2、服务的！”然后是情况结束通话。）销售员：我们影响力集团是专业为企业中高层提供大型管理类培训课程的，是国内最大的公开课程供应商，已经为*多家像您这样的公司提供过专业的服务，我想请问一下，您希望提升您的管理能力，使用一些新的管理方法，从而大幅提升公司的业绩，创造更多的利润吗？（若对方说不，你就要很惊讶的问“为什么呀”用牧群理论确定对方的隐含需求）继续用NEADS方法提问。XXX总：、（判断他的兴趣及需求）销售员：是这样的，我们将在XX月XX日会举办一个XXXX研讨会，我们很荣幸的邀请到了（老师最突出的头衔）xxx老师来苏州，他在XX（研讨会主要内容的一句话）方面有很独到的见解，您之前对XXX老师有
8、消息就会被其它网站的消息淹没，这样你的客户就看不到你的网站了）客户：我们做外贸的，6、客户：我们做外贸的，不做内贸推广我们：我们：询问有没有进出口权客户：a、有（老伙伴去跟进，或新伙伴可以以后推广GOOGLE英文）b、没有，是通过外贸公司做的（*老板，其实这些外贸公司很多员工都是中国人，他们也是通过中文找到像你这样的工厂的。）2客户：你找*这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）*，7、客户：你找*，这个我不懂（客户让我们找下面的负责人）我们：我们：a、*总，像你这样的老一辈企业家，也不用懂的太多，我只是想让你知道一点：这个东西可以帮助你赚钱，不知道你没有兴趣。b、*总，网络不会很复杂的，我可以
18、服务，还是我刚才到底漏讲了什么XX先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢话术二：当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗假如你说假如你说话术三：当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办销售员：XX先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的
19、时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。XX先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗话术四：当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办推销员：XX经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，XX经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算话
20、术五：当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办销售员：XX先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗（我们什么时候开始送货呢）话术六：当顾客因为某些问
21、题，对你习惯说：推销员：XX先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。当然，你可以对所有推销员说今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说所以今天我也不会让你对我说话术七：不可抗拒成交法当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱顾客：1000万!销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？顾客：XX（10万）销售员：假如不用10万，我们只要5万
22、呢假如不用5万，只需1万不需1万，只需4000元如果现在报名，我们只需要20XX年元你认为怎么样呢可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗话术八：当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办销售员：XX先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。
23、这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢话术九：当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。销售员：XX先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的
35、员：还行吧，我觉得还算可以。就是，他要是给我讲的话，我就能听明白。但是我就觉得自己一做的时候就不是很明白了。教育顾问：恩，你看啊，咱们一对一呢有很多家，咱们安博京翰呢他是最大的一家，可能你不太了解，所以老师要跟你说一下这个情况。不是我们做的好，我们就说做这个品牌，就说我们好，不是这样的。你看，有好多机构，开始也做这个家教或者其他的一对一，觉得老师也讲的也很明白，当时也清楚，但是就是成绩不提高，我不知道你。学员：对，就是这个样子，觉得特别没有意思，然后就退了，不过我现在还有一个别的，别的地方的课程。教育顾问：假期是吧？学员：对，但他没有什么寒假班。教育顾问：恩，像这边呢就是寒假呢比较集中，你看你
36、咱们是100分能拿70分，然后难度题这方面做题的切入点啊，思路啊，都不是很顺畅是吧（对）包括往届高考呢，到时候你来了以后呢，老师会给你一本高考预测这本书，那么是20XX年髙考的每道试题的解析，然后您通过这种解析，孩子，不是完全学高二就了解高二的知识点，知识点是了解，但是深度上挖掘需要高考关于这个知识点怎么出题，那么这本书阐述的很清晰。您现在需要的这种归纳总结啊，这种也是在高二阶段不断的去建立的，不是单纯的去做这道题，这道题绝对是做不完的，我们这样会陷入题海战术。那么老师这边讲呢，同样的家教，如果管理的力度不是很强，那么他会容易懈怠，因为都是人，对吧，我们很现实一些，那么这边的老师管理这方面呢
37、是备课这个问题一定是量体裁衣，你有的你的接收模式，你有你的薄弱的地方，如果老师不是精心的准备一堂课，只是凭经验去讲效果肯定是完全不一样的。那么这个是第一关，第二关这个教案是否是准确的跟您的速度，跟您的知识的盲点去吻合，那么学过教案后去讲的过程中要注意你的吸收，孩子。那么一对一的好处呢，不是说把这个课通过你课后的这个讲练去吸收，基本上，当堂去吸收的效率是很高的，那么您懂了孩子。学员：这些老师都是，都是，就是名校的吗？教育顾问：我们这边，孩子，我跟您说完以后再跟您说一下这边的老师。讲完以后有一个每课一练，每课一练呢能通过老师留的这些知识点的典型题来再次的去验证你的吸收程度，还有要定期的去调整这种辅
38、导方案，因为这个计划吗，只是一个初步，我们定期的通过你的成绩的提高去，再次的去验证量体裁衣这一块。补基础呢是第一步，第二就是能力方面的提升，第三就是带着你去冲刺，这样一个过程。像这个师资这块，那么也是安博京翰的一个亮点。咱们的师资有兼职老师和专职老师，不所有的老师都要带过3届毕业班，9年这样的教龄。不单纯是有这个能力讲这个知识点，因为很多老师都能够讲明白，但是怎么样的化繁为简，这就是我们要的，还有呢就是老师呢要通过这些培训懂得孩子的心理，还有整个责任心很重要，因为要高考吗，也是迫在眉睫，可能一转眼明年的这个时侯就是我们倒计时冲刺的时候。老师这种每堂课认真的备课啊，对自己的教研啊这种效果负责，正
39、在的是考虑到你提分和你整体的效果，这些他用心做他做的效果是不一样的。咱们老师筛选的时候也是以重点性为主，一部分老师已经变成自己的专职的老师在这边，因为安博京翰他是一个上市公司，他有一个强大的师资团，那么他的师资团定期的对高考题有一些研究，通过这些专家的培训，复制到每个老师的身上，那么都很强，那么不会说一个老师强了以后其他的老师就比较弱，那么就属于误人子弟，你说是吧孩子？学员：恩。教育顾问：您叫什么名字孩子？学员：小雨教育顾问：小雨是吧？学员：对。教育顾问：平时在班级的排名是怎么样的呢？学员：恩，差不多10多名吧。教育顾问：十多名，自己的目标学校有吗，高考？学员：没有，我想能上一个比较好的一本吧
40、。教育顾问：比较好的一本，你是理科生是吧？学员：我是文科生。教育顾问：文科生，知道本科线的标准吗，文科的？学员：500多吧，应该是。教育顾问：去年的底线呢是494，但是今年复读生增加，有一些压力。文综这方面考的偏难一些，总分的平均分是155分，尤其是文综是有这个综合，我不知道你做文综题顺畅吗，孩子？没做过呢是吗？学员：也可以吧。教育顾问：没有综合过呢刚高二是吧？学员：对，还没有综合过呢，刚开始来学吧。教育顾问：孩子，这个说要巧学并不是死记硬背啊就一定能拿分，知识的脉络的梳理啊也显得尤为重要。学员：对，然后就是我想问你一下，就是你觉得我这种情况，是请一个专职的老师还是全职的比较好一点呢？那我听你
41、说专职的能花的功夫更多一点，因为我之前也请过一个兼职的老师，然后他就是那种一对一的，我听不太懂的话就再去问他，但是也没有有你说的照顾的那么细。教育顾问：恩。孩子，就像这个机构呢，学校呢，没有家教的优势的也就是您有问题的时候，上完课以后就是没有这个环境，老师就走了，你有的问题就留到下一堂课去解决。那咱们这个自以数学陪读老师为主，你学习中有些问题一些疑难的问题都可以拿过来在里去解决。这是一个，再一个那么兼职也好专职也好，他们都有利有弊有优势。那么我是这边的教育老师，前期需要给孩子就是您啊小雨做一个测评，是一个个性化问题诊断这样一个测评，是中科院引进的职业倾向测评，这个测评能总体的分析出来，您需要什
42、么样的老师、什么样的性格、以及匹配的老师讲课的速度和你未来的职业方向等，你的优势你的潜力你的不足，那么我们的题就能给您制定辅导方案。所匹配的老师不是说我们一厢情愿的说，啊，小雨你是专职老师或者兼职，适合您的是最好的。其实没必要说。习室是配备给孩子的，尤其是在东直门校区，是以数学陪读为主。学员：是这样，你能够跟我说一下他们大体的价位吗？教育顾问：哦，价位都是一样的。学员：价位是按课时还是什么？教育顾问：对，您像这个文综这块呢，匹配的主要是兼职的老师为主来着一线，那么像数学、语文、英语第一课时很多，第二呢孩子基本来多补数学，数学是最难的科目，尤其是文科生呢，就是靠数学和英语来拿分，文综拉不开太多的
46、。学员：对，因为他们那边的老师总是辞职，特受不了。教育顾问：您知道为什么吗，孩子。换位思考一下，如果一个老师在一个环境里、学校里，不停的，得到的第一得到的不是薪水待遇，第二个得到的不是成就感，第三呢就是他教的孩子不出成绩，校方再给他压力，那么他是不可能有能力留在那里的。你看这边，你是高二，一定会给你匹配高三的老师。学员：那就是找那种全职的，他们能够比较稳定一些吗？教育顾问：对，所以要找个大的品牌，举个最简单的例子来说，你要去买电器，首选的有这个苏宁啊，大中啊，国美啊，这类的总比在地摊上买，售后啊有一个保证。再一个上市公司他有一个考虑到股票的问题，这可能你是个孩子不太关心这些，那么说假如经营这方
47、面出现一些问题，造成客户的不满，会引起股票的下跌的，会影响到股民的利益，那么走到最后只能走到穷途陌路这一块。学员：那你这边有试听课吗？就是我可以先试听两节。教育顾问：你这样孩子，你做完测评以后，那么我们就知道您需要什么样的老师，可以和老师去碰一下，如果您去靠试听那是您孩子的想法，这老师任何一个老师，就包括那个机构，我不知道是那个机构，这些老师他都有能够讲出他精彩课的一节课的能力，未见得说他能够持之以恒的把所有的小时都讲的很精湛，那么这就是一个机构管理上的漏洞，你说是吧，孩子？学员：那我报这个课，我上多少节课就是说能看到这个效果？教育顾问：基本上两个月是一个跨度，尤其是寒假集中了，课时比较密集，
48、也容易出成绩，然后你学校里总要有月考，还有你知识上的盲点，以前是什么程度，对你负责吗，还有你可以问一下这边的同学，您可能是刚来到这边，带着一种疑问去评价我们的学校，但是其他的孩子跟这边一接触，已经是半年甚至一年这样的，你也可以问下他们，因为在自习室大家是可以碰面的，再一个，尊重自己，您觉得很好你签字确认，您不满意这个课时是不划的，这里是退费的不是像别的机构不是退费的。学员：所以就是我上到什么时候都可以退费是吗？教育顾问：对对对，他有一个很宽泛的这样一个观察期，观察期让你看什么，你把这个压力给老师给校方，是，小雨你有你的接受模式，你有你的短板，是吧。听课的这个质量很多的时候你要适应你学校的老师，
49、可能成绩就遥遥领先了，但不是一定这样。我们做的是个性化教育，就要有能力不断的去适应这个孩子。因为先给你量体了，量体之后裁的衣，一个恰当的老师能够辅助你，那么咱们这个简单的初期的规划呢就是分数方面一个明显的提高，再一个下面就是习惯方法，不能单纯叫知识点了，各种切入点，包括这个马虎怎么去避免，还有效率怎么去提高，一步一步这样去渗透。您知道吧小雨？学员：恩，我明白，哎我问一下你们那边小班课是怎么收费？教育顾问：这边目前是不做小班的，如果是小班您可以问问其他的学校，老师也不建议您去走这些弯路，小班对于这种拔高的学生还是一个不错的选择，第一呢孩子也很善良，也考虑到家长这个费用的问题，假如说我们出现的这些