各位岛友们，小本本拿起，高能笔记来喽！
当我们给顾客进行车辆介绍后，进入试乘试驾之前，我们思考一下：
我们如何强化产品配置带给顾客的利益、好处呢？
我们如何带给顾客具有冲击力、震撼力的感性体验呢？
我们如何加深顾客对我们产品及品牌的情感联系呢？
我们如何坚定顾客对我们产品/品牌的信心、购买力呢？
下面，我们就带着以上这四个问题，进入试乘试驾环节：
首先：我们一起探寻试乘试驾的重要性（统一认知、达成共识）
再次：我们学习试乘试驾流程，重点挖掘创新体验点（达到安全、高效）
最后：我会介绍一个PDCA工具：《试乘试驾改进评估表》（改善、闭环）
为什么要做试乘试驾呢？
我们首先看一下某媒体两项调研数据：
首先：65.4%的消费者将试乘试驾作为最重要的购车信息渠道。
其次：83.8%的的消费者对试乘试驾持肯定、认可态度。
通过以上两项调研数据，我们深入分析一下：
从顾客的角度
一、汽车行业变化
现在汽车行业真正的拐点是2017年，2017年之前我们经常看到卖车加价情况，比如雅阁、C-RV、途观、昂科威等等。但自从2017年之后，很少能看到加价的情况。说明什么？汽车市场变向了，即卖方市场向买方市场转变，这是行业基本事实。
消费者处于买方市场主导地位，供大于求，意味着消费者少了，但可供选择的车却多了，正因为消费者稀缺属性加强，使成交难度加大，如何抓住客户的心，成为当前最大的挑战。
二、成交客户变化特点
三、产品属性地位
汽车产品属于奢侈品，买车毕竟是要花掉几十万大洋，成为仅次于房子的大件消费品，说一千道一万不如亲自开一下，类似商场试吃试穿一样，体验了才会认可、买的放心。
从主机厂角度
对于新车上市，试乘试驾是必不可少的环节，是打开顾客对新品认知的有效手段。基本新车上市后，厂家都会邀请各大媒体召开试乘试驾体验会，进而全国推广，最后到经销商进行试乘试驾体验。据说某国产品牌，只要客户进店，如果销售顾问没有主动推荐试乘试驾，客户就可以把展车开走。可见主机厂重视度已经达到了极致。
这二年，新能源汽车有点火。上海的出租车逐步替换为新能源车，笔者发现，起步、加速以及超车，那真叫快，确实超过传统汽车。现在蔚小理等新势力，都把试乘试驾纳入销售流程的核心环节。
目前所有汽车品牌都达成共识：将试乘试驾纳入商务政策，以此提高顾客满意度。比如密采、满意度考核等等。
从销售行业角度
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汽车行业里有一个非常重要的销售漏斗模型。
销售漏斗模型：建卡率和订单/成交率是销售两头，中间是过程，而试乘试驾是过程中一个重要体验触点。
试乘试驾是产品配置及功能呈现给客户的关键时刻，该触点把握的如何，直接决定了产品力是否能够带给客户吸引力，这叫产品线。
试乘试驾，客户做多少，决定“潜客”是否能一跃升到“保客”，影响着销售业务成败。试乘试驾率是提高销量质量的重要数字抓手。也就是说，我们在考虑试乘试驾的时候，一定要考虑如何通过试乘试驾，将产品线、业务线、数据线做好三线合一，是我们经销商进行数字转型重要一个支撑点。
从经销商角度
过去在走访经销商过程中，发现销量大的店，其中试乘试驾环节做的非常好，对于促进成交的确起着重要作用。强化产品配置带给客户的利益、深化客户情感纽带、增强购买信心、创造销售契机。
这些年走访过程中也发现大家普遍存在的问题：为了厂家考核而去做试乘试驾，而忽略了试乘试驾的魂，没有灵魂的试乘试驾，没有灵魂的销售，怎么能抓到顾客的心呢？因为试乘试驾是可以直接区别竞争对手的有利武器，将我们的标准定位在顾客大脑里，还怕竞争对手把顾客抢走吗？这就是试乘试驾重要性所在。
试乘试驾如此重要，那么在销售过程中，如何把试乘试驾重要性体现在我们的销售业务中，并通过数字进行量化，加以衡量呢？
目前，大多数厂家，关于试乘试驾的数据监测，只是考核试乘试驾率而已。笔者对销售漏斗观察，发现这里有一个BUG，就是试乘试驾率与订单成交率未形成因果关系，导致试乘试驾率只是个指标而已，不能说明试乘试驾率高，成交就必然高，自然使传统销售漏斗只是个漏斗而已，对成交未能形成有效链接，从销售成交公式里：
销量=线索量×建卡率×订单/成交率率
这里面，我们会发现销量与试乘试驾率无关。这也是导致经销商不重视的原因之一。因为这里面看不到试乘试驾到底对成交有多大作用，最终成为骗取试乘试驾车或销售返利的工具。
基于以上观察，笔者曾给经销商做了一个提升试乘试驾能力工具模型，即试乘试驾漏斗模型。
试乘试驾漏斗模型：
销量=试乘试驾线索量×试乘试驾签约数×试乘率×试驾率×订单/成交率
一、车展
车展上，大家想出浑身解数揽客，试乘试驾也是必选项，但笔者发现关于“试乘试驾”在车展上流于形式，仅仅停留在口头上而已，说了一下等于没说。
笔者在做车展过程，给销售顾问下了一个指标：预签试乘试驾协议书数量/率，来衡量车展期间，销售顾问的销售能力，同时也是锁定顾客的有效手段。与客户签试乘试驾协议书，有了该“契约”约束，可以让客户心里有数，有个契约我要兑现哦。以达到客户进店目的，客户进店了，才有机会兴触发客户成交。
二、网电销
网电销的首要目的就是邀约进店，不到店都是乱弹琴。而试乘试驾是邀约到店的有效“借口”。
三、展厅
首先：在了解需求分析过程，发现客户对某车型某配置感兴趣的时候，要立马安排客户做试乘试驾，以强化该配置带给客户的利益好处（需求分析-趁热打铁，马上安排）
其次：产品介绍过程，客户对某些关键配置感兴趣，却无法通过精准的语言描述解释的时候，可以趁机邀请客户做试乘试驾（产品介绍-看疗效）
再次：车辆展示结束之后，自然过渡到试乘试驾（车辆展示结束-顺势而为）
最后：顾客对车型性能质疑的时候（异议处理-事实胜于雄辩）
试乘试驾虽然说重要但也是经销商执行起来的老大难问题。难不难，要看经销商是否从上到下达成共识，是不是痛点，要看大家是否发现销售漏斗的痛点。当解决了试乘试驾难点和痛点后，接下来就是如何做好试乘试驾的问题，这里同样也需要我们挖掘、创新试乘试驾体验点。