1、22种企业盈利模式1、客户解决方案模式（1）含义：为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。（2）适用情况：（3）典型案例：互联网的产生大大提高了人们的工作效率，然而日益泛滥的网络病毒却让人们胆战心惊。厉害的病毒可以使企业的信息系统全面瘫痪；个人电脑资料丢失、运转失常，带来巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业“杀毒产业”。年，金山软件公司开始介入杀毒市场。他们首先制作了金山毒霸网络测试版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时18个月，经历了150万测试用户的考验。2000
3、新版软件“预定”了大量客户。2001年金山公司销售额突破1亿元，其中杀毒软件系列就贡献了3000万元，利润近30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席（瑞星居首）。2、产品金字塔模式（1）含义：在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重要的。正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品金字塔。在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保护金字塔顶部产品的丰厚利润。（2）适用情况：该模式最适宜应用在钟表业
4、、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。（3）典型案例：科龙的多品牌战略尽管科龙集团最近有点烦，尽管因核销呆死账以及格林柯尔入主带来的负面效应，使其连续两年亏损，但不得不承认，从1993年至1999年的7年间，产品金字塔模式指引着科龙以年均38%的利润增长率超速成长，从一个乡镇企业发展成为中国家电巨头之一。为了拓展市场空间，同时避免在大城市与其它主要品牌直接冲突，科龙瞄准了有待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限，而且只有基本功能的产品就能满足他们的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象，于是推出了“容声”和“容声经济型”冰箱，这是操作简单、价格低廉的产品。对特殊的客户群作出适当的价值设计，
5、这是科龙成功的基石。因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格，科龙迅速打开了内地和农村市场，产量继续扩大，由于不同的产品有1/3使用的是通用部件，规模化生产使所有的产品成本降低，科龙既在低档产品上通过大批量获得利润，又在高档产品上获得更高的利润，而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。1999年科龙集团销售额达56亿元，净利润6.4亿元，利润率明显高于行业水平。3、多种成分系统模式（1）含义：在多种成分系统模式中，一个供应系统应包含若干个子系统，有的子系统占有较大比重的利润，有的几乎无利可图。（2）适用情况：多种成分系统模式可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和自动售货机子系统
8、道，从而降低了买卖双方的交易成本。（2）适用情况：百货流通业、展览业、旅行社、明星经纪等领域（3）典型案例：“红星”路线中国红星家具集团在1996年以前，旗下的连锁家具城主要卖自产的家具，也代理一些其它的品牌，生产和流通的各个环节都由自己完成，占用资金很大，而且人才储备、管理方式都跟不上迅猛发展的步伐，企业出现危机，虽然5年销售额从600万元上升到1.5亿元，然而利润率却直线下降，到了1996年竟有60%的连锁店出现亏损。从1997年起，车建新采取了一种“虚拟商业模式”，这种模式实际上就是配电盘模式。首先他果断砍掉了大多数不赢利的商城，集中资金将余下的家具城每家改扩建到2万平方米以上，有了规模
9、的保证，车建新大胆打破只卖家具的传统，引入“家居”概念，从而形成了家具、装饰、建材、家电等多位一体的综合性大卖场；在盈利模式上，车建新变租赁场地为买断或自建商城，变获取产品价差（批发价和零售价之间的价差）为提供经营场地和服务收取租金和管理费；在管理方式上，红星不再负责经营中的物流进出货，各个卖点由入驻厂家自主管理经营。以“名品进名店”为原则，要想进入红星，务必是质量、服务都过得硬的知名品牌。与此同时，红星把一切售后服务都揽过来，“一律负责到底”。既提高了入驻厂家的经营效率，又使消费者得到了满意的服务。目前，至少有2000个国内知名厂家的知名品牌紧密团结在红星的周围，家居必备的所有物品都可以在红
13、方案，同时采用客户解决方案模式，销售自己的设备和技术。由于技术领先优势明显，中国移动、联通、网通、铁通等大客户纷纷与之建立长期的合作方案，大单纷至沓来，虽然华为方面没有透露具体的利润情况，据估计每年的净利润应在4060亿之间。6、卖座“大片”模式（1）含义：在创新十分重要的行业，掌握速度模式对企业十分必要。在研究和开发上投资巨大、产品推介成本高、产品生命周期有限的行业，主要是那些制药公司、出版商书籍、音乐CD）、制片商、软件公司，则更应侧重于卖座“大片”模式。当产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的边际制造成本较低时，获得高利润的最好方式是增加产品的销售数量。（2）适用情况：在制药、音乐出版
16、费品牌的公司来说，利润乘数模式是一个强有力的赢利机器。一旦投巨资建立了一个品牌，消费者就回在一系列的产品上认同这一品牌。当然，利润乘数模式的应用也有风险，因为品牌可能应用于一个对客户没有影响的领域。迪斯尼一直控制米老鼠形象的使用，避免将其应用与可能威胁其价值的地方。品牌是宝贵的资产，但也是脆弱的。（3）典型案例：应用利润乘数模式最好的例子是迪斯尼公司。迪斯尼公司将同一形象以不同方式包装起来。米奇、米妮、小美人鱼等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、主题公园、专卖店。不管采取什么形式，这些角色都为迪斯尼公司带来回报。在迪斯尼公司，没有人像这些角色那么忙碌。8、创业家模式1）含义：当创
17、业成功与发展时，规模不经济开始发挥作用：企业的间接费用上升，不必要的支出增加，决策缓慢，脱离客户。为了抵消这种消极力量，有些公司（例如ABB和软银公司）重组自己，将公司分成需要很小的利润中心，以便强化赢利责任，更加接近客户。（2）适用情况：企业创业成功与发展后。（3）典型案例：应用创业家模式的一个极端的例子是美国热电公司。该公司不断分拆出一些新的子公司，以保持与客户的直接联系，承担赢利指标，对公司股价责任。同时，这种模式还释放了一种强大的力量一种向上的激励。新公司的管理者持有自己公司的股权。如果他们业绩良好，也可以得到巨大回报。9、专业化利润模式（1）含义：在许多行业，专业化厂商的赢利是“万金
18、油”型厂商赢利的数倍。专业化厂商获利丰厚的原因是：低成本、优良的声誉、较短的销售期、更高的现金流入。（2）适用情况：行业中的中型专业化公司。（3）典型案例：“九阳王”磨豆浆1994年九阳电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就糊的技术缺陷使消费者望而却步，厂家纷纷转产。九阳经过数年的技术攻关，发明了智能不粘技术，遂在业界名声鹊起。随后九阳花大力气培育豆浆机市场，在全国报刊上联办豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量从不到10万台迅速扩容到2001年的200万台。九阳顺势又陆续推出了外加豆豆浆机、浓香型豆浆机等新品，逐渐确立了在豆浆机市场的王者地位。2000年九阳公司豆浆机销售近1
19、00万台，销售额达到2.7亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200400元之间，但利润率却高达20%以上，这是所有大家电巨头们难以企及的。哪里有利润，哪里就有竞争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前赴后继地冒出来。2001年6月，家电巨头荣事达、美的先后宣布进军豆浆机领域，均扬言要在12年内成为该市场的领导品牌。可结果怎样呢？2001年，九阳公司销量同比猛增60%，达到160万台，号称市场占有率超过80%。销售额近4亿元，利润仍然保持较大幅度的增长。过于乐观的大家电巨头们并没有实现自己的“宏伟”计划。10、基础产品模式（1）含义：在许多用于基础产品模式的业务中，基础产品的销售额或利润并不高，但其衍
20、生产品的利润极有吸引力。（2）适用情况：复印机、打印机、剃须刀、电梯等等。（3）典型案例：柯达相机播种计划年柯达（中国）公司推出“9.9万当老板”建店行动计划，欲建柯达快速冲印店中小投资者趋之若鹜。目前在中国市场上已开设了7000家彩扩店。其实，柯达冲印设备的利润微薄，而后续的巨量相纸和冲印套药供应所带来的丰厚利润，则让柯达乐开了花。中国照相机普及率则只有15%，只及美国的1/5，广大农村人口更甚，这给柯达胶卷销售再创佳绩带来了困难。年，柯达实施以让更多人拥有相机为主旨的“相机播种计划”，在中国西部地区二级城市为主的市场上，每年投放30万套KB10相机胶卷套装。该套装由4个柯达MAX400胶卷
21、和一台可重复使用相机组成，售价仅99元。而单个MAX400胶卷的零售价就得26元。套装本身几乎没有利润可言（柯达还向成都、西安、重庆三地的中小学分别赠送了3000套），但套装的购买者必将成为未来柯达胶卷的消费者，这将让柯达受用无穷。11、行业标准模式（1）含义：行业标准模式最引人注目的特征是它的规模收益性。在具有正在规模收益的行业，大量的竞争者（从起点的设备制造商，到应用开发商，到用户）被吸入行业标准持有人的“引力场”。进入这个系统的人越多，这个系统的价值就越高。（2）适用情况：先期介入并有领先优势的企业；（3）典型案例：日丰管铝塑管的代名词1994年，日丰公司率先引进铝塑管生产技术和设备，开
22、创国内铝塑管业之先河。由于铝塑管比传统的镀锌水管环保节能、经久耐用重量轻，市场前景广阔。日丰公司遂组织力量攻关，1996年实现铝塑管管件和安装工具100%国产化。并制订出两套企业铝塑管生产标准，鉴于此标准的先进性与可操作性，被国家主管部门列为国内行业标准。随后国家明令以铝塑管取代镀锌管，日丰公司迅速掘起，利润滚滚而来。此后的4年间，总销量翻了30倍，利润额以每年50%以上的超速度激增。2001年，日丰各型铝塑管总产量达到2.5亿米，占有近一半的市场份额，销售额超过15亿元，产品平均利润率30%，最高达100%。当其它企业纷纷介入铝塑管行业时，日丰公司又开发研制出具有国际先进水平的铝塑管生产线，
23、也是供不应求。为了巩固自己在业内的核心地位，日丰公司把自己的企业标准订得比行业标准还略高，又相继参与制订了三项有关“管道”的国家行业标准和一项省级地方标准，拥有专利技术10多项，申报专利技术30多项。在消费者心中，“日丰”早已成为中国铝塑管的代名词。即使日丰管超过其它同类产品售价30%，依然是产销两旺。12、品牌模式（1）含义：多年来，应用品牌模式的公司投下巨额营销投资，以增加公众对自己产品的了解、认同、信任和信誉。反过来，用户使用“品牌”公司产品和服务的经历可以增强这种无形的品牌效应。当客户愿意为这样的产品支付高价，品牌效应便转化成有形的利润。由于品牌产品的价格大大高于同样功能其他产品的价格
25、特功效，至今在中医药界仍然广泛使用。由于阿胶的熬制工艺千年一脉相传，而且非东阿泉水不能熬出上等阿胶，更是奇货可居。但多少年来东阿阿胶的生产商们均是作坊式生产，一直难以形成气候。山东东阿阿胶集团运用现代科学工艺将原有秘制古方予以改进，成功实现阿胶自动化流水生产。在传统阿胶片的基础上，相继研制出复方阿胶浆、阿胶补血膏、阿胶三宝膏、阿胶饮宝、阿胶红酒等药品和保健品。1995年至今，集团销售收入、利税总额、人均利税年均递增35%以上,。1997年“东阿阿胶”股份上市，募集的5亿资金用于六度扩产，使企业走上了规模化道路。2001年集团完成销售收入4.52亿元，毛利率62%，净利率高达25%，超过1亿元。
26、利润总额及增幅名列全省医药行业和市直工业企业首位。主导产品阿胶、复方阿胶浆产量、出口量分别占全国总量的75%和90%。东阿阿胶集团还被中国证券报评为2000年度中国最具投资价值的100家上市公司之一。今年上半年集团销售额2.78亿元，实现利税1.13亿元，预计在未来3年内年利润复合增长率为23%。14、区域领先模式（1）含义：在许多行业，公司业务几乎完全是区域性的。（2）适用情况：上门医疗、食品店、零售部门等。（3）典型案例：一家在美国处于领导地位的上门医疗公司案例说明了区域领先模式的作用机制。从这家公司的成本结构来看，发生的绝大多数成本是区域性的，重要的是成为区域领袖，而不是全国性公司。当它
27、的300个分支机构都成为各个区域的领袖时，就会呈现附图所显示的形态。当这家公司考虑选择哪些客户和哪些城市的时候，显然有一种投资政策将会带来最高的回报。这是一种有序的投资政策，将其分支机构朝着区域领袖方向转变。15、大额交易模式（1）含义：按照大额交易模式、控制大额交易的公司将得到最多的回报。因此，关键是识别哪些客户并投资于这些客户。在投资银行、不动产、商业贷款、远距离运输、长途旅行等行业，营业收入随着交易量的增加而增加，但成本并不以同样的速度增加。所以小额交易的利润也少，而超大额交易的利润可以达到收入的90%。在这样的行业，“经验曲线”的作用不大，甚至完全不起作用。“相对市场份额”也不像开展大
28、额交易业务的能力那样重要。对于两家时常份额相同的企业，一家有100笔小额交易，另一家是56笔大额交易，两家的赢利水平肯定不会一样，后者的赢利将会是前者的数倍。适用情况：在某些以交易为特征的行业，随着交易量和收入的增加，完成每笔交易的成本并不是以同样的速度增加，利润集中在大额交易上。这样的例子包括投资银行业务、不动产经营、远距离航空运输。典型案例：应用大额交易模式的一个杰出例子是20世纪70年代早期的摩根士丹利投资银行。摩根士丹利在这一时期的突出业绩并不是来自于它在整个投资银行业的市场份额，而是来自它在财富100强公司业务份额的优势地位，财富100强公司拥有最大规模的金融交易。对于摩根士丹利来说