农资市场，广西是一片不折不扣的热土！
因为热土，所以竞争自然激烈。加上今年疫情、行情以及高温、洪涝等极端天气的影响，想在这个市场上立足并不那么容易，那么如何在这样的市场中生存，如何成为这个市场的佼佼者？万商大会地推小组走访了这几家优秀的平台作物服务商，听听他们对当下市场的看法，他们是如何应对这个变化的市场。
一、万商走访之广西汇福达朱继学：扎实做接地气的技术和服务，为终端客户和种植户赋能！
朱继学说：如果像我们这样有扎实技术团队、走在一线，做接地气的服务同时又有创新能力的平台都被淘汰了，那么相信很多人都会被淘汰！
1.围绕职业种植者的需求，做接地气的服务，在技术、经验、设备、管理和产销等方面为他们赋能，汇福达在疫情期搞科技下乡服务周活动，切实帮助种植户解决问题，拉动销售，有一次活动帮客户销售了50多万，很有效；
2.批发商要有扎实的技术服务团队，要基于市场一线去不断创新，产品一定是挖掘应用点，做系统解决方案，拼价格和赊销没有出路；
3.在植物营养板块，要聚焦关键性问题的解决，不能做的太散，譬如汇福达聚焦黄化、解决缺镁、解决土传病害线虫难题；
4.优秀的服务商强化自有品牌（汇福达自有品牌桔肽，年销售1万吨，终端零售价3000元/吨，年销售3000万的大单品；来自一线的创新专利科技成果离子果膜，市场零售价，130元/套，销售了1万多套，非常受欢迎。）；
5.零售商群体组成发生了变化，有从企业走出来的做零售的，有从优秀平台商出来做零售的，有原来做批发的现在直接下沉做零售的，这些新锐零售商的思维和需求也不同，对他们应该有不同的服务；
6.不管你买还是不买，我们都实实在在做好自己认为重要的事情，就会逐步被信任和认可；
7.一定要开有价值的会议，让他们来了都有所收获，学到真正想学习的东西，让他们开阔视野，了解到明年乃至未来的发展方向，让你的客户感觉到跟着你是有未来的；
8.汇福达目前整体销售额近2个亿，发展的稳，不大起大落，跟布局有关系，扎实做服务前行。
二、万商走访之广西红日农歌连锁袁拥福：定位优品策略，坚守品质，做精细化服务。
广西农歌农资连锁目前有500多家连锁店，连锁主要靠服务和产品品质的内核。
行业低迷，竞争白热化的市场，不懂怎么做低端的价格竞争，也行不通，价格战杀敌一千自损八百，农歌连锁就定位做高端做品质，定位优品策略，把产品做到极致，熬住！目前农歌农资连锁农化板块代理的主要品牌有深泰化工、绿霸、植物龙、顾地丰、深圳喜沃等，深泰化工的吡唑醚终端零售价在200元/斤，因为品质好，价格相对高位，但对种植户来说性价比高，效果堪比外企巨头；植物营养板块代理的主要品牌有俄罗斯阿尔比特、山东洁晶、泉林嘉有、大连东岩等。
战略的东西很容易一致，但就看战术上谁能来落地。在服务上，袁总在研究用中医的理念做农业，要搞懂营养不平衡的原因是什么，搞清楚什么时候该除草，什么时候不该除草，不能为了多卖农资而卖农资，服务上要更加的精准化、精细化。
今年农歌连锁把赊销压缩在合理可控的范围，为客户提供价值，不一定非要追求销量，行业艰难期，健康良性的发展是十分关键的。传统渠道在土崩瓦解，如何回归价值很关键。做农业要打持久战，让行业慢慢净化，不要想着暴利，要健康良性发展。
一个企业的增长一定是靠行业的增长，抓住了行业的趋势和机会，譬如说广西田园从水稻药市场到药肥市场，就是抓住了行业的增长点；譬如说很多企业的增长是抓住了柑橘这个作物的增长。
提到规模职业种植者，袁总说种植标准化后，才能种植规模化，没有标准化，规模化就很难。当一个基地实现一定规模标准化之后，要做的是输出标准和管理的事情，不要急于扩张规模，一个基地的成功一定不是技术上的成功，而是管理上的成功，种植标准的落地、果园基地工人的素质等等都很关键。红日要服务基地，目标对象是100～300亩之间的，发展要同频。
袁拥福说：在渠道多元化、碎片化的时代，一定要坚守自己的东西，那就是坚守品质，技术方案升级、服务精细化，做好自己的基本盘。
三、万商走访之保民丰农化林允：行情不好时行业会更好的洗牌，要坚守品质，提前做市场布局。
保民丰农化年销售额8000万，主要代理品牌先正达、绿业元、威远、金秋、劲驼、比奥齐姆等。在广西市场，做大单品越来越难，也就是一家独大很难，大家分食，都有自己生存发展的路径；
有品牌的农资商优势更大，在做好自己专注的品牌同时，会同时涉足其他品类的市场，通过价格优势和品牌溢价力做市场竞争，没有思路、没有品牌的厂商会艰难。
目前整个市场供大于求，行情不好时行业会更好的洗牌，行情差就是机会，看你顶不顶的住，有没有提前做布局。
林允说：拿农药的思维推广特肥相对容易但不好上量，还需要具备特肥运营的思维和素质。
广西是农资热土，外地人进入做农资的越来越多，而且他们进入这个市场为了扎根，更拼更努力，有思路和办法，加剧了市场的竞争。所以，只有扎扎实实地做好服务，坚守产品品质，着力降低种植户的成本、提高种植户收益，更加勤奋，和合作伙伴形成利益共同体，共同做市场，才能更好的生存和发展。
四、万商走访之力天农业蕉哥葛旭：香蕉产业的成熟度较高，基本实现了标准化种植，种植版图向东南亚转移。
蕉哥专注香蕉21年，2005年成立力天农业开始做香蕉服务，目前服务近8万亩香蕉，其中服务国内面积在近3万亩，服务国外（越南、老挝、柬埔寨等）面积5万亩，基本上都是服务1000亩以上的大户，蕉哥在老挝来自己种植了6000亩香蕉。目前国内香蕉种植面积大约60～70万亩之间，其中广西香蕉种植面积在30万亩左右。从2019年开始，力天农业服务的主战场开始向东南亚转移。
在农资投入上，广西香蕉种植平均一亩地在2500元左右，其中肥料投入在2000余元，水溶肥占比90%，香蕉施肥以滴灌为主；农药亩投入在400元左右，老挝地区农药亩投入在600元左右；云南地区，农药亩投入相对较高。蕉哥通过长期的实践和经验，探索出了一套蕉哥种植方案，肥料投入在1500元左右，农药亩投入300元左右，降低了生产成本，还能提升收益。
就产量来说，国内平均香蕉亩产量在6000斤，国外东南亚北部亩产量可达到7000斤左右，中部和南部亩产量可高达1万斤左右。
香蕉今年价格有回升，2019年，香蕉价格在0.8-3.2元之间浮动，2020年至今，香蕉价格在1.3元-4.6元之间，价格不稳定，总体向好。
国内香蕉产业的成熟度比较高，基本实现了标准化种植，所以基本上都是规模化种植，小户（500亩以下）很难生存，很多做种植和农资服务的都转移其他作物了，留下来的是具备专业背景、技术和有财团的人。香蕉版图发生变化，预测未来国内面积可能还会萎缩，种植版图向东南亚扩展，原因国内香蕉种植受黄叶病影响很大，国外自然条件优越，光热条件适宜，人工、地租较低，另外很多国内的香蕉专业种植大户出去把市场带过去了。东南亚市场，大多也都是中国人在种植，中国人种香蕉会越来越专业。
五、万商访谈之广西心鲜在果业徐驰：从农资商转型做生态果业产业链的探索者，自己把自己洗牌重新创业。
农资做了20多年，不管什么样的模式和投入，单纯的农资销售遭遇瓶颈较难突破，徐驰做了个团队调整试验，发现增加市场业务人员的销量与减少业务人员的销量变化不大，也就是纯农资销售遭遇天花板。所以徐驰要自己把自己洗牌，重新创业，做生态果业产业链的创新者和先行者。
水果行业痛点没有基地支撑，同时缺少营销和盈利模式。即便是现在最牛的全国连锁品牌果业公司，也缺少基地直供，并且水果电商只是一个点、网红销售也只是一个点，只能赚差价的钱。
心鲜在通过新的商业模式整合产业链资源，把种植技术标准化管理、农资、基地、果品品牌和全网及实体店销售渠道打通，把农业投入品和种植技术标准直接输入给基地，以比市场相对高的价格做回收，同时和基地做销售分成，缩短销售环节，做利益共同体。
心鲜在果业的销售渠道是多元化的：线上全网+线下实体旗舰店+后期打通农批市场，率先在广西市场做样板。
心鲜在理念：心鲜在倡导一种幸福的生活方式。心在，鲜在，心鲜在、新鲜摘、新鲜在、幸福无处不在！
徐驰说：全产业链很长、很复杂，但复杂并不代表行不通，要在条件相对具备的情况下做探索，未来趋势就是缩减销售环节，打通产销，农资人转型升级，首先要打通思维，不打通思维，学什么都是形而上的，都是无用甚至反作用的，心鲜在，自己把自己洗牌，做生态果业产业链的创新者和先行者。
2020第三届BAA万商大会暨农业产销博览会
主题：万商互链，产销协同
主办：中国农业技术推广协会、中国农药发展与应用协会
承办：《农资与市场》传媒
形式：品牌展览+论坛
参会对象：农资厂商、农资渠道商、作物服务商、果品收购商、农技专家、基地农场、规模种植户等
论坛：2020万商赋能产业生态发展大会、2020果品产销一体高峰论坛、2020中国柑橘产业生态发展高峰论坛