事实上，各个银行股的估值差异一直以来都不明显，招商银行股价的落后显然无法用估值差异来解释。
那么，招商银行二级市场股价6年来的涨幅为何远远落后于其它对手？我们不妨从利润的角度来寻找答案。
招商银行2008年以来净利润增速远不及竞争对手，这可以在相当程度上解释其二级市场上股价的落后。
人动是内因？
招商银行一直以锐意改革和业务创新的姿态出现在公众视野中，特别是在一二线城市的白领阶层中，招商银行长期享有不错的口碑。那么为何在过去6年中，其利润增长呈现“乏力”迹象，并显著落后于同行业竞争对手？
有长期观察招商银行的人士指，招商银行净利润增速进一步放缓在进入2012年后尤为明显，而究其内因，人动的影响很大。
尽管招商银行方面一度以“一家成功的银行不会因为一个人的离去而伤了元气”来鼓舞业界的信心，但从马蔚华离去前后引发的人动潮和招商银行实际的经营业绩及股价表现来看，人动对招商银行的影响不可谓不大。
实际上，在马蔚华卸任后，招商银行的高管层调整就渐次展开，5个月后的2013年11月，招商银行即迎来一轮人事调整的，仅深圳分行辖区，招商银行就有46个支行行长岗位调整。银行业界对此议论颇多，因为就算是到期轮换，这种大规模的调整也很少见。
伴随着人动的，则是绩效、考核、经营模式等方面的改革。
成绩单未见好转
首先是净息差同比和环比出现下降。
2014年前三季度，按照日均余额计算，招商银行前三季度的净息差为2.50%，同比下降了33个基本点；按照日均余额计算，招商银行今年第三季度单季度的净息差为2.39%，比第二季度下降了11个基本点。
更令人忧虑的是，招商银行的不良贷款在继续增加。
尊敬的各位领导，同志们：
大家好!
记得有这样一句名言，‘自由意味着责任’。做为农行人，我们每个人身上都扛着无比艰巨的责任!今年1月16日，中国农业银行股份有限公司正式挂牌;从这一天起，农行站到了发展史上从未有过的一个新高度，开始了一个史无前例的新里程!从这一天起，用行动，用汗水，为农行铸就一座光亮闪耀的里程碑，便是农行人在新的历史时期的神圣使命与责任!
今天的我，便是为责任而来!与同志们励精图治，创新发展，坚持科学发展观，创新经营机制，凝聚核心竞争力，为农行发展的里程碑，刻上一段耀眼的辉煌!
下面介绍一下本人的基本情况。我出生于1968年7月,1990年12月参加农行工作，2004年参加民革组织,大学学历，先后在农行担任出纳、会计、综合柜员。02年底，我通过竞聘上岗，成为现江南支行负责人。
二、竞聘理由。
1、我志存高远,希望实现人生价值的亮丽。根据市分行提出2009年以支行支行副行长竞聘演讲稿价值创造为核心，加快业务发展为主题的工作会议精神，我行也积极响应市分行的号召，作为农行一员的我更是要与农行的荣辱与发展心连心、共命运。要为农行在同业里立于不败之地，更为农行自身的加快发展，早日实现存、贷款及中间业务收入三大目标而努力。为此，我要发挥自已的特长，诠释和展示人生生价值。我想我是有这个能力和信心实现农行事业与人生价值的双赢。
2、我有较好的组织管理能力和大量拓展客户拓展市场的营销经验。我勇于接受新事物、乐于迎接新挑战、善于抓住新机遇。担任江南负责人6年多，通过考核办法的制定，调动了员工的积极性，本网点也从一人营销转变为全员积极营销的良好氛围。人多力量大，从此江南支行迅速发展壮大，在资源少而竞争白热化的江南区块，各项业务发展在江南同业中均遥遥领先。存款总量从02年底1000万增加到目前的28000多万元。国际结算量也从02年底48万美元增加到08年底3267万美元。所在网点被评为市分行先进单位和外币储蓄十佳。本人也被省分行评为储蓄超亿元先进个人。
3、我有较好的社会基础和人脉资源。本人是民革党员和第八届政协委员，每年在参加两会期间认识了不少社会名流，他们来自海内外和社会各界，担任着商界、政界的各种职务，掌握着多种财富资源，我积极与他们交朋友，有着较好的社会基础的和广泛的人脉资源，在营销存款等方面，具有难以比拟的优势。这双重的特殊身份，加上我自已也热心社会公益事业，经常参加民主团体活动，积聚了极为广泛的社交圈;同时，我作为银行负责人，工作中也与政府各部门、企事业单位广泛联系，建立了亲密友好的人脉网络，这些，都使我在营销存款等方面，具有难以比拟的优势。
4、我具有丰富的银行工作经验和能力，可以更好的开展以后的工作。有人说，经历是一笔宝贵的财富，我入行后，工行支行副行长竞聘稿先后从事过很多岗位的工作，不同岗位的工作经历使我积累了不同的能力，在担任每个岗位期间，我都取得了较好的成绩，特别是在我担任江南支行负责人职务期间，我拓宽了思路、开阔了眼界，增强了大局观念，积累了丰富的营销经验，各项能力得到了淋漓尽致的发挥，政治素质得到不断提高，为今后开展工作奠定坚实的基础。
因而，如果我有幸获得各位的信任与支持，走上副行长的岗位，我愿竭尽所能，呕心沥血，为我行的发展，为我们自身的前途命运做出积极贡献!
三、工作目标和措施：
以完成市分行下达给青田县支行的各项任务指标为奋斗目标，以自已能力和优势为支撑，以加快业务发展为主题，努力完成09年工作目标，我的工作措施是：
第一，要竭尽全力抓好存、贷款等各项业务的营销工作。
1、我将发挥自身优势，协助行长做好对公存款的营销。作为副行长，不仅要切实配合、支持行长的工作，当好行长的参谋助手，还将积极发挥自己的人脉资源和社会关系，及时走访对公客户，摸清客户存款结构，更好地维护和拓展对公存款。投入更大的工作热情和工作能力，协助行长做好对公存款工作。
2、利用本地资源，大力做好个人存款的营销。青田是著名的侨乡和石雕之乡，本地资源优势是外汇多。因而，我将打好“侨牌”，从深入开发归侨资源与大企业客户资源做起，走出银行，作好现有大客户跟踪走访工作，达到稳定现有客户;另一方面，通过各种渠道收集存款信息，不断发掘市场潜力，开发优质客户，把吸存工作真正做大。集中全行的人力、物力、财支行副行长竞聘上岗演讲稿力，加大个人存款的营销力度，尽早取得我行应有的市场份额。另外，我将充分发挥惠农卡及农户小额贷款授信等个人消费贷款优势，把目标放在政府事业单位正式职工、有实力的个体工商户等优质资产客户的身上，同时带动工资、储蓄存款等负债业务的增长。
3、加强客户营销服务工作，加快客户结构调整。引导营销人员将主要精力集中在能为本行带来更多利润的客户身上，扩大网点的盈利空间。网点要注重对原有客户和新客户的客户关系管理，通过各种方式了解客户信息，全面提高客户维护水平。根据客户需要积极开发差异化、个性化服务，为VIP客户提供绿色通道、提醒服务、节日慰问、个人理财建议等VIP服务，增强对客户的吸引力与凝聚力，从而提高优质客户群体占比，开辟储蓄存款新增长点。
4、维护做好个性化，差异化产品组合，力求在同业竞争中占得头筹。将对我行金融产品进行认真分析、筛选，将金融产品组合为“标准化产品、组合化产品、量身定做产品”等三个层次，推出不同的组合套餐。同时，我还将组织成立理财规划方案分析小组,筛选部分重点高端客户,为其量身定做理财规划方案,树立口碑,以点带面,逐步拓宽范围,为高端客户提供增值服务,从而推动各类金融产品的发展。
5、积极发展经营性贷款，增强我行客户忠诚度。一是每周至少研究一次贷款营销工作，落实营销方案的执行情况，及时解决贷款营销工作存在的问题，坚决防止和杜绝从业人员不作为的现象。二是抓好惠农贷款业务发展。对周边农村进行逐一梳理，对每个村进行再排查，建立信息库，选择资信状况好的农办企业积极主动营销，提供优质服务，争取最建设银行支行副行长竞聘演讲稿大资源。三是塑造“对客户优质快捷、对自己精细严格”的要求，把方便让给客户、把辛苦留给自己的业务形象。
第二、要尽快建立一支优秀的营销队伍。
1、要加快网点转型，把多余的人员充实到营销队伍中来。优化劳动组合，节余人员通过内部考试、考评，择优上岗。按高柜、低柜、客户经理等不同能力与岗位要求，充实到不同的队伍。比如，客户经理要注重他的业务能力、与客户沟通能力、要性格外向，有事业心和责任心。
2、制定客户经理考核办法，从任职条伯，到工作职责/级别设置/工作制度/营销范围/收入与奖励，以及考核管理，全面系统地加以约束和规范。以贷款营销/贷款质量/利息收入/客户综合评价等多个方面进行量化考核，以上年贷款余额为基数分项考核，确定客户经理的收入、晋级，最大限度调动客户经理营销积极性。通过奖勤罚懒，量化考核，克服干多干少、干与不干一个样的现状。变被动为主动，充份发挥客户经理主观能动性及其个人才能的积极性。
3、建立营销网络，聘请并建立海内外营销队伍。通过发聘书/定期召开座谈会/提供信息(客户资源信息)/反馈服务建议等方面着手。
4、加强对营销人员的培训，尽快提高业务综合素质。一方面是营销理论、实践的培训，另一方面是形势教育，认清企业发展方向等，营销员在对我行发展大计有了较深刻的认识后，才能把握营销的方向，提高营销技巧和工作技巧。然后可以敦请专业人士进行培训，从产品的培训---到责任心培训---到营销技巧培训----到跟踪服务培训即后续服务，联系制度等，通过工商银行支行副行长竞聘报告系统的体验式和情景练习相结合的培训模式，从心态、方法和行动能力等多方面对受训人员进行提高，进而把我们客户经理团队训练成作战能力超强的“狼”型团队。
另外，建立适应市场经济的营销员激励机制
■顾雏军被判12年监禁
1月30日，佛山市中级人民法院对顾雏军作出一审判决：顾雏军因虚假注册资本罪，判有期徒刑两年，罚金660万元；因违规披露、不披露重大信息罪，判有期徒刑两年，罚金20万元；因挪用资金罪，判有期徒刑8年。三罪并罚，顾雏军被判有期徒刑12年，并处罚金680万元，扣除羁押期，实际执行10年。顾雏军胞弟顾绍军表示，顾雏军已明确表示要上诉。
■戴相龙掌管5000亿元“养命钱”
1月30日，全国社保基金理事会公告称，国务院已任命戴相龙为该理事会党组书记、理事长。公告并未透露前任理事长项怀诚的去向。1944年出生的戴相龙，现年64岁，毕业于中央财政金融学院会计系，曾在人民银行、农业银行、交通银行、太平洋保险公司等金融机构任职。1995年至2002年，戴相龙任中国人民银行行长，此后赴天津市任市长至2007年12月。
■eBay掌门人惠特曼本月退休
日前，硅谷最具知名度的“行政首长”之一、执政eBay近十年的梅格惠特曼宣布于3月31日“退休”，仅保留董事会成员一职。这是一个职业经理人的普通谢幕，但对大部分经历过第一波互联网浪潮的人来说，这个消息挑起了情感上的涟漪。中国的第一代互联网人谢文就如此感叹：“这是一个时代的落幕。第一波互联网的知识英雄正淡出舞台，历史的一页已悄然翻过。”
■民生燃气前董事长华被批准逮捕
日前，海南省纪委向媒体证实，海南民生燃气(集团)股份有限公司原董事长、海口市人大常委会原副主任华因借公款出境赌博，已被检察机关批准逮捕。据悉，检察机关拟以涉嫌挪用公款罪予以。
■求伯君将给金山全部无期权员工加薪
金山软件董事长兼CEO求伯君近日在一个内部会议中表示，将施行全员涨薪计划，重点对象是无期权员工和新员工。求伯君坦言，目前公司薪资水平不算高，已经很难吸引大学生加盟，因此将实行涨薪计划，无期权员工和新员工将从中受益。
■杨元庆认为联想收购IBMPC买对了
面对连续4个季度的持续盈利，联想集团董事长杨元庆日前给之前联想收购IBMPC一案定调：联想通过收购进行国际化是对的，买IBMPC也是对的。
公司〉〉
■诺华三种产品疑被污染遭美药监局警告
一直忙于扩展疫苗业务的诺华公司，现在不得不面对其产品质量是否过关的问题。日前，美国食品药品监督管理局发出警告称，诺华公司旗下一家德国工厂生产的疫苗可能被污染了，目前具体污染原因还在追查中。诺华公司的疫苗业务负责人表示：“此事不涉及中国，因为诺华在中国销售的疫苗都是其意大利工厂生产的。”
■传谷歌将联合戴尔推新型手机
行业〉〉
■中医进药店坐堂被禁六年今年将全面恢复
国家中医药管理局局长王国强日前表示，今年将全面恢复和规范中医在药店坐堂行医的传统，方便居民在社区和家门口接受有效、简便、便宜的中医药基本卫生和保健服务。这意味着被禁6年的“坐堂医”将以合法身份出现在各个药店里。据介绍，2007年国家中医药管理局已经在河北、辽宁、湖南、江西等地设立了在药品零售企业重新设置“坐堂医”的试点。今年，“坐堂医”的恢复工作将在全国更大范围内全面展开。
■6家企业获首批国产3G手机入网证
根据3G手机厂商和业内咨询公司透露，日前6家厂商获入网许可证，有资格竞标3G招标。电信咨询公司“三电咨询”的一份研究报告透露，从2007年12月起，国内生产的3G手机都集中在秦皇岛进行外场测试。该测试是由信息产业部牵头组织，由信息产业部电信研究院具体执行，主要的目的在于做3G手机的入网测试，如果通过，将可获入网许可证。同时，这将是中国移动3G招标的重要参考。
本月之最〉〉
最大方
■一包工头出资1300万元建烈士陵园
日前，包工头原立宪个人投资1300万元修建完成了辽宁省普兰店市唐房烈士陵园。原立宪的行动遭到很多人的质疑。“他这人肯定有野心，有别的目的。”“他是在炒作，就是想出名呗！”听了别人的议论，原立宪根本不在乎，他拒绝了所有媒体的采访。
最倒霉
■一女员工用公司副总骂人声制作彩铃遭解聘
住在南京市鼓楼区三牌楼大街的刘小姐日前被公司通知不再续聘，连年终奖也得不到。刘小姐称，她被公司解聘的直接原因是将副总的骂人声做成了手机铃声。谈到此事，刘小姐有些哭笑不得：“我把他骂人、训话的声音录下来，做成铃声，不是为了发泄，更主要是觉得好玩、搞笑。心想这人在工作上严格，生活上也许会幽默一些，听了顶多就笑笑。没想到，他就叫我走人了。”
最聪明
■村民冬天卖雪赚了钱
南方下雪下出了商机。日前，在成都市龙泉区，当地的村民就把山上的雪聚集起来买给城里的人。一小水桶雪要卖10元。有人还把雪加工成雪人，大的雪人每个要卖40元。
最繁琐
大多数考研学生选择金融学专业的原因在于金融学专业较好的就业前景。他们当中的很多人都以为，在一个名校读几年金融，毕业后一年就可以拿几十万的年薪。这种想法就是孤立地看待金融的就业问题了。我们不能孤立地看待金融学硕士毕业生的就业问题，因为这是一个系统性问题，脱离具体的环境而纯粹地看待就业问题是没有多少意义的。金融学专业的就业好坏并不是一个简单的“YES”或“NO”的问题，很大程度上是一系列因素叠加影响的结果，例如学校名气、导师情况、个人经历等。本文将从不同的影响因素来分析金融学专业的硕士毕业生的就业问题，这些因素的综合影响决定了大多数金融学专业硕士毕业生的就业去向。
TOP1：学校名气
2013年4月，教育部出台了一个很有意思的文件――《关于加强高校毕业生就业信息服务工作的通知》，通知明确严禁含有限定“985”高校“211”高校等字样的招聘信息。文件出台以后，确实起到了立竿见影的“效果”，在随后的招聘会上，企业、单位的招聘简章中对应聘者学校“出身”的要求还真是不见了。按理说，这个文件的出台是好事，特别是对本科和硕士学历非“211”“985”的学生，这个文件等于给了他们一个与重点院校的学生同台PK的机会。但事实上，这个文件可能只是让非名校的学生多“浪费”了一份简历而已――相同条件下，用人单位依然会优先考虑名牌大学的学生。毕竟教育部的文件不是法律，纸上不写明的“歧视”并不代表用人单位在操作上不存在。
本文无意辩论名校与非名校的学生究竟是否存在差别，只想告诉大家一个客观事实：就业时名校学子确实占有优势，不管是起点还是平台，差距在你踏进校门的第一步就拉开了。那么，对于金融学来说，学校名气究竟是如何影响就业的？
开设财经类专业的院校基本可以分为三个层次：第一层次是“985”院校和“211”院校中的财经院校，如上海财经大学、西南财经大学等；第二层次是其他“211”院校和地方性财经院校，如云南财经大学、南京财经大学等；其他本科院校则属于第三层次。这里不讨论专科和职业学校。
由于金融学专业就业的主要方向是银行，因此下面以银行为例来说明用人单位是如何招聘的。
银行一般分为总行、省行、地市支行以及县级支行，在具体工作岗位上又可简单分为管理岗和业务岗。在教育部“严禁就业歧视”文件出台前，银行的招聘简章上通常会明确说明：总行招聘要求应聘者国家重点院校毕业，甚至直指清北复交；省行的招聘条件在总行的基础上适当放宽到“211”院校和地方财经大学；地市支行和县级支行会在省行的基础上适当放宽到普通综合院校。需要注意的是，仅仅是条件放宽了，并不代表在招聘时用人单位会一视同仁。例如，山东的银行在招聘时出于各方面考虑会给山东大学和山东财经大学的学生同等的应聘机会，但这并不代表给了他们同等的录取机会。
重点院校、专业型财经院校还有一个巨大的优势，就是校友资源。重点院校的校友在财政部、银监会这样机构任职的不在少数，左图给出了在金融业比较知名的人士及其毕业的学校。另外一方面，负责企业招聘的人员一般也是名校毕业，因为他们代表着一个企业的形象和档次。当你去应聘时，考官是你的校友甚至有可能是你同专业的学长，那效果就真是事半功倍了。
TOP2：导师
研究生阶段学生接触最多的老师只有两个：研究生秘书和自己的导师。研究生秘书有点类似于本科的辅导员，专门负责处理院里各种繁杂事务，至于导师，那具体情况就因人而异了。
研究生导师大体上可以分为两类：科研型和实业型。
实业型导师不同于科研型导师，这从年龄就可以区别出来，搞科研的导师基本上可以分为年轻的和年长的，实业型导师一般都处在这两个年龄段中间。他们或者在学术上已早有建树，从而能够走出学校，为企业或者政府部门出谋划策，或者是学校在大型企业外聘的客座导师，例如不少银行的行长，上市公司的董事长等。遇上这类导师，想考博就只能靠自己的努力了，但是对于想就业的学生而言就好处多多，有银行行长或者公司董事长的推荐，找工作会轻松很多。
TOP3：实习经历
研究生的实习不同于本科生的实习，本科生不管是学习还是实习都以基础性的居多，但研究生不一样，它针对性很强，尤其是实习。那么，研究生怎样实习才能对就业最有利呢？
首先，看实习单位的知名度，能去总行实习的不要去省行，能去国有银行的不要去不知名的小银行。实习也是一种工作经历，这对于你很重要，在好的单位实习也是一种资本，因为不是谁能都去的。
其次，看实习的方向和自己的就业方向是否对口。如果你没有做老师的打算，在经济允许的情况下，尽量不要再做什么家教了，这是本科生做的事。
最后，看实习的期限。实习期限在两个月内的基本就是做后勤工作，学不到东西，要想确实掌握一些知识，实习期至少要在一学期左右。
TOP4：过硬证书
只要不是用人单位明确要求的，像那种自己都感觉可有可无的证书在应聘的时候就别拿出来了，如人力资源管理师、物流规划师、普通话证书之类的，自己留着纪念吧。但有一些证书是用人单位要求的而且非常容易考过的，这类证书一般就是“从业资格证书”，有了证才有“资格”做这个事。比如，证券业要求“证券从业资格证”，银行业要求“银行从业资格证”，做会计要求“会计从业资格证”。对于研究生而言，用人单位可能会适当放宽条件，比如许多银行都是录用之后统一要求员工参加从业考试，所以这类证书是可以拿出手的，但很难起到锦上添花的作用。
小贴士
1.在研究生阶段，许多导师都会给学生引荐实习单位，这是一个非常好的机会，大多数导师引荐的单位都不错，而且在就业时应聘该单位成功的概率会很大，特别是有些单位在招人之前会专门询问实习的学生是否愿意留下来。
2.实习不要计较工资。实习是一种经历，这种经历是不能用金钱来衡量的。
问题一：金融专业硕士在就业上是否会受到歧视？
答：不会。从培养方式来看，学术型硕士是研究型，专业硕士是实践型；随着我国研究生教育的改革，专业型研究生所占有的比例越来越大，这一部分研究生培养的目标就是能够在毕业后适应社会和企业的需求，在培养的过程中，其导师一般都是企业家或商界人士，在完成基础课程之后学生会被要求参加实习，会以实习报告的形式代替毕业论文；而学术型研究生在学完基础课程之后会就自己的所学进行创新性研究。因此，定位的不同决定了金融学专业硕士在就业上的优势。
问题二：研究生的毕业论文与就业的关联？
答：没有绝对的关联，研究的方向不会决定你的就业方向，但若能和自己的职业规划有所联系，对于自己的职业发展是大有裨益的。
问题三：作为学术型研究生，该把主要精力用在科研上还是实习、考证上？
问题四：研究生在就业上是否比本科生有优势？
答：总体来看，金融学硕士与金融学本科相比是有一定优势的，特别是从长远职业发展来看。但优势是相对的，提高自身水平才是硬道理。
问题五：金融行业的薪酬水平大概是多少？是否真是“传说”中的高工资水平？
答：以行业来比较，金融的薪酬水平是仅次于软件行业的，但值得注意的是，金融行业也是“贫富差距”比较大的一个行业。对于刚入职的来说，基本上年薪都在6～10万元，外加约工资一半水平的年终奖，但随着工作年限的增加，不确定因素就多了，收入也会出现分化。表1是科锐国际人力资源中心的2012年《行业雇佣市场与薪酬分析研究报告》中关于金融典型职位的薪酬水平，可以作为参考。
关键词：私人银行业务；金融服务；经验；借鉴
一、私人银行业务概述
（一）私人银行业务概念
目前，关于私人银行业务（通常也被简称为“私人银行”）的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，是指专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强的一揽子高层次金融服务。其主要特点是根据客户投资需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
（二）私人银行业务特征
3.服务要求专业化。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业化服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。
4.以收费产品为基础，经济资本占用率低。西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面，完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务，满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位。其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。据统计，美国的私人银行业务在过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长达12%～15%，在其收入构成中资产管理费占45%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。
5.风险管理要求严格。面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品，必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。
（三）私人银行与贵宾理财的区别
1.入场门槛。香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20～100万美元；而私人银行的门槛一般为100万美元以上。
2.服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。
3.服务场所。贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上，隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、尊贵、私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。
4.服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。
5.产品设计。贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。
6.服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等金融的各个领域，其涵盖的领域更深、更广。
7.服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有公司的企业银行业务。
8.服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多甚至是银行的副总裁，其素质要求更高。
9.业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。
（四）私人银行服务内容
1.传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。
3.保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。
4.税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。
5.信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。私人银行家通过帮助客户量身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险的影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。
7.家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理权分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。
8.遗产规划服务。私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行，特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。
9.收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，为收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。
10.其他服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。
二、香港私人银行基本情况介绍
（一）香港私人银行发展状况
1.历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪英国一个名叫CosimodeMedici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。
三、香港私人银行发展的成功经验
（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障
1.独立的事业部体制。香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。
3.高效的内部协作。香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作，各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长（总经理）将追究有关部门负责人及有关人员的责任（降职、降薪直至解雇）。
（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件
（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础
1.特殊的任职条件。一是学历。要求大学毕业。若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般要求在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验，这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。
2.特别的招聘途径。由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其他招聘渠道（如律师、房地产经纪人、投资专家）等。
3.特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来，瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人，接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修炼，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户，最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。
（四）与时俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器
香港私人银行仅基金产品就多达2000多种，理财产品多达400多种。私人银行的产品服务体系有以下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户量身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。
（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段
（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件
据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就做了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通；由独立单位专门负责处理客户的投诉事故，并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时做出决策选择，每半年复检一次。
（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力
香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元，其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行在2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元（不包括花红）。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的，真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得），新增客户的数量，要求每年新增10%～20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行采用。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算，如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。
（八）科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证
私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：
2.私人银行的能力风险。因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力的支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、责任约定清楚。
3.私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行家职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。
四、内地商业银行开办私人银行业务的环境分析与对策建议
（一）内地商业银行开办私人银行业务的条件已基本成熟
总体来看，目前内地商业银行开办私人银行业务的条件已经成熟。
1.内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级，就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。
2.内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人，为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10%～20%的速度在增加。
3.内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中，中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家；外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。
（二）内地商业银行开办私人银行业务面临的困难
内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难。
2.从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少；二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制，许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其他岗位的薪酬差距也没有真正拉开，客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。
（三）内地商业银行开办私人银行业务的对策建议
1.从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。
2.从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人财物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户；三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。