酒水如何做营销,虽是老生常谈的问题,但是却一直没有固定答案,市场瞬息万变,酒水营销人员能不能跟上市场的步伐做好营销,是酒企制胜的关键。现代的营销更趋向于碎片化营销,也是未来的消费大趋势,下面小编给大家带来碎片化营销的三个发展方向,希望对大家做酒水市场有所帮助。
一、市场碎片化之社群营销:
1、要引入符合社群需求的特色产品;比如酱香酒就具有明显的个性化特色,是以特色地产高梁为原料,具有特殊气候条件,具有特殊酿造工艺,具有独特香型,不少酱酒企业已率先尝试社群营销,收益颇丰,个别企业通过社群营销已经年销售几个亿了;社群营销基于群体的关系基础和认同感,比较适合销售高品质、性价比高的产品,弱化品牌的重要性,给有特色的非品牌产品提供了很好的营销机会;
2、社群营销要抓好三化:场景化、体验化、互动化;场景化是一种更加全面的沟通方式,随着VR、AR技术的发展,沟通不再局限于过去的产品介绍或企业介绍,小视频及视频直播等让消费者更加切身感受到产品的原材料优选过程、酒水酿造过程,品质管控过程,从而更加信任企业与产品;体验化是增强消费者的切身感受,线下品鉴会是最常见的体验方式,可以开展盲品,原酒调酒等活动,让消费感受到物有所值;互动化是让消费者提建议,优化产品、包括产品包装,让他们对产品与服务更加满意;
3、要开发社群营销工具,如销售APP、场景化小视频,把消费者发展成销售商,低门槛招直分销商,从而去开发更多的社群,构建金字塔式的直分销网络,否则难以形成规模销售;
图:白酒营销
4、对于酒水口感、原料、配伍、风格存在巨大差异的洋酒、红酒、健康酒,社群营销更是大有作为!
二、渠道碎片化之线上销售平台布局:
在渠道碎片化方面,线上渠道O2O,B2C,C2C在VR、AR技术的发展下,网络购物场景化体验越来越好,网购热也是大家有目共睹的,据统计:目前酒水行业网购率在10%左右,网购率高的3C家电、服装类在30—40%,相比较而言,酒水行业网购率是比较低的,对于为什么酒水网购率低的原因,笔者认为:
1、一些名酒企业销量重头戏在传统渠道,怕线上打价格战,影响传统渠道的积极性,从而对线上渠道布局不积极甚至抵制;2、白酒因为酒精易燃,属于危险品,快递业不太愿意接白酒快递单,制约了线上白酒交易;3、产品基于线上假仿冒产品对消费者的伤害,消费者对线上名酒信任度较低;4、线下酒水营销的深度和广度要大于3C家电、服装等品类;5、酒企未从生产源头改善产品包装以满足白酒快递需求。
虽然目前酒水网购率相对较低,但其它品类对消费者购物习惯的培养与改变必然会带动线上酒水销售的蓬勃发展,酒水网购率低说明存在更大的线上销售增长空间;近几年酒仙网、1919、易酒批零等一批专业酒水B2B、B2C平台都发展迅速,说明酒水线上消费在高速成长,本着顺势发展的精神,酒企应及早布局线上销售平台:
三、信息碎片化之新媒体整合:
新媒体是指当下万物皆媒的环境,简单说:新媒体是一种环境。新媒体涵盖了所有数字化的媒体形式。包括所有数字化的传统媒体、网络媒体、移动端媒体、数字电视、数字报刊杂志等。
在信息碎片化时代,新媒体具有针对性传播、传播快、场景化传播、容易产生集群效应,具有明显优势;
很多酒企对传统媒体投放富有经验,但对新媒体研究不多,酒企要对新媒体不断研究,研究人气最火的新媒体,
这几年随着“两微一抖”的火爆,AR、VR场景化、个性化传播是过去传统媒体无法做到的;在新媒体时代,酒企要做好以下几个方面,为新营销助力:
2、做好传统媒体的筛选,做好与新媒体的整合布局,不要非此即彼,运用新媒体的根本目的是要比传统媒体高效,降低单客成本,要客观优选传统媒体与新媒体整合方案;
3、新媒体传播的关键是要做到传播人数的几何级放大,人数的几何级放大可以通过物质奖励的方式,调动大V多层次转发酒企新闻与产品信息的积极性;也可以制作一些情绪化的小视频,放在抖音上,让大家自发地收藏与转发;
4、新媒体传播新闻、信息要及时快捷,传播语言要精炼,传播内容要娱乐化,要能吸引眼球;江小白的兴起,离不开它独树一帜的传播方式、传播内容;比较容易让新时代消费者接受的传播方式、传播内容才会事半功倍。