2、能、产品独一无二的优势、产品能给客户带来的利益等。其中，产品的优势和客户选择购买该产品的附加价值，都是需要营销人员高度重视的要点.拿信用卡账单分期来说，账单分期业务是指持卡人向建行申请将已出账单的一定消费金额平均分成若干期偿还，经核准后，由持卡人在约定期限内按月还款,并支付一定手续费的业务.其优势主要包括：申请便捷、期数灵活、金额自选、还款轻松.具备了这些要点,还要针对每一个客户的不同需求,分析出对这个客户而言,产品的价值体现在哪里。换句话说，就是要找准目标客户，笔者认为，一般青年人比较容易接受账单分期这项业务,而对于一些职业相对稳定的中老年客户来说,接受“分期理财”理念（客户办理分期后可有
4、在介绍产品时也是一样，营销人员推荐账单分期时应该强调，“账单分期可以延长分期金额的免息期，既减少了您当月还款金额，增加了手上流动资金，又保持了良好的个人信用.”(2）了解客户想法在尝试推荐的同时，另一个重要的销售环节已经同时启动，那就是了解客户对这款产品的真实想法。在进行产品推荐的时候,要真正了解客户对推荐点的认可程度。比如：营销人员:“我觉得,账单分期特别适合像您这样手头需要大量流动资金周转的人，我给您介绍一下他的功能,好不好？”客户:“你说。”营销人员：“账单分期是一种针对优质客户的全新信用卡还款方式.如果您办理了账单分期,一来您本月无需全额还款，手头上可以腾出更多的流动资金进行自由
5、支配。二来不会影响信用，不会产生利息,只收取小额的手续费,建行视同您全额还款,对您来说是非常划算的。”客户:“嗯,确实不错，可是我一般都是全额还款，不差这点钱!营销人员:“像您这样的优质客户，还款当然没有问题,现在我们主动邀请是想请您体验分期还款,因为账单分期可以为您腾出更多流动资金在手中自由支出和使用。如果您以后有大额消费,需要资金周转今后就可以自己办理.”客户:“听起来不错.”这样做不仅能够及时了解客户对营销人员观点认同与否，而且可以引导客户自己得出结论,即这种产品或者服务是他所需要的.（3)消除客户的顾虑在客户对营销人员推荐的产品或者服务产生了好感后,通常也会提出许多问题。营销人员