不知道大家有没有看电影《长津湖》。我们的志愿军没有空中的支援，没有坦克的掩护，还面临着极端寒冷的天气，为什么我们依然能取得胜利？
这是二战期间，美国记者拦住一名奔赴前线的战士采访，每句回答都让人泪目！
不管你的处境多么艰难，你依然可以有选择。选择积极主动，选择不败，选择打胜仗！
只有不断打胜仗，才能坚持活下去，并活得有力量。
近几年，我们的农资行业也面临着巨大的挑战，原材料涨价，能源紧张，环保压力以及极端天气频发等等。
活下来，活得强大，是军队和企业共同的底线追求。只不过一个是枪林弹雨、惊涛骇浪的战场，一个是没有硝烟、云诡波谲的市场。
我们为什么要打胜仗？
为何有的企业/团队能持续打胜仗？我们该以何种理念为引领？如何在激烈的竞争中突出重围，走向胜利？
第一部分：仗越来越难打战争迷雾加重
“战争是充满不确定性的领域。战争中行动所依据的情况有四分之三好像隐藏在云雾里一样，是或多或少不确实的。”——克劳塞维茨
今年，很多行业的变化都可以用巨浪滔天来形容，只是我们看到的是表面。它的背后，其本质究竟是什么？这是值得深思与认真讨论的。
迷雾1：市场环境变了
在战场和商战中真正危险的是，你自以为胸中已有丘壑，而实际上你连自己看见的是什么都没有理解。今年各种潜在的黑天鹅事件和灰犀牛事件交叠共振，导致形势更加严峻和棘手。
K9（幼儿园至初中的基础教育）教培团灭。
教培行业算是今年比较惨淡的行业了，一度开满大街小巷的新东方、学而思门店正以冰雪消融的速度消失。
这个人大家都认识，俞敏洪，中国教培“教父”，在花甲之年陷入绝境煎熬。从北京大学辞职创办新东方，28年间，他将新东方打造成中国教培行业的领头羊。
新东方去年11月至今年11月的股价K线图，最高价暴跌90%。
11月4日，俞敏洪在朋友圈转发《当一辆红色卡车，驶向远方》时写道：教培时代结束，新东方把崭新的课桌椅捐献给了乡村小学，已经捐献近8万套。
有人说，赢了竞争对手，输给了时代。
有消息称，新东方将要打造一个农业平台——东方优选。或许，未来，我们和俞敏洪将会有业务上的交集。
新冠肺炎疫情国内外防控形势依然严峻。
2020年新冠肺炎疫情突发，2021年也并没有平静，国内外防控形势依然严峻。核酸检测俨然已经成为我们生活的常态，而接种新冠疫苗是阻止病毒变异速度加快的最好办法，也是保护我们的最好的屏障。我国累计报告完成全程接种的人数超过11亿人，稳居世界第一。
极端天气频发。
我们农业是高风险、长周期行业。其中风险不仅来自市场波动，更潜藏于台风、暴雨、干旱、寒潮、泥石流、山体滑坡等具有不可抗力的自然灾害中。千百年来，传统农业深受其害。即使在今天，农业生产依然未完全走出“看天吃饭”的局面。
今年以来，极端天气气候事件的“触角”伸向了全球多个地区，破纪录的暴雨、干旱等都在世界各地频频“造访”。
今年的干旱是3月从我国台湾省开始的，日月潭差点干涸见底，全省很多水库库容不足10%，但这只是开始。随后，非洲马达加斯加南遭遇了40年以来最严重的干旱，114万人陷入食物短缺；5月墨西哥国内第二大湖泊干涸；6月，美国西部72%严重干旱，26%异常干旱。临近年末，我国南方城市也出现干旱情况，比如深圳、广东等。
欧洲中西部的德国和比利时、荷兰等国遭遇缓慢移动的低气压，造成极端暴雨，默克尔称这是战后以来德国最艰难的时刻。而在7月底中国河南的暴雨几乎就是德国最大灾难暴雨的3倍以上，直接让人傻眼。7月17日20时至20日20时，郑州3天的过程降雨量为617.1mmm，相当于这3天下了以往一年的量，约等于将317个西湖倒进了郑州。降雨量最大的时候，20号下午4点到5点，这一个小时的降雨量就相当于将超过100个西湖倒进了郑州。
这里有一件发生在我们办公小区的事情，小区地下车库泡了将近一周，一位男士在地下车库被困70多个小时之后获救。在极端艰难的环境之前，他数次想要放弃，但都坚持了下来，最终获救。
而极端天气对于农业的影响有时可以说是毁灭性的，7月河南强降雨造成农作物受灾1573万亩，成灾791万亩，绝收297.3万亩。
能源紧缺，企业生产按下了“减速键”。
国内限电问题一度牵动着各行各业人的心。
由于供电紧张，很多企业明显准备不足，但为响应当地“能耗双控”的要求，农资行业上市企业出现限产停产现象。不少农资企业的生产按下了“减速键”。
据不完全统计，丰乐种业、华昌化工、利民股份、金正大、中农联合等多家农资上市公司相继发布公告，回应限电对其经营的影响。
而类似的能源问题在欧洲却更为严重，石油、天然气、煤炭与电力都出现紧缺。
如席卷整个欧洲的气荒，造成了天然气价格居高不下，造成欧洲地区多家化工企业一度宣布停产减产，如CF工业、雅苒、北欧化工和荷兰OCI等化肥巨头宣布减产。
这也扰乱了全球化肥市场。10月26日，欧洲商品供应机构得出了一组数据，目前由于缺乏化肥产能，全球的化肥产品价格已经打破了12年以来的最高平均值。
据了解，欧洲每吨化肥的价格从最开始的225美元提升到了9月份的700美元，而且这种涨价的趋势还在不断进行。
除了欧洲地区，美国的化肥价格也在不断上涨，10月初美国化肥市场的交易价格平均指数已经打破了13年来的最高纪录，同时泰国的化肥价格也比2020年翻了整整一倍。
原材料涨价，PPI和CPI的剪刀差创下历史新高。
11月10日，国家统计局发布了10月的PPI，同比上涨13.5%，刷新了有数据以来的历史新高。同时，统计局也发布了另一项数据——全国居民消费价格指数（CPI），同比上涨1.5%，PPI和CPI的剪刀差也同样创下历史新高。
简单来说，PPI代表着工厂买原料的价钱，CPI代表着居民买成品的价钱。打个比方，PPI是批发价，而CPI则是零售价。批发价猛涨，零售价却没怎么涨。而上游带来的持续的成本压力只会越来越大，不会凭空消失。
就今年说，农资行业原材料价格上涨给企业和经销商都带来了极大的压力。
2020年草甘膦原药价格一直在2.07万元—2.85/吨，整年每吨涨幅不过是700元。到了2021年价格从一月的2.85万元/吨，一路飙升，11月达到了8.2万元/吨。
肥料出厂价也同样呈现着上升的趋势。
尿素整体上呈震荡上升趋势，2008年，尿素出厂价格创下了历史高度；今年，尿素出厂价格打破了这个历史记录，10月每吨均价突破3000元。
氯化钾、硫酸钾价格也是一路上升。50%粉主流曼海姆硫酸钾出厂价在7月底到8月初到达峰值4400元/吨。7月中旬港口62%氯化钾白晶、粉上涨到峰值4250元/吨，随后开始有所下降，9月中旬又回复上涨趋势；60%晶、粉（青海盐湖）7-9月一直维持在3270元/吨，10月之后开始维持2890元/吨。
我们农资行业的行业集中度也在逐步提升。复合肥行业CR4集中度正在逐渐提升，接近于22%。农药行业销售CR10也正在逐渐提升，2020年接近于23%。
所以，我们已经清楚地看到，市场环境已经发生了变化，被红利的东风推着前进的时代已经结束了。容易赚的钱没了，往后大家都得做更辛苦的事。
迷雾2：行业格局变了
行业格局变了，我们发现，以往的经验对当下决策的参考作用在减弱。比起过去和未来，当下成为最重要的决定力量。没有什么事情可以一锤定音，人生充满更多可能性。
曾经的经验或许会成为你的障碍。
当一个行业随着时代的进步产生巨变，最大的反对声音往往会来自于行业中的龙头，道理不难理解，一是过往几十年所积累的“沉没成本”过高，二是缺失了重新出发的勇气。
今年9月，丰田章男在日本汽车产业会议的一次例会上，与本田、雅马哈、五十铃等企业再一次抱团，共同反对由日本政府制定的「2030年禁售燃油车」计划。
去年十二月至今，丰田章男已经出现了不下三次公开反对日本政府制定的禁售燃油车计划，以及宣称电动汽车并不环保。
但是在去年12月，丰田开始大肆攻击电动汽车之前，丰田在中国新能源汽车市场中投入的资源和精力其实非常之多。如与宁德时代开展电动汽车的动力电池技术合作、与比亚迪各自出资50%建立负责研发新能源汽车的合资公司。
除了在技术层面积极投入之外，丰田从去年开始就在中国市场积极推出纯电动车型，并表示将会在2025年底前推出10款以上的纯电车型，进而实现在全球销售550万辆纯电车型的宏大目标。
曾经高涨的未必继续涨。
2021年我国粮食市场关键词：涨。国内以涨为主，部分品种上涨幅度较大。
今年国际粮价高涨，国内小麦和水稻价格却只小幅增长。
其中大豆和玉米从2020年年初就开始呈现上涨趋势。2021年6月，玉米中等集贸市场价格上涨到峰值2.87元/公斤，随后开始下降；而大豆则依然保持着上涨的趋势，2021年10月价格7.34元/公斤。
与粮食市场一片向好的局面不同，今年的水洗生姜市场可谓是一片惨淡，价格一路暴跌。我们从2011-2021年山东安丘水洗生姜价格趋势图中可以看到，2020年一路飙涨到了8元/斤，2021年则一路暴跌至1.18元/斤，直接跌出农户的成本价。
那么，水果市场又怎么样呢？
我们从新发地查询了沃柑、阳光玫瑰的批发价格。阳光玫瑰批发均价格2019年有一个高峰：5月每斤54元；2020年出现了两个高峰：1月每斤54元，6月每斤40元；2021年一个高峰：6月每斤30元。2019年沃柑价格先降低，5月后开始升高，最高批发价格每斤8.5元。20年、21年价格一直处于降低的趋势，2020年最高批发价格6.6元，2021年最高批发价格5元。
农业生产耕、种、防、收托管情况。托管面积全面增长，其中最高为防治，增长率19.12%；综合增长率17.49%，2020年全国总托管面积16.26亿亩次。
从消费者需求倒推生产端，我们的农产品也要朝着安全、健康等高品质发展。
行业格局变化了，我们会发现，以往的经验对当下决策的参考作用在减弱。
甚至越依赖于“经验主义”，越难以看清未来。就好像天平支点向“过去”挪动，越难以撬动未来。
迷雾3：营销环境变了
近几年，新事物的传播速度在指数级加快，事实不再是坚不可摧的东西——事实不再可靠。
干掉你的从来不是你不知道的东西，而是你以为你知道的东西。
消费理念难捉摸。消费者消费呈又“豪”又“抠”的哑铃结构，对消费品画出了两端清晰的“心理账户”。
“豪气”——对热爱/值得的事情，不惜重金甚至倾尽所有。
“抠门”——对不必要或者得过且过的事物，追求极致的性价比。
一方面，升级消费需求旺盛（更精致）。
据国家统计局公布的数据，2021年1—8月，金银珠宝类零售总额达到1980亿元，同比大增45%。
豪华车市场涨势依旧。2021年上半年，中国豪华车市场共销售205.1万辆，销量同比增长39.9%。
另一方面，降级消费势头不减（更理性）。
与2019年3.4%的增长相比，2020年快消品平均售价增速落差已经达到5%以上。消费者对产品价格的敏感度在不断提升。
以“低价、去品牌化、物美价廉、基本功能”为特征的“消费降级”已成为不可忽视的现象。
农业表现最为明显的就是不同规模、不同作物种植户的不同需求。我们可以简单总结为：大田拼价格，经作拼价值。
比如，大连某农资零售店的阳光玫瑰解决方案：方案1，2970元；方案2，5280元。店主说，这些是最基本的套餐，一般农户都会继续添加产品。
我们再看河南周口某服务公司给出的小麦、玉米投入成本分别为540元、377元，这个成本包含了旋地、种子、播种、拌种、肥料、打药（包括除草剂+治虫+营养+控旺）、浇水、收割生产过程中的所有环节。
小结：
我们赖以生存的环境已经发生了深刻的变化：1.市场环境变了；2.行业格局变了；3.销售环境变了。
原来，真的是：“偶像是用来推翻的，传奇是用来颠覆的，规则是用来证伪的”。
2021年，无论你观察到这个时代发生了多大的变化，它也恰恰彰显着一种“新型的确定性”正在出现。
正如彼得德鲁克在《动荡时代的管理》一书中写道：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑”。对企业来说，真正重要的问题不是行业有没有机会，而是“我们能否抓住机会？”
在复杂多变的系统中，很多变量是我们无法预计和估量的，我们所能做的就是洞察到它未来的发展趋势和演变路径，从而给自己一个确定的长远目标和正确的方向。
第二部分：火线上的适应，
升级“武器”！
军队只有两种状态，要么打仗，要么就是准备打仗。
那么，武器技术就是决定了战争打法的先决条件。一战中法国发明的坦克，打破了堑壕战的僵局。所以，要想打胜仗，就必须升级自己的武器。
那么，如何升级自己的武器呢？
升级1：一边打，一边改——重新定义目标
战前理论再好，也不如在战争进行时能快速适应和改变理论。
策略包括两个方面：where-to-win（目标）how-to-get（行动），前者定义战场选择，后者定义资源配置。
所以，我们要“选打得赢的仗，做最重要的事”。
开发新市场（目标），我们一般的行动计划都是，找经销商或者零售商谈合作，达到在这个区域铺货的目的，对吧。但是，若行不通呢？
在实践中重新定义自己的行动和路径
云南有个经销商叫罗立娟，她是一个新晋的经销商，她去代理商、零售商那里铺货，人家都不太搭理她，说实话，现在经销商有几个缺货源的？
被大量拒绝之后，她调整了自己的目标和思路，从重新定义自己的行动，既然从上往下不行，就倒过来做市场，当在一个区域掌握并服务了一部分基地大户后，再带着方案和这些大户资源去找当地适合的优秀的代理商谈合作。
为什么先直接服务大户基地，未来还要回头来回归渠道？
在当地市场有了一定的资源和基础，带着方案和资源去跟合适的代理商谈合作，就会顺理成章很多；要能够保证代理商赚钱，再与代理商原有的资源实现共享，也能更好地服务基地客户；即便是当地的代理商存在不稳定的因素，这些基层的大户资源依然能够掌握在自己手里，提升了抗风险能力；如果市场想真正做大，还是要依托渠道来做服务。
圣农集团的六次转型
第一次转型1983年从养鸡到宰杀。
第二次转型1992年，引进丹麦冻肉加工生产线。
第三次转型1994年，肯德基合作后，产能急剧扩张，为了避免浪费和污染，公司从单一养殖宰杀到“一主两副”（养殖宰杀+加工鸡脚、内脏等下脚料+有机肥制造）
第四次转型2004年，开始做熟食
第五次转型2009年，A股上市后，从全产业链领域跃升到全食品领域。
第六次转型2015年，美国禽流感泛滥，进口被迫中断半年，决定开始育种
2019年，成立全资子公司——福建圣泽生物科技发展有限公司，加强白羽肉鸡育种工作。
2021年11月26日，SZ901白羽肉鸡新品种正式通过农业农村部审定。
赵汝学的“粮好”理想
2003年，赵汝学开始经销种子、农药、化肥等农资。发现好的种子需要好的农机来配套（播种、密度）。
2006年，由于机播手对种子的不了解，播种密度大、倒伏、空壳。开始需要科学种植，农技与农机配套。
2007年，播种、深松、灌溉机械化作业
2012年，因为玉米收割时含水量大、收割后晾晒场地无法解决。引进烘干设备。
2015年，成立山东粮好农业服务公司，希望打通农业产业链。从播种、施肥、植保、收获、储存全环节将农机与农技相结合。
2020年，以济宁汶上县为中心，辐射周边6个县区，5000个农户。汶上县土地流转能达到80%，周边县区土地流转面积已过半。“耕”“种”“管”“收”“储”“运”全程智能的科学农业机械整体解决方案。
魏刚：从卖种子到提供作物全程服务
魏刚，龙江县超越合作社理事长。
他开始也不是做托管的，也是在实践中不断重新定义、定位自己，修正自己的目标。
魏刚最开始是做种子的，2012年，魏刚遭遇了一次退货风潮，因为当地很多村屯成立合作社。“如果不转型，客户都没了。”他觉得，单纯卖产品的路只会越走越窄，必须要转型服务商。
然后，不断丰富自己产品的内涵和外延。现在，他用“托管”服务小农户，围绕玉米完整产业链提供“耕、种、管、收、售”全程托管服务，构建了“金融+保险+期货”保障体系。
所以，沿着旧地图是找不到新大陆的，改变从重新定义开始。
重大的改变一般都从重新定义开始，重新定义产生了内在动机，进而带动了不同的行动实践，产生了不同的效果，从而形成“认知——行动——体验——再认知——再行动——再体验”的循环。
升级2：力出一孔，撕开缝隙——构建自己的护城河
护城河，亦称为濠，是古时由人工挖凿的，环绕整座城、皇宫、寺院等主要建筑的壕沟，然后引水注入形成人工河，作为城墙的屏障，具有防御作用，一方面维护城内安全，另一方面阻止攻城者或动物的进入，这是古人在防御手段上对水的妙用。
针对企业来讲，构建护城河就是做好核心业务、核心专长、核心市场、核心客户这些看家本领，提高技术门槛+规模效应，提高竞争对手的准入成本；提高消费者的转换成本，要让消费者习惯去购买、去使用这个品牌。
华为：海思“半导体”与四大“新军团”
和半导体“产业落后、寻求破局”不同，华为四大军团所布局领域“海关和港口”“智慧公路”“数据中心能源”“智能光伏”是把基础研究的科学家、技术专家、产品专家、工程专家、销售专家、交付与服务专家全都汇聚在一个部门，缩短了产品进步的周期，形成领先。
行业优秀企业护城河
绿业元：推广、传播、团队、统一思想
30多年一直做农药，在大单品上每年保持5%的精进。但是我想说的不是专注和坚守，我认为绿业元让行业学不会的就是他们的推广、传播以及团队建设的那种势能。
新洋丰：低成本护城河
云图控股：全产业链优势，打造极致性价比
云图控股亿万吨矿产储备+4条高效产业链（有业内最长、协同效率最高的氯基复合肥、硫基复合肥、硝基复合肥和盐四条产业链，构成云图控股在业内不可超越的发展基础，推动企业快速前进。）
西大华特：专注细菌性病害领域配套，专利+作物防治案例+经验
讲到这里，可能有一部分人会认为只有大企业才能构建护城河。不是，我认为每个企业都该有自己的护城河。
以作物全产业链为护城河：杨春华（小麦）、郭秀云（高油酸花生）
以供应链为护城河：于新光、马庆古
以打造农产品品牌为护城河：杨世超
以作物为护城河：汪建国
以和厂家共建品牌为护城河：张宏、张和林
升级3：你打你的，我打我的——坚持长期主义
竞争是多维度的，非常关键的一条就是你要坚持“你打你的，我打我的”。
你一定要相信，你能够找到一个破局点。从来没有一个竞争是说别人会完全碾压你。你总有一点，能够像千斤顶一样，把你支撑起来，让你不会惧怕比你强大的对手。
腾挪
腾挪，指的就是在围棋局部战斗中处于敌强我弱的情况下，采用一种轻巧而有弹性的下法，处理己方孤子的一种手段。
应注意的是，腾挪的一方是在逆境中作战，正面硬拼必然会遭受较大的损失，而东碰西靠往往能求得较好的行棋步调。在有些情况下，为了及时转身弃掉一些棋子也不足为惜。高水平的棋手总能恰如其分地掌握腾挪技巧，做到弃取自如，从而获益。
红军的腾挪
1927年8月1日，南昌起义——8月3日，中共前委指挥起义军分批撤出南昌，沿抚河南下。
1927年9月9日秋收起义——9月19日，文家市会师，初步形成了农村包围城市的战略思想。
1927年10月，秋收起义部队转战到江西省以宁冈为中心的井冈山地区发动群众，开展游击战争。
1930-1933年9月，国民党军发起五次“围剿”。
1934年10月中旬，中共中央机关和中央红军（红一方面军）8.6万人撤离根据地，开始震惊中外的长征。
1937年陕甘宁边区有26县，全区面积为12.9万平方公里，人口200万。整体上讲，就是：贫瘠的土地，低水平的农业，零星的工商业。
（1）农业。耕地只有843万亩。粮食产量很低，平年每垧（一垧等于三亩）产量一百四五十斤，荒年有时颗粒无收。
（2）工业。中央红军到达陕北前，根据地辖区仅有一个修械所，职工40余人。
（3）商业。全区1936年的商户总数也仅仅168户。
在这里，孕育了中国革命胜利的摇篮。
党所领导的革命战争，历来不计较一城一地的得失，而在于消灭敌人的有生力量，“存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失”。
农资行业的腾挪
抢农资网避开传统渠道，选择与零售商站队，让他们在抢农资网平台上真正购买到性价比更高的正品，实现进货便宜和多赚钱的目标。
南京轩凯生物用为了体现差异化与品牌优势，在包装上讲述了自己的科研故事，以及应用的过程，让每一个产品都自己说话，自我宣传，跳出了传统宣传的内卷。
长期主义
对今天的品牌而言，但凡想要永久创新、迭代、发展、壮大下去，“追求长远利益”是必经之路。
格力：截至2020年底，公司累计申请专利79014项，其中发明专利40195项；累计获得46项中国专利奖，其中发明金奖1项，外观金奖3项；累计获得日内瓦发明展金奖6项，纽伦堡发明展金奖5项。格力电器具有全球最大的空调研发中心，拥有4个国家级研发中心和1个国家通报咨询中心研究评议基地，15个研究院，近千个实验室，近1.5万名研发人员。
牧原：牧原集团先后累计申请国家专利1060项，多项专利技术位于国内乃至国际前列。2020年公司对研发投入比上年增长269.34%，主要是研发人员薪酬及物料消耗增加所致。2020年持续加大对智能化、信息化、疾病防控、猪舍设计、育种等研发项目的投入，将新的技术应用到养猪中。
农业的本质需要长期主义，没有一个想赚快钱的人能够在农业行业里真正待下去。
尤其是在种业。种业项目“战线长”应该可以说是种业发展的痛点难点。
隆平高科2017年开始连续多年保持高强度的科研投入，研发投入占营业收入比稳定在10%左右，2020年科研投入3.46亿元。2020年国内外水稻、玉米、蔬菜等专职研发及研发服务人员达456人，占公司总人数16.50%。
清原农冠：数百位研发人员，三大研发平台，四个专利化合物，113项PCT国际发明专利，NaturePlants论文……
金必来：27年来以农用微生物科学为重点，提供了完善的植物生态营养解决方案，开创液体酵素2.0+菌根真菌时代。
济南阿波罗：围绕海洋生物核心成分“甲壳素”进行产品开发，研制成功963根系养护功能性肥料系列产品。
安徽茂施树脂控释肥：控释肥获欧洲REACH认证，拥有20项国内专利，包衣率最低能达到1.8%-2%。
竞争是多维的，关键一条就是“我打我的”腾挪，然后用自身的长期价值，去对冲世界的不确定性。
升级4：深度协同，跨“兵种”组合——价值共生
什么是价值共生？就是要成就他人，要合作，要共赢！顾客价值，已经不是一个概念，而是一种战略思维，一种准则。
没有永远的对手，只有永远的利益！现在的这个时代，孤军奋战已经无法再创造奇迹了，只有联合起来，共生共存！
我们传统的逻辑，战略的三个问题就是想做什么、可做什么、能做什么。
但是当我们转向共生逻辑的时候，「想做什么」你可以重新定义，「能做什么」看你跟谁连接，「可做什么」可以跨界。
那么，企业要做的，就是协同，构筑价值共生网。
小米共生模式
提到小米，大家可能最先想到的是手机，再往后可能想到小米手环、小米电视，小米吹风机，小米电饭煲，小米打印机……好像小米几乎在造一切电子产品。
小米为什么能造这么多产品？其实这多亏了小米的生态链，小米打造了自己的电商商城——小米有品，现在也因为生态中有越来越多的共生企业，所以去掉了“小米”二字，以更加包容的态度面对合作的企业！
华为共生模式
华为在打造一个数字平台，连接个人与企业的数字终端，一个数字经济时代下的价值共生平台。华为的数字计划把自己与开发者，合作伙伴联系在一起，坚持开放边界，以共生，互生，再生构建与合作伙伴的商业生态体系。比如，我就十分期待华为与新秀丽合作推出智能商务旅行箱，支持一碰解锁、手机充电。
把数字世界带入每个人，每个家庭，构建一个万物互联的智能世界。
万果商学
以百果园为代表的水果销售端采购到好水果其实并不容易，而果农缺乏标准的科学的种植指导，想要持续地产出高产量、高品质水果也很困难。于是我们与百果园成立了万果商学。
万果商学成立的初衷是为水果全产业链提供种植技术和购销信息对接服务，把先进的、科学的种植经验来传递给更多果农，让他们可以种出好水果，卖出好价钱。目前，我们正在做草莓种植技术，感兴趣的种植户可以咨询。
从竞争看竞争，是上一场战争。
从共生看竞争，是下一场战争。
领先企业之所以能发展迅速、增长强劲，关键是因为其构建了共生价值网络，与价值伙伴成员共生、共创、共享价值。
一切为了胜利！没有结果，种果树就失去了意义；没有收成，耕地就失去了意义！
我们讲了如何做到火线上的适应？除了保持紧张感，还需要武器的升级。
所有这些武器的升级，无论是一边打，一边改——重新定义目标，还是力出一孔，撕开缝隙——构建自己的护城河；无论是腾挪，你打你的，我打我的——坚持长期主义，还是深度协同，跨“兵种”组合——价值共生，都是为了最终的胜利。
第三部分：不败，就打胜仗
让打胜仗成为一种信仰
美军马丁·邓普西上将——要让打胜仗的思想成为一种信仰；没有退路就是胜利之路！
把胜利当作一种信仰，就会想尽办法去争取胜利。把胜利当作一种信仰，就会永不认输，不会息事宁人，也不会苟且躺平。
二战中被拍摄到的照片：战机已经伤痕累累、被打得像筛子一样，但是它依然坚持飞行，至安全返回，因为我们可以清晰地看到螺旋桨还在飞转。
没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚，英雄自古多磨难。
对于我们而言，就是要根据实际情况，回归做生意的本质及时改变，积极创造新打法。
以前的招数都不管用，不需要再一条道走到黑，及时改变。
路径1：抓住新消费（深度互联互通）
智能电动汽车正在悄然发生变化，用户购买的不再是一辆在生命周期内一成不变，没有生命力的物品，而是可以不断更新迭代，伴随用户一起成长的、有生命力的智能产品。而车企与用户的触点也不仅局限于市场营销层面，而是发生在车辆研发、销售、用车、服务等各个环节。
怎么抓住新消费？就是与客户强连接，进而发现、创造新需求。新的营销方向是“人对人的营销”，是人在与人打交道。——科特勒
与客户强连接
经营顾客最重要的是反复洞察顾客的现实世界。顾客是谁？购买的目的是什么？他们如何购买？直接连接、强连接、持续连接。
案例：新能源汽车销售冠军五菱
让品牌的IP成为消费者日常
太二成立于2015年，几乎开一家，火一家，每个店都天天爆满，是九毛九公司旗下6个餐饮品牌中最赚钱的。根据九毛九发布的2020年业绩公告显示，九毛九公司全年营收为27.1亿元，其中太二全年营收为19.6亿元，占公司全年营收的70%之多。
太二酸菜鱼的母公司就是九毛九，太二酸菜鱼它在5年间以126家餐厅的数量做出了12.7亿的营收，成功地成为集团的第二曲线。为啥太二酸菜鱼能成功？好的顾客体验+强连接。
针对85-95后的年轻人群，用互联网趣味的方式来表达二的态度。坚持创新传统文化。
第一，要好吃；
第二，产品少；
第三，标准化程度高。
只有具备了这三点，才能营造良好的顾客体验。
对外宣传太二不拼桌；不加位；不接待超过4人就餐。
链接客户的一个方式就是暗号，从太二宇宙基地群获取暗号。
凭借暗号送小菜，每周暗号都不同，用暗号（“专属感”的福利）和客户实现强连接，持续链接。太二酸菜鱼统计过，2020年，通过“对暗号”，他们一共送出了15万份小菜。按照他们的平均客单价88.4元来计算。这个有趣的暗号，给他们带来了1300多万元的收入。
如果没有让品牌的IP成为消费者日常聊天中的一部分，扩大品牌影响力的创新，太二或许也只是一家为了填饱肚子的平庸餐厅。
高品质生产是基础
南京金色庄园——百果园最大草莓供应商，金色庄园的草莓叫天使美莓，他和农户和种植者连接的重点就是好吃。
“我们的草莓园区把可持续发展作为非常核心的发展目标，一定要实现草莓第一年好吃，第五年好吃，第十年、第二十年越来越好吃这一特点。”吴中平说。
要做一个大品牌、强品牌，背后一定是高标准化、集约化的生产。其负责人吴中平说，卖了这么多年草莓，他发现，如果不建草莓园区，他们好的草莓卖不了多少年。没有标准化的生产，水果品牌是做不起来的。
建立健全产品追溯体系，致力于实现种苗、植保、农资、标准、品牌管理、市场销售“六统一”，确保向市场提供安全质优的产品。统一种植、统一植保、统一农资、统一标准、统一品牌、统一销售。产品追溯体系，从种植到销售，全程跟踪，确保产品质量安全。
服务能够提升客户体验和满意度，自动推送和跟踪客户画像等能力帮助降低营销成本。
路径2：找到“新战场”（挖掘供需裂缝）
发现或者找到一个新的方向，提供新的专业化服务，就等于找到了一个新战场。
我还发现，疫情防控期间，街头理发店都关门闭户，不再营业。然而，随着理发需求增大，加上，理发店也要生存，理发行业如何突围，谋取生路？
但一些理发店却找到了出路。
郑州棉纺路锦艺城B区对面两家理发店，由于疫情防控期间不能正常开门营业，便在店门口就地剪发，还标明出示健康码，剪发20不洗。
今年草甘膦、草铵膦价格不断升高，除草剂使用成本越来越高，对农户来说，是不经济的。朱继学转身寻找到除草的新方式，譬如，覆盖除草地膜，割草。找到新供给，用来对冲涨价的影响。
“新战场”，不被了解或者被抛弃的供应链，过去一直打不进的“边缘市场”。
我们要不断地去找新战场，那么有哪些路径呢？寻找别人认为的边缘经济、边缘市场，从消费者洞察出发挖掘“供需裂缝”细分需求并创造需求。
布局增量品类
生物农药领域
根据IHSMarkit的预计，2020-2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，至2025年，全球生物农药行业市场规模达到约为80亿美元以上。按此增长率计算，预计2026年，全球生物农药行业市场规模达约88亿美元。
资本市场生物农药的仅有钱江生化（600796）、新安股份（600596）、海利尔（603639）几家，行业空间尚没有完全打开。
2011年，远大医药（中国）有限公司日前出资1.1亿元，收购武汉科诺生物科技股份有限公司约81%股权。自此，远大医药借道进入生物农药领域。
远大控股自2021年以来，持续在生物农药领域进行布局，将生物农药定位公司的主要产业投资方向。
4月26日晚，远大控股公告称，拟采用支付现金方式，以1.45亿元收购辽宁微科合计100%股权。8月8日该收购终止。
4月29日晚间发布公告称，公司拟采用支付现金方式以约4.79亿元收购福建凯立生物制品有限公司合计约85.12%股权。
远大控股公告，公司全资子公司远大生态于2021年10月29日签订股权收购框架协议，拟收购陕西麦可罗生物科技有限公司98.7%股权。
特肥领域
一方面，化肥消费量在不断下降，据悉，未来十年化肥消费量将下降20%-30%，化肥的复合化率将不断提升。
另一方面，生物刺激剂年均增长率17%，生物有机肥年均增长率13%，土壤调理剂年均增长率12%，增值肥料年均增长率11%，这些特肥产品都在以两位数的速度增长。
特肥在国内和海外整个市场容量都有比较明显的提升，热度也在增强。
拓宽产业生态（专注作物、专注区域）
中式养生回潮，种植药材面积增加，人工主栽有300多种，种植规模近9000万亩，超2000亿元的成交额，年平均复合增长近10%。
国家统计局数据显示，2019年我国中药材市场成交额突破1650亿元，预计2021年中药材市场成交额将逼近2000亿元大关，2022年将达到1708亿元，2024年将超过2000亿元，年平均复合增长近10%，中药材市场规模扩大前景可观。
“种药热”持续升温，反映到农资上，大家也在积极布局。
布局增量品类，拓宽产业生态。从而开辟细分市场新的增量入口，打造一个细分流量割据的新战场！
路径3：发掘隐性的用户任务（转换视角找到用户真需求）
用户任务是找寻用户真需求的一个方法。简单理解就是通过转换视角来思考，用户雇佣我们产品到底要完成什么工作。——克莱顿·克里斯坦森《创新者窘境》
视角决定思维，转变视角，转换身份，从厂家的代理人，转身成为用户的代言人。
其中的差别就在于，你代表谁的利益。
直播带货这两年火了，火的原因大致就因为，主播们愿意做用户的代言人。
大家都知道直播带货的老罗吧。
他有一句话：基本上不赚钱，交个朋友。基本不赚谁的钱？基本不赚消费者的钱。
主播们的商业机密就是做用户的代言人。在海量的商品中帮用户选品，谈价格，若有品牌方违约，就代表用户去交涉、解决问题，不管对方是不是世界最大的化妆品公司。所以，李佳琦薇娅老罗们等头部主播，才有那么大的号召力。所以直播电商的本质，不是帮助品牌商卖东西，而是帮助消费者买东西。
这几年，企业、经销商都开始做农服，延伸配套产业链，也是身份的转换。正如廊坊绿园农业总经理杨春华所说，咱们给客户提供的是产品，客户觉得你就是个卖货的。但是做农服、做产业链之后，你的身份就成了服务者，成了带领他们赚钱的人。而通过做小麦的全产业链，让我找到了价值，让经销商找到了尊严。
提供超越客户想象的服务
把产品和服务做到极致，通过创新超越用户想象，实现成功。
于经销商而言，以农业服务作为转型突破口是解决当下产品失宠、营销失灵、增长失速、战略失位、利润失减的不二路径。
提供超越客户想象的服务才能超越竞争。
去年9月，盘锦硕沅农业总经理关玉荣和东莞一翔、华南农大共同建立了养分速测实验室，以作物为中心进行深耕细作。
她认为，种植户的消费方式变了，传统的农资产品销售模式已被市场淘汰，农资经销商要顺应时势，改变认知，转型做作物营养服务商。而农服的落地重在要下到农户的田间地头，面对面的了解农户的种植痛点，针对性地制定方案。
他们的农化服务系列工具箱就好比是一个移动的实验室，能够在现场快速地检测氮磷钾钙、pH值、盐度、含水量等关键指标，相当于定期给作物做体检，免费帮助农户建立起土壤、植株档案，达到科学精准、平衡施肥，实现高效种植。
远在山西宝鸡的永全农业总经理乔洋，坚持不见园子不卖肥，依靠提高果农的产量和品质，来打开市场。他认为，每个园子的树形、环境（山坡、坑地、向阳、阴面）不同需要管理的侧重点就会有所不同。要对产品负责，对果农负责，所以，他们给每个园子出具的都是不同的种植管护（技术指导、配方肥料等）方案。
有让产品跟得上用户需求的硬实力
用户选择企业或经销商的时候，营销是后面的‘0’，前面‘1’还是好产品。
有让产品跟得上用户需求的硬实力，是企业以及经销商的基本盘。
那么，什么是好产品？简单来说，能真正解决用户痛点的产品就是好产品。而且，痛点在哪里机会就在哪里。
当作物成了我们真正的客户之后，是不是一切都要以作物为出发点？
但是现状却是，研究功能与工艺的多，研究作物的少。不过，我们也发现，现在很多种植/经营草莓、西瓜、樱桃、香蕉，甚至莲藕、毛豆等，都来自一个地方，如建德人在全国种草莓，我们的草莓作物大王汪建国就服务全国种草莓的建德人。而草莓每亩平均投入3500元左右，全国300多万亩草莓种植面积，市场容量显而易见。
可以说是离作物越近，就离竞争越远。
这些启示我们企业和经销商朋友们，要深度聚焦作物创造价值。
我们可以从土壤，以及作物根、茎、株、花、叶、果常见问题入手。我们从作物常见问题总结这几个方面：土壤——土壤板结、土壤酸化、土壤盐碱化、土传病害；根——根结线虫、死根、烂根、腐根；叶——黄化、叶斑、缺素症；花——落花、花少、做果率低；果——着色差、大小果、落果、僵果、裂果、畸形果；株——旱、寒、涝、高温、低温霜冻、药害，肥害发病率高。
深度聚焦作物，就可以从这些问题入手，选择针对性的产品，或者解决方案。
有温度的服务来提升口碑
随着互联网及其衍生技术的发展，信息不对称逐渐被打破，依靠硬广的时代已然过去。
对于同样一个产品，用户在选择足够多的情况下，比拼的是谁的产品故事讲得更好，谁的IP更亲近用户，而后期就更依赖于服务了。
他们发现一个客户服务成本增加400元，获得一个新客户成本4000元。那么，如何留下老客户达成复购呢？用有温度的服务来提升口碑是最好的一个路径。
企业如何用有温度的服务来提升口碑？小鹅通给出了他们的答案——“快速响应”和“用解决方案说话”。
小鹅通为了能有更高的服务质量，小鹅通开始建“N：1”模式的群——就是在一个群里，好多小鹅通的人，但只有一个客户。也就是N个人服务1个人——白天“服务鹅”，给客户配的白天的服务专员；晚上“值班鹅”，晚上值班的服务专员；新功能需求“需求鹅”；难题“飞行鹅”现场解决。今年6月，小鹅通拿到了1.2亿美元的D轮融资。
如何服务客户？一个大种植户，单独一个技术员，一个经理都是满足不了大种植户的需求的。因此，我们服务客户也需要这样N：1的模式。豪车时复购率极低的一个行业，“豪车毒”的他们复购基本都是来自于转介绍。而怎么形成转介绍呢？“豪车毒”老纪时把服务做到了极致。别人找他买了豪车，他十年如一日地给别人寄礼物。而且慢慢的他提供的服务越来越多，后来还包括给客户做清洁、帮客户操办家宴等数十项服务。他提供的服务全部都是免费的，我在想，享受这样的服务大概没有一个客户会舍得离开。
他常说，“别人在做的服务叫义务，别人没做的服务叫服务。真正的服务是从汽车交付后才开始的。”
转变视角，从厂家代理人转变为用户的代言人，找到用户真需求，发掘出隐性的用户任务，从容赢得市场。
路径4：新势力入场（进化加速未来已来）
预知未来最好的方法，就是去创造未来。
如何在不同的竞争中取胜？商业组织都面临无处不在的生存竞争，都需要从竞争中寻找生存和繁荣的机会。
专业背景的人入场
就是你明明知道我在做什么，但你就是干不过我。因为，我做得比你好。——专业
真正专业的事就要真正专业的人来干。种下梧桐树，才能引得凤凰来。
其实对于当下国内科技圈、投资圈等这些大佬来说，他们拥有过人眼光的同时，良好的学识也是非常重要的，现在就让我们看看这些大佬们的学历。如京东集团董事局主席兼首席执行官刘强东是宿迁高考状元，毕业于中国人民大学；高瓴集团创始人张磊是河南省高考文科状元，本科中国人民大学，硕士耶鲁大学；小米科技创始人、董事长雷军，湖北省高考状元，武汉大学；拼多多黄峥，保送浙江大学竺可桢学院，硕士威斯康星大学麦迪逊分校；美团创始人、董事长兼首席执行官王兴，保送清华大学，硕士美国特拉华大学。
他们不是靠运气，他们本就是精英。他们充满智慧，时刻保持思维开放，愿意吸收新的信息。他们更具备理性思考和智慧判断能力。
在我们农资行业，也有这样一批有年轻、有专业背景的经销商不断涌现。
华成植保时孟英毕业于广西钦州农校·农业推广、北京大学汇丰商学院经济管理；桂林富隆周以初毕业于广西农业职业学院·农学；好田美魏景龙毕业于辽宁工业大学·工商管理；金敦福执行董事陈栋财经专业，其团队专业背景的占95%以上；青岛及地象限于利宁，毕业于重庆大学·计算机专业；杭州瑞年田曹江毕业于浙江大学·农学系；陕西富钾赵晶格本科德国科隆商学院金融专业；，研究生英国南安普顿大学金融专业；四角田张和林毕业于云南农业大学生物技术专业；四川农联董安星毕业于四川农业大学·工商管理；夏能农业集团彭宝君毕业于西北工业大学·市场营销；陕西新农人王成毕业于西北农林科技大学；河南亮点作物许一帆毕业于河南工学院植保专业；南京信必达唐辉毕业于南京农业大学植物营养学专业；浙江际丰农业徐西勒，研究生毕业于以色列希伯来大学。
他们知道知识的力量，他们的进取以更从容有序的方式来实现。他们用专业的视角和做法打破一个个界限，在时代的浪潮下，走出自我的路子。
让我们知道，原来农资可以这样卖！
进化资源圈
加速进化，变得更专业更聚焦，共筑加速进化的资源圈，走向真正的专业化。因为已经有人看到了光。
壹农堂生态产业联盟
需求端和供给端长期错位，让他们在一条细缝里看到了光。
联盟的性质：壹农堂生态产业联盟是由全国各地有正能量，有影响力，有思想的三农人物，自愿组成的，非营利性的全国性社会组织。
联盟的定位：跨界融合，做中国三农高端人脉社交平台！
联盟的宗旨：律己、正身、践行，推动中国农业健康可持续发展！
联盟的价值：有原则，有价值，有生机，有未来
目前联盟成员包括：原沈阳化工研究院副院长张晓波、海南诺泽农董事长王占山、顺泰植保总经理姚吉强、新安植保总经理汪建国、贵州卓豪董事长左祥文、四川大合锦总经理梁小坤、云南四角田CEO张和林、陕西富钾董事长赵堃、青岛华垦总经理杨世超、青岛及地象限联合创始人于利宁、好田美CEO魏景龙、四川邦力达农联总经理董安星、广西华成植保总经理时孟英、海南茂隆陈庭生、漳州市诺盛林荣耀、杭州特佩晁平安、河南众人联合总经理李松科、宁夏夏能总裁彭宝君、金敦福执行董事陈栋。
新肥码头CLUB
2018新肥码头CLUB，是特种肥料生产、经营单位自发成立的公益性组织，现有17家联盟单位倡导诚信经营，促进成员企业自律，成为全国特肥行业技术与信息交流的平台，加强与政府监管机构的沟通，一起助推特种肥料健康发展的生产经营企业代表。新肥码头Club的组织宗旨就是，溯源清本，行业自律，健康发展！
UAF联盟
这一部分，我讲了打胜仗的路径和方法：路径1：抓住新消费（深度互联互通）；路径2：找到“新战场”（挖掘供需裂缝）；路径3：发掘隐性的用户任务（转换视角，找寻用户真需求）；路径4：新势力入场（进化加快，未来已来）。
你所有理所当然的现在，都是曾经不可思议的未来。所有现在不可思议的未来，可能都是明天理所当然的现在。
没有一个产品是不朽的，没有一支团队是战无不胜的，没有一种战略是永葆青春的，有的只是创新、创新，不断创新。加速进化，变得更专业。因为已经有人在需求端和供给端的错位中，看到了光。
总结
总结一下，我今天的演讲：
第一部分仗越来越难打！战争迷雾加重——我们从市场环境变了、行业格局变了、营销环境变了三个纬度来说明为什么仗越来越难打！
第二部分火线上的适应，升级“武器”——我们从重新定义目标，构建自己的护城河，坚持长期主义，价值共生四个纬度来说明怎么升级我们的武器。
第三部分不败，就打胜仗——我们从抓住新消费（深度互联互通），找到“新战场”（挖掘供需裂缝），发掘隐性的用户任务（转换视角，找寻用户真需求，新势力入场（进化加快，未来已来）四个纬度讲了打胜仗的具体路径。
黄金时代在我们面前而不是在我们背后。
希望我们都能凭借努力，以客户为中心，不断精进；专注、坚持，坚持长期主义、价值共生；修正、排除无用动作。