调味品经销商求生图强

调味品行业业态传统，注定了经销商群体扮演的角色很重要，随着行业进入发展关键期，调味品经销商迎来机遇与挑战并存的新局面。业内人士表示，环境使人改变，时代让人进步，在新形势下，调味品经销商要想获得更好的成绩，就必须与时俱进，升级模式的同时选择合适的品类。

品类融合、渠道融合，经销商模式也需升级

近日，贵州省工商业联合会与贵州省企业联合会共同发布“2023贵州民营企业100强”榜单，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司（以下简称“老干妈”）以2022年度52.6亿元的营收额位列第7位。有观点认为，老干妈再次用业绩证明了自己的实力，但不可否认的是，老干妈的“大经销商”渠道模式近几年一直备受争议，该模式即在几个地级市甚至一个省只找几家或者一家经销商，然后再通过这个经销商向下进行分销。而也有观点表示，老干妈拒绝拥抱互联网，互联网也正在抛弃老干妈，这种销售模式已经进入了不破不立的阶段。

早些年，“大经销商”渠道模式让老干妈在全国各区域都很吃香，但目前，曾经引以为傲的渠道模式似乎正面临“失效”的风险。根据“贵州民营企业100强”榜单显示，2016—2021年，老干妈营收总额依次约为45.49亿元、44.47亿元、43.89亿元、50.22亿元、54.03亿元、42.01亿元。尤其在2021年，老干妈营收创下近6年新低，同比2020年下滑约22.25%。结合当前的市场形势，该模式正在遭遇前所未有的挑战。

业内人士表示，近年来，调味品渠道与终端不断下沉，给经销商带来的最大变化，就是品类边界和渠道边界的模糊与融合。跨品类经营、多类别产品组合经营成为一大趋势。各类经销商利用过去建立的网络优势，开始规模性的跨界融合，大规模争抢其他产品的经销权。同时，跨渠道、多渠道经营成为另一趋势。经销商不再固守社区、农贸、餐饮、电商、社群团购等固有渠道边界，纷纷从单一渠道向多渠道融合升级。

业内人士认为，在渠道与终端的下沉趋势下，多渠道、多品类互补，成为经销商变革求生的主要方式，既可以帮助经销商充分利用多品类与多渠道优势，化解经销商经营风险，扩大服务客群，拓展渠道终端，降低物流成本，又可满足下游商家多方面的产品需求，不仅让下游客户对经销商产生较强的依赖性，同时也可以帮助经销商走出瓶颈，实现规模盈利。

找风口、挖潜力，经销商“选品”有策略

根据艾媒咨询数据，2022年中国调味品行业市场规模达5133亿元，2027年有望达10028亿元。随着消费者对饮食的多样化、健康化等多层次需求的提升，中国调味品行业市场规模将持续扩张。布局2024年市场，调味品经销商选品应更注重什么呢？业内人士认为，符合品类发展趋势，具有良好的成长性；与公司现有资源、能力、产品形成互补；富有竞争力的企业、品牌、产品、价格的“成长性品牌”“风口型产品”“潜力新品”是答案。

蒜蓉酱成新兴“黑马”品类随着生活节奏加快和养生观念的盛行，具备“方便、快捷、美味、全场景、零时差”属性的蒜蓉酱品类，正在迎来快速发展。有专业人士表示，蒜蓉酱为不爱吃辣椒人群提供了新的口味选择，成为继辣酱之后的又一“黑马”品类。深耕大蒜行业近30年的山东一品农产集团有限公司，创新推出“鲜蒜蓉”产品，实现了在保持鲜蒜香气和口感的基础上，做到零添加（零添加防腐剂、零添加色素、零添加香精），解决了手工剥蒜切剁和调味的痛点，开盖即食，可常温保存18个月，自上市以来每年市场增速50%以上。四川川娃子食品有限公司的蒜蓉酱、剁椒蒜蓉酱在网购平台上收获了超百万的消费者评价，与传统腌制辣酱不同，该公司更注重健康意识，提炼核心产品的“鲜”。