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2011.08.08
第一节订货管理
商品是零售企业的生命，是做好销售的基础，没有商品就没有销售，没有销售就没有利润，当然公司也就无法生存下去。
订货是销售中最基本的也是最重要的工作之一，它的好坏直接影响着销售业绩。
订货工作主要的两个方面问题是什么时候订货与订多少的问题。
一、基本知识
1、订单的定义
订单：是本公司通知供应商送货的书面凭证,也是收货及财务付款的重要资料。
2、订单的种类
（1）、电脑自动订单：由电脑根据商品的存货与每日销量建议营业人员订货；
（2）、永续订单：用于生鲜部门每日需订货的商品，每日列印订单，由营业人员填写；
（3）、补货订单：卖场缺货时，营业人员根据需要量确定的订单。
（4）、紧急订单：漏订、大宗购物、促销
3、下订单部门及职责
采购部门：依据各店所提供需求量负责对新店开业的第一次到货订单及特殊商品的订货；负责订单上商品价格，力争最低价格，并对商品的毛利负责；
营业部门：负责除采购部门下订单之外的订货。负责订单上商品数量与补货日期，力争保证销量，避免积压与缺货。
二、订货计划
制定订货计划的注意事项：
（1）、根据商品特点确定好合理的订货周期。
（2）、在安排订货日期时应充分考虑商品特点，供应商配送速度及商品数量等因素，避免工作量不均。
（4）、若应供应商缺、断货等暂时未到货的要及时加补。
三、影响订货量的因素
1、销售量
2、商品特性（如商品的订货周期、保质期、鲜度等）
4、顾客需求情况
5、陈列（陈列位置、方式、陈列面大小）
6、商品的价格及优惠政策。
8、当前库存数量及仓库存货能力。
9、竞争现状（店内商品间及店外竞争）。
10、季节、气候等因素。
四、确定订货量的步骤
第一步、确定订货周期
第二步：确定安全库存天数及到货天数。
到货天数：是指供应商接对订单之日到送货、验收入店的间隔期。或称在途日期、在途天数。
第三步、确定订货系数：
订货系数：为保证不断货而设定的一个相对较合理的预留商品库存量的比率。
订货系数的确定有何意义呢？假如某个商品在送货过程中未能按设定的送货天数送到，造成了延误，或因商品因为非正常的销售如顾客订货、大宗购物等，使销售量出现不稳定，它可以保持商品有足够的库存不致于造成缺断货，同时又可以让商品库存合理周转。
如：送货天数为2天，安全库存天数设为3天，订货周期为7天，
第四步、计算基本订货量
基本订货量其实就是订货周期内按常规预计的最大的销售量。
基本订货量的计算方法如下：
第五步、确定订货量：
基本订货量是订货周期内按常规预计的最大的销售量。如果仅订这么多数量，在订货周期末就会出现货量不足或断货，如果再次下单订货到送货，那么最少也会出现二天的缺货，而对于库存过多的商品又造成了商品积压。如何避免这种现象的出现发生呢？在确定了基本订货量之后还要减去当前的库存加上为保证陈列面丰满所需要的满排面量，这样就既不会造成缺、断货，又不积压库存造成资源浪费了。
订货量=（基本订货量—当前总库存-在途库存+满陈列量）/订货倍数（结果一般应取整数）
满陈列量：指用现有或计划陈列方式下达到丰满等陈列要求时的数量，不仅指满排面量。
订货倍数：公司销售单位与供应商最小包装的换算单位，下订单时的订货数量必须是订货倍数的整数倍。（例如：货物A销售单位为1包，供应商每个最小包装单位为12包，这里的订货倍数为12，订货数量一定为12的整倍数）。部分商品可与供应商协商不考虑此项。
这个公式仅仅是在常规情况下订货量，参考的订货量也是正常销售量，它只能告诉我们按过去的销售，现在我们应订多少，而对未来的情况不可能有充分考虑，订货时应参考该产品或同类产品以往的销售数量，同时还应考虑促销售价、特价浮度及竞争商品、有无库房，陈列排面，周末节日差异，大单购物的情况来调整订货量。
第六步：根据具体情况调整订货量。
调整订货量进应注意的几个因素：
2、新商品的订货：除特殊情况，一般首单量要小，跟据销售状况再进一步确定以后订量。防止供应商投机及滞销品积压。
3、特殊商品的季节性因素。在季初与季末的订货量是不同的。
4、促销活动及优惠政策因素
第七步、订单的审核决定、打印及传真发送。
1、审核打印订单：检查有无漏订及错订。
2、订单审核决定：
采购人员下单，由部门经理核决；营业部下单，由部门主管核决；重大订货由处长、店长核决。
3、传真：
总之，要订好货，一方面要掌握订货的公式，另一方面要灵活考虑各方面的原因，提高自身的操作水平，从而促进销售的完成。
第二节库存控制
控制库存不是减少库存；合量的库存包括总量的合理和结构的合理，二者缺一不可。
一、库存控制的目标
1、保持最佳库存2、防止缺货：缺货是生意的杀手3、减少资金压力
4、减少人力5、优化陈列6、提高销售7、加快周转
二、库存控制的环节
1、订货：数量，周期，2、陈列：丰满，无缺货3、数据：准确，高效
7、仓库：有效利用，合理库存
三、库存控制的方法
1、设定目标：
（1）、分级：部门、类别（2）、分项：销售量，额，周转天数等
（3）、重点：毛利，销量，销售额（4）、重要商品：库存，周转，安全库存
2、重视数据分析：
（1）、系统中的进销存：库存量排行，库存额排行，存量占比排行，库存天数排行等。
（2）、每周检查畅销品（排行前50-100位商品）；（3）、大库存商品及时调整；
（4）、与供商确定严格的送货周期，协助催货（定单未送罚款等）；
（5）、滞销品及时淘汰（排行后50-10位，根据商品结构）。
3、订货管理：
（1）、按订货计划及步骤订货。（2）、ABC分析法的应用
（3）、各部门、类别设定合理的订货周期及库存额，周转天数等
（4）、跟踪分析销售数据，注意重要单品（20/80原则）
（5）、提高订货水平，有计划的订货。
4、陈列管理
（1）、按照销量控制排面（2）、固定商品陈列位置
（3）、脱销商品留空位，并及时补货
（5）特殊性商品的管理
1、积压商品：
a:缩小排面-退货-删除b:换位置-促销-清仓
c:甩货要坚决：回笼资金，减少损耗，减少人力，减少顾客挑选难度，提高店铺形象；
2、畅销品
A:扩大排面-增订货量-加快订货频率
普遍现象：畅销商品的高周转掩盖了滞销品的积压。
（6）收货与仓库
5、库存控制的重点品类
（1）高档烟酒；（2）服装家电；（3）奶粉（4）护肤品（5）高销量品种：订货、送货频率是否合理？
（6）零库存商品：是否曾订货，是否曾送货？是否漏订？是否删除？
6、库存控制的考核
（1）制订严格的商品周转计划，分解到部门、组；（2）高库存商品及时调整；
（3）登记上交缺货报告，并检查订货情况；
（4）注意重要节假日重点商品销售预测与订货计划如月饼、年货、粽子等
（5）店铺盘点前订货情况，不要影响销售。
第三节盘点
一、盘点的概念
所谓盘点就是定期或不定期地对店内的商品进行全部或部分的清点，以确实掌握该期间内的经营业绩，并因此加以改善，加强管理。
二、盘点的原因：1、确切掌握库存量；2、掌握损耗并加以改善；3、加强管理，防微杜渐
三、盘点要达成的目的
1、了解商店在一定阶段的亏盈状况2、了解目前商品的存放位置，缺货状况
3、了解商店的存货水平，积压商品的状况及商品的周转状况
4、发掘并清除滞销品、临近过期商品，整理环境、清除死角
5、根据盘点情况，可加强管理、防微杜渐，同时遏阻不轨行为
四、盘点作业流程
（一）、流程图
（二）、作业流程管理
盘点制度由总部统一制定。包括：盘点方法、盘点周期、帐务处理、差异处理及奖惩规定；
组织落实包括：全部盘点的组织落实和部分盘点的组织落实、区域划分；
盘点作业要划分区域，落实到人；
盘点前准备：主要有人员组织、工具、通告、商品和环境整理、工作分配与盘前培训、各种资料整理；
盘点作业：主要有资料整理与分析、库存调整、差异处理、奖惩实施。
盘点的组织及制度确立
由于商业行业自身的特点，采用相应交叉的盘点方法进行盘点。
全面盘点由总部统一制定，区域盘点由店内列出半年盘点计划表，自行组织实施，并报总部营运总监及财务部存查。
如遇特殊情况，如门店的人事变动、意外事件发生（如水灾、火灾）、经营异常等，必须另行组织盘点，至于全盘或区域盘点，则视情况而定。
（三）、差异处理
盘点可能出现重大差异。所谓重大差异即指：盘损率大幅超过同行业标准或公司目标，以及毛利率远低于同行业标准或公司目标。
1．盘损率是实际盘点库存与电脑理论库存的差异。
一般而言盘损的原因有下列几种：
（1）、错盘、漏盘
（2）、计算错误
（3）、偷窃
（4）、收货错误，或空收货，结果帐多物少
（5）、报废商品未进行库存更正
（6）、对一些清货商品，未计算降价损失
（7）、生鲜品失重等处理不当
（8）、商品变价未登记和任意变价
2．若发生重大差异时，应立即采取下列措施：
重新确认盘点区域，看是否漏盘；
检查收货，有无大量异常进货，并且未录入电脑；
检查有无大量异常退货，并且未录入电脑；
检查库存更正及清货变价表；
检查是否有新来生鲜处理员工，技术不熟练；
重新计算；
3．同时按规定程序进行库存调整
商品盘损的多少，代表着管理人员的管理水平及责任感。只要结果在合理的范围内，均视为正常。同时有必要奖优惩差，降低损耗。参照行业标准及华联综合超市的低成本损耗及责任落实到人的经营理念，公司目前规定的量贩店盘点损耗标准为：
开店初期二个月的第一次盘点允许有较高的损耗率。
五、盘点的组织
盘点作业人员组织，一般由各店自己负责落实，若为全面盘点，应由总部营运部、电脑部、财务部、采购部在各门店进行盘点时分头指导和监督盘点，并由营运部总监统筹安排。由各店长负责并具体落实到各部门和人。盘点作业是商店人员投入最多的作业，所以要求全员参加盘点。一般是每个部门为一个小组。
全面盘点组织构架图（如下图）
若为区域盘点，则由楼面各部门，根据盘点计划自己组织落实，同时由统计员配合操作
1、盘点配置图
开业初的全店配置图可做盘点配置图之用。一般而言，盘点配置图上除包括卖场的冷冻柜、冷藏柜、货架、大陈列区之外，，还应包括后场的仓库区、冷库等，只要是商品储存、陈列之处均要标明。
为便于掌握整体态势及规划，盘点图必须将通道及陈列架标示编号，并将此编号作成贴纸，粘贴于陈列架右上角，这样既可周详地分配责任区域，盘点者又可明了自己的工作范围。同时，也可在此图上掌握全局，合理调配，互相援助。
2、盘点用表格
应准备好盘点表；盘点责任区分配表（小组用）；小组盘点安排计划表；支援盘点人员安排计划表；盘点培训计划表等
七、盘点前的准备
事前准备愈周密愈详细，盘点工作进展就能愈顺利，盘点结果就会愈准确。
（一）、人的安排
3．支援各部门盘点的员工，由统计人员合理调配，同时填写《支援组盘点人员安排计划表》，并呈报店长批准。
（二）、告知
（1）、通知顾客
若停业盘点则应提前三天，以广播方式及公告方式，通知顾客，避免顾客徒劳往返。
注意：永安南城不做停业盘点，如有特殊情况需停业盘点，必须有营运总监的许可，并制定专门计划。
（2）、通知厂商
（三）、盘点前培训
1、盘点前两个星期内进行盘点模拟培训，讲解注意事项，务使失误降至最低
2、模拟培训，按实际盘点步骤进行讲解，具体由处长安排实施，呈店长批准
3、盘点人员进行逐一操作演习
4、各部门主管须进行标准操作示范
5、盘点工具：盘点表（一式三联黑、兰、红），小张粘贴纸，红蓝圆珠笔等。
（四）、工作分配：初点工作由指定员工实施，抽点、复点工作由部门主管或后勤人员来执行。
（五）、商品整理，环境整理
实际盘点前两天对商品进行整理，使盘点工作更有序、有效，及早清除不良商品，其整理的重点是：
（1）、检查货架或冷冻、冷藏价格卡是否与陈列位置一致，不一致时，要将其调整一致或更换新卡；
（2）、将商品陈列整齐，以利于清点数量，象陈列端头、陈列架、附壁陈列架、随机陈列架、堆头等；
（3）、清除坏品、退货商品，该报废的报废，该退货的退到收货区，包装破损商品要及时处理；
（4）、清除卖场及作业场死角，检查维修检测区、收货区、结帐区等是否有滞留商品；
（5）、将各项设备、备用品、工具存放整齐；库存商品的整理要注意两点：一是把小箱子放在大箱前；二是避免商品数量不足整箱的当作整箱计算；
（6）、盘点前最后整理：一般在盘点前两小时，对商品进行最后整理，主要是陈列架上的商品。顺序绝对不能改变，否则盘点时会对不上号。
（六）、资料单据整理
为避免出现虚假现象，有关盘点的资料要整理:
1、联营式自营商品的单据整理；2、报废品单据汇总；3、赠品单据汇总；
4、改包装单位的商品单据汇总；5、收货资料的汇总。
（七）、注意事项
1、盘点前各主管须核查前三日的退货情况，看是否录入电脑；
2、主管核对报废商品是否及时进行库存更正；
3、主管检查破包商品是否整理；
4、销售区域的盘点必须在当天营业结束后进行；
5、电脑部必须在营业结束以后，开始盘点以作库存锁库；
6、收货部门在盘点当日１９：００（可依实际情况而定），必须停止所有数据资料的录入；
7、在盘点前必须再次清查有无遗留在收银区或其它区域的商品并将其归位。
八、盘点的具体操作
（一）、盘点的规定
1．初点规定
先点仓库（库存区）、冷冻库、冷藏库，再点卖场
盘点货架或冷冻柜、冷藏柜时，依序由左而右，由上而下
如图示：
每一货架或冷冻柜、冷藏柜均视为独立单位，使用单独的盘点表。若盘点表不足，则继续使用下一张
两人一组，一人点，一人写；将数量写在自粘贴纸上，放置在商品的前方；（或直接填于盘点表格内）
盘点单上的数字填写要清楚，不可潦草让人混淆；
数字写错，要涂改彻底；
清点时，一定要按最小单位清点，不够一个单位的忽略不计，同时取出归入待处理品堆放处；
盘点时，顺便查看商品的有效期，过期商品应随即取下归入待处理品堆放处；
店长要掌握盘点进度，调度机动人员支援，巡视各部门盘点区域，发掘死角及易漏盘区域；
对无法查知商品编号或商品售价的商品，就立即取下，稍后追查归属；
盘点注意大分类和小分类，注明该分类商品所在的货架号码。
2．复点作业规定
复点时要先检查盘点配置图与实际现场是否一致，有否遗漏区域；
巡视有无遗漏标示小粘纸的商品；
复点无误后将小粘纸拿下。
３．抽点作业规定
对整个区域的抽点视同复点；
抽点商品要选择卖场内的死角，或体积小、单价高、量多的商品；
抽点用红色盘点表，注明为抽点；
抽点是对初点和复点无差异商品的抽验。
４．差异处理
此处讲的差异是初点和复点不一样及抽点与初点、复点的结果不一样。
初点和复点不一样，应由主管或其指定的不同员工去第三次点，填写红色单，注明第三次盘点。若还有差异则由不同的人重复上述动作，并注明是第几次盘点，直至正确、电脑没有差异报表出现为止；
抽点若发生与前述盘点有差异，按上述动作进行，直至正确；
５．注意事项
每份盘点报表必须由部门经理以上人员签名；
主管在签核报表时，对其数量的总和应再核对一次，以确保无误；
主管必须检视每位员工负责的盘点区域是否确实完整地盘点；
在盘点前该盘点品项的销售区域应维持适当的安全库存量；
主管须负责对盘点过程中汇集的待处理品（如破损、变质商品、过保质期商品、无商标商品等做出相应处理（如报损、重新包装等）。
６．打印实际盘点报表
经主管核查无误后，并由部门经理以上人员签字后，由电脑部打印实际盘点报表。
九、盘点结果的分析和处理
盘点作业结束后，实际库存和电脑库存相核对，若有差异要追查原因，堵疏防漏。
（一）、追查差异原因
（二）、库存调整
1．库存更正流程图
（1）、此时产生的差异，经处长签核后，以盘点实际库存量作为正确数据；
（4）、报表保存至该品项下次盘点后，方可销毁；
（5）、帐务调整，由财务部完成；
2．资料整理
（1）、店长要确认盘点单是否全部收回，同时要有签名；（2）、复印留底，原件送财务部核算；
（3）、财务部在收到盘点资料后，2日内提出盘点结果报告；
（4）、各部门做盘点实施情况报告，以作为以后改善、参考之依据。
（三）、游离商品的处理
1．盘点通常会发生下列特殊情况
（1）、有货号，无品名或错品名
其原因有：A、货号错误B、货号已淘汰，但商品仍在销售
C、套号（厂商滥用已有货号，套用新产品）
（2）．有品名，无货号
其原因有：条码脱落，又无据可查；店内自购，还没有编号
2．处理程序：
（1）、进行清查：在可能的情况下须确认货号（条码），同时输入库存记录
（2）、清查后仍无法找出原籍的商品一方面要列清单送采购部确认，一方面将其集中以便处理
（3）、采购仍无法确认的商品，可以用下列方式处理：退回厂商
（4）、如果无条码有商标的商品，在品质仍完好的情况下由店长决定酌情作清仓处理报损
（5）、属未经许可引进之商品，则追究责任
注意：不可将不合格产品，过期或变质商品销售给顾客
发现问题，解决问题；奖励优异，加强管理；不断完善，推进销售；通过盘点发展完善是我们的根本目的
第六章销售额增长与效益
第一节企业效益的影响因素
利润是企业经济活动的血液，利润最大化是企业经营追求的重要目标，如果没有利润，企业则无法改进生产技术、扩大规模，无法改善管理水平、因此，作为企业要盈利就必须讲求经济效益。那么，什么是经济效益，什么是利润；二者是怎样的关系？怎样提高经济效益？
一、什么是经济效益？
所谓经济效益就是企业的生产总值同生产成本之间的比例关系。
从所给的定义我们可以看出要弄清经济效益首先需要明确生产总值、生产成本的含义。
生产总值：是企业在一定期间内（一年）所生产的使用价值总量。
（2）生产成本：生产过程中人力和物力的消耗。
（3）经济效益＝生产总值/生产成本
从这个公式中可以看出，生产总值和生产成本的比例大小直接影响到经济效益的好坏。
生产总值越是大于生产成本则企业效益越好，若生产总值小于生产成本则企业无效益可谈，面临亏损局面。可见，要提高企业的经济效益就要降低成本，增加生产总值。换句话说就是以尽可能少的消耗生产出尽可能多的有用劳动成果。
作为企业是以盈利为目的的经济组织，盈利就是获得利润。企业追求利润与追求经济效益是相统一的。那么什么是利润？利润的增加是否就一定意味着经济效益的提高呢？
（4）利润与经济效益
企业的利润与经济效益既有区别又有联系。
A、两者的公式不同：经济效益＝生产总值/生产成本
利润＝生产总值－生产成本
B、两者的含义、内容不同经济效益指的是企业生产总值与生产成本的比例关系（比值）。
利润指的是生产总值超过生产成本的差额。
由此可见，二者不能划等号，企业利润与经济效益之间可能出现下列十种情况。
企业利润
生产成本
经济效益
增加
不变
提高
降低
增加幅度大于
增加幅度
保持不变
减少幅度小于
减少幅度
增加幅度小于
减少幅度大于
增加幅度等于
减少幅度等于
为零
增加、减少、不变
均为零
通过比较应该认识到：企业利润增加，并不一定意味着经济效益的提高。只有在成本一定的情况下获得更多的利润才是经济效益的提高。如果是靠增加投入而使利润增加，则可能出现三种情况；一是经济效益提高，二是效益稳定，三是效益下降。
但如果企业不盈利，也就无所谓经济效益，经济效益的提高要依赖于企业利润的增加。因此，二者是既有区别又密切联系。盈利是企业经济活动的动力，提高经济效益是企业一切经济活动的根本出发点。
这些年来我们党和国家把提高经济效益作为经济工作的中心，企业也把提高效益作为生产经营的根本出发点，那么，为什么要提高企业的经济效益呢？提高企业经济效益有何现实意义呢？
二、为什么要提高企业经济效益
首先，对企业自身来说，提高经济效益有利于增强企业生存、发展和在市场中的竞争能力。
其次，对国家和社会来说，提高经济效益才能充分利用有限的资源创造更多的社会财富，满足人民日益增长的物质文化需要。
再次，提高经济效益有利于繁荣市场，增强综合国力，尤其提高国有大中型企业的经济效益则有利于巩固公有制的主体地位，更好地发挥社会主义的优越性，保证我国经济在社会主义方向上健康发展。
最后，对于我们个人来说，提高经济效益意味着创造出数量更多、品种更丰富、质量更优的商品，有利于提高人民生活水平。
既然提高企业经济效益意义重大，那么，我们可以通过什么样的方法和途径提高经济效益呢？
三、怎样提高企业的经济效益
这个问题可以结合前面经济效益的含义来把握。
经济效益＝生产总值/生产成本
要提高经济效益必须尽可能的降低成本，增加有用劳动成果。
这就是说，要提高经济效益，就是要降低企业的生产成本，以最小的资源消耗，生产出最多的适合市场需要的商品和劳务。那么，怎样才能达到这一效果呢？
第一，要依靠科技，采用先进的技术，用现代科学技术武装企业，提高科学文化水平和劳动技能，使企业的经济增长方式由粗放型向集约型转变。这一点是现代企业提高经济效益最主要的方法和途径。
科学技术水平的提高体现在两个方面：
二是企业劳动者的科学文化水平和技术水平、只有这两个方面有机结合在一起，先进的设备和工艺才能发挥其作用，才能促使企业的经济增长方式由粗放型向集约型转变。
那么什么是粗放型经济增长方式？什么是集约型经济增长方式呢？
经济增长方式
具体内容
结果
粗放型（外延型）
单纯依靠增加生产要素的投入，即增加投资、扩大规模、铺新摊子、增加定员等方式来增加经济总量。
经济效益不高，资源浪费严重
集约型（内涵型）
主要依靠改进设备、技术和工艺，提高产品的科技含量来增加经济总量。
有利于经济效益的提高
企业的经济增长方式由粗放型向集约型转变就是在强调科技的作用和劳动者素质的提高。
第二，要靠管理，提高企业经营管理水平
以上两点是不可分割、相互依赖、相互促进的。因为管理本身就是一种科学，提高管理水平也需要先进的科学技术和手段，而管理水平的提高也有利于先进技术的有效使用。所以，如果说提高经济效益是企业一切经济活动的根本出发点，是企业生产的最大目的的话，那么依靠科技和管理则是达到这一目的的两种方法和途径，它们是一致的。
四、影响经济效益的因素
以上50项指标及内容，让我们对经济效益的组成及影响因素有了一个系统的了解，这有助于进一步有计划有目的的提升效益。
第二节影响营业额的因素及提高营业额的途径
一、影响营业额的因素
二、提高营业额的途径
（1）、营业额的计算公式：
营业额＝有效客流量（通行客数*入店率*成交率）*客单价（平均购买数*平均购买单价）
（2）、提高营业额的途径是提高有效客流量（简称客流量）与客单价
（3）、提高营业额从五个方面入手
如果单纯是以营业额来看的话，那么营业额就只是一个数字的概念而已，能从中得到的信息有限，若以营业额的计算公式来考量的话，就可以得到五个足以提升营业额的工作方面：
1、提高通行数：
2、增加入店率：
入店率＝入店客数/人流数
因此为了要准确求得入店率，就必须要确实将门口人流数以及每一天的入店客数清点出来，如此才能算出准确的入店率，并且从入店率的变化当中去检讨和改进。
3、提升成交率即购卖率
成交率＝购买客数/入店客数
可以从以下几种成交率变化的探讨中找到自己调整的方向：
a.成交率变高：入店客数降低，原因为何？购买客数增加，原因为何？
b.成交率变低：入店客数大增，成交率却变低，原因为何？如何解决？购买客数降低，原因为何？
4、增加平均购买商品数
5、平均客单价
它与促销活动；订价政策；包装容量；品项选择；陈列技巧等有关。
从以上可以看出，销售额的增加其根本是顾客的增加，如果没有顾客就谈不上客单价的高与低，只有使我们的提供的商品与服务更附合、更满足顾客的现有或潜在，现在及将来的需要才是根本。