在经济下行和温和增长的时代，冻品行业苦熬一年，终于迎来了冬季的销售旺季。
华东的一位冻品经销商近两年以5000万的销售额递增，而华北的一位冻品经销商却因终端动销差+淡季的双重打击，销售额下滑20%左右。
几家欢喜几家愁。
华东的经销商虽然每年销售额在增长，但仍然用了12个不容乐观的文字，概括他对冻品行业的感知：成本上涨、利润下降、竞争加剧。
增量市场转为存量市场，低速增长的大盘将是近几年的新常态，对经销商来说是一种巨大的挑战；对厂家来说，又何尝不是危机并存？
冻品行业梯队分明
思念食品由于尚未上市，没有具体的业绩数据公布。但去年10月推出的新品柿柿如意汤圆后，今年元宵节火爆全网，上市几个月就达到销售破亿，迅速跻身为小红书汤圆品类Top1，可以窥见企业也正在发力差异化赛道。
但2023年出现营收首降，2023年财报显示，公司营业收入为70.56亿元，同比减少5.09%；净利润为7.49亿元，同比减少6.55%。
一位代理三全、思念、安井的冻品经销商提到对三家企业的看法：
三全的产品推新能力比较强，但产品市场动销反馈不是很好，总体销量不温不火；
思念的高层战略很清晰，但执行团队不够活跃，比较传统老化；
安井的产品战略很清晰，每年都出一个战略单品来打市场，保证市场占有率，所以每年安井是卖得最多的，占到总体量的30%-40%。
冻品行业竞争格局
如今，比思念、三全还要年轻的后起之秀——安井，市值已远超两位前辈。而曾经得益于商超渠道的三全，逐渐失势。
由于商超渠道的没落，三全似乎难有大的竞争优势。随着速冻米面制品市场趋于饱和，寻找新增长点成为三全、思念的紧要任务。
而以三全、思念、安井为首的速冻企业，也形成了一定的竞争格局：
三全缓行，重在守城；思念维稳，加速攻城；安井攻城，绝地反超。
传统的家族企业管理模式，三全“缓行”
90年代成立的三全，恰逢赶上商超红利期，各地商超、大卖场如雨后春笋般涌现，行业需求快速扩容，三全利用渠道优势将冷冻品龙头的护城河挖得极深，一统江湖数载，成为速冻米面行业格局的领头羊。
与此同时，思念依托渠道外包，产能快速扩张，一路跑马圈地，两家企业你追我赶，成为第一与第二的存在。
但商超渠道逐渐失势后，三全的强势慢慢消退。三全是家族企业，传统的家族管理模式在一定程度上决定了它走的路是平稳型的，所以它更偏向于传统的经营理念，更加专注速冻米面主业，同时基于速冻米面的基本盘慢慢进行尝试，更像是一种守城的姿态。
在和一位冻品经销商聊到三全时，他提到：三全比较传统保守，虽然产品一直在推新迭代，但都是换汤不换药，创新能力不够。对经销商虽然也很重视，但都是过去传统的扶持政策，大区经理下边配几个城市经理，城市经理到几个城市跑一跑，找同类的经销商问愿不愿意卖我们的产品，愿意的话就签一个代理合同，然后铺货就结束了。这种销售策略很机械，放在现在这个市场已经落后了。
而这种守旧的管理模式，弊端也很明显，容易在市场竞争中失去先机，错失突破的好机会。但优点是平稳，不过从目前的发展态势来看，三全似乎过于追求平稳，缺少了一股“杀伐果断”的魄力。
不过从财报来看，三全正在发力新的业务板块，团餐、餐饮等。长期以来，速冻米面制品企业竞争主要集中于C端市场，已经形成了充分竞争的市场格局，但随着餐饮行业半成品食材需求日益增强，餐饮端速冻米面制品需求潜力增大，餐饮端成为速冻米面行业的新蓝海。
思念维稳背后，加速攻城
思念自成立以来就一直对三全“虎视眈眈”，毕竟这是老大与老二之间的较量，三全出什么产品，思念也会紧跟其后模仿，三全和思念之争一路跌宕起伏。
1998年三全主推的30克汤圆大获成功，思念次年便用3.5克的珍珠汤圆狙击，打破了大汤圆一统天下的局面，这种“由大变小，改粗为细”的创新动作，让思念汤圆在市场一炮打响，为思念创造了8000多万的销售额，实现净利润2000万元。
思念的创始人李伟喊出了“3年内赶超三全”的口号，在他看来，三全行事稳健，是开着拖拉机在跑，优势在于比思念先跑了几百里，而思念是开着奔驰在追赶。
一番狂奔较量后，思念在2003年实现了对三全的反超，攻城略地。
到了2006年，思念和三全的市销售额分别达20亿、9.258亿，这时候思念仍处于领先地位。也是这一年，思念依托“代工外包”形式快速提升产能，进一步跑马圈地抢占市场。三全不甘示弱，主动挑起价格战，依靠之前的渠道份额和优势，三全的促销动作迅速落地，和思念各自独占鳌头。
安井攻城，绝地反超
三全和思念在速冻米面市场你方唱罢我登场，显然这条赛道已经有强劲的对手，安井另辟蹊径，转攻火锅料市场。
如果说火锅配料赛道让安井具备了赶超能力，那预制菜赛道则是让安井有了反超能力。
安井采取的战略是绕开C端，主攻B端预制菜。起步阶段时预制菜在C端和B端的口碑是冰火两重天，本质上说，B端预制菜是外卖的战友，C端预制菜是外卖的对手，所以安井主攻B端。凭借速冻食品冷链技术，建立了一张庞大的餐饮渠道网络，当疫情期间预制菜在资本市场火爆的时候，安井已经被贴上预制菜的标签，乘风而起。
我们发现，安井的逆袭和反超，归功于它两次精准的切换赛道。
一位经销商说：安井的销售团队是在跟着市场的变化走的，它的营销策略是一种新营销思路，帮助经销商推产品、做堆头、搞形象，厂家的业务员带着我们的业务员做促销，为销售结果负责，帮助我们把业务做起来。
从经销商的反馈来看，安井不仅在外部环境下精准锁定品类赛道，内部团队上也与时俱进，在经销商赋能上，达到运营和销售闭环。
不同于三全的家族管理模式，安井是聘用职业经理人进行企业运营管理，以市场需求点为切入大开大合的扩张来攻城略地，对一线的市场变化有强烈的感知并且能快速落地。
如今，成为速冻食品界优等生的安井，逐渐从深耕火锅速冻食材的业务转向“三剑合璧、餐饮发力”，确立了火锅料、面米制品、预制菜三大品类的经营战略。
当然，与三全、思念的竞争格局也将愈发激烈，预制菜这条赛道也将成为速冻企业新的增长点。
从企业发展历程透视趋势变化
纵观安井、三全、思念三家企业的发展历程，透视了整个速冻行业的发展进程。
速冻食品最大的市场是速冻米面，已经比较成熟了；火锅料市场已经过了高速发展期，进入稳定成熟期，市场规模大概400亿，年均增速在10%左右；预制菜市场规模，2022年国内预制菜市场规模4000亿，有关机构预计到2026年达到万亿规模，主要是因为预制菜方便，快捷，进入了一个高速增长的市场。
在速冻行业和企业同时发展进程中，趋势已经发生了一系列变化，在和经销商沟通时，几位经销商老板也给出了几个切身实际的变化：
产品包装越变越小
冻品品类越来越细分，速冻小吃深受青睐
BC两端界限越来越模糊，开始BC一体化
产品包装越变越小，从早初思念用3.5克的珍珠汤圆狙击三全30克汤圆时，就已经初见端倪，如今这一变化已经渗透到各个速冻品类中，前不久三全馄饨产品升级，研发出一人食和两人食的高汤馄饨，主攻一二线高价值便利店和生鲜店渠道。
河北社区门店老板说，疫情过去后，消费者都不再囤货了，速冻食品虽然可以可以冷冻保存，但消费者对品质、成分表要求越来越高，配料表越简单，保质期就比较短，小分量的单独包装的速冻产品，当日即买即做即吃，一顿饭的分量正好吃完，这样的包装反而更畅销。
与此同时，速冻品类也越来越细分，过去是速冻米面制品，即饺子、汤圆；速冻畜禽肉，速冻水产品等，其中速冻米面食品占比最大，如今素食、海鲜等不同类型的速冻小吃也越来越多。
iiMediaResearch（艾媒咨询）调研数据显示，购买过小吃类速冻食品的消费者占比达63.2%，其次是速冻火锅料和传统主食类速冻食品。艾媒咨询分析师认为，速冻小吃作为速冻食品的一个细分市场，正在成为一个庞大的细分市场。
经销商举例，安井的烧卖和烤肠，目前是其两个战略单品，也是畅销单品，在终端的动销卖得是最好的。
此外，经销商重点提到了一个变化，同时也坦言：这是我们正在摸索的一条路，就是BC一体化，B端和C端都要卖，过去B端和C端的产品还有差异化，但现在差异越来越小，销量是能做上去，但也容易出现价格战，所以我们还没有定论，但这是一个方向。
以一份速冻水饺为例，厂商可以直接卖给餐饮店，再由餐饮店卖给个人，但厂商也可以同时卖给两端或者多端。
往前推早些年，各个渠道都有规矩，产品标签上都会写着“xx渠道专供”，消费者在其它2C渠道就找不到这个产品，但这个规矩在当下早已有了裂口。
所以，BC的界限看似很明显，但归根到底其实就是一端，对于速冻市场来说，BC是有交汇点的，所有2B或2C，最终都会BC一体化，而它的终点都是C端。
而在C端，速冻品类尤其预制菜，接受度越来越高，速冻的牛羊肉到了冬季是畅销品，河北一连锁社区门店反馈，今年中秋节速冻食品带动了礼盒动销，这位老板则计划春节时将速冻品类提高铺货量，同时也成为春节走亲访友的一道送礼佳品。
显然B端和C端都在增长，根据中研普华产业研究院发布的《2024-2029年冷冻食品产业现状及未来发展趋势分析报告》显示，2021年我国速冻食品市场规模已达到1755亿元，同比增长26.99%。预计到2025年，市场规模将达到2130.9亿元，显示出强劲的增长势头。
虽然当下整个快消大盘进入低增长时代，但速冻市场还有很大增幅空间，随着当下销售旺季的来临，C端消费者对健康属性和个性化需求的迭代，将会挖掘出更多对品类细分、口味迭代、营养价值等多元化的需求，以安井、三全、思念等为代表的速冻品牌，也将“八仙过海，各显神通”，迸发出更大的潜力。