开通VIP，畅享免费电子书等14项超值服
首页
好书
留言交流
下载APP
联系客服
2014.09.01
1注意语气变化，态度真诚。
（1）_________________________________________________
（2）_________________________________________________
十五、各类营销形态技巧
2009-07-0515:54
1、掌握客户的心理
2、声音技巧
A、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
B、有感情；
C、热诚的态度。
2、开场白的技巧
a)要引起客户的注意的兴趣；
b)敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；
c)不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；
d)面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
f)简单明了，不要引起顾客的反感。
3、介绍公司或产品的技巧
a)面对“碰壁”的心态要好；
b)接受、赞美、认同客户的意见；
c)要学会回避问题；
d)转客户的反对问题为我们的卖点。
4、激发客户购买欲望的技巧
a)应用客观的人的影响力和社会压力；
b)借用他的观点；
c)在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；
d)引用媒体及社会舆论对公司的影响力；
5：准备..
6：时机...
7：接通电
讲话时要简洁明了...
挂断前的礼貌...
挂断后...
C、重点重复
D、让顾客等候的处理方法
如果对方语音太小，接听者可直接说：“对不起请您声音大一点好吗？”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：“喂喂大声点”；要大声的是对方，不是你。
9、几个营销小诀窍
诀窍,营销
第一信己作为营销人员，你首先要有自信心。对自己的能力、技巧要充分地相信，否则你难以成为一名合格、优秀的营销高手。其次，要充分相信自己的公司。对公司的社会形象、品牌、拥有的资源要充满信心。最后要相信公司的产品。对公司产品的特性、功效、优点、缺点等等方方面面要了解。只有你对自己所推销的产品充满了信心，你才能胸有成竹地向自己的客户介绍，你也才能接到一个又一个的订单。
第二寻找客户真正的需求满足客户的需求是我们最大的追求。我们怎样才能寻找到客户的真正需求？首先，要清楚你的产品所面对的客户群、客户对象。然后问一问自己，客户为什么要使用你的产品？要知道，各行各业都充满了竞争，有竞争的产品比比皆是，客户始终用你公司的产品，最重要的不是选择你的价格，而是在于你满足了他的某种需求。从饲料行业来看，养殖场场长追求的是全面的服务营销，包括引种、疾病的防疫防治、畜禽出栏的销售、原料价格、稳定产品质量等等；小型的饲料加工厂需求的是原料信息、饲料生产和品控技术、配方技术、人员培训，以及大型预混料厂家技术的长期依赖等；而对于一、二级经销商，他们需要市场的拓展与管理，市场的服务、企业文化和公司发展目标的渗透以及稳定的优质优价的产品。寻找到客户真正的需求，是业务开展延续的根基，即讲求“宁愿一人来万次，不愿万人来一次”。4t(K/|+G'o:O4_3g)S
1立场修炼：
曾经有一个观点：新一代的年轻人不管所学的是什么专业，做上几年营销对他们整个职业生涯都将是受益无穷。所以，证券经纪人既然进入了证券经纪行当，就应该坚定一个信念走下去，因为在卖产品的同时我们更是在向社会推销自己。
2意志修炼：
立场坚定是经纪人成功的前提，一个成功的经纪人还需要超强的意志力。
经纪人成长要面临的4大挑战：
A、寂寞：某证券公司一位银行驻点经纪人写过这样一段打油诗：“出门一把椅，进门一张卓，人看着我，我看着人。”其生动地表述了经纪人的寂寞生活。
B、惰性：人之初、性本“懒”。每个人都会有惰性，由于经纪人的工作性质天高皇帝远，所以人的惰性就更容易占领艰苦奋斗的“思想高地”。
C、拒绝：在多数情况下，人们仍然把经纪人称作为上门“扰民”的“推销员”，经纪人在工作中遭到客户的拒绝甚至是人格上的污辱是家常便饭。
D、业绩压力：自从被叫做经纪人起那个叫业绩的“幽灵”就时刻伴随着我们，我们想抛弃它，但它却成了我们灵魂的一部分，如果哪一天它真的不存在了，那么叫做经纪人的躯壳也就失去了存在的意义。
3、技能修炼：
A、沟通技巧修炼：
一个新经纪人跟着老大哥去拜访客户时对老大哥的沟通技巧佩服得五体投地，客户提出要降低佣金、要专业服务、要理财师投资策略等等，可是经过老大哥一番无可辩驳的论述后，客户不但不再狂砍佣金，反而大摆酒席要请老大哥常来指点一二，酒席间新经纪人更是猛吞口水：原来这就是传说中的“业绩高手”，神人也。
B、“个人品牌”修炼：
现代营销组合理论强调“4P”，实际上我认为在销售实战中还应该有一“P”，我们称之为营销第五“P”，即“PEOPLE”。
在销售实战中经纪人的做人很重要，一个经纪人在向客户推销产品之前首先要推销自己，客户认可了你才可能会认可你的产品，所以要想成为一个成功的经纪人，打造自己的“个人品牌”非常重要。
关于经纪人如何修炼“个人品牌”，在证券经纪行业对于客户而言你的“个人品牌”就是你的“面子”，有多大“面子”就能对客户产生多大的影响力。这个“面子”是什么，它又是如何得来的呢？
C、管理能力修炼：
不想当将军的士兵不是一个好士兵，喜欢军事的朋友都知道战争时期最容易出将军，原因很简单，一场战斗下来会死去很多人，各岗位的空缺很多，只要你有能力马上就可以填补相应空缺。做经纪人也是这样，人员流动率非常高，今天你还是一个新经纪人，明天可能就有某个经纪人团队等你带，但是你能不能胜任这个岗位呢？机会总是给有准备的人，所以一个“新兵”要想成为“将军”，学习并提升管理能力是必须修炼的。
从今天开始给自己设立目标，打造自己的小团队，提升自己的管理能力。
次要目的：1、了解客户需求，确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库
3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本；
7、准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐；
第一次通话
此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。
方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、硬件服务需求、软件服务需求）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。
第二次通话
此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。
方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉你来面谈一定会有收获的，不是普通的会面。
2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；
方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。
根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么样的服务，您现在是在那家证券公司”，（一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所在证券公司具体的服务，包括软、硬件设施。找出其欠缺的方面，直击弱点。）
客户大致的分类：
1、平时工作忙，无暇打理的客户；
2、对股票知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户；
3、所在证券公司服务不佳的客户，包括：额外支出、态度恶劣、硬件设施差（交易不顺畅、环境不佳等）。
4、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求。
5、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于股票有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度。
6、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：经纪人的发展趋势。
7、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票。
客户异议处理
3、销售员说的太完美，让人生疑。（不要满篇都是赞美，世界上没有完美的东西）
4、价格太高的问题。（告知客户我们的价格是界内最低的，或者告知客户我们的如何超值）
7、销售员提供的资料不够充分。（询问客户还需要那些必要资料）
8、害怕被骗。（通过权威机构以及请他自己求证等方式，告知他们求证的方式）
客户一般的拒绝理由：
非股民拒绝理由：1、不了解股市2、怕风险3、不想炒股
探询客户需求的问题：
1、您在哪家营业部做股票？2、目前持有哪些股票？什么价位买进的？3、股票操作怎样？赢利如何？
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
概括：
客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。
行销技巧四字决
中国俗话常说：“见面就是有缘；见面三分情”。因此，业务员如何拓展与潜在顾客见面的机会，也就是如何建立广大的人际关系网，是缘分的开创；而如何去巩固这种人际关系网，便是缘份的运用与掌握。业务员与潜在顾客有了见面的缘份之后，就应掌握“望、闻、问、切”这四字诀了。“望、闻、问、切”四字诀的运用核心，应以建立顾客的基金投资观念与需求为主。一旦顾客有了购买基金的观念与需求之后，基金营销业务员的行销工作几乎已成功了一半。
大部分基金产品的销售，都必须靠业务员与顾客作面对面的接触。尤其是一些设计较复杂的产品，更需要业务员作进一步的解说。因此，业务员要能成功地完成基金销售，就必须要能掌握人与人之间接触与沟通所应注意的技巧。“望、闻、问、切”之道，便是其中业务员应掌握的技巧精髓。
1、望者，观气色也
其实业务员要观察的不只是顾客的气色，顾客的所有肢体语言，都应该是观察的内容。
譬如，当你与顾客在交谈中，发现顾客的眼眶突然红了（也许是触及伤心事），此时也许可以稍微转移话题。当顾客与你对答时两手交叉置于胸前，也许表示他对你带有防御之心或者过于紧张，此时如何取得其信赖或抒解交谈气氛便是重点。当你发现顾客在回答问题时，眼神不定或者是嘴唇颇不自然地张合，也许表示顾客有意隐瞒事实，此时你可以藉由其它问题或稍后再回到同一个问题上，来确定答案的真实性。业务员懂得「观色」，自然容易塑造出更融洽的交谈气氛。
2、闻者，听声音也
在这个愈来愈功利、人情愈来愈淡薄的商业社会中，有不少人都需要有一个可以倾吐或发泄情绪的对象，可是却往往不知道到那里去找。业务员一旦可以掌握这样的机会，在努力当个忠实的听众时，听得让顾客找回自己的价值感，那么彼此之间的友谊与信赖感便可因此而建立。这可说是业务员最珍贵的资产，因为这样的顾客不但会继续购买基金，而且也乐于帮忙介绍其它顾客。
“耐心”是察言的基本要件，要能察言、要会听，业务员首先就要有“耐心”。但是如何才能培养“耐心”、进而“善听”呢？作者认为业务员培养耐心时，可以抱持佛家所说的惭愧心应有的“你对我错、你大我小、你乐我苦、你有我无”之胸怀。能有如此心态，业务员在日常生活中，便可培养耐心。业务员有耐心，通常就比较容易做好情绪控制；情绪控制好坏则是业绩消长与顾客是否信任的关键因素。
3、问者，问病情也
“问”与“听”应是相辅相成的。业务员在听不真切时，便要问了。问也是引发潜在顾客基金需求的重要工具。
只是一般业务员在问的过程中，常常犯了“代答”的毛病。当业务员提出一个问题后（譬如，基金购买动机），潜在顾客可能还在思考，但是缺乏耐心的业务可能直接提供答案（譬如，是不是想保障家庭啦、储蓄啦、节税啦等等），这便是提供答案或代答。这样的发问与代答方式，不但容易漏失掉潜在顾客真正的购买动机、而因此提供不合宜的基金，而且还可能让潜在顾客心生压迫感。这样的方式也可能造成潜在顾客不想回答，形成整个销售过程都是业务员一个人自问自答、自唱独脚戏。这样的沟通方式，不但业务员难以了解顾客真正的需求，而且容易让潜在顾客产生反感。
为了避免这种错误，业务员可以掌握以下几个原则：
（一）多问问答题，少问是非题与选择题
问答题可以让顾客有充份的发挥空间、畅所欲言，在顾客的谈话过程中，业务员可以找出其可能需求，并藉此了解顾客的背景状况。
（二）以微笑或点头方式，鼓励潜在顾客回答或继续发表意见。
大多数人在谈话、或发表意见时，都希望听众能专心、或听得有趣。因此，业务员的微笑或点头示意，不但可以鼓励潜在顾客继续发表其感想或看法，而且他（她）们也会因此对业务员产生好感。
（三）容许交谈中出现片刻沉默
4、切者，提出合适的基金投资建议也
在望、闻、问之后，中医之所以需要再把脉，就是要补足病人描述病情时不够详尽，以便能完全掌握病因。同样地，业务员在问完潜在顾客的问题之后，也不见得能完全在言语之中了解其购买动机与需求。况且有不少消费者对自己有那些购买需求也是一知半解。毕竟，有不少消费者对于这种将基金纳入理财规划的做法，并不是很有概念。因此，业务员有必要运用其专业素养「判断」潜在顾客的需求，并加以说明。最重要的就是要提出基金投资建议。
第一招，我们第一次拜访客户，业务员在和客户做产品技术交流的时候，不能一次性全部介绍完（适当留住几个品种不介绍），介绍完产品技术后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料本，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。
第二招，以送资料为名，进行再次拜访（针对不同的业务员，有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种，把资料带过来和你一起交流下）。
第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊。
第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。
第五招，带着同事或者技术工程师，以为别的客户做售后服务为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。
第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。
第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。
观念定律：不要放过每一个新奇的念头
生活中，我们每天都在感受，新奇的想法和念头常常闪现，但绝大多数人只是把它当成一个念头而已，想想就过去了；却不知这些念头中潜藏着巨大的商机
财富的成功获取者与穷困一生者之间，就差那么一点点———他把新奇的念头紧紧抓住了，而别人把它轻易放过去了。
商业奇才，身价达数亿英镑的超级女富婆安妮塔.罗蒂克做化妆品生意之前，是个喜欢冒险的嬉皮士，她尝试过许多种职业，做过不少生意，但都失败了。一天，她在与男友谈天时，突然产生了一个神奇的念头，于是，她按照那个念头去做了。这个念头是：为什么我不能像卖杂货和蔬菜那样，用重量或容量的计算方式来卖化妆品为什么我不能卖一小瓶面霜或乳液……将化妆品的大部分成本都花在精美的包装上，以此来吸引消费者
她开始按照这个想法运作。然而，就在安妮塔费尽心机，用贷款得来的钱将小店开张的一切准备就绪时，一位律师受两家殡仪馆的委托控告安妮塔，她要么不开业，要么改掉店名，原因是她的“美容小店”这种花哨的店名，势必影响殡仪馆庄严的气氛而破坏业主的生意。
当一个好的念头被成功利用后，大脑的兴奋点受到刺激，创意细胞被激活，新奇的想法会连续出现，而且越来越绝妙。
行动定律：绝不犹豫不决
俗话说：“机不可失，时不再来。”当你畏首畏尾不敢迈动哪怕是极小的一步时，滚滚的财源正在从你的脚下悄悄地溜走。
美国钢铁大王安德鲁.卡耐基现在早已是成功商业精英的典范，他的事被众多成功学大师引为例证。他认为：机遇往往有这样的特点，它是意外突然地来临，又会像电光石火一样稍纵即逝。这个特征要求人们在资料、信息、证据不是很充足，而又来不及做更多搜集、分析的情况下，做出决断。否则，有机不遇，悔恨莫及。
安德鲁.卡耐基开始做交易时，也有过犹豫。然而，随着经验的增长，他变得越来越果断，事业也因之越做越大。对铁路不计血本的大投入，就是其果断行事取得成功的极好例证。
美国南北战争结束后，联邦政府与议会首先核准联合太平洋铁路公司，再以它所建造的铁路为中心路线，核准另外三条横贯大陆的铁路路线。与此同时，各级政府部门还提出了数十条铁路工程计划。这一切都说明，美洲大陆的铁路革命和钢铁时代来临。
卡耐基围绕怎样垄断横贯铁路的铁轨和铁桥的问题，做出了大胆的决断。
他在欧洲旅行的途中。买下了两项专利。他在伦敦钢铁研究所得知，道兹兄弟发明了把钢分布在铣铁表面的方法，卡耐基买下了这项钢铁制造的专利。当时的铁轨制造方法是，先铸造成铣铁，再制成眼下这种铁轨，含有相当多的碳，缺乏弹性，极其容易产生裂纹。而在伦敦钢铁研究所发明的这种钢，采用一种特殊方法，在炉中以低温还原矿石时，除去了碳和其他杂质，这样就可以增加约1/3的纯度，大大地延长了铁轨的使用年限。卡耐基承认，此项专利给他带来了约5000镑黄金的利润。
犹豫不决最多的产生于初始阶段。许多人就是因为未能迈出第一步而丧失大好时机的。当第一步迈出以后，第二步、第三步的决断就好做多了。卡耐基大刀阔斧地行动，经过若干年的努力成了一位名副其实的亿万富翁。
信誉定律：信誉才是无价之宝
做生意最重信誉，声誉好就能揽住生意，牌子硬客户会主动上门。包玉刚对此深信不疑。他常说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续，纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁，人与人之间的友谊建立在相互信任上。”他始终守信用，从不开空头支票。凡他口头答应的事，比那些捧着合同去撞骗的人还要可靠千万倍。良好的经营信誉，奠定了他事业上成功的基础。
商人都是追求利润的，当一边是丰厚的利润，一边是看不着摸不见的信用时，抉择是痛苦的。只有那些站得高看得远的人才能不被利诱。
包玉刚以恪守信用为做人准则，因而对那些背信弃义、不守信用的人，嫉恶如仇，就是顶着香炉跑到他面前哀求，他也决不宽容。包氏在租船给美国ESSO石油公司之前，也就是他刚刚出道之时，手中才7艘货船。他把一条货船租给一个港商，期限6个月，未和他签订长期合同。因包氏对此人不甚了解，只听说此人搞买空卖空，无经济实力，无固定地点，是皮包公司。包氏之所以租船给这个人，实是看在一个朋友面上，又是短期，临时性的租借，而那港商在他和他的朋友面前起誓赌咒，决不逾期。
然而，租约到期之日，正值苏伊士运河关闭引起运费飞涨黄金时期，那个港商挖空心思，寻找种种理由，迟迟不把到期的货船退回，想继续租用包氏的低租金货船，并主动把租金提高一倍，同时预付1/3的租费。
包玉刚坚决维护信用，不被高租金所动摇。那个港商把一叠钞票放在他的面前，请他点钞，他却看也不看，那个港商灰溜溜地走了。包玉刚立即把船租给另一家信誉较好的航运公司，仍旧执行他的低租金长合同方针，不贪图眼前的短合同高租金。
不久，埃以战争结束了，关闭的苏伊士运河重新开放，运费暴跌，那个冒险投机家宣告破产，而那些租船给他们的船东亦蒙受了很大损失，有的也跟着他破产了。在此期问，惟独包玉刚既没有受到运河重新外放而引起的营业波动，又没有遭到因租户破产所带来的损失。
赢利定律：给予即是获得
在商界，企业对外宣传时总会打出这样的招牌：“用户即是上帝”，“顾客是我们的衣食父母”。为什么要这样说呢因为用户是你赚钱的对象，只有把他们侍候好了，他们才能心甘情愿地掏钱让你赚。也就是说，你先要给予他们良好的服务，优质对路的产品，才能够获得丰厚的利润。
作为一名商人，乐善好施有时要比精打细算获利更多。日本名古屋有一家制酪公司，这里的社长日比孝吉先生十分乐善好施，无论是什么都免费或超低价供给，无味大蒜就是一例。
这种无味大蒜是由一个拥有此项开发技术的人推销到日比先生这儿的，日比先生自己试过后感觉很好，于是就买下了这项技术。一次，一个朋友来要点儿过年用的咖啡，“那么，这个也给你，一起用着试试看。”日比先生顺手将无味大蒜也给了这位朋友一些。朋友们反应很好，日比先生灵机一动，何不让更多的人都知道无味大蒜的妙处于是，他以此为开端，开始广泛地发放。至现在为止，这种无味大蒜已经派发给了全国3万余人。
然而，另一笔账就是另一种算法了，自从派发这种无味大蒜以后，公司的营业额迅猛增长，第二年收入就超过700个亿。
“给予便是获得”并非只是宗教中的一种境界，还是商战中一招极有效的战术。
发展定律：为自己营造一个良好的环境
美国石油大亨洛克菲勒就曾说过：“好的创富环境是无价之宝，我愿意牺牲太阳底下的任何东西去争取它。”
皮尔.卡丹就是一个善于为自己营造良好环境的高手。与上层人物打交道，使他获得了许多别人得不到的产业机会，这也是他的生意越做越大的真谛所在。他曾十分巧妙地利用前苏共总书记戈尔巴乔夫偕夫人访问法国的难得机会，邀请总书记夫人参观他的收藏品展览会，并赠她一件漂亮的黑色外套，于是皮尔.卡丹就成了戈尔巴乔夫和夫人在法国举行官方宴会的三位私人宾客之一。
“卡丹帝国”不仅建立起来，而且规模越来越大，服装服饰、表、眼镜、化妆品……他不仅投资自己的产业，还投资房地产，他想让2亿8000万苏联人穿上他设计的衣服，他的目标是把高质量与简朴融为一体。世界四大服装中心：巴黎、米兰、纽约、东京，还有第三世界国家都受皮尔.卡丹的影响，都少不了他的服装店。
客户挽留手册（一）
寄语：
客户挽留工作会遇到很多的困难和委屈，首先要作好思想准备、调节好心态，不然这项工作将很难持续做好。
我们应该明白：留住一名客户比开发一名客户成本要低十倍；我们更应该明白：流失一名客户，减少一份收入、增加一份成本。
客户挽留工作需要灵活变通，但也有一定的方式、方法可以遵循，掌握技巧可以有针对性的开展工作，成功率会得到提升。我们要坚定一个信念：不管态度如何的客户，只要诚恳挽留，就会留下来，挽留时不要畏惧、不要害怕失败，要全力以赴！
（一）服务态度
态度决定一切。对待客户要礼貌、热情，有些客户态度可能会比较恶劣，但我们要耐着性子。与客户交流时的态度跟普通的柜台接待不能一样，比较生硬的礼貌和微笑不会有效，要更多的表现出随意与亲和，首先要让客户愿意与我们进行交流。服务要体现出真诚，及时送上一杯水，双方距离就能拉近一些。要学会聆听，真正了解客户撤户目的和需求，有针对性进行沟通。
有些客户可能与我们公司发生过一些不愉快的事，或经过对方客户经理教唆，态度恶劣，不配合也不交流，我们要放低自己的位置，告诉客户我们在做这份工作也不容易，希望能够配合，能够理解与尊重，（如果我做的不好，或者说如果你转出后，我也是要扣工资的，以博得客户的同情心）同时以此来缓和气氛。通过这种非正常接触挽留下来的客户往往忠诚度比一般的客户要高。
（二）常用的宣传
一、对公司地位的宣传
二、对公司业务的宣传
“我们国信是AA级全国性大型综合类创新试点证券公司，经营最全面的证券业务品种，可以做A股、B股、权证、国债、企业债、三板、封闭式基金、开放式基金等，所有的交易在一个操作系统上即可完成。您所有的投资理财只需要一个账户就可以，平时打理、转账、计算都非常方便、清楚。即将推出的融资融券业务、股指期货业务，我们公司也可以做，这种新业务只有少数符合要求的创新类证券公司才能做的，您在我们国信就可以享受到这些最新的业务和服务，比别人有更多的机会获得财富。”
三、对公司服务的宣传
客户挽留手册（二）
（二）各个击破的杀手锏
一、客户理由：朋友在证券公司工作，过去帮忙
1、容易泄漏个人的资金情况
2、换新的交易系统不方便
3、可以给予特别的佣金优惠
4、朋友那边可以开个深圳去帮忙
“朋友之间虽然感情很好，但资产隐私还是非常重要的，特别是资金方面，你不想财务信息被三人知道吧。你的朋友在证券公司，不是说他一定会去查你的情况，但是他查你的资金与股票盈情况确实有一定的便利性，为了杜绝这种情况的发生，我们劝您还是不要去您朋友的公司。”
“你朋友才去那个证券公司吧，现在客户经理流动性都挺大的，您可以等他稳定下来了再考虑，不然这么急匆匆转过去他又不做了，你自己反而很不方便？像您在我们这儿已经交易这么久了，交易系统都非常熟悉了，换一套是很不顺手，也很不方便的。”
“您也是我们的老客户了，我们也是非常地重视您，真诚的希望您能继续在我们这交易。这样子好了，我们给您申请一下费率优惠，您就继续在我们这边操作，一样的方便还更实惠了。”
“您朋友那边我们也帮您想好了，您实在不好意思拒绝，就拿着您的股东代码卡去那边开户好了，一样是可以交易的，开了户也就帮您朋友完成任务了，只是您在那边只能做深圳的股票。这样你既能在我们这交易，又不会在朋友那边不好意思，对你和你朋友都挺好的。”
二、客户理由：要去现场操作
1、建议用其它方式操作
2、现场费率高(网上交易优惠一半，省钱)
3、可打服务热线咨询分析师
4、投资思路容易受他人干扰。
“您去现场交易的话，由于证券公司电脑、场地的成本，向您收取的费率都是很高的。您用我们的非现场交易方式则是低费率的，可以给您省很多的钱。券商的散户厅都是公开的，您可以去看行情，我建议您交易还是用我们系统。”
“大厅里的都是普通的散户，也不会有什么消息的，您要是有讨论、咨询的需要，我建议您还是不要去问那些大厅里的股民，我们公司有专业的分析师，您可以来找他，他的意见会更有参考价值，您只要拨打我们的服务热线就行了，每天都有分析师在线免费接受咨询的。”
三、客户理由：离家太远不方便
1、一般不用来营业部
3、换券商业务办理麻烦
4、换新的交易系统不方便
“我们的操作软件您都用得很熟练了，而且金色阳光上面有很多功能是我们公司特有的。要是换一套系统，您得重新下载、熟悉，在交易上会产生不便，我们建议您继续用我们的系统操作，这样才更方便。”
客户挽留手册（三）
2.办理业务麻烦，换交易系统不方便
3.劝说对成本影响不大，资金量增大了可再来调
4.给予佣金调整，不同意时可比对方更低来劝说
5.以领导不在为理由帮客户来拒绝对方客户经理
“这样的情况让我来向您解释一下，因为手续费的调整是受到证监会、证券业协会监管的，
“您办理转户还是挺麻烦的，我们这边要撤指定转托管，您还要去对方证券公司去重新开户，
到银行办理三方关系。这几天您都没办法做交易，更主要的是您在我们这交易这么久了，要换一套交易系统，到时候会很不顺手的。”
“您投入的资金量现在还不是太大，而且操作也不是很频繁，像您这种情况，要调到这么低
实在比较困难，其实手续费对您的成本影响并不大的。办理转户的手续是很麻烦的，这样好了，因为您今天也跑了一趟，我们给您调整为**，以后您大量的资金投入进来了，您再来我们公司协商好了。”
“我们也理解，您可能跟别了讲好了，会觉得不好意思，其实我们在证券公司工作的，都很
了解这种情况的，这是经常发生的事，不会觉得什么。对您来说方便和实惠是最重要的，虽然证监会要求我们不能把佣金降得很低，但是您本来就是我们的客户，我们非常重视您，像您这种情况我们领导特批，比对方再低2个点，一万的成交量就能省2元，长久以往能给您的成本省下很大的一笔钱，我们是很诚心的希望您能继续在我们这交易的。”（在说之前要离开一会儿）
“其实降佣金实在是一个下策，真正要降佣金的时候，一定要觉得给他申请这个佣金不容易，
建议客户要保密，他是享受特殊待遇的。”
五、客户理由：金太阳的速度慢
1、没有使用第三方服务器，信息更安全
2、能够支持在线交易、银证转账，比较方便
3、不收软件使用费，手续费按网上交易费率收，费用优惠
4、（一般速度慢的机型都较偏），建议换大众手机
5、可以看港股行情
7、品牌咨询，研究所信息，每天更新。（免费，通过其它渠道是收费的）
“您用我们的金太阳不仅可以看行情，还可以做交易、转账，非常方便，但是很多公司只能
看行情，这很不方便。而且我们的软件是自己开发的，也就是说您的交易信息是不会通过第三方服务器传送，能避免个人信息泄漏的风险，现在市场上其它的软件都是要通过第三方服务器的，这个对您的信息安全构成了很大的隐患。我们软件使用是不收费的，这样你每月都能节省很多的费用。”
“速度慢可能跟手机有关，大部分手机，我们的金太阳速度都是很快的，这款手机用我们的
金太阳不快，装其它的软件说不定也是不快的。我们建议您使用换一个大众品牌的手机，其它客户反映都挺快的。”
证券营销高手的聆听技巧（二）
学会附和对方
我们经常看到电视里的一些采访节目。那么我们会发现采访节目心理咨询家看病人时有一个最大的区别，那就是后者会附和对方。
一般生活中，我们与各种人之间的谈话，都不会像心理咨询家那样积极地做出附和。因为他们在与对方说话时，会考虑接下来要问的问题或者说的话，或者受到对方的提醒，考虑到与自己有关的一些事。也就是说，看上去似乎在听，但实际上他还是处于一种说的状态。如果证券经纪人的耳朵和脑子都没有处于听的状态，那么当然无法做出附和。
电视里播放的一些时事讨论或时事辩论就是典型的没有附和的对话。如果证券经纪人经常看的话，就会知道除了主持人有时会附和发言的人之外，一般不太会有人附和对方，就算是持相同观点的一方，最多也只不过点点头罢了。因为他根本就没听别人说话，又怎么去附和对方呢、在这种场合附和对方，就意味着证券经纪人要去听客户的理论，就无法发表自己的主张和理论。因为附和就是接受和承认客户的标志。
但是如果反过来想一想的话，要想告诉客户，我们非常认真地在听他说话，那么附和是一个最好的方法。要判断一个人，比起语言人们更愿意从这个人的态度来判断。举个例子，我经常出去做一些演讲。等演讲结束后，经常有人会对我说：“您的演讲非常精彩。”可是虽然他这么说了，其实在我演讲过程中他一直在打瞌睡，就从他的态度上来看，我是不会因为他的话而高兴的。没有认真听对方讲话，就不可能附和他。
还有如果证券经纪人不能体会客户说这话时的心情，或者证券经纪人不同意他的说法，那么证券经纪人也绝对不可能附和他。因为一个人不可能做到大发雷霆的同时脸上却笑嘻嘻。语言和行为（态度）可以传递相反的信息，但是行为（态度）和行为（态度）本身不可能传递相反的信息。所以说，人们是从态度上来判断一个人的。
所以，附和就意味着肯定。听的一方通过“附和”这一行为告诉对方他同意其说法。当然证券经纪人不能说“不对，不对”之类的话，因为首先这也不是附和对方。有些年青的女性在和别人说话时，会说“胡说，胡说……”之类的口头禅。可是一些上了年纪的人听了这话可不会高兴的。因为这种话会让人觉得证券经纪人不相信他说的话。更有甚者会对着这些年青人发火并告诉他们：“我没有说谎。”
但是，这些年青人并不是因为真的觉得对方在说谎才说：“胡说，胡说”的。因为像这样的一些口头禅表示了否定的意思，一般不是用来附和的，所以在交流时会产生一些误会。其实，年青人之间在说话时，为了加强语气，就在“是吗”之前加3个接头词，于是听起来就像在说“胡说”（日语中的发音——译注）。所以，即使是一个否定意义的词语，在他们中间仍当作肯定意义的词语来附和对方。但是如果证券经纪人说“你的脸色怎么这么差啊？”那无论是年老的还是年青的客户都会反感的，那也没人再会附和了。最多别人只会说一句：“胡说”，所以我想大家一定明白了附和最重要的就是要肯定对方。
为了使谈话顺利，愉快地进行，学会肯定对方是非常重要的。如果知道自己所说的得不到对方的肯定，那么谁也没有继续说下去的心情了。
作为一个金牌证券经纪人，能够肯定的接受对方说的话是非常重要的一个要素。从专业的角度来说，就是“容忍”。但是，如果说是“容忍”的话，就带有一种无论说的一方说什么，听的一方都不得不接受的意思。所以这个说法是否恰当，我也不太清楚。能够认识到对方说的只是和他自己有关的事，就能够以肯定的态度来接受了。因为一个人所说的话，和听的人并没有任何关系，只不过他是这么想的。仅此而已。这一点不用说大家也都明白。
比如，我们假设客户A说了句：“我喜欢吃果酱面包。”那么作为听的一方，证券经纪人得到的信息就是“这个人喜欢吃果酱面包。”但这和证券经纪人自己是否喜欢吃果酱面包根本就没有关系。就算证券经纪人不喜欢吃果酱面包，证券经纪人也可以接受客户A喜欢吃果酱面包吧。因为根本没有必要去反对他。事实上，他喜欢吃果酱面包也是一件无可厚非的事。
如果只谈论果酱面包，人们还可以接受对方说的话。但如果提到足球，那些超级球迷一定会大大的赞扬一番，可是不喜欢的人也会把它说得一无是处。如果作为听的一方的证券经纪人非常喜欢足球，而客户B却说的和证券经纪人的意见相反，那么这时证券经纪人还能安静地听下去吗？或者有的人即使在这种情况下还能保持冷静的话，那么当证券经纪人听到有人说证券经纪人所在坏证券公司话时，证券经纪人会怎么样呢？人们可以客观地看待和接受那些和自己关系不太大的观点，但如果一旦和自己有了联系，人们就无法再保持冷静了。即使证券经纪人能控制住自己的感情，去迎合客户，那么证券经纪人的态度上也一定会露出破绽来。但是，从说的一方来看，他只不过表达了自己的看法罢了。就像刚才我们已经说过的“喜欢果酱面包”这句话一样。
一个金牌证券经纪人已经锻炼出即使客户说一些责难的话，也能做出肯定的附和，从我的经验来看，在年青的时候，有的客户对我说：“像先生这样的职业，是以指点别人来谋生的。”也许是因为太年青了，我的脑海里掠过一丝自负。想想也许正如他说的那样吧！至少在他看来是这样的。于是我就会附和他说：“也许确实是这样的。”经过以上的对话，我和这位病人的谈话就变得更加顺利了。因为他觉得他的想法可以得到我的理解，所以我们之间就可以变得融洽。
能够明确地区分自己和客户，是作为一个金牌证券经纪人所必须具有的素质。在听客户说话时，不要表达自己的意见，应该在听的同时也要肯定对方。而且，能证明证券经纪人是否认真地听并且肯定客户的方法，就是学会附和客户。如果证券经纪人没听客户在说什么，就不知道怎么去附和客户。如果证券经纪人不附和，却说一些“但是”、“不过”、“可是”之类的带有转折意思的词语，那样证券经纪人就失去了做听力高手的资格。或者可以说，对于听的一方来说，有可能会陷入一种危险的状态。
无论是什么样的证券经纪人，只要注意怎么去附和客户，就能成为听力高手。在客户说话时，不要一言不发地听，而必须要适时地加入一些附和对方的话，这样对于讲话的一方来说，也会更容易，更有兴趣再说下去，欧美人在听别人说话时不仅从语言上附和对方，还会加入一些肢体语言。比如点点，摊开双手，或者睁大眼睛表示惊奇等。特别是像意大利人和拉丁人等，他们好像不满足于附和，还要加入一些幅度很大的肢体动作。但是在日本，如果证券经纪人做出大幅度的动作，会使客户不知所措的。日本人更喜欢做诸如点头之类的简单的动作再加上一些简单的语言来附和对方。
看了以上的内容，我想大家已经明白，要成为一位金牌证券经纪人，应该比一般人更多、更好地运用“附和”。所以，不妨也练习一下怎么使用好“附和”。
像避雷针那样
保守秘密好的方法是什么呢？还记得有一个叫“长着兔子耳朵的国王”的童话故事吗？是不是像故事里面的理发师那样在地上挖个坑，然后对着坑说出想说的话再把它埋起来呢？这样的话，风一吹秘密还是会泄露出来的。然后就一传十，十传百，这就是我们说的谣言。或者还有一些人无论听到什么都可以不动声色，无论怎么样都坚持为别人保守秘密，你想不想培养自己成为这样的人呢？一个人能具备这种品种是非常重要的。但是，这种品格绝非一朝一夕就能养成的，正如“车子不能一下子停，人不能一下子改变？”这句话所说出的道理一样。
那么究竟该怎么样保守别人的隐私呢？也许听过就忘是一种好方法。这样的话，也许说的一方会无法容忍。但是，请大家想一想。你总是把别人说过的话记住，甚至连说这话的本人也已经忘了，可你却还记着。这是不是让人觉得很别扭呢？
大家一定也有这种经验，和自己有关的一些事总是能记住，而和自己无关的一些事很快就会忘记。那些能被许多人无法忘记的，也是因为能引起许多人的同感。一说到潜意识之类的词语，很多人就会联想到“卑感”。但这只是潜意识的一部分。“大人情绪”、“孩童情绪”、“悲剧里的英雄情绪”、“学历情绪”、“新娘情绪”等，数不胜数。各种各样的感情缠绕在一起，就叫做潜意识的综合表现。
在不断的和不同的客户谈话过程中，要做到一看到这个人，就可以想起上次和他谈到哪里。然后和他谈完后，要尽量忘记刚才的谈话内容。如果还是非常清楚地记着和前一个客户的谈话，就会对和后一个客户的谈话产生影响。如果这样，和后面的人无法顺利的谈话，那对方就会不高兴。
看到这个人，就可以想起上次和他谈到哪里，这的确是件不可思议的事。就像一些国际象棋的棋手是不会忘记自己下过的棋谱的。而且就算走了200多步也能记住。当然，对于那些初学者来说这还是一种很难做到的技艺。因此，同样的道理，我们记谈话的内容其实也是记谈话的条理和顺序。就这样一直持续几个月，甚至几年，在结束了无数次的谈话后，也许现在已经忘了说的是什么。但是虽然在平时的生活中不会想起，只要一见到某个客户马上就能想起。这种记忆的状态和自身的某种潜意识有关，所以我们把它作为一种审视自我的方法来认真对待。因为如果是一些能引起人们潜意识的同感的话，人们是不会忘记的。
证券营销高手应该像避雷针一样。避雷针其实不是为了避雷，而是为了吸收雷而设计发明的。避雷针被设计成连接地面，这样不会对建筑物产生损害。同样，无论是牢骚也好，气话也好。总之，当对方把积蓄的情感向你发泄的时候，你要能够忍耐和接受。但是如果全都积存在你自己心里，你不久也会承受不了。所以不要让这些情绪积存在你心里，而是要通过你，再向外发散出去。
一个人积存的苦闷心情是他自己的事情，和证券经纪人并无关系。因此，如果证券经纪人把对方的感情作为自己的事情放在心里，反而会让客户不知所措。当然如果客户是对证券经纪人有意见的话，就要认真对待了。在我们所说的“积蓄的情感”中，恐怕最多的就是牢骚了。发牢骚的人到底是为什么发牢骚，发谁的牢骚，这和听的人是完全没有关系的。因为如果和听的人有关系，就不叫牢骚而要叫抗议了。
如果牢骚、不满一直积在自己的心里不发泄出来，就会变成一种压力。这不仅对人们的身心健康不利，还会破坏人际关系。如果牢骚和不满可以向别人发泄，就可以缓解压力。而且，如果你的身边一直有一个可以听你发牢骚的人，那么就可防止你有太大的心理压力。现在，北海道的有珠山正在火山喷发，无论是火山喷发还是地震，如果经常有小规模的火山喷发发生，就不会造成大规模的火山喷发。如果地壳里积聚的能量一直不向外释放，对于人类来说这是件非常恐怖的事。同样的道理，人的情绪也是这样的。当有客户向你发牢骚时，最重要的是要以生动的，积极的姿态去倾听。千万不能说“光发牢骚又解决不了问题。”之类的话来阻止对方。发发牢骚并不会影响到什么，因此，当别人想向你发牢骚时，希望你能耐心地倾听。
有一点希望大家注意，就是向别人发牢骚时并不是停留在表面上，听过就算了。当然也不要把这些情绪放进自己的心里。要做到不带着自己的主观感情去听，而且不要袒护对方发牢骚的对象。最重要的是能够设身处地地站在对方的立场去听他说的话。
当听客户发牢骚时，要像避雷针那样。具体的说就是主动的，积极的去接收客户说出来的不满和牢骚。然后，不是放在自己心里，而是像接地的避雷针那样再释放出去。这样一来，发牢骚的人也可以轻松了。可是如果一个不会“听”的人总是带着主观感情去听客户发牢骚，就势必会对对方产生反感。那样一来，客户就无法向你发泄自己的不满了。这和积聚在地壳里，无法向外释放的能量一样是十分危险的。因为如果要说的话，要发泄的情绪无法顺畅地发泄出来，这就好像雷击会烧毁房屋一样，说话人的情绪全被破坏了。这样一来，双方都心里不愉快。
从今天开始，努力做一个生活中的“避雷针”，当周围的人需要发泄自己的不满时，希望你能成为他们耐心的听众。如果真的能像避雷针那样，不仅是你，还有发牢骚的人都能使自己的身心健康起来。而且，你会变得讨人喜欢。瞧，尽是一些令人开心的事吧！
不要越俎代疱
人们总是想对别人的事情发表自己的意见。甚至有人就恨不得代替对方去处理事情。但事实上，没有人可以代替别人做任何事。不能代替别人上厕所，不能代替别人吃饭，等等。或者就算可以替别人上厕所，对于他本人来说也没有任何益处和帮助。
这种现象不仅出现在家长和孩子之间，在某些上司对待下属，老师对待学生经纪人对待客户的态度中也有这种倾向。证券经纪人自己越是有不安全感，就越容易干涉客户的事。当他们成为一个听者时，这种情况会有所控制。与客户沟通时，与其总是对他们进行说教，不如听他们说说会更加有效果。所以，要教育，引导别人的人，首先要让自己的心安静，稳定下来，虽然这是很难做到的事。
但是，当一个人在最烦恼的时候，他不可能光靠自己一个人的力量来解决问题。而经纪人此时能够帮助他的，就只有安慰了。最好的安慰方法不是先说起对方的烦恼，也不是盲目地提一些建议，而仅仅是倾听客户说的话就可以了。证券经纪人可以像有经验的心理咨询家那样去给客户以心灵的慰籍。但是，当你的客户遇到烦恼时，就算不是心理咨询家，你也会处理得很好。
当你的客户一旦有了什么烦恼，他们就想发牢骚，和别人说说话。如果他说“你有没有空听我说说话？”之类的话，就是一种暗示，说明他只是刚刚觉得有压力，或者像在这种时候就轮到你出场了，这是一个促进你和客户关系的好机会。
也许当你的客户对你说“听我说说话”的时候，正好是你非常忙的时候，如果你回答：“我现在很忙，过一会儿行吗？”那么客户一定会失望。有的经纪人虽然前面说过“过一会儿行吗？”但即使工作告一段落了，他们还是不能兑现自己刚刚说过的话。他们大都觉得工作完成了终于可以喘一口气了，把刚才答应过的事忘得一干二净。或者就算记得，却没有行动。
人们总是以自己为中心来考虑事物。可虽然这样，也许又出了一种赎罪的心理，经纪人总是想替客户做点什么，于是就总要指点指点。想帮他们做点事，以为这样对他们会很有帮助。但是，有时候你为他们做的并不是他们最希望你做的。也就是说没有帮在关键的地方。如果是物质上的需求别人是可以提供帮助的。而有时孩子客户并没要你提供指导，可你却要陪他玩，这根本就是无用功。
所以，想与客户说说话时，要契合他们的时机。这才是你能为他们做的最有用的事。除此以外的所有事，你都不要，也不能越俎代庖。
有时候两个人说着说着，说的一方会向听的一方提些问题。而这些问题基本上就是问听的一方对自己刚才说的话有些什么感想，而且这些问题大多数情况下是和说的一方是有关系的。也就是说的一方不会问及听的一方有关的事是较少的。当你成为一个听者时，请牢记这一点。
如果你想继续听下去，你就必须站在说话方的角度去回答客户的问题。如果你从自己的角度去回答，就会导致错误的理解，产生分歧。如果我们以此为基准的话，就会发现，有时对方好像是在问你，但此时你并不用回答。例如：
客户说：“上两天，我遇到件......事，你说说看......”
对于这样的问题，作为经纪人的你一般是没必要回答的。虽然客户叫你“说说看”，但这件事你并没有亲身经历过，所以无法做出评价。如果要说的话也只不过是你的一些感想，但如果你所想的不是客户所想的，那么谈话的氛围就被破坏了。所以在这种时候，客户并不是真的要你回答他的问话，而只是想得到你的认同。所以为了考虑，你只需稍微停顿一下就可以了。诸如此类的问题，看起来是疑问句的形式，而其实你是不用回答，客户只是在等待你的反应罢了。
经纪人：是吗，（然后稍微停顿一下）
客户：你说气人吗？
经纪人：气人，气人。
客户：你说怎么办？（这个问题也没必要回答，因为客户也不是真的要你说怎么办。）
经纪人：是啊——怎么办呢？（停顿一下）
听者的职责就是听。说的一方会一点一点的说出自己的想法，发泄心中的不满，从而达到释放的目的，这才是作为经纪人最大的成功。相信每一个人都会为自己能成为这样的高手而感到自豪的。要让对方满意，并不是替他做点什么就可以的。但是一个金牌证券经纪人却可以做到。
但是也要请大家注意了，有时候会遇到一些和刚才很相似的情况，但这时，你是必须要做出回答的。那是客户要问你一些具体的信息时。这是对方想通过你的回答给谈话注入点活力。
不要说关于自己的事
在许多情况下，一个人对于事物的看法和理解只适用于他自己。一般经纪人认为，把自己的经验说出来告诉客户就等于增加了客户的经验。当然未必可以说这种想法完全不正确。但至少不完全像说的一方想像的那样。为什么这么说呢？因为经验在很多情况下是要靠实践才能获得的。根据当时的时机和情况，才能得到相应的经验。而同样的机会不会再出现第二次。就算你觉得你的经验里包含着普遍适用的道理，其实这些道理只适用于当时的情况。而且对于证券经纪人来说，他经常会听到各种各样的客户对他讲述自己的经验。
当一个客户向他的经纪人讲述自己的经验时，就算是失败的经验，也会让人觉得这件事进展很顺利。更何况如果说到成功的经验时，客户自己也会觉得很了不起。能够听客户自以为是讲话的经纪人是在维系人际关系，而自以为是讲话的经纪人却在破坏人际关系。不要让客户觉得你自以为是，要像和孩子或亲人说话那样怀着愉快的心情，这才是最成功的谈话。有一些话之所以让人觉得有点自以为是，是因为听的一方或说的一方在心理上产生了某种差别感。
当一个客户开始想要说关于自己的事时，他的心理（头脑）状态已经从听的一方转换成了说的一方。如果经纪人本来就扮演说的角色，那就另当别论了。可是对于一个证券经纪人来说，在心理状态发生转换的那一瞬间，就意味着你已经放弃了自己的职责。
在前面已经说过很多遍了。比起“听”，人们更喜欢“说”，所以，当经纪人必须作为一个听者时，要时刻注意这一点，否则一不小心心理状态就会发生转换。尤其当客户有问题要解决时，他本来就犹豫在说与不说之间，所以这时候你更应该做一个彻底的听者。当你的家人、客户或者部下有烦恼时，如果你没有注意自己应该扮演什么角色，那么也就失去了这次谈话的意义。因为你本来是想听他们倾诉自己烦恼的。所以，不要涉及一些关于自己的事。
其实一个有经验的证券经纪人懂得不开口，静静地去聆听客户倾诉自己的烦恼。如果客户还是问你：“您没有要说吗？”这是因为你作为一个听者没有给予客户足够的参与。
普通人之间谈话时，只有当对象是亲人或是很亲密的朋友时才能问刚才那样的话。也就是说客户其实并不是真的要你说些什么，而是希望你可以和他更亲近些。在这种时候你说自己的经验没有用的。而且无论是谁说自己的经验都对客户没有任何帮助。在这个时候，你就必须努力做到和客户更亲近些。而就像在前面的章节说过的那样，这样的关系对于“说”的一方来说是十分危险的。而对于“听”的一方，和客户更亲近，更积极的参与客户的说话是件十分困难的事。这一点我们在后面会详细说明的。
金牌证券经纪人不在客户面前说关于自己的事，另一个理由是他们不想让自己说的话直接对客户产生影响。和一些客户谈话时，如果稍不注意就会对客户产生影响。这是因为如果证券经纪人本身具有很大的人格魅力，乍一看来也许他很会解决客户的烦恼，而其实这只不过借助了一种精神上的影响力。反过来，他们也很容易成为一个精神上的俘虏。
在进行心理咨询的时候，如果证券经纪人疏忽大意，也会造成危险的后果。因此，证券经纪人通过听客户的讲话，反过来让客户自己了解自己，换言之，就是证券经纪人要成为一面能够照出客户内心的镜子。而决不能伤害他们的心灵，并且对他们造成个人影响。
人们总是会对一些可以和自己产生共鸣的人产生好感。这是因为每个人都想拥有自己的拥护者。一些具有人格魅力的人更加会有这种想法。甚至在他们应该听别人讲话时，他们也总是寻找着机会把客户的话题引到自己希望的领域。
骗子和某些证券经纪人也总是会用这种方法。虽然证券经纪人应该以“推销服务，更要推销自我”为准则，但证券经纪人的成功与否首先要由服务的优劣来决定。因为没有一个顾客想购买不好的服务。所以如果不先搞清楚被推销的是什么样的服务，就会随着证券经纪人的心理暗示，在某种意识的驱使下，糊里糊涂的就购买下来了。
而让客户听自己说话也存在着这样的危险。而且如果证券经纪人也没意识到这一点的话，就会产生一种被歪曲了的，不正常的人际关系，而在一般情况下，要想成为一个这样的听者也是要经过严格训练的，所以不会产生危险的结果。但如果证券经纪人是怀着要支配客户的意志这一目的的话，后果就难以预料了。因为每一件事都存在着正反两面，有利也有弊的。
十六、营销话术汇总
促成技巧1：不确定成交法
促成技巧2：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：
“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”
“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：’我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”
“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”
促成技巧3：对比成交法
“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议话术如下：
“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”
“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗？”
“马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？”
促成技巧5：假设成交法
“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”
“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”
“请问您买几件？”
“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”
“您希望我们的业务员在明天上午还是明天下午把货送过来？”
促成技巧7：危机成交法
“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”
促成技巧8：以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。
“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。
而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢？”
“交货期能够推迟一周的话，我们可以优惠300元/吨，您考虑一下，好吗？”
促成技巧9：替客户拿主意成交法
“林总，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最适合不过了，因为这款产品是采用航空材料制作而成的，既耐高温又耐腐蚀，您看今天下午我们就派人送到您府上，可以吗？”
“舒经理，如果您是要保证培训效果的话，我相信李向阳老师是最适合的人选了，因为李向阳老师有过丰富的一线工作和带队经验。您说呢？”
“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训也不迟，您说呢？”
促成技巧10：最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。
“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”
“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约50元/盒，您需要购买多少呢？”
“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”
促成技巧11：手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。
“罗总，办理这种卡非常的方便，您只需要告诉我您的地址和邮编，我直接给您邮寄过去就可以了。”
促成技巧12：展望未来成交法
“白云女士，如果这套房子现在就订下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”
“胡先生，现在就办理宽带接入业务，您明天就可以享受到快速网络冲浪的感觉，再也不用担心时常死机，文件丢失的情况了，您看今天下午我们就派工程师去为您安装，行吗？
促成技巧13：少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
“按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
“雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
促成技巧14：坦诚成交法
从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。
促成技巧15：3f成交法
3f成交法，即感受（fell）、觉得（felt）、发觉（found）。
先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
“苏大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”
“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”
“消化同志，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”
促成技巧16：“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。
“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单？”
“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？”
促成技巧17：强化信心成交法
“李总，您好，关于我们公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，上个月因为我们公司财务的关系，将一款产品的出口报价报低了5美元/双，后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心，就算吃亏，我们公司也会遵守承诺，这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的，是吗？要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何？”
“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”
促成技巧18：绝地反击成交法
在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。
促成技巧19：常用营销话术
1、到**证券公司进行投资可以保证盈利吗？
证券市场的机会要善于捕捉才能赢利，凭借**证券人的智慧和良好的服务，您所得到的机会可能更多。
2、我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资
这正是我愿意与您接触的原因。**证券在过去的几年中培养了若干成功的投资人，他们也是从"不了解"起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有投资打算，请您选择华龙，因为它是非常好的理财顾问。
3、我不想转户，太麻烦了
转户是您享有的权利和自由，应该不受任何限制。如果您离开限制您投资自由的地方，转入**证券，空间不是更大了吗？
4、我被套牢严重，又不想割肉，即使成为**证券的客户也不可能做出交易量
**证券不是注重短期行为的券商。它一直倡导与客户同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择，您现在所面临的问题正是**证券的攻关重点，相信您会比其他人能更早解套。
5、**证券可以融资吗？
相信您一定了解**证券的实力，作为西北最大的券商，资金是相当雄厚的，但是，在经营上，**证券一直以做阳光业务著称，我们不愿意让您因为融资而承担更大的心理压力，甚至于蒙受损失。
6、我不了解**证券
**证券是国内的年轻券商，他有良好的经营理念、宗旨和骄人的业绩，我刚好带了一份公司的资料，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。
促成技巧20：证券营销精英话术
（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；
（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；
（五）坚持给潜在客户转发短信。
第一条短信内容应包括(当天发):
接下来转发我们****服务短信。
第一种方式
你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？
客户：哦，知道了
你：我给您发的信息可以收到吗？
客户：收到了。
你：是吧，那您看了吗？
客户：没有/看了。
你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。
你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!
客户：那个什么，X股……
你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户：有XXXXXXXX。
你：哦，您是满仓吗？
客户：是/不是。
你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？
客户：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
第二种方式
你：××小姐/先生，我是前几天在××银行跟您聊过股票的小张，你还记得我吗？
客户：哦。
你：您最近做的怎么样呀？
客户：不怎么样，被套了。
你：最近行情不是很好，散户自己把握股市行情真是挺难的，亏损的风险很大，你可要注意规避风险呀，您在哪个证券公司做呀？
客户：xx证券公司。
你：您所在的证券公司都给你什么服务呀？
客户：没有什么特别的服务。
你：我们公司有一专业团队，对客户提供一对一的服务，为每个客户推荐股票，设立止损价位，降低客户投资风险，帮助客户赚钱。你要不要考虑到我们这里做呀？
客户：是啊，等我考虑考虑。
你：没关系，您买的是什么股票呀，什么价位买进的呀？市值是多少，我帮您跟我们的分析师咨询一下，看看下一步您应该怎么操作，以后我们每天给您转发我们公司推出的短信，让您也感受一下我们公司的服务。
第三种方式;
你：××哥/姐。
客户：那位？
你：我是在×银行见过面的****的小刘呀。
客户：哦，你好。
你：近期行情不太好，我们公司前几天就让给客户减仓了，您减仓了吗？还有一些股票都在投资经理的建议下止损了，我挺担心您的股票情况，想跟你聊聊，你在的证券公司没给你任何信息吗？
客户：哦，没有呀。
你：哦，你在那家开的户呀？
你：您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下。
你：等等我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我
客户：有×××××
你：前几天我有一个客户也买了你这只股票，她前几天大概在××价位就抛了，还了赚了一点点呢。下次我一定把这些信息转发给您。等我咨询好了明天我再跟您联系。
4你好，×先生吗？我是****的，现在我们公司推出了****太阳特色服务，想邀请一部分人来免费体验一下。如果您感兴趣，就可以享受到****研究所在大势研判、个股推荐方面的内部消息和研究成果，也可以到我们公司来参加投资报告会，和分析师面对面交谈。为感谢您的参与，我们也会有礼物当面送给您。
促成技巧22：银行网点营销话术
客户走进银行
先生（小姐）您好，我是国信证券的xx。您办理什么业务？（然后引导客户到相应柜台办理业务，办理过程当中）先生（小姐）你有作股票、基金方面投资吗？
我现在还不太了解证券市场，所以目前也不准备投资先生（小姐）理财是很重要的事，年轻的时候用汗水赚钱，以后就是用钱赚钱，理财是您一生的事。
这正是我愿意与您接触的原因。国信证券在过去的几年中培养了若干成功的投资人，他们也是从"不了解"起步并逐步实现自己愿望的。您现在不准备投资并不说明您未来也不准备参与。如果您在未来有投资打算，请您选择我们国信，我们为您提供好的理财服务。
我炒股很久了，在中投证券开的户先生（小姐）可以尝试一行我们国信的服务的
我不了解国信证券国信证券是国内最优秀的券商，他有良好的经营理念、宗旨和骄人的业绩，我刚好带了一份我们国信的财富周刊，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。
到国信证券进行投资可以保证盈利吗？证券市场的机会要善于捕捉才能赢利，凭借我们国信证券人的智慧和良好的服务，您所得到的机会可能更多，我们不会让你拿一把生锈的刀在市场中战斗。
我不想转户，太麻烦了转户是您享有的权利和自由，应该不受任何限制。如果您离开限制您投资自由的地方，转入国信证券，空间不是更大了吗？
我被套牢严重，又不想割肉，即使成为你们国信的客户也不可能做出交易量国信证券不是注重短期行为的券商。它一直倡导与客户同发展，保护客户的利益，尊重客户的抉择，您现在所面临的问题正是国信证券大沥营业部的攻关重点，相信您会比其他人能更早解套。
你们的佣金有优惠吗？我在中投的佣金是XX，你们能够更便宜的话，我会考虑转户的先生（小姐）我们国信的优势是咨询服务这块，佣金方面，会根据客户的资金总量及成交的活跃度而调整，你的情况如何？
咨询服务？不就是发发短信，邮件罢了。恩，这些只是我们服务客户的一些手段而已，短信传达内容少、邮件也会比较乱不方便可以浏览；为此，我们特别一个“金色阳光”的服务平台
哦，什么是“金色阳光”金色阳光是通过国信鑫网建立的一个平台，国信的客户通过登陆自己的账户，就可以上这个平台浏览公司的研究报告、阶段推荐的牛股等等，包括短信的预定
对于资金量达到10万元以上的客户，我们都有相应的分析师做定期的咨询服务
都有什么牛股推介呀？公司的个股推进分三个周期，有一周一次的短信牛股、有一月未周期的中线价值股票。还有就是长期看好的股票，如XXX，
听说招商证券的佣金也很便宜的。。。招商证券做的只是通道的服务，增值服务几乎是零；投资股票，当然是想增值吧，所以我们的“金色阳光”是增值服务。
（客户有所触动）如果佣金达到xx，我会考虑转户的。。先生（小姐），您看这样好不好，我们先按这个佣金标准做（xx），如果你的资金增加了，交易也比较频繁，我再帮你申请调整。
能不能现在就调整到XX价格啊？你的资金量估计有多少啊？
大概是50万（或者是30万）吧这样，我给您免费申请一个“金锦囊”服务好么？目前价值是9800/年，对百万以上客户开发的。（或者是“金智慧”，价值3800/年）
好吧，您看什么时候方便，携股东卡，身份证、银行卡就可开户了
十七、几句经典总结
1、面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法；如果不想超越，就会找到一堆借口。
2、积少成多，集腋成裘，蚂蚁多了也是肉。
3、只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。
4、感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。
5、一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。
7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。
9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。
10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。
11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。
12、营销，来者都是客，进门三分亲。
13、营销有三种领导：一是什么都管；二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。
14、要想成为领导，首先要学会被领导。
15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。
16、营销职场生涯的“七要七不要”
一要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。
二要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己无关的组织工作，不要袖手旁观。
四要把问题和建议积极地善意地提交给上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。
五要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分也不要。
六要心态放平稳、坐正，不要偏向任何一方，包括自己的公司。
第七销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。
17、销售主管要管好“六件事”：
A管好"销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍"
B管好市场规划，制订营销策略并追踪执行情况。
C管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。
D管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。
E管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。
F管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。
G我最喜欢的营销“耕地理论”
周宝存的"耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性；其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序；最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施（保留休耕期），不能涸泽而渔。"
十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些？
1、真诚友善
销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。
2、不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。
3、意志坚定
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。
4、漠视挫折
一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后，很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折，就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
5、渴望成功
渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。
6、争强好胜
成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。
7、明察秋毫
销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
8、随机应变
销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
十九、不适合做销售的几类人：
1、屈原型
忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”；以自我为中心，对外部事物不感兴趣；清高孤傲，不喜欢交际；独来独往，没有团队意识；怨天尤人，觉得别人都有对不起他。
2、黛玉型
过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的；与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。
3、花公子型
这种人可能因为家境较为优越，生话没有太多的压力，做任何事情都是凭一事的兴趣，有兴趣的时候，活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。
4、贵族老爷型
有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”！