水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，水果的消费也渐渐成为人们日常生活中的主要消费需要。而近几年来，各个城市的冷饮摊上增加了一类切开来卖的水果，商人们把哈密瓜、菠萝、西瓜等削好，切成块状、条状进行销售。这种方式贩卖的生意非常红火，为了满足这方面的需求，我们特推出“校园水果吧”。“校园水果吧”主要是针对校园水果这方面的消费空白，让同学们能够有一个能够放心食用水果的环境。
“校园水果吧”作为新兴的水果消费模式，相对水果超市等还属于一个弱势的存在。我们团队通过深入市场调研之后，分析其优势劣势，并针对其优势、特点作出相应的策划方案，以扭转人们传统的水果消费理念，促进校园水果吧这种新兴消费模式的发展。以下就是我们团队准备的营销策划方案。
二、市场环境
（一）宏观环境分析
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。大学生相对来说要好上一些（年人均55kg），作为更注重健康生活方式的社会群体，大学生们更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景是被普遍看好的，有着广阔的发展空间。
“水果吧”作为一种新兴的产业，已在一些地方崭露头角。而在大学市场却依然空白，这是因为传统的水果超市消费模式早已深入人心。作为最容易接受新概念的群体，大学生更加易于接受“校园水果吧”的理念。
（二）竞争环境分析
3.校园摊点：由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
4.游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到校园周边，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
三、SWOT分析
（一）优势
与其他水果经销方式相比，“校园水果吧”具有着不可比拟的优势。“校园水果吧”有着丰富的水果品类；“校园水果吧”中的水果都是当着消费者的面切开来的，不会出现欺骗消费者的情况；“校园水果吧”主要面向大学生，其价位能购满足消费者的经济要求，低廉的价格能够招揽大量的顾客。“校园水果吧”打的是价格战，同时以质量、品质为保证，满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。
（二）劣势
水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是
卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，以往观念的影响导致消费者对水果切开卖会有一定的抵触心理。校园里如果开一家具有相当规模的水果吧，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。
（三）机会
校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果吧”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一种新兴的水果消费理念，“校园水果吧”更容易抓住大学生消费者的消费心理，这也就意味着“校园水果吧”这种产业形态能够迅速的占领大学生市场并发展壮大。
（四）威胁
由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在“校园水果吧”引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。
四、营销战略
（一）市场细分
现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果吧”立足校园，面向广大学生市场，以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。
（二）目标市场选择
相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果吧”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果吧”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。
（三）市场定位
以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。以全新的销售理念将“校园水果吧”迅速做大、做强。
一：网站结构
二：目标群体
三：目标群体特点
四：消费状况与分析
1.个人消费者需求
2.礼品消费者需求
3.团体消费者需求
4.事业单位以及娱乐场所以及酒店的需求
五：包装策略
六：订购方式
七：配送方式
八：支付方式
九：会员注册
十：降低水果的损耗方式
十一：推广策略
1.导入期推广
2.成长期推广
3.成熟期推广
十二：开业宣传方案
十三：活动延伸方案
十四：投入产出
网站架构
1.店铺介绍
2.文化理念
3.产品介绍
4.公告栏
5.会员注册
6.留言板
7.联系方式等
大致主要是包括这些内容，具体情况可以在详细添加小版块
目标群体：世界上任何一个产品都部可能满足所有目标群体的所有需求，因此我们要进行市场细分，找出我们能够满足的那部分群体，但如果我们搞不清自己的产品能满足哪一部分客户的需求，那我们的成功度九可能大幅度的降低。
因此我们的客户群在那里，大致归纳如下：
1.大、中学生
2.上班族
3.写字楼的白领
4.酒店餐饮以及小区
5.其他消费群体
目标群体的特点：追求时尚，对于新事物接受快，特别是在夏天冬天部愿意出门，喜欢上网是他们的一大特点，网上销售是最好的选择。酒店可以大量采购而且可以有相当的价格优势。
消费状况以及分析：
水果是中国国人每天所需求的生活必需品，其市场需求量是相当大的，消费者对水果的消费需求主要有以下几个方面：
年龄大小、收入多少以及工作性质和生活习惯的不同等因素都会影响消费者的消费行为。水果作为一种生活必需品，按照消费心理和消费目的的不同大致可以分为生生活消费、家庭消费、礼品消费等、
2.礼品者需求
水果是中国人的大众消费品，在节假日可以送给亲朋好友作为礼赠。
团体消费指以团体购买的主要消费形式，在每年的仲秋或者春节可以发给员工福利，以企事业单位或者大型酒店，这类群体的购买对象，都是由一些企事业单位的后勤人员负责，能否及时的送货上门以及由没有足够的回扣。是最重要的因素。水果包装散装，自己定制方便袋，打上我们的宣传语。礼品装，针对礼品消费，写上一些温馨小语
订购方式
1;网上订购
3：短信订购等等
配送方式：
1：招聘一些下岗职工，街道和路线划分
2：数量少的用电动配送，数量多的用车配送
支付方式：
1：网上支付，通过银行转账
2：最好是开通支付宝
3：另外还可以上门收银（有的客户没有网上银行）
品牌策略
1、通过媒体进行品牌推广
随着人们生活水平的提高，人们不再满足于吃饱穿暖，水果在市场上具有坚实的客户基础。目前该行业尚未规范，处于低迷状态，对于这种情况我们的媒体宣传应该对受众提出实实在在的利益点且对竞争对手施加压力，同时让竞争对加强市场竞争力，扩大市场空间。
2、通过活动进行品牌推广
活动主题：水果网店开张仪式
活动地点：
（1）节日活动
（2）店里活动
每个月会搞一次回馈会员的活动，只有会员才可以参加，我们施行会员制，销售会员卡，在每个月的月末将会推出买2斤送1斤的买的多送的多的活动，如若要送人的话出示会员卡还可以为会员进行免费的包装，并且在活动的前两天在还会在公司的网址上提醒会员们，并发送邮件。
（一）前言
可是，水果行业也出现了不少劣质的水果，导致此行业有鱼龙混珠的现象。不过，高山水果经过严格的质量把关，高山水果要从小规模走向经营管理优势明显，成为众所周知的品牌，使之深入人心。
（二）市场分析
1.市场背景分析
在国外特别是欧美、日本等发达国家，水果作为一种营养健康的食品，早已得到广大消费者的认可和青睐，市场非常成熟，水果的也消费逐年增加，随着我国社会经济的发展，人们生活水平的不断提高和消费观念的转变，水果市场将拥有广阔的消费市场。
2.消费心理解构
4.市场定位
（三）消费者分析
根据不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，可以将消费者的购买行为分成一下几种类型：
（1）消费习惯型
（2）消费理智型
（3）消费冲动型
（4）消费不定向型据此，我们就可以针对占绝大多数的两种消费者类型，特别是在开业前期取试用针对性强、覆盖面广的宣传方式，让消费理智型和消费习惯型顾客凭借亲身体验和充足信息。
（1）小孩
（2）家庭
（3）学校内学生
（4）老人
（六）媒体策略
本策划方案是根据水果行业的规模优势、地理位置优势、综合性优势等方面进行全面分析后制定的。它的实施必树立良好品牌形象，深山水果必将掀起饮食消费的热潮。迅速占据水果业市场，树立水果界的知名度，赢得广大消费者的信任和认可，在不久的将来成为水果行业的龙头大哥！
（九）展望
门店外的大型宣传条幅、彩旗、宣传单；
条幅：垂挂在门店前；内容是，热烈庆祝x店7周年
彩旗：插在门店前的.停车场；内容是，x周年庆，好礼实惠送不停。
宣传单：通过收银台发给结账的顾客。内容，促销商品名单，活动项目，礼品图示。
活动开始前7天。
二、人员安排
1、防损人员
周年
庆当天会有大量的客流，因而要注意安全安保工作。店庆前一天组织人员开会，并明确安排任务。责任落实到人。
2、销售人员
销售人员是最重要的，这里的销售人员包括计量人员，收银人员和每个课组销售员
重点是课组的销售人员，要及时补货，整理货物。
3、客服人员
客服人员增加一份任务，活动中发放奖品，活动的解释。
4、兼职人员
由周边高校学生兼职各项活动的主持。
5、保洁人员
做好保洁工作，随时保证地面干净。
经理与课长应时常在卖场走动，处理突发事件。
三、活动内容安排
1、参与活动的水果的选择标准：
①水果临近保质期，面临品质下降，产品变质的危险，利用促销加快处理速度。
②水果全面上市，价格下跌，产品紧跟市场动向，实施降价销售。
③新品种水果的推荐。
④推荐利润率高的产品。
⑤提高超市客流量。
2、营销活动
3、奖品设置：
4、规则说明：
①每个活动指点参与活动的水果种类，非指定水果不参与活动。
②水果大转盘、水果猜猜看和水果有缘人活动凭结账小票参与；获奖者凭礼品单（甜蜜水果无需礼品单）和结账小票到领奖处领取奖品。
③每张结账小票只有一次使用机会，不得重复使用。为避免重复使用，应加盖“兑”字样的印章。
四、活动场地安排
水果销售区大致平面图：
1、水果大转盘场地安排
将抓卖区安排成水果大转盘游戏活动区。
2、水果猜猜看场地安排
将柜台C和柜台B对接，将原来柜台B所腾出来的区域用作水果猜猜看活动的场地。
3、说明：
①活动期间，客流量大，要确保通倒不会出现过分拥挤，要使两个活动的场地有一定的距离。
②两个场地选择皆在柜台的外围过道，可以稍加避免了水果销售区内通道拥挤。
五、可能突发事件的处理
1、顾客生事
2、活动设备破损
活动开始前做好检查工作，同时准备好维修工具；根据成本的多与少，决定是否准备两套设备。
3、消防安全事故
检查消防设备，并安排防损人员时刻注意。
第一步，需要做的是市场背景分析。
水果是人们一年四季都需要吃的，而且供不应求，线下的水果也是一种很常见的，但是由于水果的特殊的季节原因导致了货源的短缺。所以出现一种很奇怪现象，反季节水果价格会很贵。其中有两种状况的表现：第一种顺应季节，第二种，反季节。而最让人头疼的地方，又是水果的保鲜期，有些做水果销售的人，很多都选择做了冷冻运输，在选择做运输同时，成本也是一个很大的问题。在知道运输情况下，还要去了解人工的成本也是非常大的。
1、人工挑选包装流程。
2、人工操作运输流程。
3、人工作业监督流程。
第二步，用户分析。
首先我们需要搞清楚购买水果的人群有那些？那么可以将人群划分成三个区域：小孩，成年人，老年人。还有分析清楚用户的需求，也就是他们为什么要来买水果呢？因为水果人体需要的维生素，不仅是小孩，中年人，老人，他们都需要在日常生活中人们需要吃一些水果来补充人体的维生素，因此非常受人们的欢迎购买，这种表现直接是一种强需求。
第三步，给用户的一个选购搭配套餐。
小孩：因为小孩也需要补维生素和促进智力发育，要放的是容易给小孩吃或者容易吞下去的。比如：香蕉、香蕉汁。
老年人：他们的特征是吃的东西不宜用牙齿来嚼，因此可以做一个老年人专属区搭配或者套餐水果（送人、看人）。
第四步，特色营销技巧，让用户享受待遇。
2、可以通过微扫描，购买水果可以送货上门。在给用户提供上门送货，在成本这边也需要考虑，那就得设置一个购买价格门槛，如果用户购买30块的订单，可以送2公里，超过2公里收5毛钱一公里，让用户感受到超值的享受待遇。同时把用户购买的水果价钱50元以上的，可以免费送货上门。在前期的操作中，用户知道我们可以送货上门之后，可以从人少逐渐的慢慢发展到人多，那么个人店铺的口碑就开始宣传了，这样的良好的效果会持续的发展下去。
第五步，市场平台分析。
第六步，营销推广方式。
第七步，销售模式（超市）。
为什么要跟超市合作呢？因为超市的市场大，人群流量多，如果能跟超市合作，那么销量就会大大的翻倍提升，并且能长期保持好一个稳定的销量。
那么跟超市合作需要注意那些事情？
1、进驻超市前一定要考虑自己是否有资金周转的经济实力。
2、要到当地的市场的调研了解，并且确定跟哪一类超市合作，选择大、中、小型的超市的呢寻找最合适的消费群体超市。
4、先了解超市的进场要收的各种费用情况。
总结：在销售自己的水果同时，一定要注重好水果的质量，以及服务。