时光荏苒，转眼间，一学期的市场营销课程就快接近尾声了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;回顾刘加来教授授课过程的点滴，他那幽默生动，独具创新的授课方式，深受我们的喜爱，从中我们也受益匪浅。不仅收获了课本精髓，还学到了许多课外知识，更重要的是懂得了如何正确的去定位自己。
学习和研究市场营销，首先必须明确什么是市场营销。市场营销源于英语“marketing”一词，它既可以表示市场营销学（或市场学）这门科学，也可指市场营销方面的活动。作为一门学科，严格来讲市场营销学应该属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，只是市场营销学所研究的问题要比经济学更为深入和具体化。总的来说，市场营销学是一门具体研究如何把握有效需求、整合市场资源、创造经济效益活动规律的应用性管理学科。
一、正确的确定对宣传的产品的目标市场。
二、了解消费者的接受心理。
艺术设计实质是广大消费者期望和情感的表现，设计者在设计之前应当调查了解消费者对本企业产品的精神寄望。那么，艺术设计学需求研究应以物质主体需要的满足为前提，这和艺术创作迥异。艺术作品可以在一定的时空中，一定程度上剥离创作者和欣赏者作为物质主体的需要，直接满足起作为精神主体的需要。然而，如果艺术设计试图抛弃消费者作为物质精神主体的需要，就完全违背了设计的宗旨。
本学期有幸学到市场营销这门课，更开心的是认识了这门课的代课老师，xxx副教授。在没学习这门课程之前，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能和销售有关。经过这个学期的学习，我对市场营销有了初步的了解，市场营销学是一门以经济学，行为学，管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用学科。
在这一学期中，在x老师的课堂上，我们也学到了课本上学不到的东西。比如，在刚开课的时候，老师让我们迟到的人要行礼之后才可以进入课堂，这样一来，既可以让我们避免以后再迟到，同时又让我们了解到文化的风韵。还比如课堂上要拍一个短视频，是老师您给了我展示的舞台，给了自我展示的机会，当时的同学们也是满脸的笑容与激情，课堂上也是一片欢声笑语，在玩耍中学习，在学习中玩耍。又比如：有一堂课上，x老师让每一个同学都做一次自我介绍，我个人认为这个是真的有必要。因为时代的更新，智能的出现，大家都比较依赖于智能工具，人与人之间少了沟通，了解。心门总是无法敞开，导致在交往过程中多的是羞涩与拘束。
所以我很开心在即将毕业的时候遇到x老师，很开心自己能被她身上的闪光点所影响，也很庆幸能够收到她带给我们的课本中的知识和人生中的知识，我以后也会更加努力，成为一个优秀，而且认真的人。
久以前，总是对商家用各种手段销售商品充满好奇，五花八门，却用极其实用，充满了诱惑，让人忍不住的去买。有人曾说，读大学，读的不仅仅是课本，更是读老师，很幸运的是，我们市场营销学这门课程的老师是著名的刘加来教授。通过一个学期对市场营销学的学习，我不仅学到了很多有关市场营销学方面的专业知识，更是从刘加来教授身上学到了很多很多做人做事的道理。
做事、做市与做势，是刘老师教给我们做事的三种境界。普通人做事，就是普普通通的把一件事做好;厉害的人做市，他们会抓住市场，不放过任何机会;一流的人会做势，为自己赢得机会。只有达到做势的境界，才能好好的把握住现在，赢得未来。
市场营销学深入生活，推销商品必须先会推销自己。走出校门的.第一件事便是推销自己，而要想推销自己，就必须好好的塑造自己，认清自己的价值，不了解自己，才是人生最大的不幸。树立合理的目标和拥有一定的雄心，还要充满自信，释放属于自己的魅力，让顾客情迷之，心服之，行随之。
一个人出去工作，不是老板给多少工资，是自己能够值多少，自己能够为公司创造多少价值。福建营销第一人杨少峰的成功绝对不是偶然，他不光拥有很强的实力，敢于在人们面前表现自己，还能很清楚的认识自己。毕业之后，别人都是放一个桌子再那里招聘，他放一张桌子在那里推销自己，并且明码标价，十万每年，最后成功的将自己推销出去。
塑造完自己就要会推销自己，要敢于在人们面前展现自己，这一点非常重要。就是你再有本事，有实力，不敢去大胆的展现自己，最后只会失败。不光要学会展现自己，还要让人知道你，记住你，最后做到让更多的人信赖你，塑造自己的品格，上升自己的品味，打好自己的品牌。对于一个成功的销售者来说，推销自己远远比推销商品更加重要。
在现在这个竞争日益激烈的社会，营销学是一门艺术，也是一门挑战性非常强的行业。杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。后来，根据麦卡锡的4p理论，发展延伸出了新的10P理论，即包括4P之后，还有市场调研、市场细分、目标市场、市场定位、政治及公共关系。无论是4p原则，还是后来的10p原则，都是为了更好的满足顾客的需求，好的服务赢得更多的市场。
通过几天的阅读，我大致了解这学期这门课的基本内容，全书共14章，分别从各个方面对市场营销这一问题进行阐述，让我们总体了解现代市场营销学为“何”，并且每一章后的案例给我带来了许多帮助，可以说理论联系实际，使内容更加形象、生动，容易理解。
面对当今竞争化日益激烈的`社会，科学技术快速发展，企业和企业的竞争加剧，同时人才的要求更加专业化，而市场营销学有利于增强企业的竞争能力，使其受到企业及各界人士的重视。
《现代市场营销学》这本书从介绍市场观念入手，探讨企业市场营销环境，购买者行为规律，市场细分和目标市场以及企业战略和战略性营销规划等问题。介绍了营销研究和需求测量，预测等方法，重点讨论了企业产品策略，价格策略，营销渠道策略，促销策略的制定和实施，以及企业的营销组织和营销控制，并对国际市场营销和服务市场营销分别进行了剖析。
而以上简单的全书概况，使我更加了解本书的脉络，其内容丰富，实际与理论相结合，对我们学习有很大的帮助，在增强知识的同时也为我们以后的工作奠定了基础，带来了无限“商机”。
一、案例教学法
案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原来以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：
难点一：案例的选择
难点二：案例的描述
难点三：调动学生积极性
案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论,要让学生分析问题产生的原因,选择相对满意的决策,给出解决问题的具体措施。如何激发学生兴趣,调动学习积极性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自己的角色，把老师看成是导演或裁判员，把学生看成是演员或运动员。只有这样才可能营造轻松自由的课堂气氛，才可能充分调动学生的'积极性。
二、情景教学法
情景教学法也是我很喜欢，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如可以从教材内容入手设置一些带有启发性和探索性的问题，目的在于集中学生注意力，发挥学生主观能动性。在讲营销策略时可以设计这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不好，怎样扭亏为盈呢如果让你当饭馆老板，你要如何经营我鼓励学生积极出谋划策，培养他们的实践运用能力。还可以用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理，例如“怎样向寺庙推销梳子”这样的故事，以轻松、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，学生容易接受。
再有，还通过让学生分别扮演一定的角色，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学内容。比如推销这一节，实践性操作性都很强。可以组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动，让学生扮演“营业员”或“推销员”，利用所学的推销技巧向“顾客”推销商品。通过这些活动，不仅能激发学生兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生的营销实践操作技能和应变能力的锻炼和提高。
三、游戏式教学法
教学方法多种多样，教学效果也有不同的衡量标准。我常在想：到底什么样的老师才是好老师衡量好老师的标准又是什么记得在07年青年教师培训时，我的心得体会的标题就是《多些理解，多些宽容》。其中，我写过这样一段话“对学生我们应该多些理解，多些宽容。当然，理解的基础是了解，宽容并不等于放纵。我主张：鼓励式教学。同时，我也认为：鼓励在很多时候其实也是一种压力。”不管怎样，我在践行着我自己对好老师的理解，那就是：一个能把学生的事放在首位，能站在学生的立场思考问题，了解学生，理解学生，宽容学生，尽自己所能的帮助学生，把自己的学生培养成社会需要的人。
繁忙的工作之余，又迎来了总行为营销人员提供的培训机会。四天紧张有序的培训，一晃而过，但留给我的感触却是颇深的，犹如醍醐灌顶。
首先，“三个办法一个指引”的学习
“三个办法一个指引”初步构建和完善了我国银行业金融机构的贷款业务法规框架，作为我国商业银行贷款风险监管的长期制度安排，不仅使监管部门在监管过程中有法可依，有利于贷款业务健康规范发展，更促使银行业金融机构加强贷款流程化管理，实现发展和风险的平衡。
“三个办法一个指引”重点强化贷款的全流程管理，要求将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位，并建立贷款各操作环节的考核和问责机制，实现贷款经营的规范化和管理的精细化。同时，以贷款资金向交易对象支付的“受益人原则”为抓手，重点强调贷款资金交易的真实性，可以从源头上有效防范和杜绝贷款用途虚构和贷款资金被挪用所形成的风险。
在“三个办法一个指引”的学习中，我掌握了流动资金在贷款操作中，银行业金融机构一方面应合理测算借款人的营运资金合理需求，审慎确定借款人的流动资金贷款的授信额度及具体贷款额度，并据此发放流动资金贷款，不得超过借款人的实际需求超额放贷。另一方面，应加强对流动资金的支付和贷后管理，加强对回笼资金的管控，针对借款人所属行业及经营特点，通过定期与不定期的现场检查和非现场监测，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握影响借款人偿债能力的风险因素等。
其次，“客户经理面对面沟通技巧”的学习
面对面的沟通，作为银行销售人员与客户之间最直观、简洁的沟通方式，在整个的销售过程中显得尤为重要。沟通过程中，基本的销售礼仪是每个营销人员必备的素质，然而，及时捕捉、发掘客户的需求，抓住客户的利益点所在，将所拥有的产品特征和优势转化为“产品利益”，才能更有效的赢得销售。
在面对客户的异议时，采用五步处理法：
首先，要认真倾听异议；
第二，对客户的`异议表示充分的理解；
第三，确认问题的所在，对具体问题进行进一步澄清、量化；
第四，提供有力证据，比如先同意客户的说法，转而向客户表述其他优势，培养其一定程度的认同感；
最后，促成并跟进交易，这一步是整个销售过程的最后一击，帮助客户做出合理决定，最终促成交易。
第三、银行客户的开发、管理与营销策略
客户总有“潜在的”和“现实的”之分，对于现实的客户，必须做好客户关系的维护工作，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”。开发一个新客户要比留住一个老客户的成本高7倍，留住5%的老客户就可以给企业带来100%的利润，流失一个老客户的损失需要10个新客户来弥补等等，一系列的数据都显示，老客户对于银行业务的重要性、特殊性。
要想获得更多的客户转介绍的客户，人脉直观重要。正如好莱坞的流行语“一个人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你认识谁”，卡耐基也指出“人脉是通向财富和成功的入门票”，因为善于使用人脉、经营人脉显得尤为重要。机会总是留给有准备的人，所以，主动开拓自己的人脉，才能发掘更多的潜在客户，吸引优质客户。
市场营销课程学习心得在大学时代进入尾声的时候，我有幸学习了市场营销这么课程。虽然说算不上是我们行政管理的主修课程，但是我却觉得这是一门很有价值和意义的课程。在当今这个到处充斥着商品经济的时代，要想在社会大洪流中生存下去，跟经济有关联的知识还是要多少汲取点的。市场营销，在我看来是一门综合了管理学和经济学的课程。在没有学习这门课程之前，我浅显地认为市场营销就是教人们如何销售东西的。然而，当经过老师系统而专业的讲授之后，我发现，市场营销是一门很有内涵和深度的学问，不仅仅是如何销售商品，它是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈，还有营销的各种策略分析等方方面面的知识。
通过一个学期的市场营销的学习，我感觉自己对市场营销的兴趣更浓了。自己平时就喜欢看一些品牌营销的案例，再加之老师总是会在课程讲授过程中穿插一些我们未曾听说或是不了解的各行各业品牌营销的案例，更是激起了我想要深入研究的求知心。本来还感觉干巴巴很是枯燥的理论知识，辅之案例分析后，生动不少，也就深入了解和吸收了知识。
32学时的学习，虽然不能说把市场营销的知识都学透彻，或是全部掌握，但是，却是实实在在的让我们这些学习行政管理的学生们跟市场营销有了非常亲密的接触，对于市场营销有了全新的理性认识，还有更加深入和透彻的系统了解。市场营销，可以说是跟我们的生活最贴近的一门课程，不论是超级卖场的让利促销或是大街上随处可见的传单派发，处处都包含着市场营销的学问，就连集市上买菜的大爷大妈们也懂得吆喝几声来推销自己家的东西好。这不也是市场营销么？
我们所学的市场营销学通理主要包括市场分析、市场战略选择、市场营销组合策略等。这是一门非常成体系的课程。我注意到，我们所学的《市场营销学通理》这本书，跟其他市场营销学的书籍有一些小小的不同。课本中的案例都是我们当代大学生熟知的一些品牌或是电商企业，像是麦包包、凡客、小米等；还有一部分案例是非常具有地域特色的，像是张裕、欣和食品等。这些案例或是贴合我们的消费市场，或是贴合我们的生活区域，让我倍感亲切，自然也有动力和兴趣去学习和了解。这是它的一个独特之处。
说到市场营销学，就不得不提到美国学者杰罗姆麦肯锡的“4P”，即product（产品）、price（价格）、place（渠道）和promotion（促销）四类基本变量。4P组合理论提出后，很多学者从两个方面对它进行了改进和发展，即在4P营销组合的基础之上推出了4C、4R和4V等理论。使得市场营销学在社会经济的不断发展之下，也在与时俱进。
学习了市场营销策划课后，我了解到市场营销策划的概念是：根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。
那么，市场营销与营销策划有什么区别呢？
市场营销：泛指通过各种手段将商品销售给需要的群体及个人。而营销策划：是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
古人曰：千军易得，一将难求。万事讲求策略，何况在当下商业竞争激烈的社会。各种企业和各种品牌都运用市场营销策划来探索和设计企业、品牌打开市场合适快速的道路。
营销策划是对企业未来营销行为的超前决策，是企业开展营销活动的前提。通过营销策划，企业可以对营销环境作出具体分析，根据要达到的营销目标，制定具体的营销方案，从而有效地完成任务。
营销策划按市场营销内容可划分为：产品、价格、分销、促销策划等。营销策划在实际应用中获得成功的例子已经数不胜数。其中，国内经典案例有：？王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场，但广东凉茶品牌众多，王老吉显得
较为弱小。20xx年，王老吉重新定位，主攻饮料市场，定位为“预防上火的饮料”，该定位补缺了饮料市场的空白，使得王老吉重新获得生机，并一举创下了中国饮料史上的奇迹，目前销售额约130亿左右。
？江中牌健胃消食片，原本是一款胃药，但是经过咨询公司定位后，确立新的
定位思路“日常助消化用药”，该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制，在助消化药市场抢得先机，并创造了10亿的销售额。不久后，江中集团又推出“儿童装”产品，再次补缺助消化药市场。（摘选自《市场营销管理》亚洲版，第二版。作者：菲利普。科特勒）
下面对王老吉进行分析：红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
难题A：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。
难题B：红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外，人们并没有凉茶的概念。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
显然，售价3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。经过调查消费者分析到，王老吉的品牌定位应该是“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球？？王老吉从此重视与火锅店、酒家、烧烤场等场所合作，选择正确的分销渠道。
市场营销策划的作用可以强化企业市场经营的目标、加强市场营销活动的针对性、提高市场营销活动的计划性、降低营销成本。它有目的性、战略性、动态性、可操作性的特点。
以下就谭木匠的例子来讨论一下营销策划。
谭木匠董事长谭传华，家中父老都曾是木匠，十七年前，谭传华从“猪圈”起家，开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路；漫漫长路的17年过程中，他创建了一个众所周知的品牌“谭木匠”，旗下拥有856家加盟店，以“我善治木”而众所周知；十七年后，谭木匠登陆港交所，资产一夜间增至6亿元，成为亿万富翁，从而名扬天下。
无论怎样，谭木匠品牌给了营销界一个惊喜，一个可圈可点的经典案例。做小木梳，打造中国木梳最精致的产品”这个念头也许谭传华的无意之举，也许是目光独到和精准。当我们站在今天的位置回过头来看的时候，谭木匠这个品牌创建的初期，谭传华并没有想那么多，也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素：1。定位异常清晰：谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。
2。客户细分明确：选择了时尚群体，利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点，大打情感牌，将一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体，将每一个细分小众群体都做的风生水起。3。品牌调性和定位完美吻合：从定位的角度看，将梳子牢牢地定在“我善治木”之上，从而对于先前的产品定位给予完美的解读，充分彰显聚焦法则的魅力。（小梳子大匠气—高利春—20xx。5。10）
谭木匠品牌定位清晰，是它成功的重要因素。谭木匠的梳子走高端礼品路线，例如婚庆、情侣、寿礼、庆生等等。如今送一把谭木匠梳子是温馨而高档的象征。它的梳子价格普遍位于80~300元之间，贵的甚至可以上千元一套。那么，
人们为什么愿意买谭木匠呢？
日本中宇株式会社，是做了70年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说：“这么好的梳子我们是做不出来的，只有内行才看得出来。”这怎么解释呢？谭木匠的每一把梳子都是新的，但齿没有棱角，好像已经梳了十年、二十年，这不是靠打磨，这就是谭木匠的绝活。现在，谭木匠在一把小小的梳子上已经拥有66项专利，似乎有点儿夸张，但真的很用心。正如人们所说的质量才是最根本取胜的地方。极致的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手，并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年营业额已经达到6个亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔，都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。（我天生就是做梳子的—赵楠楠—20xx。2。10）
一个产品或企业经历4个周期：生长期、发展期、成熟期、衰退期。谭木匠梳子在生长期做推广式营销，开始时，一把梳子才卖2块钱，让消费者了解到其产品并打下品牌形象。在发展期，做产品的知名度，它的梳子上都刻有谭木匠三个字的logo，加深消费者对公司产品的影象并记住公司的名字，为成熟期做好准备。成熟期，谭木匠将产品细分化，拉大产品差异化并拉开市场。谭木匠在不断加深品牌观念的同时还创新，以木梳为主，其他木质产品为辅，如目镜、手珠，吊饰等等，以满足消费的需要，但是又不偏离主题。
分销渠道的选择，非传统模式。成功的营销策划的基础是1。全面认识商品的价值2。消费者导向3。市场营销软件的开发。基本标志有：达成交易、获取利润、社会形象的树立。
说到营销策划，不得不提到的是营销观念的改变。
商家的市场营销观念经历了三个阶段的转变。初始阶段，生产观念，厂家认为我们生产什么就卖什么。第二阶段，产品观念，厂家认为我们生产什么，顾客就喜欢什么。第三阶段，我们卖什么就让顾客买什么。第四阶段，营销观念，顾客需要什么，就生产什么。现阶段，社会营销观念，强调在满足消费者欲望的同时，还要考虑全社会的长期利益。
木梳在中国已经有上千年的传统，谭传华一开始时使用锯子等传统工具弄出来的梳子费时长又丑陋，于是他先研发出造梳子的机器再开始弄。他发现很多人都用胶梳，谭传华就带胶梳回家研究，取其长处。还吸取顾客的建议，改进机器，制造出更好的梳子。谭木匠不仅仅强调满足消费者欲望，同时，积极投身于公益事业，据统计，自20xx年以来，谭木匠植树、护树达3万余株；无偿帮扶近2500人次；捐赠200万元在四川彭山县参与筹建“512残疾人职业培训中心”？？截
至20xx年底，谭木匠已累计捐赠赞助1000余万元。真正做到社会营销观念。尽管失败的理由千差万别，但成功的理由却惊人的雷同，那就是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看，谭木匠是成功的，但从品牌长远发展的眼光看，谭木匠尚有如下二点需要引起思考。1、产品线太丰富，不利于品牌聚焦。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。（小梳子大匠气—高利春—20xx。5。10）
对于市场营销人员，应具备观察力，灵感，构成力，情报力，实现力和感召力。我们不要墨守成规，尽量提出一些奇怪的点子，爱因斯坦说过：“一个想法的提出之初不是荒唐的话就不要对它抱有希望。”其次，广泛阅读，随时做笔记也很重要。多参加讨论性活动，增大可行性。同时要放松自己，并树立消费观念。
市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。在实际的营销工作中，它们相互促进，共同发展。接下来一一介绍这六种营销观念。
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
产品观念。消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。
推销观念。消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，因而企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的'一种新型的企业经营哲学。认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。
客户观念。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略应以客户为中心，并必须及时调整。
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。
市场营销是门应用性很强的学科，在牢固树立营销观念的同时，还要加强社会实践能力的培养。对于那些有志于从事营销工作的人，应该将其营销理念深深地根植于脑海中，并在实际的营销工作中，做出更加出色的成绩！
市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。
我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理：优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功市场营销学习心得体会心得体会。
竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。金融营销市场也狼烟四起，烽火连天。作为一名商业金融管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧，更要有一种顽强的精神和坚强的意志的支撑。我通过此次学习有了颇多的感受，特表述如下：
一、要打有准备之仗，赢得客户好感
记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。营销是一项复杂的工作，要使得营销成功，它需要营销人员做必要的准备。
准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成营销任务。
物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到我们的诚意，可以帮助我们树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是我们自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的****印象。其次我们应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。
2、增强自信。对于营销人员取得成功至关重要。在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品项目都信心不足的营销人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任营销人员所推销的产品项目，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使营销人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。
3、营销人员要做到“知己”，才能提高成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己银行单位多方面的经营、规模等情况以及自己负责的产品的指标、价格等知识。对于客户来说，营销人员就是一个单位、部门。但事实上营销人员只是代表公司而己。既然营销人员代表着单位，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、金融企业及所销售产品的优势等等。
4、掌握金融服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是办事的及时，而且要准确无误，如果有差错，就可能影响形象，甚至使客户愤然离开，使营销工作无法进行下去。
5、营销人员必须非常熟悉本部门的有关金融项目、信用条件、产品运作程序以及在营销过程中不可缺少的其他任何情报。在过程中，主办方要有良好的信用条件，必须守信用、守合同，项目运作必须准确、及时，营销人员只有熟知这些知识，才能在过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。
1、一定要有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在工作中设定一个核心的目标。记得营销之神乔？吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”。我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标。
2、金融营销人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。
营销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，甚至有时要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。
3、营销人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证工作节节攀升，不断创造新的辉煌！通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。
4、营销人员一定要具备创造性。我们应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的营销活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，营销人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。
三、要与客户沟通，建立起互信的信息平台
每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的'人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。
“锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。我们就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。
本次培训班虽然课程上已经结束了，但新的征程刚刚开始。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去。，尤其作为金融营销的管理人员，则更要以持之恒的精神、认真严谨的作风，才能更好地为中国金融的光辉事业奋斗终身！
我一直觉得菲利普科特勒的一句话很有道理:"优秀的企业满足需求,杰出的企业创造市场".我相信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的成功。
学习市场营销，目前我的这些心得似乎有些浅薄，但是我希望在学习中不断充实使自己越来越完善。
我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维！其实是一门非常有趣的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义！我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者（用户）需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。
通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的.重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。
通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。
在“三个办法一个指引”的学习中，我掌握了流动资金在贷款操作中，银行业金融机构一方面应合理测算借款人的营运资金合理需求，审慎确定借款人的流动资金贷款的授信额度及具体贷款额度，并据此发放流动资金贷款，不得超过借款人的实际需求超额放贷。另一方面，应加强对流动资金
的支付和贷后管理，加强对回笼资金的管控，针对借款人所属行业及经营特点，通过定期与不定期的现场检查和非现场监测，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握影响借款人偿债能力的风险因素等。
在面对客户的异议时，采用五步处理法：首先，要认真倾听异议；第二，对客户的异议表示充分的理解；第三，确认问题的所在，对具体问题进行进一步澄清、量化；第四，提供有力证据,比如先同意客户的说法，转而向客户表述其他优势，培养其一定程度的认同感；最后，促成并跟进交易，这一步是整个销售过程的最后一击，帮助客户做出合理决定，最终促成交易。
了“荣辱与共”的利益共同体。如此来说，银行只有把资金运用到最优质的'客户当中，才能提高效益和保证资金的安全性。
要想获得更多的客户转介绍的客户，人脉直观重要。正如好莱坞的流行语“一个人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你认识谁”，卡耐基也指出“人脉是通向财富和成功的入门票”，因为善于使用人脉、经营人脉显得尤为重要。机会总是留给有准备的人，所以，主动开拓自己的人脉，