就在昨天，星图数据发布了2024年双十一全网销售数据报告显示，各平台大促起始日期至11月11日，综合电商平台、直播电商平台累积销售额为14418亿元，同比增长26.6%。
双十一购物狂欢节到今天已经有16个年头了，虽然战线越拉越长，也略显疲态（大家有多少还会像以前一样守着双十一去屯东西呢），但是不断攀高的销售额无疑还是说明这是非常好的刺激消费，提振内需的方式。电商卖货的一些场景背后的原理设计其实是可以移植到基金领域来借鉴使用的，比如它核心使用了“稀缺、喜好、权威、互惠、承诺与一致、社会认同”等社会心理学构建影响力的方法，下面我们就列举其中一些场景来聊聊基金行业可以如何借鉴：
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场景一：打折，价格依然是核心生产力（互惠很重要）
双十一之所以能称为购物狂欢节，“实惠、打折、活动”是一大非常重要的原因，“限购、限时、限价”过期不候，迎合了我们延误损失的心理，本来没什么，但是说后面就不能以这个价格买到了，就觉得现在不买失去了点什么似的。
对基金销售的启示
虽然是市场化的行为，老大并非一定要采取价格策略，但是我一直强调财富管理行业和其他商业领域不完全一样。财富管理行业和医疗行业一样，这两个行业一个是为一个家庭耐以生存和美好生活构建的物质财富服务，一个是为一个家庭安身立命的生命安全服务。
这都是兹事体大的，所以这两个行业，既是商业行为，市场行为，也需要更强的监管介入、政策法规指引与行业自律，单纯以平台利益最大化或合作方利益最大化作为自己的价值主张，在这些行业是站不住脚的。
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场景二：假设成交（承诺与一致：行为改变态度比态度改变行为快得多）
卖基金的启示
我们在进行基金销售的时候也一样，并不是每一次销售都能顺利促成。有的时候客户可能对你的观点、理念和服务也都认可了，对于产品也觉得不错，但是出于各种各样的原因，他就是没有立刻购买下单，对于这类客户我们要做什么呢？很简单，我们要帮助客户把这只基金加入她的购物车。
我们分后续市场上涨和下跌两种情况来看：
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场景三：及时反馈（喜好原则：更熟悉会产生喜好）
在你已经下单并购买了某块产品之后，你可以在电商的客户端随时查询到你的商品的投递进度：你的某某商品已经出库、你的商品已经离开了发货城市、你的商品已经到达、你的快递员正在配送中等等，其实物流速度可能还是需要四五天，但是它时不时告知速度，极大的提升了用户体验。
基金看不到摸不着且过往收益不等于未来收益，客户购买基金是因为预期基金可以给其带来收益；卖基金本质上卖的是虚无缥缈的预期，没有人喜欢不确定性，客户购买基金这种预期也希望得到尽可能快的反馈。
建议：当基金还在建仓期的时候，虽然净值不会有太大的变化，但是我们定期向客户可以反馈市场的波动、反馈基金经理对后市的看法及同类老基金的走势情况，这样下来，客户对基金不确定性的担忧得到缓解，而且对销售人员的服务留下很好的印象。
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场景四：好评返现（互惠原则）
在电商买东西，越来越多的商品到货之后会附带一个小卡片，写着好评返现，如果按照商家的要求打了五星好评并且留下不少于一定字数的好评内容，就可以得到2块或5块的好评返现。由此可见，一个真实客户的好评背书对销售的推动起了巨大的作用，为此商家甚至愿意付出高昂的成本。
其实站在客户的角度很容易理解，财富管理是和客户的资金打交道，是一个具有隐私性和安全性的东西，客户向自己的朋友推荐银行/券商服务时心里也会有顾忌，所以说在推动转介绍上面，我们需要一些方法和技巧，学会择人和择时：
1）择人方面，我们先从客户的直系亲属开始推荐，最容易获得转介绍的就是请老年客户推荐自己的子女，请年轻的客户推荐自己的爸妈，自家人推荐的时候顾虑要更少一些；
对于客户来说，向朋友去推荐银行或券商的经理或投顾，原因是你的规划与资产配置建议以及基金配置和售后服务都不错，也会是他一个方便开口的由头。
最后，还记得嘛？好评是要返现的。当客户帮你做转介绍的时候，你一定要记得及时的反馈、回馈你的客户，当然不是真的要返现，但是你可以准备一些精美的小礼品、或设计长效机制，为客户以及转介绍的客户都累计积分（换取增值服务或礼品等），核心是要让客户知道你对他的转介绍时表示了感谢的，这样对他后续继续为你做转介绍会有持续的推动。
碍于篇幅，关于电商场景可以给基金营销的借鉴作用我们就写到这里了，其实还有“过犹不及”、“爆款效应”“买家秀”等等，后面有机会再写吧。
对了，我的新专栏目前已经完成了内容，正在对ppt进行最后的设计和完善，预计整体内容超过150页。大纲内容已全部出炉（见下），盲报阶段的活动就全部结束了，目前依然享受早鸟价，待下周初开始上新后也会取消早鸟价哦，这次的内容特别是专栏第一部分对我而言又是一次较大的突破，期待和大家在专栏相遇，碰撞火花（早鸟价除享受价格优惠外，依然会包邮赠送我年底前出版的新书）。