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2019.09.01
导购是创造和满足顾客需求的一门艺术。厂家在提供优质产品、产品价格极具冲击力及促销方法足够新颖的情况下，如何搭建消费者与厂商的关系桥梁？如何引导消费者购买？就要看临门一脚的导购员的导购艺术发挥了。
在制造业高度发达的今天，家电这个相对成熟的行业，其竞争已经随着市场的竞争从渠道转入到终端，导购“临门一脚”功夫要修炼到“摘叶成剑，捻露贯虹”的程度，就必须将导购艺术修炼得炉火纯青。我们就先从修“蹲马步和背心法”入门，导购“蹲马步”就是导购的基本礼仪，在这里姑且不论。在牢记导购的基本心“五脏之精，皆识于眼，察色方能巧言”。工欲善其事，必先利其器，要做到熟练运用心法，就必须遵循如下六大原则：
一、自信原则
自信是竞争取胜的首要条件，它可以产生巨大的精神力量，自信是冷静的自我评估并非妄自尊大，自信可使人处变不惊，反败为胜。伟大领袖毛泽东讲：“自信人生二百年，会当水击三千里”。
对于一线导购人员来讲，自信更是必不可少。自信原则就是指在导购过程中自然大方，语言、神态充满自信。我们为什么要把自信原则排在第一位呢？大家都知道导购过程实际是一个自我推销的过程，顾客只有认可了导购员本人，才有可能接受这个特定的人所导购的产品。对于一个连自己推销的产品都没有充足自信的人，我想别人就更不可能相信你。
例：当消费者属于价值至上的高档消费者群体，他们在进入卖场前已经通过其他途径对某一品牌的某款微波炉已经有很大兴趣了，就会有这样的问话，以证实自己的眼光是专业的。
顾客：你能保证这款是最好的吗？
导购1：我们这里没有最好的产品只有更好的产品。（不自信）
导购2：你真好眼光，这是一款刚推出新品，是采用国际专利技术，是目前国内乃至国际上最豪华外观、最高效的微波炉。（自信）
显然导购1没有抓住消费者的心理而且还对自己推销的产品不自信，可以得出他推销的成功率很低。导购2很能把握消费者的心理，并对自己的产品自信十足，他成功的概率就大很多。
罗马哲学家奥里约曾说：“你的人生是由思想构成的。”思想改变，人生就会改变，而改变思想必须先自我沟通，我们应该告诉自己：我能，我可以在此商场中的销量拿到第一；我能，我可以在这个区域里的销量拿到第一；我能，我可以在全省的导购中的销量拿第一；我能，我可以在全国导购中的销量拿第一。我们有了这个思想来统领我们的言行，我们就会充满自信把全部精力投注下去，这样成功将属于我们自己。如果我们做任何事情之前就先为自己找到了推辞的借口，我们又怎么会投注全力，我们又怎么会成功呢？
二、选择而避判断原则
用选择而避判断原则指在经过与顾客的交流达到一定的共识时，顾客打算购买但还没有确定选哪一种款式，导购的回答应该是用选择句式而避免直接做出判断。当消费者有更多挑选机会的时候感觉总是好的。
例：顾客：“我觉得都不错，不知道选哪一种更好？
导购1：“这两面款都很好，只是一款侧重于健康功能，而另一款侧重于节能一些，看你更侧重那一个方面？”
导购2：“你就买这款吧。”
导购1就采用的是一种选择式的回答，导购2采用的是判断式回答。笔者发现同样是面对购买欲望很强的顾客，导购1的回答基本都促成了顾客的购买行为，导购2的回答使80%左右的顾客不仅没有实现购买行为，甚至还降低了原有的购买欲望。
导购员还没有具体下决心卖哪一款或者导购员更有意识引导消费者购买利润高的机型时，我们最好不要主观判断消费者的心理，给出选择的机会这样反而会更大程度促成我们的销售。
三、审时度势的原则
审时度势原则指顾客对某种商品产生浓厚的兴趣，通常会不停讯问并触摸这种商品，或者会跟导购人员讨价还价，这个时候导购必须清楚这个时候顾客已经发出了强烈购买信号，就应帮助顾客选择，达到成交的目的。
例：顾客：现在买这款微波炉还有优惠吗？
导购：这一款微波炉不仅外观非常有品味，而且还有紫外线杀菌功能。上周还卖1380元。你今天真是运气太好了，这个价格是我们的限时抢购价，现价仅售1180元，你看现在买是不是很划算？
导购这样回答即满足了顾客的虚荣心，又恰到好处的帮助顾客进行了选择。消费者的强烈购买欲望面前，审时度势，以快刀斩乱麻之势促成交易。
四、抱歉再拒绝的原则
抱歉再拒绝原则就是指当顾客提出某种过分要求时，先说抱歉后假装询问上司来决定是否满足其非分要求。询问上司其实就是给顾客一种等待，让其感觉该份要求确实是较非分，后告诉他们这种要求不行，并拿出以前消费者礼品赠送的档案，让他感觉就是这样交易已经是很优惠了，消费者也会很理解后促成购买。
例：顾客：“能不能给我少200元，或者送点东西给我？”
导购：“今天跟你很投缘，你知道我的权利有限，我去经理那里帮你争取一下（假装跑一趟）。很抱歉，这个价格已经是我们最优惠的，你看看我们以前销售的档案情况，你已经是最实惠购买的了。”
消费者有这样的要求是司空见惯的，在正常情况下我们不能对于消费者的任何要求都答应。据笔者在卖场的亲自实践，发现采用这种方法即能留住顾客又能感受导购贴心服务。特别时候对于特别贪心的消费者一开始就应该采取先抱歉请示后慢慢满足要求，让其贪心在我们的优惠活动范围内得到满足。
五、讲利益而避功能原则
讲利益而避功能原则就是指在给顾客介绍的过程中，一定要介绍产品给他带来的好处，而不是一味介绍产品的结构、功能。
例：导购1：“你看这款微波炉具外线杀菌功能，是行业最先进技术。”
导购2：“该款微波炉是目前行业功能最齐全的微波炉。不仅具有光波功能还具有紫外线杀菌消毒、功能。家庭厨房空间是有限的，购买此款微波炉不仅节省了空间，而且也为你省掉了购买另一种家电的费用。”
据观察后一种说法能使90%的顾客产生浓厚的兴趣，而前一种说法却使顾客乏味。讲述消费者的利益点，让消费者提前享受微波炉带来的超值服务。
六、强调与众不同的原则
在大众消费趋于相近，更需要张显个性的今天，强调产品的与众不同的魅力更能吸引消费者的眼球，不同的外观表现，不同的功能特点，都能让消费者容易记忆并产生浓厚的兴趣，在提供的产品能够带来其他产品相同感受的基础上还能带来消费的新境界，领略科技带来的超值的享受。
顾客：某品牌微波炉有蓝屏显示功能，你们的产品有吗？
导购：我们的产品不仅有蓝屏显示功能，我们采用VFD彩屏视窗，动画显示高清晰（现场演示）。
现在是个性化和情感化的营销时代，顾客都希望自己买的东西是同类产品中的佼佼者。所以导购在介绍产品的时候一定要告诉顾客选择你推销商品的理由，那就是购买你导购的商品能给他带来更多的利益。
现在我们已经在熟背导购心法的基础上，演练完了这六大招式，当然要练成一个导购高手就必须在基础的招式上升华。