本周给大家带来第19个App的用户运营体系拆解——薄荷健康。
薄荷健康
薄荷健康是一款专注于食物、营养和饮食领域，提供包括APP、健康食品、订阅制会员服务、健康内容等在内的提供综合解决方案的APP。
核心价值：提倡健康饮食，提供健康饮食方法及工具。
用户需求：维持健康，减重，防控慢性病，各个特殊时期的营养补充（如孕期营养）。
优势：
劣势：
（1）用户增长的北极星指标是什么
北极星指标：提高自营商城订单数，提高付费会员数。
（2）有效的渠道
销售渠道：抖音、淘宝、小红书。
（3）重点拆解：小红书
他们为什么选择了这个渠道：
抓手：他们是如何设计内容+钩子或者活动的活动？
内容：
薄荷健康在小红书的定位主要是代餐品牌，对于内容的规划，主要是以下5个方面：
其中种草商品占比较大，应该与账号定位有关。
钩子：
转化：转化漏斗的上做的好的部分，做得不好的部分。
薄荷健康在小红书这个渠道主要做销售渠道，主打商品21天生活全餐，单价1270元。
优点：
缺点：
（1）明确金币体系的运营目标
提高付费会员用户数和提高订单数
（2）金币体系的内在驱动力拆解
1）成就：设置了LV1、LV2、LV3、LV4四个等级，给用户身份上的成就感
2）价值感：会员积分不易获取，只有通过消费，才可以获取到积分
3）拥有：可以用积分兑换超级会员权益
1）关键动作行为拆解
2）关键动作对于运营目标有什么促进作用
3）关键动作行为定价
无其他激励动作，故测算积分成本为：
4）金币体系的获取和消耗规则
金币的获取规则：
金币的消耗规则：
金币的有效期，为什么是这样设计：
当年（1月1日至12月31日）取得的积分，将于次年4月1日0时定时清零。
为了使用户及时使用自己的积分，提升用户活跃。
（1）成长体系的底层逻辑
鼓励用户在自营商城消费，或成为付费会员.
（2）成长值和成本核算
为什么xx等级的分值是xx分，是如何计算出来的
每一个等级的权益是如何设计的，为什么是这些权益，每个等级的成本的成本大概是多少
薄荷健康的会员体系比较简单粗暴，没有设置成长值，直接以累计消费金额为划分：
积分兑换规则也很简单：
所以直接用积分对应的会员价值除以积分数得到1积分的成本，再乘以用户消费相应金额后获取的积分数，即可得到成本。
（3）成长体系的时效性，为什么是这个时效性？
会员体系规定按照累计金额进行会员升级或降级，但是如果根据累计金额的话，用户消费的累计金额是不会减少的，只会增加，所以可以说这个成长体系中，用户升级到某个等级的会员后，就会永久在这个等级里，并不会降级。
（4）成长体系感知拆解
1）用户在哪能感知到成长体系？
在个人中心-会员等级图标（如LV1）点击进去的界面。
2）是如何让用户感知到的？
用户看到页面展示，点击去才可以感知到。
3）是否在产品的主流程中有所体现
没有在主流程中有所体现。
4）升级/降级的感知
我目前不是薄荷健康的付费用户，不确定升级的感知，但按照这个体系的规定，用户对于降级的感知是没有的。猜测升级的感知也不会很强烈。
（1）该产品有哪些变现方式？
变现类型，每类变现对应的产品和定价。
思考：
（2）变现产品运营的拆解
选1-2个变现产品详细拆解其提升客单价、转化率、复购的方式。
变现产品：自营商城产品-薄荷生活全餐21天餐2022版（BMI）＞24*新包装
【客单价】
分两个价格：
（1）1990元
（2）2190元
提升客单价：
1）捆绑销售或关联销售
2）满减策略
3）花心思的设计
【转化率】
1）优化用户购买路径
2）营销策略刺激
利用满减策略和捆绑销售/关联销售策略刺激用户下单，可以放大这些宣传信息，如在首页展示。
【复购率】
1）用户分层
2）促消耗
安排营养师，跟进用户的产品使用。
3）老用户专属
已购买过本产品的用户可9折续费。
（1）付费会员的设计
受众和目标：
定位：营养师知识权益+商城尊享权益，高价值高频次用户.
目标：提升用户活跃度、粘性和留存，提高订单数、利润。
（2）定价和权益设计
（3）核心功能梳理
（4）成本和定价
成本：
定价：
（5）会员周期设计
薄荷健康的产品结合了使用频率高客单价低，使用频率低客单价高，故设计了年卡/季卡/月卡三种类型：
直接订阅年卡不仅有会员权益，还有物质激励，是比较划算的。界面也只给年卡体现了优惠，月卡和季卡都没有直观显示折扣。
没有连续包月设计，建议可以加上首次优惠购买+连续包月设计，以提升用户购买付费会员数和持续使用率。
（6）付费会员的售卖
1）售卖的场景和手段
搭建售卖落地页：无
和产品核心的主流程结合：
a.点击首页配料解读、营养课程、精品食谱，会跳转出提示需要超级会员界面
b.记录饮食后，点击营养分析
会有显示需要超级会员专享的部分
c.记录饮食后点击热量统计，会显示超级会员专享部分
会员权益是穿插在各个场景中的。
2）会员促销
年卡会员送实物礼品：
3）续费
无政策，或正式会员才可以看到续费政策。
建议：设置一个连续包月；年卡续费折扣优惠。
（3）付费会员的用户运营
1）付费会员与成长体系会员的联合
付费超级会员可以优惠购买商城商品，购买商品后可以获得积分，根据消费金额的累计，可成长为LV1、LV2、LV3、LV4的成长普通会员，对应消费1元可获得积分1/1.2/1.5/1.8，积分可以兑换付费超级会员。
2）会员日刺激用户消费
薄荷健康设置了每周三为超级会员日，可以享受额外赠品，以刺激用户消费。
3）会员优惠券
每月可领3张优惠券，当月有效
4）会员免费零食
每月可领2分免费零食，订单满0.1元可随单赠送，刺激用户消费。
5）会员优惠价
人气商品有专属会员价格。
我发现确定一个北极星指标很重要，渠道宣传的账号定位和内容设计如果可以紧扣北极星指标，在兼顾其他指标，整个链路会变得更清晰。
转化的门槛不宜太高，在用户初次接触到产品时，门槛过高对转化很不利。
感觉薄荷健康的这个积分体系有点像亚朵这种连锁酒店或者购物平台，像京东的京豆那样的体系，就是只有消费了，才有积分。
但是它并不是一个纯购物平台。
另外它的积分兑换的规则并没有很完善，只有设置兑换会员的通道，没有商品相应比例的积分兑换，这个并不利于促进消费。但他们又想让用户消费，这个闭环并不完整。
如果是我的产品，
（1）我会先把升降级规则更改一下
（2）提高用户的升降级感知度
升降级时要有一个弹框提醒，像我们平时在一些平台获得勋章时那样。
如果技术可以实现的话，可以设置一个AI小人或者宠物或者植物在个人中心界面，跟随用户的会员等级升降级而长大或变小。当然在成本合适的前提下。
（3）增强会员的价值感
除了消费积分随着会员的等级而增加比例外，我会设置一些营养知识的干货福利和商城商品的优惠福利。
薄荷健康在整个会员变现模式还是比较丝滑的，可以考虑改善以下几个点：