1、,ClicktoeditMastertitlestyle,ClicktoeditMastertextstyles,SecondLevel,ThirdLevel,FourthLevel,FifthLevel,*,1,第,7,章,经营规划和销售与运营规划,-,企业运营的核心,经营规划和销售与运营规划,企业愿景、竞争力和,ERP,计划层次,经营规划,销售与运营规划,什么是销售与运营规划,制定销售与运营规划,销售与运营规划报告,销售与运营规划的评估,资源计划,2,企业愿景和竞争力,3,客户,产品,资源,供应商,愿景,和,竞争力,4,如果没有好的计划,今天星期四，而库房管理人
2、员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化,采购人员按月制定采购计划，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出,销售预测按季度进行，但和实际的销售额总是有很大差别,生产部门按周安排生产计划，已经有几个产品的生产计划已过期，但尚未调整,5,如果没有好的计划,接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中,人们认为有许多产品存放在成品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货,常常把同一批货品承诺给多个客户,6,如果没有好的计划,企业最大的客户要求从今天开始一周内向他们发运某种产品,300,件，已经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到,财务部门要求销售、库
3、存和生产部门提供未来半年的详细计划，以便确定企业能否满足它今年的财务计划,每个人都有自己的一套数据来为自己的工作辩护，而把抱怨推向别人或别的部门，甚至抱怨客户或供应商,在企业高层领导会议上，竟然没有一个人掌握产品和生产线的必要和足够的信息和数据,7,ERP,计划层次,经营规划,销售和运作规划,主生产计划,物料需求计划,能力需求计划,8,经营规划,销售和运作规划,主生产计划,物料需求计划,能力需求计划,可行否,,执行能力计划,执行物料计划,Yes,No,9,经营规划,是企业的战略规划，确定企业的经营目标和策略，内容包括：,产品开发,市场占有率,质量标准,技术改进，企业扩充,职工培训，队伍建
4、设,销售收入和利润,10,经营规划,在企业高层领导的主持下会同以下各部门负责人，共同制定,销售,市场,技术,生产,物料,财务等,是各计划层次的依据,销售与运营规划,供需平衡是企业运营的基本定律,供需失衡的一个案例,销售与运营规划及其作用,销售与运营规划的策略,销售与运营规划报告,制定销售与运营规划的流程,销售与运营规划的评估资源需求计划,11,供需平衡是企业运营的基本定律,供需矛盾是企业最基本的矛盾，供需平衡是企业运营的基本定律,如果供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果,12,供需失衡的一个案例,A,公司是一个制造公司,13,14,销售与运作规划及其作用,
8、告,生产规划,计划生产率,对于过去的时区，还包括实际的生产率和计划生产率的比较,28,销售与运营规划报告,库存计划或未交付订单计划,评估和管理产品族的库存的信息,评估和管理产品族未交付的客户订单的信息,29,销售与运营规划报告,库存计划表明过去的以及未来预期的库存情况,对过去的时区，把计划库存量与实际库存量进行比较,对未来的时区，可以计算计划库存量：,计划库存量,=,现有库存量销售规划量,+,生产规划量,30,销售与运营规划报告,未交付客户订单计划表明过去的未交付客户订单情况以及未来的计划,对过去的时区，把计划的未交付客户订单和实际情况进行比较,对未来的时区，可以计算计划的未交付的客户订单：
9、,计划未交付客户订单,=,当前未交付客户订单,+,销售规划量生产规划量,31,销售与运营规划报告的例,面向库存生产的产品族,:,手推式剪草机,产品族代码：,M350,度量单位：台,当前日期：,1/2/2005,当前库存量：,435,32,销售规划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划需求量,420,450,480,500,550,550,550,550,550,实际需求,455,495,500,550,偏差,35,45,20,50,累计偏差,35,80,100,150,到期的客户订单,455,495,500,550,实际发货量,
10、455,495,500,550,生产规划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划产量,500,500,500,500,550,550,550,550,550,实际产量,450,450,460,440,偏差,-50,-50,-40,-30,累计偏差,-50,-100,-140,-170,库存计划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划库存量,685,435,455,455,435,435,435,435,435,实际库存量,600,555,515,435,偏差,-85,-
11、180,-240,-320,33,销售与运作规划报告的例,面向订单生产的产品族,:,载重卡车,产品族：,M0138,度量单位：辆,当前日期：,1/2/2005,当前未交付订单：,448,34,销售规划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划订货量,300,300,300,300,300,300,300,300,300,实际订货量,300,290,305,303,偏差,0,-10,5,3,累计偏差,0,-10,-5,-2,到期的客户订单,300,300,300,300,300,148,实际发货量,300,300,300,300,生产规
12、划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划产量,300,300,300,300,150,150,150,150,150,实际产量,300,300,300,300,偏差,0,0,0,0,累计偏差,0,0,0,0,未交付订单计划,日期,9/11,10/10,11/4,12/5,1/2,1/30,2/24,3/26,4/23,计划未交付订单,450,450,450,450,598,448,898,1048,1198,实际未交付订单,450,440,445,448,偏差,0,-10,-5,-2,制定销售与运作规划的流程,收集数据,需求计划,
13、供应计划,预备会议,高层会议,35,36,销售与运营规划的评估,-,资源计划,资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等,资源清单面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求,资源计划根据资源清单，把生产规划转变成资源计划，,评估,生产规划的可行性,37,资源清单,产品族,钢材（吨）,人工,(,标准工时,),自行车,0.00029,0.24,三轮车,0.00044,0.39,四轮车,0.00054,0.63,38,资源计划,假定某季度要生产,10000,辆自行车，,5000,辆三轮车和,10000,辆四轮车,产品族,产量,钢材需求量（吨）,人工需求量（标准工时）,单位需求量,批需求量,单位需求量,批需求量,自行车,10000,0.00029,2.9,0.24,2400,三轮车,5000,0.00044,2.35,0.39,1950,四轮车,10000,0.00054,5.4,0.63,6300,资源需求总量,10.95,10650,