随网络产品市竞争断剧，网络产品厂商始尝试销模式转销模式，扩市占率。厂商，搭建销渠，陌销渠效管，尤转型程避免冲突，转型败键素。，编篇思科渠拓展章，希企业提供益思。
，思科产品销售渠：网络销、布销渠、销商，增值销商占%，达%销售份额均渠销售伙伴，渠伙伴思科。
根据合紧密，渠细层：
层：销渠。销渠思科设各司，该渠销售产品。客户型企业户，思科客户提供较完善专业咨询及售服务。
二层：球合伙伴。思科合系，客户提供专业咨询服务，销售产品思科较熟产品。
层：渠合伙伴。渠包括思科各销商、增值商及系统集商，销售思科非熟产品。
渠系架构，思科避免渠冲突？
，思科管阶层考虑采选择，决渠冲突案：
案：针二及层渠购买产品、型企业户及顾客，设计系列产品。
案：思科产线产品，产品漆颜，除功，冠品牌，销渠合伙伴销售，避免影响销售渠。
案：渠采取差异折扣构，保存既渠完整。
案：鼓励销渠专精技术，球合伙伴及销渠足顾客效求合伙伴，销售较低且较熟产品。
讨论，思科决采取及折渠管案，即推品牌产品，避免渠价冲突管案。
初，思科专销渠设计品牌——。价般产品低，功、普产品，市量庞、型企业客户。模式、企业客户提供价低廉足需求决案；另借降低产品型企业户吸引，避免渠冲突。
节销售渠设计
渠设计素渠、渠宽渠层商类型。渠指未完企业标需渠层。渠宽则指渠层需商。渠宽题渠层商竞争程，决渠层采商类型。
、影响渠设计素
司未决渠，销办仔细考虑，必须衡量传统市营销系融合。考虑题：
——标市购买需？
——选线怎足需？
——线渠效？
具，渠设计，权衡考虑素：
.商品素
（）价值。般言，单商品价值越，销售渠越，线越。反，渠越，线越短。
（）积量。积商品选择环节较渠。
（）属。易腐易毁较强商品，销售渠，避免必损。
（）技术售服务。具技术需服务保养商品，销售渠短。
（）产品量。量产品商销售，扩销售。
（）产品市寿周。产品市寿周阶段，销售渠选择，衰退产品压缩销售渠。
（）产品。较产品投市占领市，产企业组织推销团队，消费推销销售线展销。
.市素
（）潜顾客状况。潜顾客布广，市范围，渠，广推销。
（）市区。标市聚集区，销售渠构短，般区则采传统销售线批零售商销售。
（）消费购买习惯。顾客各类消费品购买习惯，易价，购买偏，服务求影响配线。
消费消费习惯指：
，消费消费品购买习惯，影响销渠选择。消费品品（香烟、火柴、肥皂、牙膏、杂货、般糖、纸杂志）消费，市，且消费消费品购买频繁，希买消费品，，制造商批商、众零售商转卖广消费，，品销渠较宽。，消费品殊品（牌服），消费习惯愿精殊消费品，殊消费品制造商般精挑选零售商推销产品，甚区零售商销产品，，殊品配渠较短窄。
二，消费购买般，量；产业户般购买，购买量。决制造商产品销售产业户，般产品销售消费，制造商、批量销售增，合算。
（）商品季节。具季节商品采取较销线，充挥批商，采渠。
（）竞争商品。类商品般采取销线，较易占领市。
（）销售量。销售量，供货，销售渠短；销售量批售，渠则。
般言，制造商尽量避免竞争配渠。竞争控制传统渠，制造商渠途径推销产品。另，消费购买模式影响，产品制造商竞争渠。例，消费购买食品较厂牌价，，食品制造商必须产品摆营竞争产品零售店售，，竞争渠。
：—制造商—批商—零售商—消费
图-况销售销售
.司况
司产品组合况，即司产品类，司产品类该司产品组合宽；各产品型号规均，则司产品组合深。司产品组合况影响配渠选择，客观存产销矛盾：制造商，销售批量（假设产品单价般消费品），否则销售频繁，销售批量，合算；零售商，除零售商，般零售商货，品、规、批量，勤销。
，制造商产品组合宽深（即产品类、型号规），制造商销售各零售商，渠“较短宽”；反，司产品组合宽深（即产品类、型号规），则批商、零售商转卖消费，销渠“较宽”。
司否控制配渠需，誉低，财及否营管销售业务验。
司略标，策略需控制市零售价，需控制渠，强销售量，销售，较短渠。，司否，取决誉、财、营管，。司产品质量、誉球，资雄厚，营管销售业务验，司随欲挑选合适配渠商，甚建销售量，推销产品，商，渠“短窄”；反，司财薄弱，缺乏营管销售业务验，般若干商推销产品，渠“较宽”。
二、销售渠设计
渠选择销（层：制造商终消费）五层渠（产品制造商卖商，批商，零售商，终消费）。短渠（销），制造商产品服务卖终消费独销商，短渠存味某程垂化，规模制造商化型跨司存。
渠题渠控制资源运系。系图-示。尽管渠求限财务资源即，销程供商渠控制非低。反，短渠虽耗费企业资源，渠控制。
短渠，制造商掌握终零售价制，店铺环境，消费提供竞争商品范围，及消费服务质量。，短渠求企业资资源量雄厚，量存货，建设仓储及零售，承担批零售职。短渠假制造商执述职达专业批商、零售商渠设备供商效率。短渠况。例，制造商规模销售，短渠产品周阶段，熟练释产品，复杂装调试。，消费规模，业类产品，短渠效率选择。短渠制造商渠控制，制造商管雇管独销商、零售商甚营雇容易。且，消费愿制造商联系，尤贸易，产品复杂且必须迎合消费需求殊设计。
短渠存缺：般求企业具备资执渠；企业具备足够专业识专业资源限执述。
图-渠设计控制财务资源
渠（非销），独渠（制造商、批商零售商）承担各渠职责。渠味若干独司参渠设置，渠般具备渠专业化广泛覆盖征。
渠企业量消费，制造商资压减，渠职责渠摊，且消费够渠购买需绝消费品。
渠求营销构够量散顾客。例，渠包含产、制造商销售、产业销商终户。制造商拥达销售，产业销商交，产销。销客户，整渠客户，制造商单凭量。
商，渠减资资源压，诸仓储、运输、及推销构承担。渠够效率执渠，制造商尘莫及。渠渠竞争基础承担适合务。例，批司制造商费低况潜客户洽，销售热线若干制造商。渠希购消费极具吸引。购愿减顾客销商洽，顾客货运售商品，增强顾客讨价价，降低顾客管支。批商，售购需付支票。
渠缺。首，供商产品达市程，商越，供商产品流程运输控制越。随渠增，供商控制零售价越越低。，渠增转运率渠层提供服务参差齐。，渠求渠职必须渠合配协调，必须采取措施激励独渠服务笔业务，参广计划合，产品、技术市销售培训指导。
渠市、产品、制造商、商素系-。
、渠宽
渠宽指渠层竞争程及市领悟竞争密。渠宽共划级：独销，密集销选择销。
.独销
独销况，区渠层渠销制造商产品服务。独销竞争程低、市覆盖率低。般况，司渠伙伴建密切系独销。独销形式销司商联合合，功互依存。独销较适专业产品。
独销商庇护，避免竞争险，独销销商顾忌增销售支扩业务，必担供商另寻销商。且，独销制造商形式渠取销商强销售支持。
独销足缺乏竞争，导致商量减弱，且消费。独销商支配顾客，占据市垄断。消费，独销购选择。
.密集销
密集销，凡符合制造商低标准渠参产品服务销。密集式销味渠激烈竞争产品市覆盖率。密集式销适品。
密集销限消费推销售增。密集销假销占率（例渠终端占率）市占率。产品销越密集，销潜越。
足，密集销制造商提供服务销商限。制造商销商培训、销支持系统、交易沟网络评价及障碍。某市区域，销商竞争造资源浪费。密集销剧销商竞争，制造商忠诚降低，价竞争激烈，且销商愿合待客户。
.选择销
选择销渠竞争程市覆盖程寻找折衡，渠宽适。选择销密集销取销商支持，独销够消费购，般，选购类商品适宜采选择销。
选择销题确销商区域叠程。选择销叠量决某区域选择销独销密集销近程。虽叠率顾客选购，零售商造冲突，低叠率增销商忠诚，减消费。
、销售渠展趋势
厂—销—二级批商—级批商—零售店—消费，渠层级谓传统销售渠典模式。销售网络存足，产品润、价系透、市缺规则况，销售网络普遍存“灰”销商谓超规展。，众厂“养虎患”。层销售网络仅步瓜渠润，且销商规范操段造严渠冲突；，零销售掌握巨市资源乎厂患——销售网络漂移，控差。销售渠改革势必。
（）渠构：塔式扁化转
传统销售渠呈塔式制，广辐射，厂产品占领市挥巨。，供求、竞争激烈市营销环境，传统渠存服缺：厂效控制销售渠；二层构碍效率提；息准确、及反馈；厂销售政策效执、落。，企业销售渠改扁化构，即销售渠越越短、销售网越越。销售渠短，增企业渠控制；销售网，则增产品市覆盖率销售量。
（二）渠：销商，终端市建设
销售千绪，归，决题：产品铺消费，消费；二产品铺消费，消费买。，企业决题式。
企业产品交销商，销商级级销，网络健、渠畅、终端市铺率、渗透深足，销商产品销厂希标市，厂产品广视消费，消费零售店觅产品踪影。
产品零售店，摆置、展示陈列、广贴、补货否及，，终端销商，影响终端际销售。
厂销售政策销商执，厂促销越越，促销效显。
厂销商益矛盾厂确保稳市，销商序营，窜货、降价倾销屡禁绝。
厂调销商积极越越，导致厂润销售增增。
针弊病，功企业始终端市建设运市。厂商、销商、零售商各环节服务监控，产品够及、准确迅速各渠环节达零售终端，提产品市展露，消费买；另，终端市各各促销，提产品率，激消费购买欲，消费买。
（）渠建设：交易型系伙伴型系转
传统渠系“”“”系，即渠独营，追求益化标，甚惜牺牲渠厂商整益。
伙伴式销售渠，厂销商“”“”系“”系，油系鱼系。厂销商化营，散销商形整合系，渠标共努，追求双赢（赢）。
厂销商合形式，：①联合促销。厂销商共促销，合广、陪销售、销售具支持。②专产品。厂销商提供专产品既增强销售网络凝聚，减消费购买价较。厂零售商专产某产品，及销商买断某品牌营。③息共享。厂销商共享市调查、竞争形势、消费息。④培训。即厂销商提供销售、产品、管营销培训。
紧密型伙伴系，厂销商共致提销售网络运效率、降低费、管控市。厂角讲，需视系（帮助销商制订销售计划），渠责共担（建零库存管制），积极妥善决渠纠纷，厂销售担销商顾（仅获取订单），销商提供服务。厂销商提供、、财、管支持，确保销商厂共步、共。
（）市：城市、县级市沉
企业城市标市，城市，省城市设销售构。众企业争夺城市市竞争，企业则市转移区、县级市，、县级市，、县级市设销售构，“双汇集团”省市级办达二。企业城市销售，靠销商辐射整省级市，销商销售网络宽深局限，容易市空，造市浪费。销售沉，区设销售，则区市；县设办则县城——乡镇——村级市。
市沉细化市程，细化反映销商选择，销售构沉，客户沉。企业省城选择销商，销商省城市，甚省城局市，“沉”则求县选择、设销商。
企业销商政策化，扶持客户转移扶持二、批销商。“集团”销商省城市，，县级销商占销商/，市展、县级市，级市销商负责提供资，二、级销商市。区级销商销售量肯级销商/，集团支持客户。提、县级销商市竞争，“块”规范施市规范，渠略“弱化级（销商）、强二级（销商）、决胜级（终端商）”。
（五）渠激励：销商赚钱销商掌握赚钱
销商队伍户基础展，整素质。销商商湖靠“敢干”，具足：市足，二促销足，管足，提足。厂渠激励措施仅仅销商送“红包”，销商掌握赚钱，销商培训。销商送强化培训，，提。厂销商份益。
，营销环境化求企业营必须调整。，企业销售渠改造调整，疑激烈竞争握取胜筹码。
二节渠选择
市功需强渠——效履销职责，渠设计思。，挑选渠项务，避免随偶。
渠选择包括步骤。
、寻找渠途径
找合适渠，管借助渠：
.区销售组织
况，销售司清楚区域谁渠。销售般区域司商管、况指掌。联络，积累息。
.商业渠
商业渠包括：商业组织、版、簿、售似产品司、商业展览。
.商咨询
司营该产品兴趣商咨询找未渠，某厂商，寻找途径。
.消费
厂商消费获商息办市调查。式非式调查市区域商。终端户够顾客角提供未渠优缺，供货商厂。
.广
媒刊登诚招商广寻找潜渠途径。
.商业展览
商业展览潜渠契。批零售领域协举，届量该领域批、零售构纷纷亮。参展，厂商触量渠构。
二、选择渠标准
罗列串展渠单，步根据求审核“未”。
司未标准，需尽草份。专拟般款。际，论完善，准则适司切状况。化环境程求司改侧。，负责借鉴准则需灵握，随。
.准则细则
早纪初，曾尝试制套渠评选标准。布伦设计题，业企业考察判断谁适合渠。容产消费产品司适。布伦标准市渠典容，今仍义。题：
（）商产品兴趣仅仅权宜计？
（）？
（）顾客群誉？
（）供商誉？
（）否富闯劲？
（）销哪产品？
（）财务状况？
（）降价销售吗？
（）构规模？
（）货品清单该准确清晰吗？
（）商品消费群哪？
（）哪群商品津？
（）价需保持吗？
（）否提供五销售业务据？
（）销售销售区域？
（）销售培训吗？
（）勤？
（）勤？
（）昂团队精、销售培训及促销吗？
（）组织提供件？
另套标准及布伦标准基础展。，厂商售销产品类越，商越集精销售某产品。，渠市占率仅指市覆盖率，且指占市份额。另，商尽管，宜强调。优势济强商“饥渴”富闯劲。，强调，商“闯劲，怕阻”键素。
.标准
、确标准提。该标准项，简介绍较容。及财务状况：调查，乎厂商审查商及财务状况必环节。项准则频率极。
（）销售：司商销售非。判断，批商言，销售素质，量。随产品技术含量增，销售专业准越越厂商。
（）产品线：产商考虑商销系列商品：竞争产品、兼容产品、互补产品、产品质量。
厂商，尤商供货商“专”制造商避免选取营竞争产品商。，“冤”则亦诸例。，批商、零售商营厂产品。
厂商青睐营兼容产品商，根产品构威胁。营互补产品商般，类商，顾客提供服务。需产商选取营产品质量，低商。厂商希产品“劣质”“”沾。
（）誉：商群誉佳，厂商断拒绝合。
零售商，店形乎誉键素。，渠策略角，销商零售商誉选产品需考虑键题。
（）市占率：商否产商拥市称市占率：该商市范围否，致旗渠叠。，厂商倾占、合则。
（）销售状况：商否占厂商拥市份额。，厂商搜集商销售况详细资料，销售。
（）管权延续：构掌管。尤批商，独营司。，旦辈故，管替。
（）管：产商，管落商根该予考虑，选择渠，管键素。谨，管诸确素影响，论。底管，键组织、培训稳销售。，精良销售队伍反映良管。
（）态：准则指商否具闯劲、激取。素质获持久功件。判断渠否“态端”异。
（）规模：商规模判断唯标准。般构规模销售额越，厂商产品销售量越。，商，功，润，底，销售产品质量靠。
.标准
谈各标准非适况，指选取渠需考虑，仍具参考价值。司必须根据、针制系列具标准。图-标准览图。
图-选择渠需考虑准则
、吸引优秀渠商盟
需确：选择双。仅厂商挑选，商（包括批商零售商）挑选。规模、基础商，权挑选厂商。厂商除非誉卓著、威空，否则良资质商络绎绝求产品。量厂商仍需量形宣传吸引优质商盟。
产厂采优惠件吸引商，渠达厂商承诺支持，确保功运。换句，厂商商，双合互惠互。产商提供支持帮助容越具越。渠商未“底哪益”。产商提供优惠件，属列况：质量、润产品；广、促销支持；管援助；交易、合系。
.产品线
产商提供件核容品质优良、销顺畅润丰厚产品线。际，厂商，稳渠服务。显，产商产品闻遐迩、备青睐，肯厂商件。，怎厂商，商益，充识销产品益，。产商容易宣传产品优，侧强调销及营润。
.广及促销
商产商提供促销支持。消费市，规模、广吸引零售商。产商，商，产品销售潜幅提。业品市，强广宣传效显著。另，论消费品市业品市，广津贴、合式广运、购指南宣传资料及展示强渠支持，吸引。
.管援助
商产商否承诺帮助——仅推某产品提供广宣传、促销支持，步帮搞管。提供管援助承诺证。管援助包括提供培训、财政析及预算、市析、库存控制流程、促销段，。
.交易合系
渠系非完味、僵化、纯商业化系。反，群，类似社团交互系。厂商渠传递息：仅商业，，渠建切益良系。
节渠激励
威廉·詹姆曾：合系仅仅潜挥%～%，充激励，潜挥%～%。
、激励
激励指予质钱奖励肯商销售量市规范操绩。
刺激形式：返、设奖项、补贴、价折扣、展促销。
（）返政策
制造商根据销商完销量（款）贡献予销商额润补贴。
制返政策考虑素：返标准、返形式、返、返附属件。
【案例】
某化妆品厂营销，销售绩错，今准备干。达标，台奖励政策，基础，步提销量返奖励额。
制销量指标，即必保务、争取务冲刺务，完销量指标越，则底返百越，激励销商销量。项指标必保务、争取务元冲刺务元，返例%、%%。
补充识：坎级返误区防范
坎级返：销量越，返越。
返政策：货箱，箱返元；货箱，箱返元；货箱，箱返元。
析：
.政策导致？
.采坎级返？
.设置坎级返防范？
（二）奖励
企业管：永考核，绝希。，管渠借鉴管思：厂注，销商，促销政策设奖项。且，奖项设置避免“钻政策空”“择段”——键。
渠设奖项，合奖、拓奖、款奖、专售奖、息奖、销货奖。
例，销售竞赛奖：华北区销量销商底奖奥迪台。
.奖励执况？
.采取措施防范？
（）展促销
“渠促销”厂针渠商（销商、商、批商、终端零售商）促销，刺激渠货热销售积极。质渠润配（厂），厂惯渠激励。
注：
.渠促销效题
.渠促销频
.渠促销形式、执及区域连素
（）价折扣
.量折扣
.级折扣
.折扣
.季节折扣
二、激励
谓激励，帮助商销售管，提销售效率效激商积极。
激励形式：
.帮助销商建销存，库存库存管
.帮助零售商零售终端管
.帮助销商管客户网强销商销售管
.库存保护
.拓市
.产品及技术支持
、略合伙伴系
近，诸销伙伴系、渠伙伴、销商伙伴及略联盟术语渠献及商务版频率越越。术语指型渠系，制造商及渠传统合系设及交流。渠伙伴系略联盟强调制造商渠持续互系，建团队、网络渠伙伴联盟。渠伙伴系略联盟，传统“——”观念“”取。董席兼首席执官——韦奇司努建系：
纪标建限系，拆掉阻止支持连围墙……合，程，共标——足顾客需求努。
般讲，渠建“伙伴系”历阶段。
阶段，制造商必须提供产品、技术支持、价及领域布确政策款。确政策款，渠务确，获济承担责。
二阶段销商完务评估。例，销商训练素销售足，制造商提供培训项增强销售技。某渠控制库存存题，制造商领域提供专业咨询。，制造商支持项准确集销商需。
阶段，制造商必须评估指导渠系政策适。迅速化环境，渠政策效。
节渠冲突合
渠冲突指销渠某另视敌，且伤害、设阻挠损害该某，某优势另采取某敌况，渠冲突。
、渠冲突类型
渠客户销渠件，冲突。般渠冲突类：质冲突、冲突、垂冲突。
.质冲突
质冲突指宏观环境市，企业销渠另企业销渠层级冲突。质冲突市竞争，例互竞争零售商，标市产质冲突。类似，批商层另产商批商竞争属质冲突。
.冲突
冲突指某企业渠系统渠客户竞争，划区域析渠构。换言，产商级、，产商销渠二级、冲突冲突。，渠冲突形式。
.垂冲突
垂冲突指某企业渠系统，企业竞争。垂渠冲突称游冲突。，越越商益，采取销销合式销售产品，避免游商争夺客户，挫伤游渠积极；另，游销商增强，甘，希渠系统权，游渠挑。某况，产商推广产品，越级销商二级销商供货，游渠产冲突。例，司决渠构扁化改革，渠希某级批商级批商线，调整措施导致某渠渠合。况渠构改革调整程。层级渠合垂冲突。
，渠冲突形式垂冲突冲突，尤冲突“越区销售”冲突。冲突销商导冲突模式，垂冲突则零售商壮（型连锁超市兴）及互联网普遍，产商零售商交易引类冲突。
二、产渠冲突
司列，渠冲突产：增销售渠，缩批商区域范围，改折扣构，求渠提供额服务谋求改销售协议款。渠冲突根般归纳：角致、观差异、控制权题、差异、标错、沟困及渠存资源稀缺。
（）产渠冲突根
.角致
渠角指渠范围。角致况，渠超范围。例，批商遇供商货延迟况，批商。某况，渠范围肯，产角模糊。渠需渠预，责哪及怎评价。
.观差异
观差异指渠景刺激反。零售商%毛率合适折扣，%毛率。渠刺激反。例，尽管独零售商制造商合广计划促销具，零售连锁店计划效。
渠观改酬制，决属观差异质冲突。合广例，基零售商零售商计划存观差异，制造商提供计划。毛率题例，制造商零售商保持存货件，考虑予%折扣。
.决策权歧
决策权歧指渠控制领域强烈。歧渠影响范围况。共决策权歧指零售商制造商否权决商品终销售价，零售商否权倒卖商品，制造商否权销售商规存货保。
.差异
差异涉及渠预。例，制造商设，某庭营木材展较慢，该领域庭木材挤掉。制造商销售悲观观源减销售访紧控制导致差销售业绩。
.标错
标错导致渠冲突首。谓标错指渠标致，且标调。例，制造商味酸乳酪谋求货架空，扩市份额。反，超市零售商增味食品销售额。尽管销售品牌转销售另品牌制造商标，零售商则该品牌类型销售额。
析商制造商怎润化各观，标错。商毛率、存货周转率、低支及制造商佣谋求润化。除刺激销售额，制造商则愿商低毛率、低存货、促销费支及佣。
.沟困
沟困指渠缓慢精确息传递。减沟困，某零售商求供商据交换系统传送采购单、票及某况提装运。例，，约纸板箱收元费；票单价，标准单货收；纸板箱适装运标签，纸板箱收元。标志，确，质量差，约收费。
.资源稀缺
资源稀缺指稀缺资源配引冲突。例，制造商决采销售渠形式，仍决保留较客户客户。
（二）产渠冲突
.价
各级批商价差渠冲突诱，企业施级价差价政策系。产商抱怨销商销售价低，严执企业价政策系，影响产品形，销商则抱怨产商折扣低图。另，商价折扣引渠冲突。
.存货
制造商销商济益希存货控制低。产商希销商量货，规律提订货，尽压低企业库存，销商则希产商随供货，避免价降产品险。，存货产渠冲突。
.客户
产商商持续断矛盾源产商终户建购销系，型连锁超市断展壮今，户客户。，销商担客户产商订货威胁存，引渠冲突。
.争占资
产商希商付款货，商则希货付款，市需求确需求化较况，商甚希采销式降低险，求增产商资占，财务支费。
.技术咨询服务题
提供良技术咨询服务，产商采销售式。某客户，甚技术标准较固产品，仍需技术咨询选择适合产品足产程需。
.商营竞争产品
产商显希商营竞争企业产品线，尤业品市，户品牌忠诚，营二产品线产商较竞争压。另，商希营二甚产品线，扩营规模，避免产商控制。
、渠冲突决案
决渠冲突，介绍渠冲突决。
.标管
企业临竞争，树超级标团渠各根。超级标指渠共努，达单标，容包括渠存、市份额、品质顾客。
垂冲突，效渠层互换。例，产商销售管商，产商管负责薪酬支付。例，&司型塑料制品产司，该司排职职较客户班，职职客户企业。&司裁宣称，销售模式取极功，近五该司增率达%～%（整塑料制品业滑背景取绩）。&司吸引、争取客户，量精客户建持久系，致扩客户购买量。另，商负责产制商政策领域。互换，提供设考虑题置，确共标基础决垂型冲突。
.劝沟
劝决冲突领导。质，劝存冲突渠提供沟，强调劝影响非息共享，减职引冲突。既超级标益共，劝帮助决各领域、功顾客题。劝各履曾超级标承诺。
沟决垂型冲突效，息交流。业建包括渠贸易联合组织。某程言，渠沟避免减冲突。
.协商谈判
谈判标停止冲突。妥协避免冲突爆，决导致冲突根。压继续存，终究导致冲突产。，谈判渠讨价价。谈判程，弃，避免冲突，各步阔空。
.仲裁律诉讼
仲裁决题，需介。渠曾达仲裁协议惯例提，仲裁决。渠冲突律诉讼式决。
.退
决冲突退该渠系统。，退某营销渠决冲突普遍。企图退渠企业该留，愿改根业务标。
若企业继续业，必须供选择渠。该企业言，供选择渠，愿避免矛盾。
、渠合
渠合渠单彼标联合努。制造商零售商标互依赖，彼合。渠合依据渠具协调标价值观。
渠合形式：联合促销计划、联合存货管支援、专卖产品、息共享、销区域保护，-示。
章思考题
.企业况需渠设计？
.渠设计包括哪容？
.简述销售渠展化趋势。
.渠激励式哪？
.渠合形式哪？
.渠商选择考虑哪素？
案例析
“专供”推价
惯思维，巨采购量赢低货价，连锁巨削价竞争扩润空砝码，销商厂拿货价型连锁商差——差“专供”，价背隐秘润源。
般，卖采购例求厂提供“治系列产品”，即包含“价”、“规”“专供”系列产品。
谓“价”，指专幅降价赠送促销，产品区，吸聚、制造氛，厂需“亏”提供。“规”“专供”区，各商买，必须厂产提供某型号，商（苏宁）包销型。
“专供”非鲜，、苏宁连锁巨店，例款冰箱产品标示，专注“”“”，型苏宁连锁店买。
包销“专供”堪称厂、商消费“赢”模式，推专卖型，般销售价规型低，味商赚钱，反。专供润源。
润源价。专供价规般低，黑彩台般低～元左右，台售价元计算，获取润.%（/=.%）；差额则。业析，厂肯除货量，包销合签订际担产厂市险。近段，售价狂降半，引抢购潮，斗胆价，运营商市需联合厂促降低货价，零售商施展空。
润源二商销售环节。专供包销式，商销售环节基纯，彩差价般超元，台彩元，元卖算，差价扣除各、、，乎赚钱。专供包销式，商环节“般元左右价余”，，卖，台赚元纯，均台纯元、台售价依元计算，该环节润率%（/=%）。商销售环节价余增，专供包销式，效规避商型恶价竞争。价，消费甚元钱货；型商，价，谁型号价，消费依据观、技术功喜选择型，包销般规价稍微宜，反易。
润源底返。规销售式，商销售达量，厂予额底返示激励，销越，返例越，连锁巨散户优势；返率讲非，般%左右，订单额亿元，则返增%～.%，拿。包销式，管透露，底返般达左右。
顺，单专供包销，连锁巨润率达.%（.%+%+%=.%）；般言，促销价虽亏，厂；规般专供台，销售例差，保守润率%计算，粗略“治”式销售连锁巨润率约.%左右（（.%+%）/=.%），纯率岂沃玛.%！