得渠道者得天下。从区域代理、家电连锁企业，到如今发展得红红火火的家电厂家品牌专卖店，家电行业中渠道建设和调整的步伐从未停止。这一切都是为了降低渠道成本、增加销售、提高利润。
在一二级市场增长放缓、产品同质化越发明显的当下，各厂家都希望及早铺好三四级市场渠道，从中分一杯羹。过程中，厂家要经受内部(包括产品适应性、品牌拉力、供应链控制能力等)和外部(经销商对新渠道的接受程度)双重考验。
家电渠道形式历经变幻
到了90年代末期，部分家电厂家开始通过在各地建立营销公司或办事处的形式，在加强渠道控制的同时，将渠道扁平化，压减销售环节，控制成本。不过，代理形式依然存在且延续到今天，只是代理管控的范围大大缩小。而且，越来越多的营销公司会直接和经销商对接。
有负责销售的家电厂家人士告诉记者，其实代理形式和销售公司直供各有利弊：前者一切事务几乎由代理商处理，厂家可以节省成本，但弊端是对市场了解和把控不足，因此，撤换代理是常有的事；后者克服了上述缺点，但对公司物流、配送等环节的管理却是很大的考验。
渠道重心向三四级市场转移
不过，在这场渠道变革中只有少数几家尝到了甜头。有业内人士评价，像海尔、美的等之所以在家电下乡中表现突出，还要得益于三四级市场的渠道基础。
但一二级市场的增长速度正在减慢的残酷现实，或令他观点有变。奥维咨询数据显示，2011冷冻年度家用空调在三四级市场的销售量同比增长66.2%，占整体市场比重超过20%，全行业同比增长34.4%。空调业仅是整个家电行业的缩影。更让弱势国产品牌尴尬的是，越来越多合资品牌与苏宁或国美建立独立包销关系，他们无疑成为连锁卖场的主推。这意味着相对弱势品牌将在品牌拉力和卖场支持上处于下风。
或许是意识到以上种种，近两年，越来越多的国内知名品牌加紧了渠道的开辟。美的、格力、海尔开拓力度有增无减，格兰仕、志高、小天鹅、长虹、奥克斯等也尝试或重新加入到专卖店建设的大军中。
“美的、海尔、格力、海信很多品牌都游说过我开专卖店，都说有更好的政策支持。”对于各厂家态度的转变，龙老板有点受宠若惊。
多重因素制约专卖店发展
家电厂家集体下沉渠道，有业内人士担心现有的市场是否能足以“养活”各家专卖店。家电资深观察家刘步尘认为，开专卖店犹如在三四级市场竞争的入场券。“家电厂家要想在三四级市场有所作为，必须提前布局好销售渠道。”
而在企业人士看来，专卖店的产品品类对发展至关重要。“要在三四级市场大规模开专卖店，产品丰富度是一个基本支撑点，包括从大白电到小家电的覆盖，单一产品维系专卖店已显得越来越力不从心。”广东格兰仕集团有限公司助理总裁兼新闻发言人陆骥烈说。
“我会全方位考察品牌专卖店，除了产品种类，还有售后、管理团队等。”龙老板说。但最让他犹豫的是，一旦经营专卖店后就像被厂家“绑死”，包括经营方式、资金等。
“专卖店的终端管理和经营模式是可以标准化并被复制的，这是品牌管理能力的体现。我们需要把自己和品牌两者的发展捆绑起来的、店长型的老板。”陆骥烈进一步透露：“格兰仕将在三、四级市场新增500个营销中心，1000个办事处，确保组织下沉。”此举或将有助厂家加强对渠道的把控。
刘步尘表示：“专卖店发展到一定阶段，将出现优胜劣汰。品牌相对弱的厂家，更加需要在提高产品适应性和提升品牌形象上下功夫。”
家电行业研究专家、帕勒咨询资深董事罗清启认为：“现在的问题是企业对整个供需链的驾控能力、管理需求的能力比较弱，企业如果无法通过供应链管理变革形成360度的需求感知与满足闭环，仅仅寄希望于自建渠道很可能因成本快速提升而导致企业衰亡。”