[点晴CRM客户管理系统]最有意思的商业模式是“免费”

"免费"是一种强而有力的推销手段，今天，它已经成为一种全新的经济模式。它并不是一种左口袋出、右口袋进的伎俩，而是一种把货物和服务成本压低到零的新型卓越能力。

生活中随处可见的例子，在无声提醒我们"免费"带来的强大：咖啡厅免费为顾客提供WIFI,其3美元一杯的拿铁咖啡，每天都供不应求；Google是美国盈利能力最强的公司之一，它建立在Linux这个开源操作界面之上的"移动生态系统",是一个价值300亿美元的巨大产业。

这类案例背后都隐藏着"免费"的悖论：不收费的商家居然可以赚得盆满钵满。不论早晚，各公司都要充分利用"免费"模式来为发展谋出路，与同行竞争。

金·吉列的剃须刀

这是上世纪至本世纪最强大的一种推销手段：免费派送，目的是创造另一种需求。商人们明白，"免费"这个字眼能重塑顾客心态、创造新市场、打破旧习，并让所有产品看上去具有更加吸引人的独特魅力。换言之，"免费"并不意味着无利可图，只是从产品到利润走了一条曲径通幽的道路。

如今，这种商业模式已成为很多产业的基石，例如派送手机并出售每月分期付款的商品，廉价出售游戏机而高价销售游戏软件，无偿为办公室安装昂贵的咖啡机，但以高价出售咖啡粉等。

媒体内的"免费"营销

现实中的确有很多杂志提供免费订阅服务，这种方式在业界叫做"赠阅发行",它们的运营驱动力是另一种"货币"信息。这些杂志往往都是一些面向特定受众的商务类杂志，一种主要是瞄准首席财务官或是其他能支配公司购买力的商务精英；另一种是那些走在时尚前沿的生活休闲类杂志。

"零成本"

有行为学家为了弄明白"免费"的魔力，做了一个巧克力实验。研究人员出售两种巧克力，一种是上好的瑞士莲松露牛奶巧克力球；另一种是普通的"好时之吻"巧克力。他们出售的瑞士莲松露牛奶巧克力球每块是15美分（这个价格大约是批发价的一半）,而"好时之吻"巧克力的售价是1美分。顾客们表现得非常理性，经过一番思量之后，更加看重的是巧克力的品质而非差价，因此有73%的人选择了瑞士莲松露牛奶巧克力球，27%的人选择了"好时之吻"巧克力。

接着，研究人员把免费引入了实验，他把每种巧克力的价格都降低了1美分。这样一来，瑞士莲松露牛奶巧克力球每块的价格是14美分，而"好时之吻"巧克力则变成免费的了。突然间，原来不怎么抢眼的"好时之吻"巧克力大受欢迎，69%的顾客选择了它。两种巧克力之间价格和质量的差价计算并没有改变，两者的差价还是14美分，但引入零价格之后，顾客的偏好就发生了逆转。

免费为什么会这么诱人呢？行为学家解释说：多数交易都有有利的一面和不利的一面，免费使我们忘记了不利的一面，让我们产生一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？我认为是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。我们选择某一免费的物品，不会有显而易见的损失。但假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，可能作出错误决定，可能蒙受损失。于是，我们就尽量朝免费的方向去找。

生活中，这样的案例会在很多人身上发生，而且往往是在不经意间发生的。其中的一个例子就是，亚马逊网站的免运费优惠服务。每个使用过亚马逊在线购书服务的人都知道，如果你一次购书的金额超过25美元的话，就能得到免运费的服务。亚马逊网站推出这项优惠服务的初衷是，如果你本来只想花16.95美元买一本书的话，那么免运费的优惠就会让你怦然心动，想要再买一本书，使得自己一次性总购书款超过25美元。亚马逊网站推出这项优惠之后收到了奇效，在线购书者买第二本书的比率直线上升。这种趋势在几乎所有国家的市场上都表现出来了