（本文系2022年7月21日晚上19：45申浩律师事务所同名直播课程文字稿，根据主讲人上海申浩律师事务所创始合伙人田庭峰律师直播录音整理编辑。）
前言
很高兴与大家再一次在周四晚上相聚申浩视频号，今天是“律师展业”系列的第一期直播，这一系列共六期，今天交流的话题是“律师如何增加获客机会”。
律师如何有效地增加获客机会？针对这个问题今日我们从五个维度进行分析：
1、潜在客户画像越清晰，获客机会越大；
2、获客方式分类和优劣分析；
3、有效获客机会的标准；
4、目标决定行动方案；
5、有效增加获客机会的最好方式：做一个有趣、真实，脱离低级趣味的人。
下期预告：律师展业系列沙龙第二期《青年律师如何快速成长，提升服务质量》将于8月4日晚19:45与各位展开探讨，欢迎通过申浩律师事务所视频号预约本期内容。
基本观点
获客的方式和优劣分析
有效获客机会的标准
目标决定行动方案
有效增加获客机会的最好方式——做一个有趣、真实、脱离低级趣味的人
我们在增加获客机会的时候，一定要把单一客户的单次委托和单一客户的多次委托算总账。不同的客户带来的获客的机会是不一样，这里的机会指的是二次委托机会有天壤之别。小企业或者个人客户服务有一次性的特征，很难带来持续的业务机会。如果你有机会做大企业的业务，实际上它会不断地产生新的机会和问题。如果一个个人业务能收10万，一个大企业的小业务只能收1万，我一定会选择做1万的业务，放弃10万的业务，因为我只要有机会参与大企业的业务，未来就会有源源不断的机会出现。有人说生产型企业的业务比服务型企业的客户要多。我个人认为服务型企业客户的需求点不一样，生产型的企业的需求点往往侧重于人力资源、采购供应链、赊销等，但服务型企业很容易成为你的渠道客户，产生新的获客机会。服务型企业最大好处在于它本身就会有很多的连接点，它会产生很多新的需求。
互动交流环节
问题1：如果一家律所6位律师组团一起去谈1个法律业务，谈下来怎么分利润？
问题2：这种模式会不会担心合作伙伴抢资源？
答：首先要把自己变成更好的一个人，你才会遇到更好的人。其实小人也讨厌小人，坏人也不喜欢坏人，所以在这个过程当中不要怕吃亏，但是只吃明亏和吃一次亏就行了。我觉得你合作的次数多了，总会遇到好人，好的合作伙伴，坏的合作伙伴，这是正常的。但是你不能因为遇到了坏的合作伙伴而否定合作的重要性。如何让自己成为更好的一个人，然后找到更好的合作伙伴。
问题3：律师在外人面前是忙又高冷的形象，请问如何和别人接触？
答：我认为律师要跟别人保持距离，大家要注意距离其实会产生价值。某种程度上高质量客户的获客机会，应该是最终以固定收费的方式来展开。怎么称呼当事人比较合适？我比较愿意客气地用他的名字或者他曾经或现在的最高职务作为称呼。
问题4：年轻律师需要通过穿着打扮老气成熟来增加客户的信任度吗？
答：我认为给客户最好的感觉是，这个人很年轻，并且这个律师这么年轻就这么专业。难道不是一个最好的答案吗？
问题5：连续几年创收遇到瓶颈，怎么样才能更上一层楼？
问题6：欠发达地区律师的获客能力，更多的是熟人社会的运作方式吗？
答：我认为不对，因为这个时代的变化之快是超过大家的想象的。我认为熟人社会将会随着互联网发生非常大的变化，它一定会分解出来更多不需要熟人介绍的服务的内容。如果你做的业务专业度达到一定高度，也许你就会成为当地唯一能做这部分业务的人，那你的议价能力和机会将大大增加。关键是在熟人社会也要去做新业务，要跟上时代的步伐，抓住下一个法律服务的热点，远远比靠熟人之间的人情往来获客更好。
问题7：希望对新职业的律师在获客渠道上做指导。
答：首先要想清楚自己要做什么专业，要贴什么样的标签。其次，在于客户交谈的时候，比如吃一个工作餐，你的助理能不能在10分钟吃饭以前，就能把跟你吃饭的这个人所有的经历写过什么书，干过什么事儿，有什么人生中的高光时刻都告诉你。在吃饭以前可以迅速地对这个人有一个全面的了解，那么你谈这个案子成功的概率会大很多倍。
问题8：服务的过程中，企业客户负责人会逐步超越法律的范畴，倾向于做出商业决策分析。我们律师应该注意什么？
答：我个人认为律师的服务带有更多的商业分析是一个大的趋势，律师的法律服务势必会做一定的延展。我建议不要轻易地给老板去确定方向，而是帮老板论证方向的可行性会更有价值，分析AB路线的优劣势并结合法律做分析是我们律师的强项。
问题9：朋友介绍案源，案源费给多少比较合适？
问题10：三线城市的行业律师如精准地寻找目标客户群体？
答：三线城市的法律市场不容小觑。第一、降维打击会比较容易，顺势而为成功的概率会比较大，尽量顺势而为，简单地说就是降维打击四线和五线城市。第二、我觉得要更加多地去跨行业和跨领域合作，比如你在三线城市，如果你和上海的大律师事务所或者上海的律师能够有更多的合作，你就有了更多的机会。
那么如何精准地寻找目标客户？我觉得寻找目标客户不如精准地寻找客户所对应的渠道会更好一点。因为在三线城市我个人认为还是渠道为王，大家尽量去接触做这个行业的律师，然后他在你所在的城市里你就有地主之谊，通过这类渠道成功的概率会大一些。
问题11：三线城市的律师怎么和一线城市的律师合作？
答：首先合作的前提是什么？是差异化。差异化通常有几个方面的差异：（一）获客的路径的差异化（二）地域的差异化（三）专业的差异化（四）服务语言的差异化。有了这几个方面的差异才会有合作。所以一定要想好你和一线城市律师的差异度在哪里？和更多的一线律师合作，达到一定的数量，一定会产生更多的合作机会。最后要尽量有针对性地和一线律师深度交流，这样最后成功的概率会更大一些。