疫情之下，直播带货几乎成了所有公司卖货的唯一选择：人人重进直播间，从员工到CEO，从餐厅等传统公司到理发器等消费公司，直播带货已经渗入到公司经营的各个环节，无孔不入。
术业有专攻。直播带货面前，绝大多数公司都在起跑线上，知道它，理解它，接受它，实践它。
为此，铅笔道整理了一份直播带货的100个建议，送给创业新起步的罗老师，也送给所有疫情下正坚持的创业者。
直播前的准备
1.了解四种主流直播运营方式
从品牌的直播营销手段来看，以淘宝直播平台为例，目前有四种主流的方式：找主播带货、参加PGC栏目、自建直播团队、直播代运营。
主播带货优势为见效快、带货快；劣势有成本高，有投放风险。
PGC栏目优势为内容引流、流量优质；难点在于需要专业内容人才，需要进行精细化内容运作。
自建直播团队的优势有品牌自控、风险低，难点在于主播的管理和培训，可引入品牌直播管理体系。
2.构建完整的直播运营团队
3.建立选品的维度
薇娅的直播选品有三个维度：
第一个为亲测，最终选上来的每一种商品她都要一个个试用过，试吃过，试玩过，确保它真的好用，好吃，好玩。
第二个维度是市场热度，比如之前《延禧攻略》很热，为配合市场热度，团队会找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了，她们找防晒霜，这是市场热度，根据市场热度来选品。
4.建立团队选品制度
5.选品前要团队试用
6.选品偏向品类主题
7.选用合适的直播平台
选取匹配的直播平台、使用合适的直播方式，对品牌直播的最终效果更加重要。在目前的平台中，淘宝、快手更具有带货性质，如果与合适的主播合作，可以快速进行带货转化；而京东和拼多多也开始发力直播业务，尤其是2019年底开始发力的拼多多，对于下沉市场村播和农产特产品类，更加匹配。
8.可选择多元直播平台
9.抖音平台的主要带货品类
在抖音30日内上榜好物榜中，精品女装、食品饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及生活用品占比62.85%，0-200元商品占比84.61%。
10.快手平台的主要带货品类
根据卡思数据统计的快手30日内热销榜，食品饮料、个人护理、精品女装占比总销量的63.3%。其中客单价30-50元的占比最多，其次是30元以下和50-80元的商品。
相比于品牌知名度以及产品的公知口碑，快手老铁更信赖主播的推荐，也更为追求产品的高性价比、实用，对于一些“贩卖美好”的小物件，如三明治机、煮茶壶、健身器材等，快手老铁相对没有抖音用户“发烧”。
11.淘宝直播的主要带货品类
淘宝直播基本覆盖了所有行业类目，其中，女装、珠宝、美容护肤占比最大、增速最快，这是淘宝直播女性用户占比较高所导致的。
2018-2019年，淘宝开播场次获得了显著增长，商家腰部化、用户年轻化、市场下沉化、带货品类多元化成为趋势。
12.京东和拼多多的主要带货品类
13.选择降低用户迁移成本的直播平台
14.如何挖掘培养网红主播
15.可选择厂商和导购做主持人
永辉直播的主持人来自厂商和导购，这相当于是把线下的推销搬到了手机里。以商品为核心的本质没有变。而在物美&多点DMall与宝洁的直播首秀中，出镜的两位主播为宝洁卫品高级销售经理和北京城市经理、“90后”美妆达人。
16.标准化培养主播
二手奢侈品直播机构妃鱼建立了一套培养成长体系，直播过程中对商品知识点的培训，都是标准化的流程，注重主播对于奢侈品时尚度的把握。
17.不同产品匹配不同主播
18.专业性较强的领域应选头部主播
专业性比较强的，比如说3C、美甲、健康，头部主播有全行业覆盖的能力，可以找头部主播。
19.选择主播的3要素
淘宝直播原负责人赵圆圆认为，判断一个人有做直播的潜质，有哪些层面可以用来考核，主播成功的条件有三点，颜值高、有耐心、脾气好。
20.适合做电商直播的5种人
21.电商主播需要承担的6项职责
淘宝直播MCN负责人新川认为，电商主播需要承担的6项职责：展示品牌、情感依赖、售后、购物社交、使用指导、产品说明。
22.种草博主转型主播最快
23.直播外部合作要抓住头部红人
24.外部合作拉新，自播固粉
25.了解“服务费+佣金”模式
服务费主要包含为品牌匹配最适合的主播进行合作，制作视频、分发推广等，再加上实际销售额的佣金，比例一般在10%-30%之间，这种方式是直播带货圈内比较常见的。
26.了解“纯佣”模式
这一般是小型企业最希望合作的模式，但要求会比较苛刻，一般都是接受有淘宝店铺的品牌，并且店铺综合评分需在4.6分以上，产品价格全网最低价，同时还需要有一定的基础销量，对于一般的卖家来说，有些难度。纯佣带货的佣金比例也非常高，基本上在30%以上，有些甚至会五五分成或三七分成，高利润的产品相对适合。
27.直播前期导购建社群
梦洁集团在三八节直播前期会让导购建社群，将线下购买力转化到线上。整个直播前期依托梦洁的加盟商门店导购发展社群，导购与消费者是一对一方式，这样的销售方式质量相对很高。导购可以让自己运营社群的成员看到直播内容和商品，这样可以在社群快速成交。
28.寻求外部社群合作
29.直播前做好大促测试
30.加盟商和导购协同
梦洁家纺的这次直播采用由梦洁总部发起，各加盟门店、加盟商及导购共同参与宣传、销售和分业绩的模式，大家共同协作，共享成果。总部也对加盟商做了先期培训，建立核心智慧群，对于门店群主、大区群主进行统一的培训和方法的传输。
31.与加盟商建立分利模式
梦洁总部在直播过程中，某用户通过某加盟门店或门店导购购买商品，也有两种利益分配方式。一种是加盟商门店有该商品，则商品从门店发货，业绩属于门店；另一种是加盟商门店没有该商品，则由总部发货，加盟商与梦洁总部进行结算。
32.与导购员建立分利模式
33.普通人直播要先养号
34.培养一个直播间至少一个月
就像门店需要“养店期”，通常情况下，一个能有稳定转化的直播间“养”起来至少要一个月。而且前提是一周直播不少于3次，每次维持在3小时左右，保证有内容、有趣味。所以很多品牌一上来不着急大量带货，先养号的做法也是有道理的。如果有很强的带货需求，除非花费用和平台大主播合作，不然一上来很难做到效果很好。
直播中的窍门
35.冷启动培养用户习惯
九阳电器做直播的时候，目标定得很明确，就是来做一次冷启动，先去培养用户习惯，看是否能带来一些好的转化效果。这次直播最后成交了800单，这其实是一个非常亮眼的数据，转化率也要比其他同类品牌要好，核心在于它们实现的是复购的转化。
36.先热场，再卖货
一上来就卖货是大忌。薇娅有一个特别常规的习惯，她做的第一件事情是先来一波抽奖，这是她去热场子的一个非常常规的动作。这个动作背后的心理逻辑很重要，要让用户感觉进直播间，不是来买便宜的东西，而是来占便宜的。主播要去理解用户的心理，做直播的时候一定要先把场子热起来，慢慢让用户进入状态，从而完成转化。
37.先用性价比高的产品试水
在主播带货能力不太清晰的情况下，先把性价比更高的产品、品牌给主播做尝试，明确带货水平后，再与其合作更高客单价、更多样的产品及品牌。
38.把直播产品分等级
39.礼品+秒杀增加直播活跃度
考虑到聚集人气的因素，主播可采用礼品+秒杀形式，选取手表、音响、手机等年轻人喜欢的家居生活和科技用品，这样就保证了整个直播的活跃度。
41.和用户产生情感连接
主播要和用户交心，通过跟用户产生更多情感连接，顺便介绍自己最近使用产品的感受。然后就到了真正的高潮，开始像BA一样去销售，去谈订单转化，这时候要把主播的专业度体现出来。
42.利用直播突出“标签”
在超市里面，永辉的生鲜标签是比较突出的，永辉利用直播渠道，突出生鲜的现场感，作为自己的定位。永辉表示未来还将依托于永辉生鲜供应链体系，在直播形式上突破传统直播间的方式，尝试走进永辉遍布各地的直采产地，在田间地头、生产车间为消费者带来更直观、更具性价比的爆款商品。
43.直播内容场景化
内容方面，家居用品品牌多样屋会搭配不同的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。过去，多样屋主要通过与MCN机构合作，同时也邀请明星代播。而这一次，多样屋则选择而让导购自播。
44.直播场所可选线下店
45.主播要有自己的风格和魅力
46.直播要强调互动化
传统的电商消费者只能和客服去互动，大多是打字问一些问题而已。但是直播电商的互动非常多，网友提的问题好就会被点名，主播也会按照网友的要求来展示、讲解商品。而这些互动最终营造了一种冲动消费的场景，当消费者看到有这么多人对自己喜欢的东西也感兴趣，而数量又有限时，“抢”就成为了最大的冲动。哪怕很多商品不是刚需，哪怕之后会有一定的退货率，但是互动化、娱乐化的过程，是直播电商带来的新形态与新价值。
47.GMV黄金公式
GMV=私域流量X裂变率X转化率X复购率X客单价。腾讯直播面向的群体来自于商家线上线下的私域流量，都是跟商家产生过紧密联系的用户，然后才能出现第二次复购。所以第二次在腾讯做直播，其实是一个复购模式。至于客单价，主要看商家能否呈现出一个用户可以接受的价格范围。把上面这些做到了，才能实现比较好的变现效果。
48.利用平台算法机制冲热度
49.爆品价格最好在100元以内
根据抖查查近一月的数据显示，用户在购买产品的时候，74%的用户会选择100元以下的产品，而且排名前10的产品大都是在70元以下，比如最近一周的热销产品，价格基本都在50元以下。
50.情景剧的方式展示产品
如主播“破产姐弟”就通过情景剧的方式，在视频中间利用化妆的方式自然而然的加入产品，以此达到吸引用户目光的目的，同时加入当下热度高的BGM，给视频增加节奏感，这样大家看2分钟的视频也不会觉得疲惫，视频点赞量164.2W。
51.选择当下火的特效、话题来展示产品
52.把直播做成“看不够的宝贝”
大家玩短视频的时候会有这样一种感觉，好像在开宝箱，因为你永远不知道下一个短视频是什么，于是你会沉浸，一直刷。在直播间里也是一样，因为它是一个真实的live状态，下一秒发生什么，你永远不知道。在这方面做得最好的是薇娅和李佳琦。他们直播间的宝贝都是一个一个的上，你只能看到一个，看不到后面是什么，抢完一个换下一个。整个过程，你会觉得下一个太值得期待。
53.限时、限量、限价
54.团队前台后台实时高效沟通
55.选择多元化直播渠道
快乐购为了使直播形式更加多元化，增加了社群直播、淘live直播和手机直播，多渠道触达用户，提升经营效率。
56.公域私域双引，获取更多流量
57.基于本地用户直播
60.主播对商品的专业程度
在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等；还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是否适合我？主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。如李佳琦多年的工作经验使其在口红选择方面能够给出非常专业的建议；薇娅在服装搭配和选择方面也是独具审美眼光。
61.形象化表达
网络购物与线下购物的一大区别在于，网络购物只能看、不能摸、不能试，体验性比较差。因此，主播是否具备将自己对商品的感受进行形象化描述和展示的能力就非常关键。带货网红的形象化能力包括商品展示能力、描述表达能力等。描述表达方面，需要主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。
63.打造直播氛围
用户在看直播的时候需要感受到主播的热情和购物氛围，主播需要在直播的时候保持热情，介绍产品的时候不仅仅只是念出产品的功能、作用、适用的人群，还需要不断地重复，用夸张的语调，修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值，以及给出一个合理的降价的理由，最后用催单机制（只剩下XX单，现在买还送XX，我们从来没卖过这个价格，10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产品）来实现用户的购买，以及通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。
64.主播要与用户建立信任
直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户如果不相信主播，哪怕价格再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价（如果是大主播可以直接按成本价产品制作价+邮费+扣点跟品牌方谈）；溯源直播、溯源视频（去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的，制作的流程是什么样的，线下卖什么价格，并且为用户体验产品）。
65.直播可选定知识型主题
66.代运营团队可提高卖房成交量
置业顾问们平时在售楼部习惯的推销模式，其实并不适合直播的平台。平日里，他们经常是背一大段一大段的项目内容，一旦直播起来就像是在自说自话。但直播讲求互动，代理运营公司的主播则可以作为其中的“调和剂”，通过互动的形式带动置业顾问，调整直播的内容节奏，并随时注意和观众的互动，进而能够提高直播的可看性，并间接提升线上卖房的成交量。
67.教学式直播
68.直播栏目化
69.个性化口头禅
李佳琦直播时带有个人色彩的词语“我的妈呀”“OMG”“买它”。而且，他的语速很快，语调很高，音量也特别足，人家说重要的事情重复三遍。而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了300次，甚至是30000次都不为过。绝对的魔性。
70.直播中要强调优选精品
这样可以解决用户的选择困难症。如李佳琦直播中，每天可以上100个产品的时候，优中选优只选20个。因为现在大家在淘宝上买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词出来一大堆的搜索结果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店铺评分等。但是李佳琦告诉你“不，我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。
71.前期靠大品牌为自己背书
分析李佳琦直播，前期靠大品牌的产品推荐给自己背书，增加观众对直播间信任感；后期李佳琦直播间再把自己的信任度传给小品牌，进行信任转移。基于此，一些商家的新发产品，为了一开始就拉高自己的产品调性，就会选择与李佳琦合作，首发且独家。
72.直播中商家需要完成的8项工作
73.直播中商家不可碰的红线
第一，延迟发货；第二，商品质量问题；第三，与主播说的利益点不符合；第四，客服不理人，售后不处理。
74.直播时长多样，3小时到9小时
超级丹直播在工厂内开工，直播时长为三个半小时；巴拉巴拉店主姜雪英每天直播6-9小时。迪柯文拉杆箱老板郭育彤每天直播6小时。
75.卖才艺获取品牌好感度
76.做好主播基础工作
77.加快线上直播与线下融合
良品铺子的直播信息被淘宝直播推送给半径三公里的消费者，消费者可以线上购买，同时可以选择到店自取，不仅效率更高，还可以领到一份小礼物，在领取小礼物的过程中，也有可能产生二度消费。
78.品牌直播间与主播直播间同步带货
79.多个直播间“连麦”直播
捷达新款车型直播现场，由“二哥评车”来到捷达线下4S店通过个人快手号开播，捷达品牌公关经理侯春昭则通过JETTA捷达官方快手号开播，双方通过快手PK连麦功能互动，介绍新车。捷达官方直播间下面还有第三层，就是来自全国各地4S店的销售员工，他们通过个人开播的方式在4S店现场“云看车”、“云卖车”。
80.小主播可用白菜价商品引流
81.购买官方直播推广
快手中，一种简单的引流方式就是，直接购买官方的直播推广。官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个观众推广费是1个快手币（6块钱42个快币），相当于0.14块人民币。
82.引导观众增加热度
83.向大主播“借”流量
对于新晋小主播来说，从0到1涨粉他们都是怎么做的呢？有2种方式：钱少的去头部主播的刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
84.发展账号矩阵
85.增加用户在直播间停留时长
86.利用对比，强调用户获益
主播们会向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说，他是如何辛苦地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议、或拿直播间商品和超市的价格对比。
直播后的思考与各行业直播
87.直播复盘
88.低客单价转化效果好
89.对直播流量继续运营维护
90.直播结束后适当催下单
直播结束后是要持续发力的地方。很多用户由于一些原因最后没有成交。这时要去引导用户做真正的成交，也即最后一次催款转化。那些积极参与直播的用户，因为已经占了很多便宜，他们的心里会有亏欠。如果他把你的东西放进购物车，你适度地催，会容易形成一个比较好的转化。
91.通过大数据进行用户洞察
金鹰购通过大数据分析包括用户画像、喜好、浅层和深层需求，甚至行为轨迹等在内各维度数据，根据分析结果定向精准投放触达，从而促成用户的下单决策的迅速达成。
92.私域流量卖货，小程序中成交
94.直播卖车主播年龄大点才有说服力
95.健身行业短期做直播没有价值
健身这个实体公司要做直播，乐刻CEO韩伟认为应该有三个阶段：流量获取阶段，商业闭环阶段，商业价值变现阶段。现在很多健身房对直播的流程，对教练怎么去拍摄都没有积累，做的其实只是一个表面上很好看的东西，但实际上要完成收益或完成用户积累，甚至用户的粘性都很难，直播做短期是没有价值的。
96.家居行业直播是传播品牌的工具
奥普家居CEO吴兴杰曾将直播比作一种工具，认为工具其实没有好坏之分，还是看谁在用这个工具，用这个工具的目的是什么。具体到家具企业，直播可以把样板间展示出来，效果可能比AI、VR更好，这是它的优势。对于一些新的功能性的产品或一些好的设计来说，直播是很好的“种草”的过程。因此，不能把直播只是看成单纯的卖货形式，很多时候是提供一些风格的鉴赏。
97.餐饮业直播要展示外卖安全性
考虑到疫情期间消费者最大的顾虑，就是厨房卫生以及外卖的配送安全，小龙坎决定开场直播，来解除大家的担忧。在直播一开始，主播就点了一份小龙坎的火锅外卖。在等待的过程中，还打开了不同口味的自热小火锅产品，给大家进行展示和试吃。相比于之前市场上的吃播，这一次，除了展示菜品，更重要的是展示外卖配送的过程，以及包装的安全性。
98.美妆直播避免只打价格战
美妆直播不应该是品牌打价格战的阵地，而是品牌用更有效率的方式展现产品品质的圣地。以品质与创新去打动消费者，才是品牌入局美妆直播的正确路径。如李佳琦在直播间售卖完美日记“动物眼影盘”时，用自己的网红宠物狗与狗狗封面的眼影卖萌，让消费者种草。
99.本地购物中心可找针对精准人群的IP
100.文创品牌更考验主播实力
十点读书日历项目负责人表示，日历是文创，不是快消品，薇娅、李佳琦等对文创产品不是很感兴趣，李湘作为传统媒体人对有文化感的产品更看重，所以才有了这次合作。李湘具备专业的主持功底，而且从直播现场来看，李湘对日历的卖点把控和直播间互动效果，都掌握的比较精准。
参考资料：
[1].小程序直播4小时销售额破2500万梦洁家纺是怎么做增长的？.亿邦动力
[2].超市玩直播，带货还是带人？.虎嗅APP
[3].多样屋的“抗疫”日志：全员分销在左小程序直播在右.亿邦动力
[4].红星美凯龙抢跑直播！MCN是下一个家居金矿？.野马财经
[5].直播带货时代，老板如何打败网红？丨黑马CEO直播带货季.i黑马
[6].腾讯直播刘硕裴：如何构建私域流量卖货新模式.三声
[7].妃鱼：直播卖货二手奢侈品如何月销过亿？|初创公司.动点科技