逻辑检验是针对小额贷款业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给中台审批。由此可见，逻辑检验本身是属于交叉检验的一部分，主要侧重于对客户公司财务状况的检验。
二
交叉检验的内容
交叉检验的内容包括软信息和财务数据两方面：
（一）软信息
软信息是指不能用准确的硬指标来表示的信息，是非正式的、模糊的、推断的、知觉的。在小额贷款公司业务中的软信息主要包括以下内容：
1．客户的特征和背景：
（1）客户年龄？(经验，死亡的风险？）
（2）客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）
（3）别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）
客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有多少孩子？
2．客户作为生意人：
（1）客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）
（2）客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程
度）
（3）贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来
实现其商业计划？他/她自己能出多少？(理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）
3．客户营业背景：
（二）财务数据
1．损益表
（1）营业额及经营业务的季节性：
每天/周/月营业额？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？（确定营业额和季节性，交叉检验库存/采购）
（2）采购：
（3）原材料的成本有多高？（如果从事生产）
（4）每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）
（5）每天，每周，每月的产品产量？（生产水平）
（6）机器每天，每周，每月的最大生产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）
（7）机器每年的维护成本有多高？
2．成本/费用和收入：
（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）
（1）库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）
（2）运营成本/费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其它？金额多少？什么时候应当支付？（和营业额相比如何？可期望的典型水平？）
（3）客户上缴多少税款？缴纳哪些税款？什么时候支付？有逾期未缴的吗？（评价风险；理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）
（4）客户有其它（与所经营业务非直接）的成本或收入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获得的“自由”的利润/现金）
（5）近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资？（交叉检验对利润使用，可能“隐藏的”贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度）
3．现金和应收账款：
（1）贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划/销售额和利润）
（2）我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方式吗？
（3）我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收帐款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收帐款全额到期支付的可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他或她生意的状况）
4．存货、固定资产、个人资产和其它资产：
（1）客户有库存吗？进价总额？库存由哪些组成？
（2）客户有车、房子、公寓、家具或设备吗？价值多少？谁拥有所有权？有固定资产或用于厂房和设备的投资吗？有多少？（确定营运资本以及用于生意或私人用途的固定资产，交叉检验利润，间接交叉检验经营规划以及客户作为管理者的经营水平）
5．负债
（1）关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？
（2）我们客户有哪些主要供货商？采用哪些结款方式？
（3）我们的客户是否定期支付货款？有没有应付帐款？如果有，欠谁多少？从什么时候起？什么时候到期？
（4）客户有借款和贷款吗？如果有，向谁借的，金额多少？为什么借款/贷款？什么时候开始借款/贷款的？什么时候到期？还款计划是什么样的？
了解客户的偿还义务，现金流，业务是如何组织的，间接判断业主的管理和组织技能）
三
交叉检验的基本原则
随时随地交叉检验是交叉检验的基本原则
1．对于软信息：
（1）密切观察，对于软信息收集的过程中，基层信贷人员要及时地、不间断地对被调查对象进行观察，才能保证所收集信息的真实性、完整性。
（3）应用常识，交叉检验是不一定完全依靠书面的、理论性的文件才能够做，利用生活常识和感觉来判断的效果可能会更好，所以软信息具有常识性、直觉性、推断性等特点，这也是贷款业务的风险点所在。
（4）软信息与财务信息是否匹配。
2.对于财务分析（涉及到财务比率）：
（1）从实际出发，实事求是，杜绝主观臆断、结论先行。
（2）要全面看问题，坚持一分为二，保证分析的真实性。
（3）要注重事物之间的联系，坚持相互联系地看问题，反对孤立地看问题。
（4）要发展地看问题，杜绝静止地看问题。
（5）要定量分析与定性分析结合。
四
交叉检验的作用及应用情况
根据交叉检验的定义可知，交叉检验的作用就是对客户信息进行真实性、准确性、完整性进行确定。它可以解决小额贷款公司贷款业务中信息不对称问题。信息不对称在小额信贷业务流程中有三个层级，一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，第三个是管理人员与小额信贷业务流程参与人员之间的信息不对称。交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。
小客户的特点决定了小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。所以，我们所采取的调查技术是“到户调查、眼见为实”、“自编调查报告（客户简易财务报表）”，交叉检查是具体的手段。而所有的信贷决策都不能脱离真实的客户信息，它是基础，是一切信贷决策技术的基础。我们不反对模型化的信贷评分技术，但它也必须建立在真实的客户信息获取之上，否则一切都是妄谈。而交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。
小额信贷产生于20世纪70年代，以中低收入者、中小企业、微型企业为目标群体，正在许多国家和地区蓬勃发展，使越来越多的贫困人口和微型企业从中受益。其实，交叉检验的方法产生时期要比小额信贷产生的日期悠远的多，甚至从“交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法”这个定义上来讲，交叉检验的方法从借贷行为发生之日起就相伴产生了，并且一直沿用至今。在这个过程中，不同时期以及不同地区交叉检验的内容都可能有所差异，但是它运作的逻辑原理和最终目的始终不变。
在我国，小额贷款公司贷款调查交叉检验始于20世纪90年代，与小额信贷在我国部分地区开始进行试点同步产生。并从一开始的不成形、无标准的探索阶段逐步向专业化、体系化发展，直至目前，我国小额贷款公司贷款调查交叉检验总体上已经形成较为系统性的模式，不同地区乃至不同小额贷款公司大部分也都各自形成了相对完备的贷款调查交叉检验规程，但在某些细节上，仍需要根据个别小贷公司所处环境及自身因素而进行针对性的完善。
五
软信息及财务信息的获取
（一）获取信息的目的
1）识别贷款申请人的借款需求
2）评估贷款申请人的还款能力
3）为贷款申请人设计适合的贷款产品
4）根本目标:保证贷款决策建立在可靠的数据基础上。
（二）需要获得财务数据的种类
概括地讲，需要获得财务信息的种类应该包括所有对于贷款决策重要的财务信息。包括以下方面：经营活动财务信息；投融资活动财务信息；家庭活动财务信息。
1．经营活动财务信息
1）经营业绩信息；2）收入；3）成本；4）费用（租金、工资、税收及其它各类费用）；5）损益；6）财务状况信息；7）资产：现金/银行存款、应收/预付款、库存、固定资产、其他资产等；8）负债：应付/预收、商业/私人借款；9）权益。
2．投融资活动财务信息
1）初始投资；2）期间追加/提取；3）借贷/偿还。
3．家庭活动财务信息
1）家庭资产负债情况：房产、汽车、相应的按揭贷款；
2）家庭其他收入情况：配偶的工资收入；其他经营活动
3）家庭日常支出情况：生活消费支出；子女教育支出；长辈医疗支出；人情往来支出。
4）家庭重大支出活动等。
（三）财务信息的获取方式
财务信息的获取方式主要包括以下几点：1）口头询问；2）申请人产生的、自用的书面资料（如账本等）；3）申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送货单等）；4）申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发货单、签单、收据、结算单等）；5）银行对帐单/流水；6）重要的合同/权证；7）实地盘点/盘查；8）公开信息/行业信息。
1．口头询问
在微贷业务中，口头询问是获取财务数据的重要方式之一，运用适当，同样可以获得可靠的财务数据。
1）询问的方式和技巧
口头询问时，心中要有一条清晰的主线，问题要简单、具体、明确，发问后要注意观察申请人的反应，要认真倾听，在申请人回答比较概括时要重新细化问题，一定不能忘记自己要寻找答案的问题，所获得的答案要具体精确。
2．申请人产生的、自用的书面资料
绝大部分微贷客户都会有某种形式的用来记录其经营活动情况的书面资料（销售流水帐、进货记录、重要客户名单等），在特定的情况下，如由店员看店、店员两班倒等情况下，如无书面的经营记录资料很难令人信服。另外，销售记录是获取销售收入和毛利率数据的重要资料。获得这类资料后要对其真伪、可靠性进行判断和识别，在认为可靠的基础上要对数据进行记录、加工和整理。
3．申请人产生的、提供给上下游的书面资料的备份（如发票、送/进/发货单、报价单等）
对于某些行业，此类资料非常重要且基本能全面反映反应申请人的销售情况：如汽修行业，绝大部分客户都会索要发票以索赔保险；服装批发行业，一般下游客户都要求开具进货单，以作为退换货凭证和交易时结帐的基础。另外一些行业，此类资料可以为计算毛利率提供良好的资料。如电器经销商的报价单。申请人提供的由业务上下游产生的书面资料（如发/进/送货单、签单、收据、结算单等），对于很多业务来讲，没有此类资料也不正常。例如服装零售店，店主自己看店，可能并不记帐，但一般都会有进货单，以便作为退换货的凭证；为超市供货的，应有超市定期的结算单。在商场中采用扣点式经营的商户，也应有商场定期的结款单。
4．银行对帐单/流水
根据具体的结算方式，对于某些微贷客户来说，银行的流水可以反映其绝大部分/甚至全部的进/销信息，如钢材经销商、门类产品销售等。
5．重要的合同/权证/凭证
无论微贷客户多么小、多么不正规，某些权利对于其经营来讲非常重要，一定有相应的合同/权证/凭证做支持。
租赁合同：通常所有的微贷客户都有；
经销合同：通常与上游之间存在长期稳定经销关系的都有，特别是区域独家经销的情况；
与商场采用扣点经营的，通常会有联营/进店合同；
有永久使用权的店面应由相应的合同或权证；
缴付大额押金、保证金的应有相应的收据等。
6．实地盘点/盘查
对于现金/银行存款、存货等信息，实地盘点/盘查是获取信息的主要方式；
某些客户，有相对不错的信息系统，查看此类信息系统一样可以获得大量的财务信息。
7．公开信息/行业信息
对于大宗商品，如液化气，可以通过网络非常方便地获得某一地区的价格信息
六
常用的交叉检验方法
（一）营业额（销售额）的交叉检验：
1．贸易行业：
（2）按类型比较销售额—零售及批发占比前提是知道零售或批发的具体营业额
（4）通过进货额检验（期初存货--期末存货+期间进货）/成本率
（5）通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）
2．生产及其它加工行业：
（3）通过积累现金、存款检验销售额（说明：如客户手头现金存款15万，是当月的现金销售收入，而现金销售额占销售总额的50%，如此能推出当月营业额）；
（4）通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；
（5）通过进货检验销售额。如原材料的消耗检验（选一种其中必要的辅料或元素—（电费）的进货额做比较）
3．服务型及其它服务行业
（1）通过每日进货额检验
（2）通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额逻辑检验
（3）通过上座率及平均消费额做逻辑检验
（4）通过必点产品做逻辑检验
（5）通过碗、筷等做逻辑检验
（6）通过主要工作人员的工资做逻辑检验
（7）通过分析当日的人流量做逻辑检验
4．客运或货运行业
（1）通过里程表、油表检验
（2）通过每日、每月加油（汽油、柴油、天然气费用）与百公里油耗逻辑检验
（4）通过汽车检测、维修、保养、换机油的频率做逻辑检验
（5）通过汽车轮胎的磨损和换新频率做逻辑检验
（二）毛利率的交叉检验
（1）用加权平均算出的利润率与口头信息做对比
（2）比较同行业的利润率
（3）由库存单计算出的利润率与口头信息做对比
（4）比较月采购额和从损益表得到的销售成本（只适用于采购和销售比较规律的生意！）
（5）期初库存+期间进货量-期间销货成本=现有库存
（6）参考财务单据
（三）利润的交叉检验：
（1）比较计算得出的可支配收入/净利润和客户的口头叙述。
（2）比较计算得出的可支配收入/净利润和其生活水平。
（四）权益的交叉检验：
预期(期末)的权益≈期初的权益+分析期间的累计收入(=平均月可支配收入×期间的月数)+损益表里未列出的其它收入(如父母给的不用还的钱)-损益表里未列出的大项支出(如铺地刮墙等无法体现在资产负债表中的店内装修)-非业务开支(如购买家电、上学、看病)-设备折旧（资产负债表中的设备）
（2）比较资产负债表中的实际权益和计算出的预期权益
1）实际权益≈预期权益
这个等式成立的前提是：信贷员进行了正确的分析，客户提供了关于他经营的全部信息。
2）实际权益<预期权益
在这个不等式中应该注意的问题：客户实际挣的利润比损益表中计算出的利润低；部分利润可能用于生意之外的其它开支；客户隐瞒了部分现金或存款；信贷员少点了存货或固定资产。
3）实际权益>预期权益
4）Δ=预期权益-实际权益
比率计算：Δ÷分析期间的月数÷平均月可支配收入×100%
我们一般要求该比率小于等于5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。
综上所述，小额贷款公司贷款交叉检验的方法可以归纳为以下几个步骤：
2．客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等；
3．口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较
5．交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。
七
交叉检验的案例分析
（一）现金和存款与营业额
期未现金=期初现金+期间销售额-期间开支
期间销售额=期未现金-期初现金+期间开支
案例：
客户李师傅开出租车。他每天早上7点开车出门，晚上8点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。当天下午两点你分析他的贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带了80元现金找零用，十点时他加了一次油花了70元。那么李师傅现在每天能有多少营业额？
分析结果：
6小时营业额=166-80+70=156元
目前每天营业额=(156/6)*12=312元
结论：
扩展的公式：
期未现金=期初现金+期间销售额的现金部分（不含赊销）+期间回收到的应收账款-期间开支
（二）销售额与应收账款
客户张先生从事钢钉生产，信贷员3月2日做现场调查时，客户说：
下游客户与我的结款方式是：先付10%的预付款，余款在货到后两个月内结清。
4-8月为好的月份，日销量为4吨；12-2月为差的月份，日销量0.7吨，其他月份是一般月份，日销量2.6吨。
钢钉每吨售价3500元。
目前我有应收账款约70000元。
假设客户与其下游有较稳定结款周期：
则：应收账款余额=账期内的销售额*赊销比例
因此：账期内的销售额=应收账款余额/赊销比例
在前述案例中：
账期为2个月，赊销比例为90%，应收账款余额为70000；
因此可推算客户在1、2两个月的销售额应为：70000/0.9=78000元；
而客户口述1、2月每天销售0.7吨，每吨3500元；
则两个月的销售额应为：60天×0.7吨/天×3500元/吨=147000；
所以，二者差异很大，逻辑检验通不过！！
如果上例中的张先生，如其结算方式是：
下游客户先付30%的预付款，余款在货到后两个月内分两次平均结清，该如何评价？
在新的结算方式下，客户赊销比例为70%，其中35%账期为30天，35%账期为60天。
因此，应收账款余额应为（客户1-2月销售额×35%+客户2月销售额×35%）。
根据前面信息，1、2月为淡季，客户每月销售额为73500
则应收账款余额应为：147000×35%+73500×35%=77175
客户实际的应收账款余额为70000万元左右。
二者基本一致，通过检验！
（三）销售额与进货额
客户王老板经营一家火锅店，王老板说：
我的生意不错，近几个月每月营业额在70000元左右；
我的毛利率在50%左右；
肉类我一般每周进两次，每次进2000左右
菜品、辅料每天都买，平均每天购买额在500元左右
销售成本=销售额×毛利率
因此王老板每月的销售成本应在35000元左右。
从饭馆的生意特点来讲，通常存货水平非常低，月初月末的存货水平差异基本可以忽略。因此，其月销售成本应该和月进货额基本一致。
其月进货额为：30/7×2000+30×500=32142
因此，二者基本一致，基本可以接受。
（四）销售额与员工工资
客户刘女士经营一家服装店，有雇员3名。雇员基本工资每人每月700元，另外按照各自的销售额给予1%的提成。刘女士说我近两个月每月销售额在80000元左右。上个月的工资支出大约是2500元。
三名员工的基本工资总额为700×3=2100元；
如工资支出为2500元，则提成工资为400元。
根据客户说的提成方法，则对应的销售额为40000元；与客户说的月销售80000差距很大；
因此，二者差距过大，检验通不过！
（五）进货存货与营业额
其它信息：客户08年11月初开业时备有3万的货，至今一共6个月。其中2，3月为淡季，其它为旺季。但2月份休息了15天，进货减少了1/2。信贷员分析时统计客户现有12万存货。
期末存货=期初存货+期间进货-期间销货
上例中，客户经营半年中，四个月为旺季，一个半月为淡季，根据损益表，客户半年中的销货成本为：
55000×4+35000×1.5=272500
根据客户的进货频率与金额，客户半年中的进货额为：
4个旺季月份×15次/月×5000元/次+1.5个淡季月份×30/7次/月×10000元/次=364300
因此期末存货应为：30000+364300-272500=121800
因此，与实际盘点的期末存货数一致，逻辑检验通过！
（六）权益
客户张三2004年元月开始经营一家服装店，初始投资20万，其中自己投入15万，亲戚借款5万。期初投资表现为现金5万，存货12万，设备3万。开业一年，扣除家庭开支后每月可支配收入1万元，2004年折旧1万，期间还款3万。2005年1月信贷员进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？
公式：
初始权益15
＋期间利润（MDF）+12
＋（期间权益注资－期间权益提款）+0
＋（资产增值－折旧或贬值）-1
=应有权益=26
2006年1月小贷公司又进行了一次调查，这次发现客户在2005年经营情况保持稳定，依旧每月1万元可支配收入，折旧1万，当年客户投资外地5万，偿还外债2万，请问应有权益多少？
初始权益26
＋（期间权益注资－期间权益提款）-5
=应有权益=32
八
结论
贷款交叉检验的方法被广泛应用在小额贷款公司的贷款业务当中，他贯穿于小额贷款公司贷前、贷中、贷后各个环节当中。交叉检验方法运用的得当与否，是考察小额贷款公司信贷人员综合素质的最基本环节，也是核心因素，在很大程度上决定了小额贷款公司的成本、盈利水平，甚至是生死存亡。
因此，小额贷款公司应当对贷款交叉检验充分重视起来，在学习商业银行以及其他信贷机构完备的交叉检验模式的前提下，根据自身情况不断创新、完善交叉检验的规程，提高信贷人员的业务水平，以降低贷款风险，减少呆账坏账率，增强小额贷款公司的生命力。
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