2.1.实践中制造商–供应商关系的转变
实践表明供应链上制造商与供应商的关系呈现从对抗型关系向合作型关系转变的趋势。制造商从与大量供应商签订短期合同的疏远关系(arm’slengthrelationship)转为与较少的供应商建立长期关系(longtermrelationship)。
供应链伙伴关系是指在供应链上的制造商和供应商，在一定时期内达成的一种共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。促成这种伙伴关系形成的原因通常是为了减少企业库存、降低供应链的总成本、改善供应链结点企业的业绩(包括质量、产量、交货期、用户满意度和财务状况等)以及产生竞争优势。这种合作型的供应关系能促进企业内外资源集成和优化利用，通过供应商的密切配合使产品的制造周期缩短、响应速度和服务质量得以提高。
3.对抗型供应商关系与合作型供应商关系
3.1.两种供应商关系的主要差异
合作型供应关系中的双方也一样是为了实现利润的最大化，但是他们是基于整体或长期的效益来考虑的。因为强调利用自身在供应关系中的议价能力进行价格压榨掠夺利益会带来负面效应，例如会让商务伙伴撤出或避免与之打交道，从而也可能影响到自己的业绩。而供应双方有效的合作能提高业绩[7]、削减成本[8]和创造价值[9]。为了获得有效合作带来的长期和整体效益的增加，制造商倾向于选择与较少的供应商签订长期合同，这种长期合作当然必须基于一定程度的信任，反过来长期合作也通常能加强双方之间的信任。
3.2.从对抗型供应商关系到合作型供应商关系转变的原因分析
研究指出，建立长期合作型供应商关系能够削减成本。Magnet[8]认为合作型的关系有助于双方削减成本，Spekman，Kamauff和Myhr[10]的研究表明合作型的供应商关系能减少协作成本和交易成本。Li等人[11]认为，合作公司的职能部门在评估库存、处理过程、设备利用率等方面互相协作，有助于降低运营成本。
Table1.Differencebetweenrivalrysupplierrelationshipandcooperativesupplierrelationship
Table2.Causeofswitchingfromrivalrysupplierrelationshiptocooperativesupplierrelationship
略供应商伙伴关系并对此提供管理支持。合作型供应商关系能对市场需求快速反应[10]。战略供应商伙伴关系也能让组织产生财务业绩[14]。
一些研究认为JIT实施也是促进供应商关系转变的主要原因。由日本丰田首创的JIT就是以准时生产为出发点，达到降低成本、简化计划和提高控制的目的，是提高企业运作业绩的重要手段。运作业绩包括质量、成本、发货、库存、速度/交货期、生产弹性和敏捷性(quality,cost,delivery,inventory,speed/leadtime,flexibility,agility)[15]。许多研究表明JIT的实施提高了供应商的业绩[16][17]。JIT要求来自供应商的制造材料和零部件具有较高的质量和高频率的及时配送，这使得制造商不得不将采购集中在较少的能连续满足其要求的少数供应商处，通过多个供应源来获得对供应商的议价能力只会对JIT的实施产生负面的影响。O’Neal[18]的实证研究也表明JIT的实施将导致供应商数目的减少并增加企业与供应商互动的强度。
也有研究从营销的角度进行分析这种买主和供应商之间协作的趋势，Johnston和Kristal[19]的研究认为从供应商方面来说，营销理论强调公司成功的关键是了解顾客的需求并比竞争者更有效地满足顾客的需求，这使得供应商对此进行大量的投资，正是这些投资迫使供应商与其买主建立长期的战略关系。
4.合作型供应商关系中的主要研究问题及结论
4.1.依赖性，地位和利益分配
以前常用交易成本理论来解释对抗型关系，强调通过治理机制来防止投机。传统上认为公司应该避免对商业伙伴的依赖，因为过度依赖商务伙伴会使公司不能快速切换到新的供应商处，而且对方会利用这种依赖而获得对他们有利的条款和好处。Sytch和Gulati[9]的研究把依赖分为不对称依赖(dependenceasymmetry)和联合依赖(jointdependence)。不对称依赖指公司对其商务伙伴的依赖高于商务伙伴对它的依赖的程度，对商务伙伴依赖程度小于对方的公司具有更强的力量或影响力，这种不对称决定了利益的分配。Sytch和Gulati[9]指出联合依赖程度越高，则关系双方对商务活动的参与性更高，信息交流更精确和及时，使得商务伙伴关系更有凝聚力。较高的联合依赖程度能创造更多的价值，当然双方业绩也都能得到提高。
总之，在供应关系中对方依赖性更高的公司容易处于被动的地位，使对方在关系中更有力量，从而有可能使利益分配有利于对方。但是相互的依赖对合作来说是有利的，相互依赖让双方更有协调合作的动机，让双方相互更加忠诚，从而对合作型供应关系产生正面作用。事实上，合作型供应关系改变了以前片面强调依赖性的负面作用的状况。
4.3.信任
5.结论
对抗型供应商关系中，制造商与众多供应商签订短期合同，在关系中强调力量的使用，即利用在关系中的优势地位压榨对方确定对自己最为有利的价格，从而获得在供应链上的更多利益分配。而在合作型的供应商关系中，制造商与较少的供应商签订长期合同，并且存在更多基于一定信任基础的合作，不强调利用在关系中的优势地位进行价格压榨，而是追求通过双方的有效合作来共同提高运作业绩和财务业绩，创造更多价值和竞争优势。
实践表明制造商–供应商关系呈现从对抗型到合作型转变的趋势，现有关于供应商关系研究的文献也认同这一点。研究认为合作型的关系有助于双方削减成本、提高共同的业绩、将使得整个价值集合变大而使双方有更多获益。另外JIT的实施和为了更有效地满足顾客的需求也是促成这种转变的原因。