专家：凤婷您好，听众朋友大家好。前面两集我们分别介绍了水果和粮油电商，这里面水果属于电商属性强的，相对比较好做，粮油属于电商属性弱的，相对难做一点，那么今天要说的蔬菜就属于电商属性居中的，一方面好在消费频次比较高，消费者几乎天天都需要购买，所以用户的粘性比较强，另一方面坏在蔬菜生鲜特性很强，比水果的储存、运输难度还要大，所以蔬菜电商对供应链的要求特别高，更讲究时效性。因此我们发现，目前在蔬菜电商平台的交易中，成交量相对比较大的两个品类就相对回避了这个劣势，其中一类就是樱桃番茄、水果黄瓜等可以直接鲜食的蔬菜，当然了，我是把它们称为混进水果队伍的假蔬菜；还有一类就是小南瓜、小蜜薯等等带有主食和休闲属性的蔬菜。这两个品类蔬菜电商做的好的原因就是它们好运输、保质期长，所以消费者很愿意在网上购买。
主持人：确实，在蔬菜大类里，这两个品类的产品有着比较多的共性，比如耐运输、货架期长、损耗小、口感好、供需稳定等等，确实更适合线上销售。但大量的其他品类，比如消耗量最大的叶菜等等，又该如何选择适合它们特点的电商销售模式？蔬菜电商目前的发展现状又是怎样的呢？
主持人：是的，万事开头难。那么从目前来看，蔬菜交易中，传统的线下市场仍然占主导地位，这也是蔬菜产品固有的特性决定的。那么近年来，网购群体基数的增大和线上生鲜销售市场的规模扩大，电商为蔬菜产业带来了一些新的客户，创造了一种新的市场业态，使得菜农、合作社、农产品经营主体实现跨越中间商直接与消费者沟通。大城市里不断扩大的电商消费群体，是蔬菜电商发展的有利因素，这是不是意味着蔬菜电商时代已经全面到来了？庄教授
专家：最近几年，生鲜电商的销售额增长的速度确实太快，而且还吸引了大批的资本进场，市场环境比以前传统模式复杂的多，你看看最近每年都有生鲜电商开了关、关了开，至少在蔬菜领域，电商有风险、入市需谨慎。而很多中小蔬菜企业、基地、菜农对风险的反应很迟缓，目前适合鲜食的电商蔬菜品种并不太多，再加上线下的菜市场、超市、集市这些地方，因为方便、有烟火气、看得见的新鲜……所以对消费者还有着很大的吸引力。而且大部分蔬菜产区的产业化程度并不高，做电商的风险更大，甚至会反过来打击本来的传统供应链，得不偿失。当然了，对于那些产业发达、品种优良的蔬菜产区，我们还是希望越来越多的生鲜蔬菜能进入电商领域，让消费者也能用更实惠的价格买到更优质的菜。做蔬菜电商，既可以做全供应链，从田头到餐桌，也可以做一个环节，比如采购后给线上店铺供货。但我个人建议还是要从单品开始做，有了流量以后再根据需求慢慢增加品种。另外就是将来箱装套菜的消费慢慢会成为电商平台的主流产品。无论是2B端或者2C端，一站配齐的几种到十几种的箱装套菜需求都会越来越大。
主持人：是的，现在的蔬菜销售大部分还是通过线下的农贸市场或者超市这种实体店，其实这样的传统运作模式确实有很多优点，蔬菜种类齐全给人感觉新鲜，消费者还可以挑挑拣拣，甚至逛菜市场、逛超市也是很多人闲暇的时候消磨时光的方式，所以这也是蔬菜这种特殊农产品的电商进展比较慢的原因。
【栏目片花】
主持人：欢迎您继续收听，我是凤婷。
专家：蔬菜电商在一定程度上真的能拯救那些辛苦的都市上班族，随时网上下单，回家菜在门口，毕竟天天外卖也不是个事，有时候自己动手，也能带有点家的温暖。
主持人：这听起来确实是一个双赢的局面。蔬菜电商从七、八年前的飞速发展，到后来的倒闭潮，再到现在的重出江湖，有很多平台还一直在坚持着，从这些年的变化，可以看出很多人还是惦记着蔬菜电商甚至整个生鲜电商这个巨大、高频、刚需的市场。但现在大家通过其他产品的电商逻辑逐渐明白了做蔬菜电商必须标准化，这也是电商的核心要素之一。庄教授，关于这个话题能不能给我们说一说。
蔬菜的特殊性决定了它的标准化是一个难题，除非以后中国人都跟国外一样，只吃有限的几个品种，但这种情形不太可能出现，我们国家的食用蔬菜品种丰富而繁多，所以应该根据各种蔬菜的特点去规划，找到可以电商化的切入点，那么成功的机率就会大得多。
主持人：这种专门针对个体户采购的蔬菜电商看起来确实不错，既减少了蔬菜的流通环节和损耗，还让采购方更加的方便，同时又可以把蔬菜的价格降下来，这应该是就是一种典型的用电商模式为传统蔬菜销售渠道赋能。
专家：是的，这可以认为是蔬菜领域的电商和传统融合模式的探索。另外就是电商平台走货，尽可能的要通过整箱整包的形式转运和销售，降低反复分拣造成的损耗，虽然前面说蔬菜没法标准化，但可以从视觉和包装上让它们尽量规整。这样每箱作为一个计量单位，对物流、支付等等服务环节也非常方便，这个我们就称之为蔬菜的商品化思维，而且慢慢当用户认可了这些统一化的商品后，就会最终形成品牌化。这些工作通过蔬菜生产者、蔬菜经纪人、蔬菜分销商、蔬菜采购买手等都可以来做，所有蔬菜在生产基地就能完成商品化过程、直接运输至终端，减少商品打开分拣的次数，并且可以降低人力成本和物流成本。蔬菜电商还有一个区别于其他品类的特点，就是目前看来，蔬菜电商的物流成本很高，这里面有个悖论，就是蔬菜的购买者往往为老年人，但电商的主要受众却是年轻人，所以要想玩好蔬菜电商，规模一定要足够大，小而美的电商，对于水果来说问题不大，但对于蔬菜来说是几乎不会产生效应的。
主持人：按照您刚才的说法，一般的小种植户很难去做蔬菜电商了，蔬菜电商可能更适合一些上规模的生产基地或者是产区，那么对于有条件去做蔬菜电商的这些基地或者产业园，有没有一些要注意的问题？
专家：可以这么理解吧，蔬菜的特性决定了至少目前的市场环境，蔬菜电商只能是那些上规模、有影响的蔬菜基地。那么具体在做的时候，要注意几个点：
首先是要有明确、稳定、规模化的订单，明确的品种、品级、生产要求，直接对接用户端需求，建立长期合作关系；订单规模化运作，促进集约化生产和产业升级。
其次是要定装标准化，根据消费者的需求数据分析，实现蔬菜的商品化，仓储标准、运输标准、摆放标准，打造出适合电商平台的网货蔬菜，在尊重蔬菜非标特性的前提下，采用不同等级、不同分拣、不同包装、不同规格，最终是为了符合不同消费群体的需要。然后就是价格要透明化，借助电商平台的数据优势，同步产地、销地、网店售价，生产基地也要掌握供需行情和价格波动，多方共同制定货款结算和利润分配方式。
最后就是流通品牌化，生产者、配送者、B端C端消费者，共建品牌，把生产基地的产品优势、配送销售方的渠道优势、消费者的口碑传播优势……等等各种价值渗透到品牌建设中，提高蔬菜产品的差异化，获得用户品牌忠诚，获取产品的溢价和利润。
主持人：嗯，作为农产品领域里的生鲜产品，蔬菜是我们老百姓一日三餐不可或缺的食物，它的营销模式从传统的批发+零售，正在不断地探索新的渠道，我们也希望借助电商平台，能够帮助那些蔬菜生产基地和产区，把更新鲜、更安全、更好吃的蔬菜从田间直接送到消费者的餐桌上。