1、Word文档行销即走动式营销，为啥有些农资经销商就是不行动？行销即走动式营销，做到才有更多的销售机会，这个道理，经销商懂，但为啥有些经销商就是不行动？这种一果多因的麻烦问题，需对症下药。不会干型：不知道从何入手去店外做推广、引流量，完全不会干的经销商比例已经越来越小。大部分经销商的状态是知道大致方法，但感觉做推广效果没那么好。所以，停下来想等着厂家或专家，传授一套一招致命的某种绝学。谁知道，许多经销商一等，等到门店关张大吉，也没等到教会其一招致命绝学的人。我们常说三流的策划，假如有一流的执行，也能拿到二流的结果。尤其是在消费者对各类花样翻新的促销形式，基本上已形成强免疫的今日，要做出
2、一个投入小、收益大的促销方案，犹如大海捞针。所以，当促销推广方案缺乏爆炸性、强传播特征时，就需要方案的另一个方面系统性来补足。针对不会干的经销商，企业要做的其实就是两个字：投人。企业的人身先士卒，带经销商干，树标杆、立样板。引领经销商完成一套“你听我说，你看我做，我听你说，我看你做”四个阶段的演进。破除经销商畏难心理，打掉经销商不切实际的幻想，用结果来说话，用数字来说话。让经销商看到做推广、搞执行，扎扎实实地做、系统地做同样也能让每场活动，场场爆满。不敢干型：感觉风险不确定经销商不敢干，基本上是由于觉得投入产出不成正比。要推断经销商是不是属于这一类，有一个最简洁的方法，就是和他商讨促销
3、方案。你会发觉，在众多促销动作中，这类经销商最偏爱的还是那种顾客主动上门的动作，比如让老客户带新客户的方案。而对于其他拉新的动作，爱好度就明显偏低。对于不敢干的经销商，企业应对策略还是两个字：投钱。一场大型促销活动，有二十几个环节和步骤可以掌握，每个环节的投入费用是不一样的，每个环节的效果也会因时、因地、因人而有所差异。有些环节只是做动作调整，并不涉及到费用的投入，但有些环节的增加，比如返场，必需给到消费者一些额外甜头，这个环节的设计才会有效。在某些环节上，当经销商对费用投入结果不确定时，企业就应当和经销商来分摊这笔费用。一方面来测试动作的有效性和合适力度，对后期活动建立数据基础，另一方
4、面也是关心经销商建立对活动系统性的认知，用钱来关心经销商在关键步骤上建立直观熟悉，这才是真正把钱花在刀刃上。不愿干型：觉得没必要干不愿干的经销商大致分为两类，一类是行业已经成熟，企业已经做大，经销商自己也有了肯定的体量。另一类是新兴行业、新兴品类，企业高速进展，经销商也有足够渠道利润，生意好得忙不过来，又或者是三年不开张、开张管三年。消失这类经销商，大部分缘由在企业自身。比如在渠道利益的安排，有的企业为快速拓展市场，搞所谓的“裸价”，区域市场一把打包给经销商，从今不问身后事，或者也没有资源去调动经销商做盼望他做的事。又或者企业的眼睛始终盯着市场，却对后台供应力量的瓶颈视而不见。对于不愿
5、干的经销商，企业要解决这个问题有点简单，可能需要重新检视自己的营销系统和供应系统，尤其是价格体系和供应链体系。不能干型：人力架构支持不了做推广活动、尤其是大型促销活动，就是在短时期内进行高强度的越野拉练，就是要异于平常的强执行效果。每一个动作、每一个环节能不能做到位，都会直接或者间接地影响活动的最终结果。大部分经销商的销售人员和推广人员没有分开，推广和销售职能没分开，简单造成销售挑大梁的导购人员在推广的时候，即使动作没有做到位，经销商发觉了，也只能得过且过。所以，许多经销商遇到做活动，先得掂量掂量自己的人力够不够。针对不能干的经销商，还得从根子上下手，从制度设计上解决。其实许多经销商都有把核心骨干人员转化为股东的想法，但在详细的方法和步骤上，还缺乏明确的规划和动