开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇精准营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。
精准“借助”医院终端渠道。目标消费者就诊科室，药厂代表通过对目标科室拜访、调查和了解目标科室日门诊量、年门诊量、目标科室医生数量、竟争产品在目标科室销售状况等各方面情况。经分析评估后，对目标科室医生进行“一对一”高拜访频率和“一对多人”的产品学术会议的推介，促使目标科室医生认同药厂及药厂代表。借助他们专家的优势和对目标患者的权威影响和处方权，有针对性的通过他们向目标患者做药厂产品的推广和介绍。药厂可以向他们免费赠送药厂试用品或赠品，由他们精准地向目标患者赠送药厂的产品、以提升药厂产品在目标科室和目标患者中的影响力和对药厂品牌的认知度和好感、以良好的品牌形象和良好的产品疗效吸引目标患者下次购买。
精准借助OTC药店终端渠道。目标消费者在OTC药店购买药品，药厂代表通过与药店营业员的沟通交流或者在大型药店配备专职促销员、由药店营业员或药厂专职促销员实施对目标消费者的精准终端拦截。
精准借助厂矿医务室，社区卫生中心终端渠道。借助厂矿及社区卫生中心医生对本辖区目标消费者较为熟悉和目标消费者对医生的权威认可、药厂代表可经常性地对医生进行“一对一”的拜访或“一对多人”的产品学术专业推广、借助他们的人脉影响力和处方权向目标消费者精准的推介药厂产品和服务。
精准借助渠道终端拦截。即以商业公司为平台对下游终端客户（OTC药店，诊所、厂矿医务室、社区卫生中心）实施精准的渠道拦截。以中小型医院、厂矿医务室、社区卫生中心、OTC药店为平台向目标消费者实施精准的营销和拦截。精准的渠道终端拦截是在精准的市场细分，还有精准的产品定位和目标患者定位前提下作出的针对目标消费者和竟争对手而实施的精准营销。在实施精准拦截之前药厂首先要回答你的目标消费者购买产品是在什么渠道终端购买？而这些终端渠道的产品是从什么渠道进货？药厂要作出精准的市场调研和分析评估，以便精准地做出判断。
借助商业公司订货会形式对下游终端客户实施精准渠道拦截。借助商业公司销售部销售人员与药厂办事处销售代表“一对一”协同拜访终端客户，对下游终端客户实施精准的拦截；也可由药厂制定针对商业公司销售人员的销售激励政策，积极配合药厂在产品前期铺货和中后期的终端维护营销支持；借助商业公司开票员分管各区域下游终端客户，且多与下游终端客户关系较为融洽熟悉的优势、由开票员向下游终端客户推广和介绍药厂产品、精准地对竟争产品实施拦截和促销；可借助药厂各种各样的资源和关系，把竟争对手产品在某一区域的销售状况做全面了解，按竟争对手在某区域下游终端客户的产品销售量划分A、B、C三类销售量层级。药厂有针对性地制定产品销售政策和营销策略，把竟争产品在某一区域终端渠道上实施精准的渠道压制和拦截。
成功的精准产品传播和渠道终端拦截案例
进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式,逐步成为现代企业营销发展的新趋势。对现代企业来讲,重视顾客要甚于重视产品;追求成本要优于追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;强调沟通而不仅仅是促销。因此,企业必须从消费者的角度出发,为消费者提供满意的产品和服务,才能在竞争中立于不败之地。
营销是市场经济的产物,营销的目的就是为企业找到市场,通过营销活动为企业带来效益。我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动,通过市场定量分析的手段、个性化沟通技术等实现企业对效益最大化的追求。
一、精准营销核心思想
精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路!
精准营销有三个层面的含义:第一、精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
精准的含义是精确、精密、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1.精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术,突破传统营销定位只能定性的局限;
3.精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4.精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。
二、精准营销的个性化体系
1.精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的市场定量分析营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。市场定量分析系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验网络实验用户走访DM模拟等(有时还可以采用模拟报纸投放来实现)。对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
2.与顾客建立个性传播沟通体系
3.适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分:精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制,它必须有一个全面可靠的物流配送及结算系统,另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。
传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
4.提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高,要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求,相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段,戴尔能够实现按需生产,即大规模定制。而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理,包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW(宝马)已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
5.顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时,营销界一般认为,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心――CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子,有顾客名字和购买产品信息,其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理,是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1.CRM是面向客户,关心客户,一切围绕客户为中心来运作的管理体系,它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2.CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3.CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4.CRM可以做到:深度开发目标客户,支持公司发展战略,实现会员信息的管理与应用,建立客户为中心的集中式营销管理平台,实现业务与管理规范化,效益最大化。
安德逊顾问公司针对六个产业的研究也显示,若能在客户管理上改进百分之十,十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说,由于缺乏有效的客户关怀服务,本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。CRM是在顾客数据库基础上运营的,很多人提出数据库营销其实也是CRM。
以笔者近几年参与或者主导的灯饰照明行业中小企业咨询项目，从营销战略与战术上归纳，主要是以下五个方面的问题（由于是站在行业的高度阐述这些问题，所以，不是所有的企业都具备这些问题，只是说，这些问题在照明灯饰行业比较有代表性），照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，主要包括以下几个方面：
一、外向型经济背景下，出口型导向企业的转型危机。
1.外需下降，企业面临着订单减少的压力，同时客户对于供货价格和付款周期更加敏感。
2.国内营销成本的不断增加，把有限的利润空间压缩到微利甚至负利的程度。自然给企业带来了较大的生存危机。
3.出口型导向的企业天然的基因——观念及体制，限制了企业的转型与升级。由于国内国外不同的营销模式下的观念障碍、体制障碍，使得多数初试锋芒的外向型企业铩羽而归。
二、生产制造型企业“高能耗、高污染、低工资、低保障”的企业无法适应以人为本的市场环境。
1.中国经济多年快速发展，企业面临人力资源结构性短缺和成本上升双重压力。
2.照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，87后，90后独生子女的就业，人力资源成本短期内上升的比较大。
3.照明灯饰的低进入门槛，使得一些企业偷工减料与压低人工成本，来维护市场的短期“竞争力”
三、研发投入与产品创新不足：
1.传统产业的传统企业，更大程度上延续低成本优势，缺乏自主的原创研发能力；
2.单纯的价格战导致一些企业几乎是无底线竞争。
3.照明灯饰的营商环境，缺乏保护知识产权的观念与机制。
4.照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，这就造成整个行业都在相互抄袭与模仿中不断徘徊。照明灯饰，很多企业都是模仿甚至抄袭品牌灯饰的产品设计。
5.智能化产品远远落后于其他行业
四、经营观念的落伍与陈旧：
1.同行间的相互学习与交流比较少
2.一些企业还是延续若干年前的营销方式。缺乏对营销模式的创新与突围思考与行动力
3.机制陈旧：还在延续原有管理方式。但是互联网高速发展的今天，传统的体制却成了可持续发展的障碍。基于互联网思维的体制，鼓励的是创新与个性化。
五、互联网+时代，营销模式的创新问题
1.照明灯饰的互联网传播与推广还落后于时代
2.照明灯饰的供热互联网销售与渠道落后与时代
3.借助互联网+的供应链解决方案还处于初步尝试阶段，远落后后于建材家居尤其是定制家居行业
4.缺乏泛家居建材领域同行的资源整合能力。
5.以人为本的顶层设计缺乏胆识：比如股权激励、营销激励激创新、合伙人制度等
破局之理念篇
一、照明灯饰老板经营理念的更新与升级。
1.灯饰照明行业的老板们，并不缺乏创新的精神，但是缺乏创新的动力。之所以如此，抛开客观环境的原因，还是自身小富即安的守成思想作宠。
2.理念的更新与升级，就要求老板们要有很强的学习能力。灯饰照明行业的老板们出于天生的商业头脑与嗅觉，顺势而为，捞得了自己人生当中的第一桶金，但是，企业的做大做强并不是靠老板一人之力的天赋与直觉，而是必须靠自己持之以恒的学习能力与创新能力。只有这样，才能保障老板经营理念合乎时宜、与时俱进。
二、摒弃家族化，以“天下之才”取“天下之财”。变“人治”为“法冶”，变“家庭式管理”为“人才化管理”。
中小民企业要发展，需要一个稳定可靠并且忠诚的核心管理团队。对于这个团队成员要充分体现出他们自身的价值。每个人有每个人不同的需求，企业家必须研究团队成员的需求，正确引导、满足，才能既网络住人才，又能留得住人才，企业才能形成一个完整的管理转型和企业发展的团队。而不是唯亲是用，安排自己的七大姑姨来主导自己的企业。
三、从低端到高端，从贴牌到品牌的升级：
1.照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，为了提高产品利润率和增强产业话语权，企业可以从低附加值产品与服务向高附加值的产品与服务、从产业链低端向产业链高端升级。而传统的贴牌型企业，如果不具备规模优势或者核心技术优势，其抗风险能力其实是比较低的。
2.此话说易行难。如何从低端到高端，从贴牌到品牌呢？这不是一两句所能讲的清清楚楚的。从低端到高端，从贴牌到品牌，需要企业有清晰的市场定位、明确的商业模式、一以贯之的执行力。
破局之策略篇
四、寻找属于自己的商业模式。
1.在同质化竞争的商业环境下，企业需要创立自己独特的品牌和商业模式。企业可以通过整合分析经营过程中的内外各要素、各环节，找到某一技术上的突破，或某一个环节上的改进，或是对原有模式的重组、创新，以形成一个完整高效的、具有独特核心竞争力的运行系统，达到客户价值最大化和持续盈利的目标。
2.当企业能够根据市场变化和自己所处的发展阶段来不断调整和创新自己的商业模式，学会最优化整合资源，不断打造自己的核心竞争力，那么持续赢利、持续成功就是必然的。
3.比如：泛家居跨界整合一体模式；产供销垂直生态链模式，厂家联营公司模式；员工股份化模式、“四专型”模式、经销商事业部模式等等。
五、把握手机互联网为基础的“精准营销”大趋势。
1.当下的营商环境，如果操作国内市场，不进行精准营销，无异于死路一条。何谓精准营销？精准营销如何操作？简而言之，可以归纳为“一个定义、四个步骤、两种载体、一种思维”。
2.何谓精准营销？是指精确锁定自己顾客群，以数据库为基础，进行一对一的沟通。传统的精准营销，大抵只是说说而己，但基于IT技术为支持的大数据系统，可以精确的锁定企业目标客户，这当然不是天方夜谭，而是实实在在的可以落地的技术。
4.所谓两种载体，一种是指二维码，另一种指APP（手机官网）。二维码是消费者介入企业手机官网的入口。而APP则是企业与消费者深度沟通的平台。
5.所谓一种思维，指当下比较热闹的O2O思维。何谓O2O，简而言之乃是线上线下一体化的推广、体验、消费、服务与结算。
六、产品与应用突围：移动互联时代，产品的突围也是从三个层面:做价格，做价值，做解决方案。
1.同质化的产品以价格取胜，甚至不惜扮演价格屠夫的角色，在行业内清理门户。自然，这是大品牌，或者单品冠军要做的事情。
2.差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力，比如设计款式工艺性能等等，成为市场接受度最高，竞争对手争相模仿的原创产品。
3.当然，产品突围的第三条道路是做解决方案，虽然企业未必有价格产品和价值产品，但是企业能明白终端用户的痛点，基于所在行业的洞察力，能够量身定做个性化的解决方案，也不是为一种好的竞争策略。
4.把握灯具智能化、集成化技术运用
随着灯和灯具一体化的开发和应用，以电子镇流器为代表的照明灯具电子化技术迅速发展，各种集成化装置和计算机控制系统对灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、控制光色等方面均有了很大的改善。
现代灯具的调光手段比以前更先进，方便和灵活，除了在灯具中设置调光装置和开关装置外，还用带集成化的红外接收器或遥控的调光装置对投光光源进行调光，或者使用计算机进行编程调光。这种调光方式适用于现在的吊顶改造，且现有的调光系统可对十个以下的不同场所同时实行无级调光和延时照明。
使用场景选择器和光源及低压照明系统一道工作，用通常的连线把灵活多变的照明设计和多点控制结合起来。这种场景调光器和远距离场景控制器可多路安装，随意组合，适用于会议室、博物馆等场所，方便、灵活、控制效果显著。
5.打造照明与装饰并重的“情景照明”
现代灯具正处于从“亮起来”到“靓起来”的转型中，更强调装饰性和美学效果。现代灯具的设计与制作运用现代科学技术，将古典造型与时代感相结合，体现了现代照明技术的成果。欧式装修风格一般选配水晶系列灯具，突出其豪华气派。
复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视觉的舒适感，灯具大都配有各种系列成套的配件选择，以便用户根据需要自行调整。既强调个性，又强调与背景环境的协调。总之，反映现代灯具产品水平的重要标志之一就是看其能否在协调整个环境的同时突出自己的特点和装饰效果。
七、借助移动互联网+的营销突围：借势而飞。
1.这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言，多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上，互联网＋的第三方平台，远远不止这些，比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装驿站等等都是第三方平台。
八、借势渠道：由单店经营模式向连锁经营模式转型
1.照明灯饰精准营销咨询师盛斌子认为，大店连锁经营早期只是一种区域现象，如今已经得到大范围的发展。重庆灯玛特灯饰、安徽阿超灯饰等都是连锁经营的典型代表。这种“合纵连横”的经营思路已经成为大店发展的长远之计。
2.一般而言，连锁店经营很多都是当地的花灯大户，其面对的消费群不仅有高端工程项目，也有别墅、高档会所，照明行业的后起之秀“企一照明”便是以锁定这类照明连锁渠道（花灯大户）短期内异军突起的典型。因此，开发区域连锁，是企业进入流通渠道上量的必然选择。
九、模式创新：由渠道入手，做泛家居跨界整合
1.目前泛家居业与灯饰(照明)业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已开始与灯饰企业实现资源整合，这无疑会增强灯饰大店商家市场竞争的砝码。山东亮美嘉是将灯饰大店与泛家居行业整合的成功典型。在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接。当前不少灯饰店内，都已经将灯饰(照明)产品与家具、饰品组合起来销售，达到配套整合的效果。
2.从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于联系紧密的产业，随着人们经济生活水平的提高和生活观念的转变，照明的光效与装饰性越来越来受到人们的重视，而灯光的装饰性与效果如何，只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来。这无疑需要灯饰商家向泛家居领域嫁接。
3.泛家居的整合，也是照明行业的一次机会，特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合。
打开黑箱的唯一办法是洞察消费者的心理与行为，掌握消费者在何时何地何种心理状态下乐于打开信息“快门”、形成品牌认知、进行消费决策的详细情况。以下所述五种方法能在这方面助您一臂之力。
二是发现消费者主动获取、学习品牌信息的时点。消费者的购买决策是一个主动获取产品信息、打破既有产品观念、评估购买效用与风险、评价产品使用经验的过程。例如，由于人们通常谈论的美女经常与模特、演员联系在一起，联合利华麾下的德芙发现只有2％的女人认为自己漂亮。这个品牌要做的就是发起一场漂亮观念大讨论的市场营销活动，让消费者意识到，自信自尊的女人是最漂亮的，从而找到了消费者打破既有观念、主动获取品牌信息的时点。
三是精准洞察目标消费者的媒介接触习惯。消费者的购买决策过程不会处于真空状态之中，因此，重要的是发现目标消费者的日常媒介消费路径，整合目标消费者喜闻乐见的各种媒介形式，传递合适的品牌信息，达到影响消费决策的作用。
四是优化消费者的购买体验。这只要看看亚马逊、苹果公司是这样做的就可以了。又比方说，一家手机厂商要推介一款超强智能手机新品。却发现要把消费者从其他品牌上吸引过来并非易事，他们购买之前会充分听取亲戚朋友的意见，访问公司网站获取品牌信息，然后转向其他媒介渠道以获取更加客观、全面的品牌信息。然而，公司网站只在促进产品在线销售下功夫，却无助于消费者获取充分的产品信息。显然，要优化消费者购买体验，这家公司的营销投资应转向优化设计自己的网站和线上线下的口碑传播。
五是优化企业内部的营销组织结构。围绕产品、品牌，企业设有市场部、销售部、公关部、传统媒介组、互动媒介组、店头促销组等等，每个部门看似分工明确，各司其职，各有使命，同时也意味着所有部门并不能为优化消费者的购买体验形成协同效应。然而，消费者体验而非媒介渠道、销售渠道是营销投资决策的基点，因此，优化企业营销部门的组织结构成为必须。
触网新趋势
居民接触网络的比率不断上升，接触传统媒体的比例却呈下降趋势。CMMS有关的数据显现：2001～2004年以来，国内的网络媒体接触比率呈现出非常显著的增长势头，四年中接触率增长高达11.9%；而传统媒体接触率总体显示出下降的趋势。报纸和电视媒体的接触率下降较为缓慢，而杂志和广播媒体的接触率下降非常明显，分别为7.6%和5.2%。
网民素描
网民以年轻、较高学历、较高收入的男性为主。从性别上看，男性占了约六成；从教育水平来看，大专及以上占多半；从年龄来看，24岁及以下的群体占据半壁江山；从收入上看，网民个人平均月收入为1919元，比居民总体高出500.4元，比杂志读者（传统媒体受众中，杂志读者个人平均月收入最高）高出347.3元，较其他媒体受众高出400元以上。因此，网民是年轻、高学历、较高收入的群体，并且这个群体以男性为主（图表2）。
高端网民：大专或以上学历并且平均个人月收入2000元及以上，高端网民占网民总体的15.9％，是网民中最有价值的群体。
进一步锁定网民的形象：冒险、时尚、流行、新奇求变是这个群体的主要特征。对于网民生活形态的研究发现，网民消费者在“需要信息时，首先想到的是从网上查找”、“我喜欢追求富有挑战、新奇和变化的生活”、“我具有冒险精神”等生活态度语句的TGI指数(TGI指数＝目标群体中具有某一特征的群体所占比例／总体中具有相同特征的群体所占比例，基准值为100)不仅显著高于居民总体，而且也远远高于传统媒体受众的指数（图表3）。
谁更适合网络营销
大众市场正逐步消失，分众市场渐渐凸显，只有把握分众市场消费者的心理和特点，才能赢得消费者的芳心。根据市场的“二八理论”，20％的高端网民，为网络营销提供了80％的利润支持。因此利用有限的资源，把握20％的高端网民消费者，是最明智的选择。
个性化营销借助网络成为现实。高端网民追求富有挑战、新奇和变化的生活的心理特点让他们不习惯被动接受，而习惯于主动选择。互联网具有良好的互动性，这就使得以消费者为导向、针对消费者个体的个性化营销成为了现实。用户通过互联网络对自己想要的产品、服务进行选择和组合，企业则可以真正了解到消费者所需要的产品、服务，就能最大限度满足消费者的需求。
[关键词]中小企业；精准营销；市场调研
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.034
据中国互联网信息中心的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》统计，2014年我国手机网络购物用户规模达到2.36亿，增长率为63.5%，是网络购物市场整体用户规模增长速度的3.2倍，手机购物的比例达到了42.4%。智能手机的迅速普及促成普通手机用户向手机上网用户的转化，可以预见移动领域存在无限商机。这也为中小企业营销活动的发展带来了机遇和挑战。
1精准营销概述
2中小企业开展精准营销的现状及存在问题
2.1中小企业精准营销现状
随着中国移动互联网市场爆发式的增长，许多中小企业已经认识到移动营销的重要性，并尝试采取措施推进移动营销，但所占的比例并不高，部分企业通过APP和短信等形式开展精准营销，收到了一定的效果，但总体还是处在摸索阶段。多数企业虽然已经意识到开展精准营销的必要性，但由于资金、人员和对操作流程的不了解等原因，降低了开展精准营销的意愿，而保守的企业甚至没有开展移动精准营销的想法。
2.2中小企业精准营销存在的问题
2.2.1企业对精准营销的认识不足
2.2.2缺乏市场调研，营销的精准度不够
市场调研是营销活动的基础，缺乏市场调研的营销活动是盲目的，中小企业的营销决策以及活动的执行需要大量的市场调研信息，而多数中小企业在进行宏观环境分析时依靠的是管理者的主观判断，在对微观营销环境分析时把心思花在了降低产品成本、制定价格和营销渠道的选择上，而缺乏对竞争对手、消费者的分析。中小企业在开展移动营销时具有盲目性，如有些中小企业使用的短信群发，并不清楚受众的任何信息，比如兴趣偏好、购买习惯、支付能力等，这种盲目性造成资源的浪费。
2.3以降价促销为营销手段，产品同质化严重
中小企业虽然看到精准营销的商业潜力，但限于自身财力及对移动互联网营销收益的顾虑并不愿意投入过多的运营资金。参与企业精准营销的往往是一些非专业人员，这些非专业人员对精准营销缺乏认识，对市场定位和客户细分也是粗略进行。由于缺乏实战经验，在实践过程中往往以模仿开端，甚至照搬照抄，缺乏创意，与企业自身的特点相去甚远，无法提供个性化服务。因为缺乏创新，我有的别人也有，产品同质化严重，在此背景下，中小企业最简单易行的方法就是进行价格竞争，价格竞争的必然结果是中小企业无力竞争并最终退出市场。
3中小企业开展精准营销的改进对策
移动互联网正在改变我们的生活，在此背景下，中小企业要想长期健康发展，必须实行精准化营销。通过加强目标市场控制以及良好的客户关系管理来提高营销活动的有效性，降低营销成本并获取利润。
3.1对精准营销要有全新的认识
3.2进行市场调研，提高营销的精准度
3.3提供个性化服务，进行“一对一”的精准营销
4结论
在总理“大众创业，万众创新”思想的指导下，在这个经济转型期，谁把握住了时代命脉，谁就能在竞争中获胜。移动互联网来势汹汹，它给中小企业的发展带来了前所未有的机遇，开展精准营销势在必行，中小企业应结合企业自身发展状况，不断创新营销策略，提升企业竞争能力。
参考文献：
[1]谭恒松.中小企业移动电子商务精准营销策略研究[J].中国商贸，2013（10）.
[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖
60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。
传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。
4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。
进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。
营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。
我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。
一.精准营销核心思想
精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！
精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
1、精准的市场定位体系
市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。
通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。
《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）
对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。
2、与顾客建立个性传播沟通体系
3、适合一对一分销的集成销售组织
精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。
便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。
传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。
精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。
4、提供个性化的产品
与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。
个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。
而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。
精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。
5、顾客增殖服务体系
精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。
三、实现精准营销的核心---CRM
我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。
1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。
2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。
3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。
4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。
安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。
CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。
四，精准营销的理论依据
精准营销应该由以下四个主要理论构成
1、4C理论
4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。
①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。
②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。
③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。
④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。
2、让客价值
由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。
精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。
3、一对一直接沟通理论
两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。
1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。
从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。
20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。
精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。
4、顾客链式反应原理
①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。
而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。
③精准营销着重于客户增殖和裂变
物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。
我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。
多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。
精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。
结语：
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一、精准营销概念与优势
二、电子商务精准营销的必要性
1.精准营销有利于降低电子商务扩张成本
2.精准营销有利于消费者个性化需求的满足
在营销各个环节中，从产品研发到消费者回馈，精准营销对其整个过程都能够精准地跟踪，这种跟踪有利于电子商务营销更好地满足顾客个性化需求。当前市场上的各类商品在种类上已经基本趋于饱和，要想在这种饱和状态中获得受众青睐，就必须开发出更加适应消费者个性需求的服务。面对各种商品，消费者所作出的选择往往具有较强的个性化，有些消费者倾向于产品质量，有些消费者倾向于外观设计等，无论哪一种需求，都需要电子商务企业提高重视并正确看待，确保各类消费者都能对自身产品保持较高期望值。在精准营销引导下，消费者个性化需求将被放到更受重视的位置，促使电子商务加强对消费者个性化分析，有利于消费者个性化需求的满足。此外，精准营销是一种全程营销模式，其在电子商务各环节中的贯穿，能确保消费者不同需求均能得到较好满足，使电子商务能够深入消费者中，拉近与消费者距离。
3.精准营销有利于促进电子商务竞争力提升
三、精准营销在电子商务企业中的应用现状
基于精准营销相对传统营销模式的优势，以及电子商务的发展需求，当前电子商务领域中对精准营销的应用越来越普遍。但从精准营销在电子商务企业中的应用现状来看，仍然存在一些问题。
1.营销目标定位缺乏精准性
2.忽视增值服务的营销作用
3.营销基础设施及专业化人才短缺
四、电子商务精准营销的有效策略
1.基于消费者数据库的建立，加强对营销市场精准定位
3.提升营销服务针对性，促进消费者增值服务体系进一步完善
4.构建良好基础设施条件与法律环境，打造专业人才队伍
[1]马凌，邢芸，陈昊天.我国社会化电子商务发展现状与趋势分析[J].现代商贸工业,2014,26(5):167-168.
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网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起,精准营销正借助网络发生着涅磐。
但这种细分的方法存在着一些局限：这样的渠道和模式的选择也总会趋于饱和；用硬性的数据来切割感性、千变万化的人心，无疑还是不够精准。我认为应该用消费文化――消费理念、消费习惯来进行切割。也许有人说消费文化？这个太虚幻吧！如何才能找到同一消费文化的受众的聚合之地呢？还好，互联网来了，基于Web2.0的网络媒体可以成全我们。网络可以突破地域时空的限制，将具有相同的消费习惯的受众聚合在一起。精准营销正借助网络发生着涅磐。
“人以类聚，物以群分”，网络虚拟社区千千万，网民的网络行为并非漫无目，每个网民都有自己固定的去处，网民通过共同的偏好和价值观组成了一个个虚拟社区，这是一个个天然的细分群体。再者，网络虚拟社区是建立在成熟的信息技术之上的，其有良好的后台数据处理能力，辅助以消费者数据库，这是一个营销的宝藏。西祠互动营销中心就是将“帮助企业建立数据库”作为互动营销的重要一步。国际风投给也给社区网站非常高的评估，Myspace、Facebook巨额收购是一个风向标。
“营销不是乱枪打鸟，营销是一矢中的。”张向宁站在首钢国际大厦17层的新办公室里，对着窗外的西山远眺。
善于思考的张向宁从这次“营销”挫折中获得了更多。他发现，一方面，固然是由于营销人本身对事物的发展规律没有达到一个应有的高度；另外一方面，营销工具的不精确，也是导致效果模糊的主要原因。而解决这一问题的关键还在于后者，倘若营销工具能够精确化，很自然地，营销人的压力也就缓解了许多。
“没有强度的精准是无力的”
事半功倍，何乐不为？
一年前只租下两间办公室，如今却拥有了整层的空间。窄告的快速发展让张向宁尝到了“精准营销”的甜头。而瞄准“精准营销”的他，下一个“精准”目标又是什么？
老板荐书
中国企业家需防“头重脚轻”
――《老板操盘力》解读
一部以中国近百家大中型企业管理实践为内容的中国本土管理实战理念的开创性作品――《老板操盘力》，日前由东方出版社出版发行。
当代消费群体正在不断向互联网转移，而网络的发展为DHC提供了一个更加亲民化的营销方式：利用DHC官方刚站的高注册率获取更多的客户信息，配合传统的DM邮寄；而互联网技术的快速发展与媒介形式的多样化，使得DHC的推广能够利川社区、论坛、博客等新兴的网络宣传方式，不断扩大DHC在中国中高端化妆品市场的份额。
独乐乐：个众营销
现代营销已经步入“一对一”的个众营销时代，媒体已经不再围绕媒体属性展开，而是遵照以人为本的原则，围绕消费者的行为属性展开，消费者成为营销的起点与终点。悠易互通以目标受众为中心，以其兴趣为导向的营销模式，已经帮助DHC在网络营销上走出一条精准之路。
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