中国特肥市场依然是最火热的，无论是全国植保会，还是全国磷复肥会议，特肥都成为各个厂家争相展示的重要产品。也有很多观点认为特肥已经进入恶性竞争的时代，终将重走复合肥的老路，逐步变成低利润走规模的常规品种。
已经在进口化肥和特肥领域从业18年的瑞年特肥总经理田曹江有他自己对特肥的理解和观点。
中国特肥的几个发展阶段
中国特肥市场发展将近20年，最近5年是大发展时期，可以初步分为4个发展阶段。
初级阶段（2002——2006年）这个阶段的特肥大部分以小袋的叶面肥的形式存在销售，只有小部分市场，比如高端花卉、西瓜市场在作为滴灌使用。
认识阶段（2007——2011年）这个阶段以以色列水溶肥进入中国市场，并且开始大规模地在根部规模化应用为标志，通过合理化产品的供应链和价格体系，水溶肥的用量增加，作物效果显著。
发展阶段（2016——2020年）“农资与市场”的特肥大会的召开，中国特肥进入全面尝试和应用的发展新阶段。特肥产品百花齐放，各种新理念、新概念、大单品层出不穷。经销商和种植户开始接受和习惯特肥的经销和使用。
特肥在中国不断发展的原因
特肥在中国不断高速发展有它的必然性。
传统的肥料、农药行业竞争激烈
经济不断发展，人民的生活水平提高，对高品质的水果蔬菜有更高的需求。
土地不断集约化，专业种植户越来越多。
气候变化、恶劣天气越来越多，需要特肥来提高规避风险的能力。
经销商对种植户的服务不断提高，需要更多能保障种植安全的产品。
人工成本越来越高的情况下，飞防、新型喷施设备、滴灌等新设施的使用。
事实上，在中国市场特肥高速发展的同时，全世界的特肥市场都在高速发展和不断创新，因为全世界都会遇到和中国类似的情况。而另一方面，在国外不少特肥企业看来，中国在特肥应用上，还处在和印度类似的层面，还有很大的发展空间。
中国特肥的各路参与者
致力于自身转型的
这包括传统大化肥企业、传统农药生产企业、传统大化肥流通企业和传统农药流通企业。这些企业本身有人员基础、渠道基础、甚至生产基础，随着特肥产品的需求增加，他们开始涉足特肥市场，希望通过销售特肥来对自身的经营进行转型。
致力于差异化营销的
致力于技术和行业发展的
这包括一些国外特肥企业和进口特肥平台商，他们专注于特肥产品，而且努力构建特肥的完整产品线，致力于特肥应用技术的研究，应用植物生理学、生物分子学、基因学等理论来指导产品的研发和推广。
致力于短期盈利的
也有部分人是看到特肥市场特别红火，于是半路介入特肥经营，但是又发现特肥的经营并不简单，又草草结束经营的。
中国特肥参与者的分化
进入细分赛道
在中国的众多特肥参与者，通过过去7-8年的发展，从最开始的激情澎湃、各种尝试，到现在已经逐步回归理性、找到适合自身发展的细分赛道，大家都开始回归理性，朝适合自身情况的赛道进行发展。
赛道一：主业+基础型特肥/增效肥料。
选择这条赛道的主要是大化肥、农药生产企业，他们需要各个产品有足够的销售规模才能适应他们大资金、大生产的基础优势，所以大化肥企业逐步选择在原有复合肥基础上进行差异化增值肥料的发展，在原有生产线上增加1-2道环节，利用特肥卖点进行差异化销售。很多农药企业，则会通过贴牌或者生产4-5款基础特肥，满足渠道客户的需求。
赛道二：进口单一特肥+国产的衍生产品。
选择这条赛道的是一些进口+国内生产型企业和部分合资企业。他们有几款核心特肥产品，同时以核心的大单品为中心，复配出其他特肥产品，或者国内贴牌生产其他价格更有竞争力的产品，为渠道提供不同价格的产品。
赛道三：专注生产一类特肥产品。
选择这条赛道的是进口或者国产的单一特肥产品，比如专注氨基酸、专注海藻等。他们的优势是在专注的产品上有品质或者价格优势，但是劣势是没有形成系列产品，在基层应用阶段很难形成有效的应用方案。
赛道四：全品类特肥专业化经营。
选择这条赛道的是一些平台服务商，他们能提供全系列的特肥产品，专业与应用技术，根据不同的作物、试用阶段、管理水平，提供不同的技术解决方案。
而瑞年特肥就选择了第四个赛道，一直致力于成为进口特肥平台服务商，现在已经和全球8家特肥企业合作，拥有100多个特肥产品，涉及特肥的各个品类，形成金字塔作物营养体系，为作物生产提供关键时期解决方案，实实在在的解决农业生产中各个环节的种植问题。
特肥是什么？
这个问题即使到2020年还一直有人在讨论。其实在5-6年前，这一类产品应该被称为：植物营养，国外有很多公司是PLANTNUTRITION命名的企业，后来有一些国外的大型肥料企业开始成立Specialtyfertilizers这样的公司，“农资与市场”杂志社最早开始根据这个英文名翻译为“特肥”并且举办特肥大会。“特肥”这个名字比“植物营养”更加简约，更加容易理解，所以逐步得到了广泛的使用。
近些年也有人提出特肥是特殊原理、特殊原料、特殊工艺生产的特殊肥料产品，我们觉得这样的定义把特肥局限在一个很小的领域里面，这是主要针对生物刺激剂这类产品的定义。
瑞年特肥认为，市面上所有除氮磷钾大化肥、农药以外的产品都可以归位“特肥”，而这么多种特肥其实可以简单的归类2类：
“差异化营销特肥”和“功能型解决问题特肥”。
市面上大部分特肥都是差异化营销特肥，为经销商提供丰富产品。而“功能型解决问题特肥”一直是瑞年特肥在专业的领域，这些产品能够真正的解决作物生产的关键时期问题，从而让农户离不开对他的使用，即使在农业行情不好的情况下，农户还能坚持使用这类产品。
瑞年特肥功能型特肥的研究，从2015年开始逐步建立了“金字塔作物营养体系”。该体系分为“营养基础”“营养吸收”“营养利用”“营养防控”4个层次，同时对应相应的农业理论“土壤肥料学”“植物生理学”“生物化学”“植物病理学”。
其实过去的这么多年，大家都只是注重土壤肥料学的应用，解决作物外在的营养环境。而我们现在特肥需要注重植物生理学等的理论，用特肥来改变作物内部的营养环境。
现在的情况是作物外部的化肥已经施用太多了，即使化肥适度减量也不影响最后的产量，所以现在需要加强作物内部营养环境的调理。
特肥对于经销商的价值是什么？
传统行业的竞争越来越激烈，特别对于流通企业来说，厂商的压货、种植户的赊销，压力越来越大，感觉渠道的价值越来越难以体现，就像一个产品搬运工。
很多经销商开始逐步转型，从“坐商”转变到“行商”，再到“服务商”，很多经销商的关键服务是把解决问题的经验和技术带给种植户，种植户出现种植问题都会找经销商解决，但是这种经验和技术可以收技术服务费吗？显然是不行的。所以只有把技术服务费融入到产品价格中，把产品销售给种植户，才能体现我们的经验和技术的价值，而传统的大化肥、农药价格太透明，根本不能把我们的技术服务费加上去，但是特肥可以。
所以我们有一句话：特肥不是肥，它承载了我们的经验和智慧！特肥是经销商的经验和技术的最佳载体。
特肥的经营难点在哪里？
过去几年，很多经营特肥的经销商其实遇到了很多问题，看不到产品效果、不知道如何销售特肥，我们总结特肥经营的难点有以下几个。
解决问题不同。
与肥料农药相比，肥料只要解决土壤中养分的投入问题，算经济账。农药只要一喷就死的眼见为实。特肥则需要解决比较新颖和复杂的生理问题，是大部分经销商和农户不熟悉的。
作用机理不同。
同一类特肥产品，因为原料、工艺的差异，他的效果也会差很多，但是在指标上可能是类似的，比如氨基酸产品，氨基酸其实是有很多种类的，游离氨基酸、常规氨基酸、植物源氨基酸、动物源氨基酸，加工工艺也不同。如果没有正确的指导，只是选择了性价比高的氨基酸，效果差异就非常大。
方案多样性。
同样是解决根系问题，还要根据树势、土壤条件等，提供不同的产品组合方案，产品的使用顺序也有讲究。
效果显现不同。
不同于肥料看含量，农药看直接效果，特肥需要看生理表现，但是受到天气、配合用药等的影响，使用效果并不是每次都非常显著。
特肥需要如何经营？
随着特肥市场竞争激烈，一些经销商开始寻求低价走量和大规模地推等方式进行销售，但是这些都是重走老路，效果很差。
我们认为关键是要让农户看到使用效果，眼见为实。
我们的几个特肥经营的步骤如下：
设置关键时期解决方案。
针对当地情况分析什么产品能解决什么问题，设置2-3个关键节点，然后结合调节剂、农药做套餐，解决几个关键时期生理问题。
设置套餐或者组合。
在完成关键时期解决方案成功的基础上，根据经销商自身的其他肥料产品，设置套餐，能满足作物的整体营养需求，又能保证经销商合理利润。
配合做产品应用的推进。
结合关键时期方案和套餐方案，进行渠道和种植户的使用介绍推荐，复制成功案例。
我们在多年推广这套经营思路的时候，发现最重要的一点是厂家或者特肥平台服务商必须和经销商一起发现针对本地作物的产品卖点和关键时期解决方案，双方都必须要有足够的耐心，很多时候需要2年左右的磨合期。很多厂家和经销商不能度过这个磨合期，就会重新进入找客户、换客户、低价走货的循环。
国产特肥和进口特肥的研发差异
国产特肥和进口特肥都在快速发展，都有各自的特色，但是我们发现在国产特肥和进口特肥的研发上有一定的差异。
部分国内厂家缺乏系统的特肥研发体系，一般就是根据农业部肥料登记标准，进行原料和配方的选择，根据客户对价格的需求，进行产品生产，这个也进一步造成了低价竞争。我们称之为：逆向研发，根据标准要求来选择原料和工艺进行生产。
与之相对应的就是正向研发，根据园艺应用效果或者种植户需求进行原料和工艺的研发。
国外的特肥研发有几类思路
意大利绿色肥料集团的利用生物分子学和基因学原理进行的HPP研发体系。第一阶段研究作物生长和逆境下的各种生理需求，第二阶段选择活性物质以最佳工艺提取活性成分，第三阶段通过人工气候模拟舱选择效果最佳的制剂，第四阶段经过实地验证和科研院校合作完善解决方案。
澳大利亚世普瑞作物营养公司会根据农场主需求，进行植株分析，然后定制特肥方案，同时他虽然会采用各种化工级原料进行生产复配，但是都会根据农业生产需求添加合理的助剂，30多年的实践应用经验，使他们的产品在田间应用上更加安全高效。
以色列特肥企业中国非常知名，比如以色列溉特化肥公司，他们一直致力于无机营养的水肥一体化产品，做的非常专业，而现在他们进一步致力于生物刺激剂和水溶肥的结合，并且在产品剂型上进行颗粒化的创新。
而很多资源型的特肥企业则会专注于一类资源型的产品。比如加拿大黑土公司专注于矿源腐植酸，提高含量降低杂质。比如比利时普瑞年集团致力于磷在农业、食品、医药方面的研发，能创新研发新的化合物和形态。
进口平台服务商——瑞年特肥
瑞年特肥已经成立10年，这十年正是中国特肥快速发展的十年，我们从最初的进口特肥代理贸易商，逐步成长为进口特肥平台服务商，为国外供应商和国内经销商提供完善的特肥服务。
过去10年，我们致力于资源的稳定性，很多国外合作伙伴都是我们首家引进到中国市场，并且逐步成为他们在中国的独家代理商，而他们的众多产品也是通过陆续引进到中国市场。
资源的整合性。每家国外供应商都有自身的特点，意大利绿色肥料集团聚焦生物刺激剂，澳大利亚世普瑞聚焦营养防控和液体肥料，以色列溉特化肥公司聚焦水溶肥，比利时普瑞年聚焦磷的化合物，加拿大黑土聚焦矿物源腐植酸，而瑞年特肥将各类产品整体起来为经销商和种植户提供关键时期解决方案，通过多个产品组合来解决作物的各种问题。
平台稳定性，瑞年特肥在过去10年都在稳步增长，各类产品都一直在延续。
而在其他具体工作方案，包括进口产品的国内登记、商标保护、标签规范、包装设计方面，瑞年特肥都做到了行业领先。
瑞年特肥为我们的经销商和种植户提供实践性的技术支持，及时和多样化的仓储分装物流服务，并且每年都会有很多特肥新品引进。
特肥的未来
2017年十九大
我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
2017年的十九大报告中提到：我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
这也是我们国家从物资短缺，转变到物资过剩，追求服务价值的时期。这就类似我们农资行业，一开始肥料和农药都是短缺的，那时候是物资短缺和落后生产的矛盾，但是现在肥料和农药的生产不再短缺，但是在类似特肥的需求环节还有不平衡不充分的发展需求。
我们都在追求美好生活。通过特肥的使用，我们可以为城市消费者提供更加安全美味的水果，城市消费者能获得更加美好的生活；通过使用特肥，种植户可以减轻劳动压力，使用飞防、滴灌等设施，同时还能提高各种恶劣天气的抵御能力，种植户获得了更加美好的生活；通过经营特肥，经销商不再是化肥、农药的搬运工，而是种植智慧和经验的传播者，通过服务获得更加美好的生活。