“媒矿”掘金|婚恋机构商业模式_婚恋

你没有看错，我也没写错，是“媒矿”而不是“煤矿”。日前，业界传出史玉柱投资“金婚配”婚恋网站，要做“神州第一媒老板”的消息。从“脑白金”到“黄金搭档”，从网游“征途”到“黄金酒”，正当很多人猜测史玉柱下一步将落子何方时，“金婚配”作为黑马突然杀出，让人惊讶于史玉柱跨界如此之大。

“经过多年的积累和市场培育，人们对网络征婚的态度和认识发生了很大的变化，婚恋网站即将迎来新的发展机遇期。”百合网总裁田范江在接受《商业价值》采访时表示。

在经过了与其他类型互联网企业一样的烧钱时代，婚恋网站商业模式正在逐渐清晰，盈利预期也渐行渐近。

潜力巨大

目前，中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮”，京沪等大城市适婚青年单身率已经突破了30%。2000年，中国出生男女性别比例已达到116.9：100，0-10岁年龄段男性比女性多1000万，并以每年130万的数量递增。按此推算，到2020年时全国将有3000万至4000万处于婚育年龄的男青年无妻可娶，男女比例失调创造了大量的“光棍”。

不过“光棍”虽然数量吓人，但却比不过“剩女”现象的愈演愈烈。据了解，目前的线下相亲会，长沙相亲的男女比例为1：2；天津相亲的男女比例为1：3；广州相亲的男女比例为1：6；上海相亲的男女比例为1：10，越是大城市，越多大龄剩女。《2009中国人婚恋状况调查报告》称，41.2%未婚女性担心自己嫁不出去。

“光棍”与“剩女”的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。随着市场需求的不断增加以及婚恋观念的逐步转变，网络婚介市场已进入高速发展期，婚恋网站成为其主要的表现形式。数据显示，2004年至2007年中国网上婚介市场规模从2000万元发展到了3亿元，据艾瑞咨询预测，今年的网上婚介市场规模将增长到12亿元，年均复合增长率近100%。

显然，网上婚介正呈快速发展并且极具市场潜力。这也决定了婚恋网站存在和发展的价值：首先是婚恋网站庞大的用户资料，可选择面充分扩大，这是由于《2009中国人婚恋状况调查报告》显示，超过6成的单身是由于社交范围窄所造成的；其次是市场需求强大，这不仅是因为客户群庞大，而且是这些客户呈现出年轻化、学历高、收入高、网民多等特点；最后是婚恋网站拥有专业、全面的服务支撑体系和独特的商业模式，婚恋网站不仅是扮演“月老”的角色，更具备情感“管家”的身份，如果再考虑到很多网站独特的商业模式，比如百合网的“心灵匹配”等独特服务，这决定了婚恋网站的盈利前景。

经过3年的市场培育，通过婚恋网站解决单身问题的发展速度惊人，百合网、世纪佳缘等婚恋网站注册会员都已突破2000万，婚恋市场的潜力得到了进一步的开发。

不仅如此，随着“80后”、“90后”等一批“富二代”的快速崛起，正如招聘界有“猎头”一样，“猎婚”正成为婚恋网站争夺的焦点。“这批人不仅需要找企业接班人，更需要找一位婚姻伴侣。”田范江表示。据了解，这部分高端客户花费惊人，从几万元起到几十万甚至上百万元不止，仅百合网组织的高端线下婚介交友活动“起步价”就高达2万元，并且供不应求。截至2009年8月，中国网上高端婚介交友活跃用户规模达3500万，付费用户大约占活跃用户的5%，达到175万，而网上高端婚介市场规模将达到6.8亿元。

如此庞大的婚介市场潜力正在逐步得以释放，这也为婚恋网站的未来发展奠定了夯实的基础。

技术决定盈利模式

说到婚恋网站，不得不提到“Match.com”和“eHarmony”这两位海外鼻祖同行，而中国的大部分婚恋网站的商业模式大部分是模仿这两位前辈。

Match是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制，是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而找出最符合要求的人选。Match的盈利模式是收取会员费。

而eHarmony是推荐制网上婚介的开创者，开发了“合适度匹配系统”（CompatibilityMatchingSystem），对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后向用户推介性状趋同或互补的人选。独特之处在于依据用户的自我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象。

推荐制具有成功率高及对隐私保护性强等特点，据eHarmony披露，3-4成的用户成功配对；搜索制模式下，用户上传的照片等资料可以供其他用户自由查阅，难以保护用户的隐私，而在eHarmony中，用户不能够随意翻阅其他用户的资料，只能在系统根据个性资料推荐的用户中挑选交友对象，通过系统精心设计的流程进行安全的沟通，这为用户提供了更好的隐私保护。与Match一样，eHarmony的盈利模式也是收取会员费。

这两种模式在国内虽然行得通，但是需要共同面对的则是盈利模式的探索。与国外的会员制收费为其主要盈利模式相比较，国内互联网用户则习惯了“免费的午餐”，仅仅依靠会员制收费，远远不能达到盈利。

而现实是，通过婚恋网站寻找伴侣已经成为了一种必然趋势。2005年，仅有5%的人通过婚恋网站寻找伴侣，而到了2009年中期，已经有接近40%的人尝试通过婚恋网站解决单身问题。“婚恋网站在解决了商业模式本地化的同时，盈利成为了必然。”田范江表示，“百合网2009年已经开始盈利了。”因此，田范江定义婚恋网站的2009年为“商业化元年”。

服务的价值

婚恋网站曾经被称为SNS的雏形，但是很快婚恋网站就走上了完全不同的发展道路。

相比较于大型社区类的网站，婚恋网站相对来说成本非常低，商业模式也较为清晰，收入来的也快一些，因此，“烧钱”的速度也显得比较慢，对资金的需求量也不是很大。

虽然一度有社区网站希望进军婚恋行业，但是婚恋网站与社区网站相比，目标性更强。这一方面源于婚恋网站有完善的线下服务体系支撑，比如婚恋网站具有代劳、撮合、指导等服务，可以帮助客户快速地寻找到适合结婚的伴侣；另一方面婚姻的个性化也决定了婚恋网站需要面对各种人群差异化要求，婚恋网站能够通过各种技术、咨询等解决这些差异化，比如很多人也并不是由于交际圈小而找不到伴侣，而是由于性格等方面的差异，百合网的“爱情顾问”体系则为其提供全面的帮助，而SNS社区就不具备这些功能。

实际上，很多SNS里面集中的往往是熟人关系，扩大交际圈有限，而婚姻一般来说，不是找自己交际圈内的人，而是寻找陌生人。“即使通过其他社区扩大社交圈子，其寻求伴侣的目标性也非常差。而通过婚恋网站，则是在所有具有婚姻意向的异性之间筛选，无论是效率还是匹配度，相对来说更高一些。”田范江这样说道。

随着婚恋网站的商业价值开始显现，新的玩家自然也跟着出现了，比如对商业的敏感和对人性的认识在业界“无出其右”的史玉柱。早在2008年，网游《巨人》谋求进一步发展时，史玉柱就曾宣称，要将其打造成一款女性玩家最多的游戏，女性只要符合“五官端正、身材匀称”标准，即可获赠6000元的游戏充值。有人说这是史玉柱对进军婚恋网站的“早有预谋”，其未来如果从游戏的流量向更线下的婚恋服务导入，有着很大的想象力空间。

史玉柱的突然杀入，也让人开始联想腾讯这样手握大量人群的互联网巨头如果接入婚恋生意将会如何？对此，田范江表示并不担心，他认为很多服务非专业婚恋机构提供不了，比如有些人与异性交往时，不知道如何去“破冰”，不知道如何去交往和发展，婚恋网站会在这些方面都给予针对性的帮助等。“无论是‘心灵匹配’还是‘爱情顾问’等一系列体系，这些线下的服务体系才是婚恋网站竞争的核心，不仅是流量和用户数量。”田范江表示。

不过，显然那些具有大量的用户和流量的企业、与在婚恋方面拥有独特的技术和完善的服务的机构之间的合作甚至并购，并不是没有可能的。

快报