1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。
2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。
实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。
三、市场运作计划
实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。
2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；
3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；
5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；
6、分销模式：
A、传统分销渠道：省级经销商县（地）级分销商零批、零售网点扁平化分销模式；
B、现代销售渠道：KA卖场B、C类中小超市可控零售网点
2021年超市销售计划(一)一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。
活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。
企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。
二、选择合适的超市
1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。
促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。
2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。
现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。
3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。
如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。
三、促销活动必须师出有名。
任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等
四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。
1.广宣品的设计原则：
(2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。
(3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。
2.赠品的选择。
赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：
(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。
(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。
(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。
(4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。
五、招收有经验或较适合超市促销的人员。
在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。
六、对促销人员与促销主管进行培训。
对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：
1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。
2.明确工作的程序，如报销量等;
3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送;
4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等;
5.服务态度与销售技巧的培训;
6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为;
七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。
对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象;是否对顾客热情;有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足;有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。
八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。
九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。
2021年超市销售计划(二)以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了寿光广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。《优秀超市销售工作计划》是由出国留学网工作计划频道为您提供，供您阅读和借鉴。本站时刻更新，想要了解更多，您可以进入出国留学网工作计划频道收藏本站。
⒈上半年____除根据__总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合寿光当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售;
⒉在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。
⒊完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，__一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。
⒈经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果。
⒉完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。
⒊月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。
在__年下半年当中，____将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶。
⒈在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。
⒉继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。
⒋做好公司的安全工作。
2021年超市销售计划(三)一、营销策划计划阶段
(一)、营销策划目的：
通过对抚州26个农贸市场情况的调查、统计、分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。此农贸超市是指把原农贸市场，按照超市的经营业态、经营理念对城市农贸市场进行生鲜超市化改造，使其成为经营生鲜农副产品为主的超市。
01月06日09日营销策划计划书的撰写与调查方案的准备
01月10日14日对市场情况进行具体调查
01月15日20日对调查结果的汇总、统计、分析，用Word、E_cel、PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
01月21日24日通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，撰写营销策划书。
(三)、市场调查计划
调查范围：
从26个农贸市场中选其六处进行调查。
调查内容与对象：
内容：农贸市场的人流量、市民的购买习惯、商品价格、商品种类、货源、新建农贸超市#from超市销售策划方案--策划书来自学优网gkstk.com/end#的地址。
对象：消费者(广太市民)、竞争者(卖主、超市)：(具体情况见市场调查计划书)
调查方式：
观察法、走访法、问卷法。
01月11日01月15日
调查地点：
26个农贸市场中选出其中的六处进行调查。
调查人：
市场营销三班15人
经费预算：
150200元(其中包括调查问卷费、交通费)
二、调查阶段：
按照准备阶段的调查计划，具体实施调查市场情况。
三、调查结果汇总阶段：
1、用Word、E_cel或PPT把调查结果用统计图形的形式表述出来，撰写市场调查报告。
2、通过策划目的与市场调查报告，拟定营销策划方案，形成营销策划方案，撰写营销策划书。
农贸市场调研方案
一、目的及分析：
通过对抚州典型农贸市场及超市蔬菜区情况的调查、统计与分析，建立一个大型农贸超市。
抚州农贸市场太过分散，而且市场脏、乱、差。通过对农贸市场情况的具体调查与分析，改善农贸市场的现状，更为了方便广大市民，在市民方便区建立一个各方面都较优越的农贸超市。
当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟草企业----红塔集团都不是一个重量级别的，相信红塔集团也不会想到蚌埠卷烟厂出现什么挑战性举动。就是这样的疏忽，培养了安徽烟草一个全国性品牌----蚌埠黄山。
李邦福当时在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、红塔山第二，中华第三。随后，李邦福迅速在市场上了：香烟品吸，黄山第一，红塔山第二。并且，连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌----红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，黄山烟在策路成为中国市场上最经典的利用很少资源实现全国崛起的梦想，创造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的先例。
首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸本身已经使得黄山拥有了足够的本钱。李邦福的策略高明由此可见一斑；
第三，很显然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本上被发挥到极致；
第五，面对红塔山口诛笔伐，黄山在策略上也是十分到位的。黄山没有选择对抗式策略，而是适时地沉默，扮演了一个让消费者同情的弱者的、受打击的角色。赢得了消费者追捧与赞赏。
面对一个行业庞然大物，黄山品牌表现出来的机制与灵活让我们国内企业敬佩。李邦福表现出来的智慧与策略，奠定了自己在烟草行业的地位，尽管此后李邦福因为因为经济原因被司法判处死缓，但是，如果没有李邦福的创意性上市营销，蚌埠卷烟厂就不可能有现在的江湖地位与战略性平台。
2000年，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！
同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。真是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例。
2005年3月12日，农夫山泉董事长钟睒睒在接受央视对话栏目采访是谈起了当初自己推出的农夫山泉自然水无奈与机智。
当时，农夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发。就是这样一个新闻，应该说还是非常具有炒作空间的，但是，当时到浙江淳安德记者普遍感觉没有什么热点。面对记者的垂头丧气，记者出身的钟睒睒出于自然的职业敏感，在记者会上爆出了一个大胆的，也可以说是十分经典的创意：好，我给大家宣布一个消息，从今天开始，农夫山泉将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水。钟睒睒的一句话立即掀起了记者的热情，于是，一场中国水市的暴风骤雨由此诞生，也正是钟睒睒的创意，改变了未来中国水市的竞争格局。
其实，我一直怀疑钟睒睒的说法不是经过精心策划，因为，此后钟睒睒的一系列高超的动作确实又很好的呼应了钟的思想。
首先是农夫山泉的三种不同水试验：分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水；
随后，钟睒睒仅仅有10万元现金就撬开了化学家、生态学家、营养学家的尊口，他们纷纷搬出自己进行研究的科学成果，验证一个结论：自然水比纯净水更健康。
不仅如此，为了验证自己结论的可信度，农夫山泉甚至在校园里开展了小小科学家试验，用孩子之口说出一个真理：天然水比纯净水健康，代价也是十分低，仅仅几十万的赞助费。
从2000年4月24日宣布不再生产纯净水，5月26日在成都拉开全国性对比试验序幕，到6月份与纯净水企业联盟的正面较量，8月份全面降价，再到9月份奥运赞助战略展开，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场老三的位置。虽然她对纯净水市场猛烈攻击使得它彻底自觉于绝大多数瓶装水企业，但是，市场的决定力量毕竟是消费者，而非同行。更何况，养生堂终于借助农夫山泉实现企业成功转型。
当前，中国市场上新产品上市创意能力越来越差的事实告诉我们：创意性上市方案的选择对中国企业是多么重要。可能很多策划公司并不认同我们的观点，因为他们认为自己推出的所谓的当街喝涂料、当街洗浴就是新产品上市的创意，那么我们只能说，在我们眼里，我们不仅需要新产品实现现实市场销售，我们更需要借助新产品上市战略形成具有持久竞争力的品牌，因此，我们认为新产品创意上市方案解决的决定不是短期的战术性问题，更应该是具有前瞻性战略问题。
1．市场调查与分析。
经过我们对A市市场进行为期一个月的调查与分析，我们掌握了准确的市场资料，对市场做出了客观的评价:A市市场除高档啤酒市场竞争对手（以青岛、百威、喜力、嘉士伯为主）较多外，中低档啤酒市场基本被B牌和C牌所瓜分，竞争对手较少，但C牌啤酒占绝对的优势，覆盖率达95%以上；啤酒消费者的消费水平和层次较高，终端啤酒最低零售价在2.5元/瓶以上占主导地位，拥有60%以上的消费群体，而且消费者对价格的敏感性不强，3－5元/瓶的啤酒消费群体占28%左右，并正在快速增长，消费者对品牌的认识度和忠诚度较强，品牌成为决定消费者选择的最重要因素，在中低档啤酒市场上消费者对C牌啤酒有较强的忠诚度；A市啤酒市场增长迅速，市场前景看好，A市又是省会城市，做好A市市场对于拉动B牌啤酒在全省的销售具有非常深远的战略意义。
2．主要竞争对手C牌啤酒分析。
C牌啤酒公司是A市一个年产量不过10万吨的中型啤酒企业，90%的销售量都是在A市。所以A市市场运作的成败直接关系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒对A市市场非常重视。经过10多年的苦心经营，在A市取得了以下优势：
⑴、品牌优势：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度达100%，消费者忠诚度也高达80%以上；
⑵、市场优势：C牌啤酒在A市占有率高达70以上%，而且随着市场容量的增长在上幅上涨；
⑶、网络优势：C牌啤酒在A市的网络覆盖率高达95%以上，各级网络规范而稳固，而且直销网络较健全，终端控制力较强，物流效率较高；
⑷、管理优势：C牌啤酒之所以在A市取得较好的业绩，关键还在于C牌啤酒公司规范而高效的营销管理。C牌啤酒营销人员素质较高，业务能力、服务意识和团队意识非常强，营销政策比较稳定，市场监控有力，价格体系和网络体系稳定，经销商的利润比较有保障，经营风险较少。
但通过认真分析，我们还会发现作为老国有企业的C牌啤酒公司由于多年来牢牢控制住A市这块风水宝地，旱涝保收使他们缺乏危机意识和竞争意识，还存在着以下明显的劣势：
⑴、品牌趋于老化：C牌啤酒在A市取得的成功完全取决于“天时、地利、人和”三大优势，而在品牌建设方面做得不够，多年来没有对品牌的形象和品牌的内涵进行丰富的提升，仍旧给人一种老面孔的形象。面对知名度高，品牌形象好，品牌感染力的强的竞争品牌，C牌啤酒也只有招架之力；
⑵、产品创新乏力：随着啤酒消费者消费水平和层次的日益提高，消费需求越来越多元化和个性化，而C牌啤酒在新产品开发上却因技术、设备原因，难以快速跟上消费需求，C牌啤酒十多年一贯制的两三个主导产品已经不能满足消费者的需求。如果有新的竞争品牌进行C牌啤酒的同一目标市场，肯定会对其市场基础产生强大的冲击力。
⑶、产品质量难以提升。由于C牌啤酒公司技术水平和装备水平较为落后，企业又没有能力在此方面进行大规模的投入，致使产品质量一直存在色度重、保鲜期短、氧化味较重的缺点。随着啤酒消费者对啤酒质量鉴赏能力的日渐提高，对C牌啤酒的质量满意度正在不断下降。
3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百战不殆。B牌啤酒之所以在A市多年来业绩平平，除了市场的一些客观原因之外，主要问题还是出在自身，通过分析我们发现B牌啤酒在A市的运作中存在以下失误和不足：
⑴、品牌忠诚度较差。虽然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏与终端消费者的有效沟通，加上是一个外地品牌，亲合力不强，C牌啤酒又占有绝对的控制地位，使A市啤酒消费者对B牌啤酒品牌的忠诚较差。
⑵、网络渠道运行低效。B牌啤酒多年来一直坚持单一的制渠道模式，由多家一级商把产品销到二批，甚至三批，才到终端。一级商实力有限，直接供货的终端较少，对终端控制力差，造成与C牌啤酒的直销模式相比，B牌啤酒物流效率较低。
⑶、价格体系混乱。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一级商，因年总销量的不同和信誉度的不同，A牌啤酒公司在销售政策上区别对待，同一种产品可能不同价格，或者同一价格的客户间存在比例不同的年终返利，使市场上同一产品不同客户的利差不同。加之市场管理不到位，给商之间互相倒酒窜货造成了可乘之机，导致价格陷入越倒越低，越低越倒的恶性循环中。B牌啤酒又怕失去客户和市场，对客户又不敢轻易得罪，被客户牵着鼻子走，陷入两难境地。
⑷、终端控制力差。单一的制使得B牌啤酒与终端之间的距离较长，缺少有效沟通，一级商直接供商的终端非常少，终端对B牌啤酒的忠诚度较差，B牌啤酒对终端的控制力也就不强。
但B牌啤酒又有许多优势资源，只因没有得到充分有效的发挥和利用，只要全面整合企业的优势资源，弥补存在的不足，战略正确，战术得当，必定会在A市打一个翻身仗。通过分析和总结，我们认为B牌啤酒的优势在于：
⑴、品牌较高的知名度。B牌啤酒是全省单产量最大的品牌，在全省的市场覆盖面达100%，占有率超过40%，具有较高的知名度。只要品牌运作科学，品牌忠诚度会很快提高。
⑵、产品质量优势和品种优势。B牌啤酒公司技术力量雄厚，装备精良，产品质量过硬，是省政府宴会专用啤酒和省名牌产品，质量优势非常明显；B牌啤酒多达20多个品种，而且每年都有2至3个新品种上市，能够更好地满足消费需求。
⑶、营销队伍素质优势。新组建的B牌啤酒公司营销领导班子平均年龄32岁，均有5年以上啤酒营销经验，业务人员大专以上学历水平85%，是一支年轻的知识型的营销队伍。经验丰富，理念先进，学习能力强，市场反应迅速。
⑷、B牌啤酒的实力优势。B牌啤酒是全省最大的啤酒企业，年销售收入超过5个亿，实力强大，资金雄厚，能够大规模对市场进行前期投入，有实力和能力与C牌啤酒展开一场市场争夺战。
经过对市场环境和竞争双方的充分分析和研究，我们站在全局的高度对B牌啤酒2002年在A市的市场运作战略进行了全新的调整，制订以下战略和战术方案：
一、强化B啤酒品牌忠诚度。我们知道，在品牌的三度（知名度、美誉度和忠诚度）中，忠诚度是最重要的，没有忠诚度的品牌是昙花一现的品牌，而知名度和美誉度是忠诚度的前提和基础。B品牌虽然有较高的知名度，但品牌的美誉度还不够，缺乏亲合力和感染力，让消费者对其产生了距离感。为此我们决定在A市场导入文化营销、情感营销为主要内容的品牌营销战略。我们在4月14日（周日），请著名歌手到A市举办“B啤酒A市歌友会”，门票全部免费赠送给终端消费者，现在观众多达3万余人，节目由A市电视台和省电视台录播，并多次重播。此次活动得到了大量青年啤酒消费者的欢迎，通过此活动把B啤酒与消费者的情感紧密地联系起来，极大地提高了B牌啤酒在消费者心目中的地位的印象；在高考期间，我们又策划了“B啤酒高考加油站”为考生提供高考咨询服务；世界杯期间我们又举办了“B啤酒世界杯冠亚军竞猜大奖赛”、“B啤酒2002世界杯足球宝贝大赛”等系列活动；在国际助残日我们与省残疾人协会联合举办“B啤酒同在一片蓝天下”大型残疾人义演活动。通过一系列富有人情味和感染力的营销策划活动，拉近了B啤酒与消费者之间的距离，使B品牌的美誉度得到极大地提升，品牌忠诚度快速提高。
要想从业安利成功，必须彻底了解两方面要素：
（一）公司篇：安利公司全球/中国的背景及其发展，公司的企业文化，公司的经营理念及经营战略，品牌战略等。
（二）实务篇：自我定位，运作模式，如何启程。
安利的全球及中国的背景及其发展
安利公司两创始人：温安洛与狄维士，在纽崔莱公司从业多年以后，由于该公司内部系统管理混乱，于1959年带着在纽崔莱营养品直销业务中建立起来的营销队伍，离开了纽崔莱公司；从自家地下室推出第一种产品多功能浓缩清洁剂LOC，开始安利公司的创业历程。第一年业绩达到50万美元。经过44年的努力，现在美国安利公司的厂房设施达390英亩（160万平方公尺），公司的研究中心、制造工厂、仓库等设施，沿着高速公路不断扩建，绵延一英里”（约1.6公里）。
时至今日，安利已在全球88个国家/地区设有分公司，全球员工人数（不含营销人员）愈1万多人，1997年全球业绩曾达到70亿美元。自行生产产品有450多种，营销人员人数超过300万人。同时，2002年安利在全美500家最大私营企业中排名第27位；50大家居与个人用品制造企业位列第4名；公司总资产已达380亿美元。更可贵的是，安利44年的持续增长过程中，从未向银行贷款，保持“无借款经营”纪录。
1999年，安利公司在美国成立捷星（Quixtar）公司，全面进入电子商务；2000年，安利公司又决定将捷星（Quixtar）公司与新成立的AccessBusinessGroup公司和PyxisInnovation公司一起并入母公司安达高（Alticor）集团公司。
在中国，安利投资8000多万美元，于1992年在广州注册成立中美合作的大型生产性企业----安利（中国）日用品有限公司，并于1995年4月在广东、福建两地正式开业。从1996年元月上海开业，7月南京、杭州开业……至今全国已有100多个专卖店（分公司）。
此后，中国政府（国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局与原国家国内贸易局）经过3个月的研究，于1998年7月21日特批了安利采用“自设店铺+雇佣推销人员”的保留了直销核心理念的经营模式转型经营。
转型之后，由于原有销售模式的终止及政策面的影响，1998年安利销售额曾急剧下滑。1999年，安利提出10项振兴计划：如建立了58家专卖店；把部分产品的价格下调30％，调整销售佣金的相对净营业额，引进营业主任和营业经理称号等。与此同时，安利还依靠8折优惠模式吸引大量的长期顾客。安利业绩开始复苏。
2000年，安利业绩取得突飞猛进的发展，达到24亿的销售额，比转型前几乎多了一倍;位列全国最大的500家外商投资企业第115位，纳税4．5亿元，进入全国外商企业纳税百强。整个公司成长最快和份额最大的业务就是纽崔莱营养食品，销售额超过10亿元，市场占有率名列全国第一，占安利(中国)总销售额的45%。
2001年，安利中国再创佳绩，达到40亿的销售额（纽崔莱营养食品，占了销售额的53.4％。）纳税11．3亿元；名列2001年度中国外商投资企业纳税排行第67位，中国最大外商投资企业第56位。
2002年初，政府开始严厉打击非法传销、“经济”的专项整顿。国家工商总局、国家经贸委、外经贸部联合下发《关于＜关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知＞执行中有关问题的规定＝（简称“31号文”）。
安利又经历了一次整顿。安利在中国的7年的发展是“有苦说不出”。安利的苦是不知道怎么才能讲清楚自己这种营销模式和社会上曾经愈演愈烈的非法传销有何不同。当针对非法传销的整顿市场经济秩序严打浪潮再一次扑面而来时，安利决定主动开始了“公司开业7年以来力度最大、规模最大的队伍清理整顿工作，变被动为主动。”一个包括暂停接受新推销员加入、重新核查推销员身份、禁止跨区销售、限制开会等9项内容的“”通知，很快传遍了安利中国13万营销大军。从2002年1月3日至今，安利（中国）已开除近1500名违规销售人员，并清除了580多名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万。
规范内部管理比拓展业务更重要。安利的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元，纳税13．5亿元。
2003年3月安利(中国)又推出《三个“加强”六个“严禁”》继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。
立法是很多国家处理直、传销问题的主要做法。据中美世贸组织协议，中国入世报告承诺表看3年内（即2004年）将开放无店铺的销售方式，制定有关无店铺销售的法律。2003年3月20日，据国家经贸委贸易市场局流通管理处有关人员透露，《外商投资企业从事直销业务规定》已在进行立法调研，我国肯定并将根据在加入世贸组织谈判中作出的承诺适时完成立法。经营理念
一、锁定市场
安利营销表面上看起来是一种直销，实际上倒不如说是一种会员制营销，其实质是一种“锁定市场”的品牌营销。
在这场“锁定市场”的品牌营销中，最关键的问题是如何有效地扩大你的顾客群体，提高市场占有度，如何能有效地使顾客从一种产品开始使用，最终成为品牌的忠实顾客；如何有效地管理维护好这庞大的顾客群体？而这正是安利聪明的地方，也是安利公司为什么能从59年地下室起家，而今业务拓展到全球88个国家与地区的原因。销售每年不是最大，而利润却最大，达到企业规模资产为380亿美元，2002年名列全美最大私营企业第27位。这也就是安利的魅力所在。尽管各国在不同阶段都对安利作出了一定的政策性限制，仍然如此强壮的发展。
稳定市场的销售利润总是最大的。安利用了最小的代价，换取最大的忠实客户群体及最大的有效营销人员体系。全球300多万资深的营业人员首先就是安利的最忠实用户，同时每个人身边都服务着10—30位顾客。安利公司拥有着至少1亿人及家庭的忠实客户群体市场。在中国，安利拥有7万有奖金收入的营业人员，如果加上无奖金收入的营业人员和优惠顾客，及其每个人身边服务着10—30位顾客，安利（中国）当至少有2000万人及家庭的相对忠实客户群体以上的市场；这就是安利的稳定市场！
二、电子商务
在古老的土地上，曾经是人耕火种，用着最简陋的工具在耕种；随社会进步，科技发展，人们开始了农业革命，现代农业机械设备为农业带来了革命，节约广大资源，解放了生产力。在美国，人们讨论的是一个人耕种一万亩土地的问题，而中国则不是。于是，基础工具的革命成为农业发展必不可少的途径。同样，当商业经历了几千年的发展后，也进入了真正的革命：用电子高速、快捷方便的物流配送搭建商业交易平台，让交易快速、方便、节约资源、解放生产力、让区域无疆界、便利购物，这就是现在电子商务的本质。
在这场商业革命中，最重要的是有没有稳定市场、有多大稳定市场。如同，你即使有最好的农耕机械设备，而没有土地可耕一样，让你无用武之地。有多少顾客愿意光顾你的网站，并长期通过你的网站购物，这是电子商务成败关键，通过有效地“锁定市场”电子商务完全可能获得巨大成功。信用、物流配送、顾客忠诚度、产品品质、售后服务是关系到电子商务生存与发展的五大问题。安利“锁定市场”+电子交易技术=电子商务，便由运而生。安利、微软、IBM联手的Quixtar电子商务公司在美国便替代了安利（美国）公司，成为了电子商务有效的运作模式。
信用：安利多年营造的企业声誉；无贷款、欠债，成为了交易一方良好的信用基础。全球300多万资深营业人员的资信让安利至少减轻客户信用度的压力；剩下便是通过银行系统的保障，至少在任何市场，顾客对安利的信用度都是有口皆碑。
物流配送：国外安利公司的货运以资深营业代表为支点；安利（中国）现有的全国100多个营运专卖店。安利（中国）的目标是在中国扩展到150个营运专卖店，构建150个货运干流，从这150个货运干流散发出几十万个由安利营业人员家庭或工作室而构建的支流点，构成了安利物流支点。由这些营业人员支点散发出到每一个安利产品顾客家庭，而构建了安利的“毛细血管化”物流网。“安利团队+第三方物流”三级机制的有效配送体系，同时做到全国协调一致，这就是安利傲视群雄的物流配送体系。
顾客忠诚度：全球300多万、中国近百万的营业人员与优惠顾客大军以及周围服务着千百万顾客群体，构成了安利的忠实客户体系。
产品品质：“纽崔莱”、“雅姿”等世界知名品牌以及卓越的品质管理机制构成安利的产品品质基础。
售后服务：有效、固定的营运专卖店的顾客购货保证+所有安利的营销人员“移动的”售后服务终端构成安利虚实结合的售后服务体系。
从2000年，安利（中国）在北京、上海、广州试点电子商务，1000元以上免费送货上门，高级营业主任以上人员每周1万元以内购货先送货后还款的配额制度。为未来安利电子商务在中国的全面展开，积累着丰富经验。
2002年4月，借助思科公司成熟的设计方案和高性能的产品，安利（中国）在复合式电子商务战略的基础上，成功实施广域网再构工程，（仅在电脑系统的配套及设备扩充上，累计投资已超过一亿元人民币，）实现生产程序、售货程序、库存管理、文件处理及通讯的电脑化等内部信息高速公路，全国100多间专卖店与总部实现了数据的同步和共享，形成了一个相互贯通的广域网。数据的实时更新不仅为公司的经营决策提供及时的辅助支持，也让更多营销人员能够从"电脑语音购货服务"、"安利互联网网上订货服务"和"手机（WAP）上网查询服务"等多种渠道享受便捷的信息服务，充分提高了工作效率和生产力。
安利电子商务的战车，正在窿窿驶来。品牌战略
一、卓越的品质与雄厚的科研实力
安利公司实力雄厚，在全球共设有97间专业实验室，聘请700多名专业科研人员。92年，安利（中国）在广州投资办厂，厂房占地5.8万平方米，投资总额为1亿美元，其中注册资本8000万美元已全部到位。1999年安利公司在中国追加投资2100万美元，2002年又进一步追加。现在，安利（中国）的总投资已超过15亿人民币。正是由于其卓越的产品品质、雄厚的科研与管理能力为安利在中国的市场拓展打下了坚实的基础。
安利纽崔莱巧妙地使用“跳水皇后”伏明霞和她父亲伏宜君的形象，父女情深的创意赋予纽崔莱的不是一个高高在上的品牌，而是一个可信可亲的形象。将创意予平凡之中，并在一个高度上将产品和创意有机地结合在一起，摒弃了空洞的概念而诉求产品，用不平凡的人去打动平凡人的；同时，利用以前所积淀的强大的品牌资产作后盾，延续纽崔莱被指定为27届、28届奥运会中国体育代表团唯一专用营养品的公关效应，借奥运会明星——奥运情结深度打造纽崔莱的品牌形象，突破了单纯诉求产品营养、健康功能的做法。2002年8月，中国保健食品协会根据国家统计局2001年的数据评定：安利（中国）为全国保健食品行业100强企业第一名，纽崔莱为优秀品牌。
三、先扬后抑的价格策略
四、循序渐进、不断更新的产品投放策略
95年4月，安利首批上市的只有家居清洁品系列五种产品，6月开始推出个人护理用品。安利（中国）采取循序渐近的产品推出策略，随着对营业代表培训的深入及营业代表的素质的提高，市场的接受能力的提升与品牌效应的深化，每月推出1—2种新产品，不断地稳固与扩大产品市场。直到99年，安利才开始逐渐推出雅姿化妆护肤品及纽崔莱的维生素和矿物质补充食品；2002年在美容化妆品、美发用品及营养补充食品方面又推出25种产品；不断更新替代旧有的产品，紧紧贴近市场的变化、顾客的需求，至今安利已在中国市场销售4大类160多种产品。2003年又将有50多种新产品推向市场。每月都有新品，月月都有新奇；让市场渐入佳境，始终拽着消费者的悬念，有效地把握着市场。
五、强大的机构与庞大的营销队伍
40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的经营模式。进入中国后，一开始也实行同样的经营模式。在98年4月21日国务院下达传销禁令以后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月21日全面转型成功，安利（中国）公司以“自设店铺+雇佣营业代表”的方式恢复经营。该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。
1、渐进的机构拓展：安利（中国）在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到营业代表的市场开拓与服务能力、消费者的消费观念与接受能力，采取步步为营、稳扎稳打的营销策略。95年，安利（中国）只在广东、福建两省开业；之后于96年1月安利（中国）在上海开设的华东地区总办事机构，并开设专卖店进行经营。同年7月，安利（中国）在杭州、南京亦相继开业；在稳定前期市场的基础上，继续开辟新的市场，从2002年下半年开始，安利（中国）又耗资2.4亿元人民币加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到2003年2月底已达到100家。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到2003年8月，店铺数量会扩张到约120家。安利（中国）的目标是在2003年内把营运专卖店扩展到150个。
2、完善的人员培训及信息沟通：安利（中国）每月赠送营业代表、优惠顾客每人一份《安利新姿》月刊，以便他们了解最新的公司动态、产品信息。同时，安利（中国）公司在营运专卖店设立的城市每月至少举行一次安利业务大会，对营业代表进行双向式的业务、产品培训或介绍，协助营业代表开展工作；通过不间断的延续型培训，增强整个销售团队的凝聚力，并培养业务人员良好的从业品德与心态。99年安利（中国）开设安利（中国）网页，2003年初提升数据的实时更新系统，使得营业代表及顾客能够从"电脑语音购货服务"、"安利互联网网上订货服务"和"手机（WAP）上网查询服务"等多种渠道，更全面、及时地了解公司政策、动态、产品信息等。
3、营销人员的整顿及素质的提升：安利（中国）认为，规范内部管理比拓展业务更重要。安利（中国）继2002年1月3日推出，包括：从即日起暂停接受营销人员的加入申请；重新核对营销人员身份，将不符合国家政策要求的人员清理出去；严禁跨区经营；加强安利店铺建设工作，进一步落实“店铺经营”等9项措施整顿营销队伍。2003年3月又推出《三个“加强”六个“严禁”》继续深入整顿工作，营造公司守法经营、规范发展的良好形象。
安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万，但人员的锐减并未造成安利业绩的锐减，相反2002年业绩却继续跃升至57亿元。事实上，一个企业的竞争不仅仅只是营销人员数量上的简单竞争，更重要的是人员整体素质上的竞争。加强人员的整治，安利（中国）已着眼于直销立法后的市场。
六、人性化的薪酬制度
安利公司根据马斯洛需求理论：
A．生存需求(Existence-needs)，即：生理需求和安全的需求；
B．关系需求(Relatedness-needs)，与人际关系及社会结构有关的方面，如被爱、有人需要和得到承认，即：社会需求。
C．成长需求(Growth-needs)与个人进步及成长有关的方面，即：被尊重的需求和自我价值的实现的需求。
针对营销人员的实际需求，而制定出了一套合理的奖金制度；（这一套合理的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。）
安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。步步引导营销人员从低需求走向高需求，同时，也渐渐地提升营销人员对企业的忠诚度，慢慢地融入安利的企业文化中；最后，在价值观念上与安利公司达成一致，真正稳定营销队伍。
从目前看至少有50%的经销商是通过餐饮渠道和配送形式来实现酒类销售的，据北京市几家大型批发商介绍，在SARS的影响下，已有50%酒店停止了进货，更有20%-30%的酒店要求退货。从酒终端本质上看，主要分为消费终端和销售终端，前者主要指消费者，后者指酒店、大排挡及街边小饭店、夜场等。由于SARS病毒对旅游业、餐饮业、酒店业的直接影响程度和消费者对白酒、啤酒、葡萄酒不同的消费终端选择，从酒类品类看，SARS病毒对啤酒、葡萄酒的影响很大，而对白酒、黄酒的影响相对较小；从酒的销售渠道上看，SARS病毒对酒店、夜场、大排档等大终端影响特别大，而对商超终端、小饭店以及家庭的影响不大。具体地说：
1、酒店终端。酒店终端是酒类产品销售的重要渠道之一，而且一般来说在酒店的销售受季节的影响比较小，同时也是酒类产品营销生动化的主要售点之一，因此抢占酒店终端并成为酒类企业“终端为王”的重要举措。但突如其来的SARS病毒给酒店带来沉重的打击，彻底改变了众多酒类产品终端营销的游戏规则，因没有人到酒店消费或酒店的入住率大幅下降而使得原本依靠酒店终端销售的酒类产品顿时处于滞销状态，其消费量明显减少。从酒店终端消费看，主要集中在中高档产品上，像“五粮液”、“茅台酒”、“剑南春”、“水井坊”、“国窖·1573”、“小酒仙”以及“张裕”、“王朝”、“长城”、“青岛”、“燕京”等，由于消费者对“非典”的恐惧，减少了社会交往，取消和很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，这些酒在酒店终端的销售都不同程度受到“非典”的影响。
2、大排挡终端。大排挡主要指适合大众消费者和工薪阶层消费的地方，一般消费水平较低，但人流量较大，特别适合家庭聚会、朋友聚餐和工作用餐，所销售的酒类产品以中低档白酒和啤酒为主。基于人流量大的特点，人们减少了在这样的地方就餐次数和频率，致使这一场所的酒类消费量也大为减少。
3、商超终端。商超终端由于具有空间大、空气畅通、快捷消费的特点，在“非典”其间，很多消费者都选择到商场、超市买酒和在家庭消费，致使酒类产品在这一终端渠道的销售非但受到影响，反而具有上升趋势，尤其是像高档白酒、葡萄酒，在商超终端的销售十分看好。
5、社区小商超终端。这种终端主要分布在居民社区和住宅区，具有方便消费者购买、每次购买量少而重复购买次数多等特点。因此在这场“非典”病毒危机中是受影响最小的终端之一。从销售的酒类产品来看，主要是以中低档酒为主，其中啤酒的量最大。
6、小饭店和街边小酒馆。这种终端场所受“非典”的影响也较少（在重灾区也曾受到过严重的打击和影响），主要销售中低档酒和地产酒品牌为主，比如说像“普通装北京二锅头”、“贵州平坝酒”等。
7、家庭终端。家庭对酒类产品消费量不是特别大，在“非典”其间也受到了不小的影响，因为亲朋好友间窜门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。但，在“非典”期间，家庭消费酒的比重有所增加，尤其是啤酒、葡萄酒的消费量增加幅度特别大，因为消费者对到酒店、餐馆吃饭感到恐惧，特别选择去人员流动量不是特别大、通风设备较好的商场、超市和所居住附近的便民店购买一些酒在家庭消费，或自家消费或招待朋友。
酒业营销：面对SARS的困惑而由“餐饮终端危机”引发的“多米诺骨牌”效益
为此，当前酒业营销面对SARS病毒的“多米诺骨牌效益”，需要思考的不仅仅是销售的问题，更多的是如何保持渠道的稳定性？如何保持营销的可延续性？如何稳定渠道成员的信心和决心？也不仅仅是考虑酒厂的风险最小化？还要多考虑所有的渠道成员（包括分销商、经销商、终端商等）在“非典”时期如何渡过难关？如何以最小的成本，获得最大的利润？
笔者在与众多经销商谈到“非典”对酒行业的影响时称：“关键是终端的产品走不动”。有资料显示，北京、上海、广州等地饮食业的营业额曾一度下降到80%以上，几乎没有人到酒店去消费。据广州饮食业界最知名的品牌——广州酒家集团公司办公室副主任赵利平介绍：2003年2月8日与“非典”一样难忘，在以后的一个星期内，广州酒家在广州的5家店跟停业没有多大的区别显得异常冷清，到目前为止上座率也只恢复到七层左右。相比之下，不是“非典”的重灾区或酒店、餐饮之外的终端场所，要稍好一点。比如在贵州、海南、云南、青海、西藏等五个至今没有“非典”病例的省份，“非典”对餐饮业的影响不太大，一些知名酒店或酒楼的生意照样火爆，像贵阳的“贵州龙”、“陶然居”等。
但进入5月份，由于各地加大对“非典”的预防和控制，以及国家和地方有关部门陆续出台了一系列拯救餐饮、酒店、旅游、零售等行业的“救市措施”，各地的消费者的信心得到了慢慢的恢复，有关餐饮、旅游、零售的行业也在逐渐恢复起来，因此作为酒厂或经销商对此也应该有信心，随着终端市场（包括销售终端和消费终端）的逐步激活，酒业营销的“淡季”将随着“非典危机”的消除而不断远去，接下来的工作就是如何迎接又一个酒类产品旺季的到来？
■“非典时刻”，加速中国酒业“洗牌进程”？
“非典”时刻在使原本处于“销售淡季”的酒类产品雪上加霜的同时，也正在催化着整个酒业市场的不断“洗牌”。上海经济发展研究所所长沈晗耀教授认为，不管哪个行业，灾难性打击后，将使不少企业陷入经营困境，原有的平衡破坏后，行业收缩，有实力的企业就会脱颖而出，或有实力的买家正好可以“逢低买入”。
就整个酒行业而言，无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒、黄酒，都面临一个“非常考验”。一些想借机炒作一把的企业，或将希望唯一寄托在终端上的酒厂，由于缺乏应有的“危机管理意识”和“危机处理能量储备”，终端的停止从而导致了整个企业的瘫痪。笔者认为，由于受“非典”影响，在这个低谷时期整个酒行业将出现以下三种动向：
第一，缺乏核心市场、核心品牌、核心产品和资金的酒厂和经销商，将因为无法承受“非典”危机导致的巨额亏损而惨遭淘汰。这并非危言耸听，据贵州省仁怀市茅台镇某酒厂的负责人介绍称：自春季糖酒会回来，由于“非典”蔓延到除贵州、海南、云南、青海、西藏五个省之外的所有身份，人们减少了到酒店、酒楼、餐馆外出吃饭的次数，酒类产品的终端渠道变得异常冷淡，有的酒厂至今一瓶酒也没有卖出去，据不完全统计整个茅台镇大致有一半的小酒厂至少有一个月没有生产了。同时有许多小酒厂或中小型酒厂在“非典”之前没有建立相应的危机体系，由于产品缺乏品牌知名度，在与经销商打交道的过程中大都以赊销为主或给出相当份额的铺垫货，经销商受终端产品卖不动的影响为减低自己的压力和风险，自然在这个时候不愿付钱，这样一来给原本流动资金就吃紧的酒厂来说无疑是增加了更大的压力，如果稍有不慎将危及到酒厂的生存问题。
第三，行业内的强势企业兼并弱势企业将变得格外轻松；行业外的资本将“趁火打劫”而加快进入酒行业。无论是白酒，还是啤酒、葡萄酒，都存在着小而散、行业集中度差等特点，对酒行业进行结构性调整已经实在必行，“非典”打击只是加速行业洗牌的催化剂，当企业的贯注经营被此次“非典”打破后，一系列的深层问题被暴露出来，包括企业的抗风险能力脆弱、营销创新手段落后、企业危机管理意识缺乏、可持续性经营能力和盈利能力低等，这势必将加块整个行业的整合速度，而新一轮洗牌运动和整合风波的发动者很可能是拥有品牌领导力或资金控制的行业内强势酒厂和行业外强势资本。
笔者注意到一个有趣现象，即使没有“非典”，每年的4——7月份都是白酒销售的淡季，但这一切并没有影响业内强者和业外资本对白酒企业的并购想法。2003年4月，“贵州神奇集团”的一班人马正式进驻到曾经被誉为“老名酒之一”的“贵州董酒集团”，开始前期收购的准备工作，据贵州董酒厂的一位高层人士介绍，“贵州神奇”对收购董酒厂的积极性相当高，但这只是初步接触并不代表就一定让“贵州神奇”收购成功。5月初，笔者从广东某投资公司一负责人处获悉，该公司正在做准备控股“西凤酒”的前期工作，目前双方正在洽谈中。另外，从2003年3月起，香港万基集团已经进入山东孔府家集团，进行有关正式收购的准备，据悉香港万基集团将持山东孔府家集团99%的股份，处于绝对控股的地位。
无论这些并购行为是否最终落实，让我们可以预测的是白酒行业的整合运动将在“非典”之后更加猛烈，“非典”并非是白酒业整合的决定性因素，但它是引发并购加速的催化剂。
■“非典时刻”，决定2003/全国（沈阳）秋季糖酒会生的“命运”？
据糖酒会主办者——中糖集团公司有关负责人称：“糖酒会能否如期举办，现在还不能决定。SARS病毒传染性强，但由于病原体喜寒不耐热的特性，随着气温的增高，疫情将得到控制。在疫情控制后，糖酒会将根据国家有关法律结合当地情况，在6月中旬将做出是否举办的决定”。
笔者现在仍然没有得到糖酒会是否如期举办的准确答复，但欣喜的是进入5月中旬以来，SARS病毒在大陆已经得到了明显的控制，截止到6月10号全国已经有两次无新增病例报告。同时我们还注意到此次酒会糖酒会主办城市——沈阳向业界公开承诺，确保今秋糖酒会胜利召开。我们认为沈阳远离SARS的爆发区，沈阳市政府对SARS的防治工作非常重视，在先期拿出1000多万专项资金的基础上，5月份再次拿出5000万元用于防治SARS，并且在当地SARS还没有大规模流行。因此我们应该以积极的态度看待此次SARS病毒对2003年秋季糖酒会的影响，相信在10月份SARS病毒会得到有效控制、相信全国人民控制和制止SARS病毒的信心和能力、相信沈阳确保2003年秋季糖酒会安全召开的信心和能力！
■“非典时刻”，中国酒业“非典营销”策略
第五，借助信息化平台，推进网络营销。结合当前“非典”病毒传播的特点，营销过程中大规模的人与人直接接触的机会越来越少，同时被感染的机率特别大。为此，建议酒厂或规模较大的经销商，利用互联网平台，积极开展网上营销和传播活动。“宝丰酒业”在“非典”时刻，充分发挥和利用“健力宝”总部的“高起点、大投入”的市场支持力，在国内酒类企业中创新使用PDA电子管理系统，对全国现有的5个分公司、20多个业代处进行细致化和信息化管理，并积极开展网络营销，极大的方便了经销商和促进管理的快捷化、精确化。四川华润蓝剑集团与用友软件集团合作，成功引进用友ERP—U8管理系统，并在集团下属12个分公司全面推广运用；四川丰谷酒业则借“非典危机”之际，率先在全国白酒行业中全面启动ERP信息工程，推动白酒管理信息化的新运动里程碑！
■后“非典时刻”，中国酒业“非典营销”攻略和“非典营销”思维
营销启示：餐饮、酒店终端只是酒类产品终端营销渠道的一部分，而不是终端渠道的所有。如果没有这场SARS病毒的影响，恐怕一时难以改变目前众多酒厂和经销商对终端渠道网络的狭义认识。后SARS时期酒类产品的终端渠道争夺将从酒店、酒楼、餐饮渠道向以餐饮、超市、社区便民店等为主的综合终端转变。
营销启示：“人非圣贤，孰能无过？”古人对我们的教训要记忆犹新。在危机事件发生后，将体现出一个企业面对危机的态度、处理危机的能力。对与错并不重要，重要的是能及时消除大众对企业和品牌的误会，并从危机中走出来，勇敢面对，以实际有效的方法，重新获得消费者的认可，将企业损失降低到最低点。“非典”给整个酒业带来了什么？我想最大的收获应该是懂得了危机管理。或许到下次再有类似危机事件发生的时候，我们的酒厂、我们的经销商就不会整天的抱怨“生意不好做”！
第三，SARS引爆酒业营销管理革命，营销的终结目标是利润最大化
笔者在《营销：其实赢在“简单”》的“未来营销酒的四大剑法”中谈到“有效控制每一个营销环节”的问题，即“控制”即“管理、监督”，是检查、督导企业生产经营和营销管理是否按既定的计划、标准和方法执行，并发现偏差，分析原因，进行纠正以确保目标的实现。包括成本控制、业务流程控制、经营风险控制。就营销而言，创新的核心在于营销控制，尤其是在白酒市场竞争越来越激励、产品同质化越来越严重的今天，对营销成本的有效控制、对营销流程的有效控制、对市场风险的有效防范，是确保营销业绩最大化的有效方式。“控制”对于管理上相对粗放和机制上过于僵化的酒企业来说，缺的不是人才、制度、资金，而缺的是对经营过程和经营风险的严格控制。其结果就是要达到最小的营销投入和最低的营销成本，产生最优化和最大化的营销业绩和营销利润。
在“非典”期间，酒业营销对“控制”而言，显得相当重要。很多酒厂都意识到了“非典”的严重性，纷纷把分散在个区域市场的营销人才招回、严格控制外来人员、严格企业各工作环境的消毒---等，但又有谁会将这些与企业的经营利润联系起来呢？试想，如果一个企业有一人得了“非典”，那么整个酒厂都会因“隔离”而陷入“暂时瘫痪”状态，这样所付出的成本代价可想而知。
营销的终结目标是什么？或许所有的经营者都清楚，就是“赚钱”。美国可口可乐公司前营销总裁在他新作《可口可乐营销革命》中也谈到：“营销的最终目的酒是赚钱”。我想，这道理太明白不过了，营销是企业经营管理获取利润的有效手段之一。从浅显的层次上看是通过把酒卖给消费者，并从中获取应得的合理利润；从深层次上看，是以个性化的营销思维、营销手段，获取部分消费者的消费，来满足企业维持再生产的利润需求。面对突如其来的SARS危机，整个酒业营销陷入一个低谷阶段，并伴随着不同酒厂有着不同程度的销售量的减少，表面上看似乎SARS危机与酒厂的利润没有关系，但仔细思考不难看出其中的联系，因SARS病毒的影响，直接决定着酒类产品的销售量，而酒厂或经销商为抑制“非典”很可能对企业员工或外来经销商造成威胁，企业不得不增加预防和控制成本，加上销售下滑而销售成本不变的定势，无形当中使得企业在“非典”其间的经营成本只能是上升，因此在“非典时期”酒业所处的市场低迷状态中，利润的下滑比销售量的下滑要严重得多，为此笔者认为当前酒业营销在如何获取最大化利润方面应着力做好以下四方面的工作：