明显空白；
（2）做好门店商品进销存管理，及时补充库存；
3、店面整理
（1）保证店面干净、整洁及清晰的面貌；
（2）扔掉空箱，先进先出原则；
（3）严格执行商品到货操作流程（验收，盘点，陈列，商品安全）
9、退货
（1）商品滞销或过季，尽快退货；
（2）退货程序：
1）店面人员将有关商品撤出；
2）退货商品送至成都仓库。
三、考勤制度
1、迟到、早退
迟开或早关门店导致的物管罚款由当事人自行承担。
2、旷工
旷工4小时以内负鼓励50元，一天旷工满4小时，扣发当天的应发薪资。多次旷工开除。
3、调班
调班需经客服经理同意，擅自调班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
5、事假
员工因私事请事假超过1天，须向客服经理提出书面申请(格式和情况说明一致)。
6、加班
加班工资标准：法定假日加班为基本工资的3倍。
1、店面实行每周7天工作制，由店长安排员工班组！每月公休2日，各员工安排班表上班，不得擅自更换班
4、店面员工每周不得在周六，周日安排公休（特殊情况须报公司批准）
6、法度节假日不休息
二、考勤制度
1、早上8点进行上班报到！
2、早上10点以后报到，按旷工半天处理，扣发半天工资，纳入团队活动基金
3、17点前离开的，视为早退，发生一次扣除工资100元，纳入团队活动基金
4、每月迟到3次，视为事假1天，扣除1天的工资，纳入团队活动基金
5、无故缺岗或事先请假条的，视为旷工，旷工2天扣罚其当月3天工资！当月旷工3次，做自动离职处理
三、礼仪制度
1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩带LOGO
2、女员工上岗须化淡妆，不准浓妆艳抹，佩带过多夸张饰品或涂抹过浓香水
3、男女员工不准留过长头发，不许染怪异颜色
4、员工的坐立行走及其他肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到举止得当，不得在顾客面前做不雅动作，更不允许交头接耳，或者吃东西，如被发现，扣发100元，纳入团队活动基金
1：“欢迎光临丰胜高端防腐木”
2：“您请跟我来，由我来带您来熟悉防腐木行业领导者--我们丰胜的产品”
4：“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见，好吗”
5：“谢谢您的光临，欢迎随时同我们联系，我们将竭诚为您服务”等敬词与礼貌用语
四、例会制度
1、每周一晚上5点全体员工召开周例会
2、会议内容：
（1）店铺本周销售情况总结及问题点
（2）员工在本周遇到的困难及解决方案
（3）制度下周工作目标，列出主要事件
五、卫生制度
1、店面各区域卫生由所有员工共同负责
2、早上上班后立即打扫卫生
3、卫生标准如下：
（1）门头：保持清洁，无明显污渍
（2）门前地面：无散置垃圾，烟蒂等
（3）室内地面，墙面：无明显污迹，天花板等区域无蜘蛛网
（4）背景墙：无明显水渍，字体无损坏
（5）地面：保持清洁，无污水渍，泥印
（6）迎宾鞋垫：保持干燥不破损，无明显泥渍
4、商品展示
（1）资料：彩页摆放整齐，不杂乱无章，各系列产品摆
放对应彩页
（2）商品展示：陈列整齐有序，无乱推乱放，灯光明亮
（3）商品标价签整齐美观漂亮
六、店面员工基本行为准则
（1）不串岗，不脱岗
（2）个人办公用品，按规定摆放，不得随意乱丢，每发现一次口头警告，如屡教不改扣发工资50元
（3）员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好LOGO
（4）不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品与夸张发型
（8）不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客
（9）不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客
（10）不得在展厅内游戏或打闹
（12）当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得自作主张，一经发现，造成公司经济损失，个人负全部责任
一、制定目的：
为了加强本公司的销售管理，扩大产品销售，提高销售人员的用心性，完成销售目标，提高经营绩效，更好的收回账款，特制定本制度。
二、适用范围：
凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。
三、销售人员工作职责：
销售人员除应遵守本公司各项行政及财务管理外，应尽力完成下列各项工作职责：
1）负责完成公司所制定的年度销售目标。
2）对外务必树立公司形象，维护公司利益，代表公司与客户进行商务洽谈，并完善公司与各客户间的销售合同，销售合同务必经公司领导签字盖章后方可生效。
3）对于本公司的销售计划、策略、客户关系等应严守商业秘密，不得泄露；如有发生第一次给予警告，再次发生，直接辞退。
4）严禁以不正当手段获得销售业务，严禁哄抬物价、扰乱市场，严禁以任何形式毁坏公司形象，如发现以上状况属实，一律辞退。
5）货款处理：
①收到货款应当日交到公司财务。
②不得以任何理由挪用公司货款，如有直接辞退并交出所挪用货款。
6）务必全面了解本公司的产品特性及生产状况，并随时与财务部门核对各客户的应收款，持续账面正确、清晰，便于及时催收尾款。
7）定期拜访客户，了解客户新的动态及发展方向，并建立往来客户良好的人际关系。收集市场需求量的变化、同行业价格变化的资料，客户对我公司的评价，包括产品质量、服务等的资料。用心发展新客户。
8）及时了解客户项目的进度，每日生产、销售量及时上报至统计人员。
四、统计人员职责：
1）及时、准确的统计过磅员上报的每日过磅单据。
2）设立单独的合同台账，包括：
a、合同名称
b、沥青混合料型号、单价
c、付款方式
d、合同签订人信息。
3）对每个合同所用沥青混合料型号、数量、做好台账。
4）针对每个合同的付款方式和工程进度，及时通知该合同的负责人进行账款的催要。
5）次月5日前上交单月工地各统计报表。
销售人员考核办法及奖励办法
一、制定目的：为激励销售人员的工作用心性，鼓励先进，从而提高公司的整体绩效，特制定本办法。
二、适用范围：凡属本公司销售、及其他部门人员均照本办法所规范的制度执行。
三、销售人员的考核、奖励及处罚：
1、考核方法及奖励方法：
①奖励金额为单个项目沥青混合料销售数量（吨）x元；
②项目按照合同进行付款，每一次付款到期后不超过一个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为节点销售沥青混合料数量（吨）x元x50%。
③最后一次付款到期后不超过三个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x50%。
④最后一次付款到期后不超六个月收回合同应付款项的，给付奖励金额为销售沥青混合料总量x元x30%。
⑤最后一次付款到期后超过六个月收回合同应付款项的，不再给付剩余20%的奖励金额。
⑥最后一次付款到期后超过六个月没有收回合同应付款项的，酌情处罚。