怎么介绍产品,更容易让客户/投资人认可产品价值?路演融资王老吉计划书创业

编辑导语:作为产品经理,经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品,秀得好的话可以抓住机会,秀不好的话就会错失良机。那么要怎么介绍产品,才更容易让别认可你的产品价值呢?感兴趣的小伙伴们一起来看一下吧。

当我还是一名软件工程师的时候,我的一个前辈跟我说过:优秀=优+秀,你有优点还不够,要会秀出来才算优秀!

这句话对我的职业生涯有很大的影响。

酒香不怕巷子深的时代已经过去了。你的产品做得再好,但如果不会“秀”,别人怎么知道产品“优秀”呢?

像乔布斯、雷军等大佬在产品发布会上都是亲自登台来秀自己的产品。

作为产品经理,经常需要向投资人、老板、客户、合作伙伴推销自己的创意与产品,秀得好的话可以抓住机会,秀不好的话就会错失良机。

这些场景会用到“一句话描述产品”、“电梯演讲”、“产品路演”、FABE销售黄金法则,接下来逐一介绍这些方法的要点。

01一句话介绍产品

当有人问“你在做什么产品”时,他可没有耐心听你长篇大论,你最好能够用一句话介绍你的产品。

用一句话介绍产品有如下好处:

如何用一句话介绍产品呢?有如下3个方法:

1)独特卖点+品类名词

提炼产品的独特卖点时,有两个要点:独特、卖点。

例如,海飞丝洗发水的独特卖点是去屑,飘柔洗发水的独特卖点是柔顺,潘婷洗发水的独特卖点是养发。

提炼独特卖点之后,就可以用“独特卖点+品类名词”的句式来一句话介绍产品。

例如,暴风影音刚推出来的时候,当时市场上已经有多种视频播放器,但视频文件的编解码格式有很多,这些视频播放器对视频的编解码格式的支持不全面,经常会出现视频文件不能正常播放的情况,用户在电脑上要安装多种媒体播放器或编解码插件。

暴风影音的特色就是对编解码格式的支持最全面,这就是暴风影音的独特卖点,品类名词是“媒体播放器”,可以这样用一句话介绍暴风影音——什么格式都能播的媒体播放器。

2)类比法

类比法是找一个大家都非常熟悉的产品来对标。很多时候,一句话说不清楚的事,用一个熟悉的概念来形容或者用一个著名的产品来类比,别人就会更容易理解。

例如,微博在海外上市的时候是向投资人这么介绍的——微博是中国的Twitter。Twitter是大名鼎鼎的社交媒体,已经提早上市而且市值很高,通过类比的方式,投资人一听就懂。

盛大是一家游戏公司,要做互动娱乐内容运营平台,盛大上市时是这么跟投资人介绍的——盛大是网上迪士尼。

笔者评审过一家创业公司的商业计划书,封面有这样一句话:我们要做生鲜领域的京东。

看到这一句话我就开始联想他们的产品特征,应该像京东那样配送快、产品品质有保证,果然在商业计划书中就看到有这两方面的详细描述。

3)“输入-输出”句式

“输入-输出”句式是从用户的角度介绍,如果你做了一个什么动作(输入),就能获得一个什么结果(输出)。

例如,Uber的前CEO特拉维斯·卡兰尼克在早期和别人描述Uber的时候,是这么介绍的:“你只要按下一个键,就会有一辆车来接你。”这就是“输入-输出”句式。

有个生鲜O2O创业项目也是按照“输入-输出”句式进行介绍的:手机按一按,新鲜蔬果送到家。

02电梯演讲

电梯演讲包括如下几个部分:

如下电梯演讲的模板可以参考:

您好,(自我介绍,可选项),我要向您介绍(一句话描述产品),它是给(目标用户)使用的,使他们得到(关键收益)。相比(竞争对手),本产品拥有(独特优势),是否可以(互动建议)?

例如:

您好,我是小米的前产品总监出来创业,我要向您介绍一款老人版智能机,它是给我们爸妈那样的老年人深度定制的,使他们也能顺利使用上智能手机,享受高科技的乐趣。相比传统的老人机,本产品拥有简单易用的操作方式,并提供各种配套服务。是否可以占用您几分钟,给您演示一下?

接下来你可以参考电梯演讲的模板,写出你自己的电梯演讲稿,然后找朋友演练一下,把讲得不顺口的地方进行迭代改进。一旦你经过反复练习达到脱口而出的程度,真的见到大佬时也就不会太紧张,相信也能比较清晰流畅地介绍产品了。

电梯演讲的注意事项:

03产品路演

产品路演就是在多人面前展示自己的产品与方案,通常是在公司高管、投资人、客户、比赛评委面前展示产品与方案,以获得认可与投资。

路演的常见场景包括产品发布会、投资评审会、项目立项评审会、创新大赛、黑客马拉松等。

路演与电梯演讲有什么区别?

1.路演准备

路演是非常正式的展示方式,路演效果的好坏甚至直接影响你能否拿到投资、拿下订单,所以路演前一定要做精心的准备。

路演前要考虑清楚如下几个关键问题,并根据这几个问题来做针对性的准备。

对手是谁?对方关心什么?你要讲什么?你希望对方做什么?路演要准备哪些内容呢?

如下清单可以参考,根据你的实际情况来选择:

下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。

2.路演演讲套路

路演其实就是讲故事,通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。

讲故事是有套路的,可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事,如下图所示。

下面的路演演讲稿手稿是我的一名优秀学员Moony的作品,她的现场演绎效果非常精彩,令人印象深刻。

3.商业计划书

商业计划书是创业融资、见投资人的必备文件。即使你没有创业的打算,其中的内容结构、演绎思路对你写立项报告、项目策划书也有可借鉴之处。

1)商业计划书的结构

商业计划书不是创意写作,完全可以参考模板。网络上可以找到大量的商业计划书模板,然后根据你的项目特征进行裁剪。

一个典型的商业计划书包括如下部分:

注意:

2)商业计划书的案例

先了解一下Airbnb的创业历程:Airbnb成立于2008年8月,总部设在美国加州旧金山市。

Airbnb是一个旅行房屋租赁社区,用户可通过网络或手机应用程序发布、搜索度假房屋租赁信息并完成在线预定程序。

它的模式是,人们可以通过Airbnb的网络平台将闲置的房间租售,并供全球住客选用。

Airbnb早期的商业计划书简单明了,只有10多页PPT,但却清晰地阐明了商业模式。

这份商业计划书是Airbnb天使轮融资使用的商业计划书,融资需求为50万美金。正是凭借着成功的天使轮迈出了关键的一步,Airbnb如今发展成为250多亿美金市值的公司,已经远超凯悦、万豪酒店集团,并与希尔顿不相上下。

现在很多创业公司的商业计划书动不动就上百页,文字繁多、条理不清,把投资人弄得云里雾里。俗话说浓缩就是精华,我们来看看这个简明扼要的商业计划书。

这一页用一句话简明扼要地介绍Airbnb。

Airbnb是AirBedandBreakfast的缩写,Airbnb的创业故事始于AirBed&Breakfast。

2008年,两个刚毕业的年轻人来到旧金山寻找创业机会,穷困潦倒之际,他们发现很多前来参加旧金山工业设计大会的人租不到旅馆,于是他们决定出租自己的房子,提供“三个气垫床”(AirBed)加“一份免费的早餐”(Breakfast)。

介绍当前市场和用户的痛点:人们对酒店价格敏感、传统酒店使得人们与当地文化隔离、没有一个平台能便利的预定当地人的房间或让当地人成为房东。

下面这一页是关于竞争对手分析。

在产品的早期阶段,竞品分析目标一般是明确产品的定位,帮助产品做差异化,避免误入红海市场。

Airbnb通过价格、产品模式把竞争对手划分到4个象限,明确了Airbnb的定位以及与竞争对手的差异性。

这一页是Airbnb相对于其他竞争对手的竞争优势,这是做竞争对手分析之后的结果。

竞争优势是说服投资人投钱的重要依据,不可忽视。

你的团队能胜任吗?凭什么是你们?

媒体背书:

用户好评:

这是最后一页,清晰的融资条件和目标。

准备好PPT与演讲稿之后,要多次反复演练。另外,演讲结束后一般还有答疑环节,所以也要做答疑环节的演练,提前预估听众会提的问题(如:巨头如果也做这个产品你怎么办?)并针对性演练。

虽然路演中经常会遇到各种无法预料的突发状况,但是充分的准备、反复的演练,可以有效缓解路演时的紧张情绪,有助于在路演中有好的发挥,以加大成功的概率。

04FABE法则

FABE法则被称为销售的黄金法则。是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地说出顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售,如图所示:

简单来说,FABE法则就是:找出顾客最感兴趣的各种产品特征,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节证实产品确实能给顾客带来这些利益,从而顺利实现产品的销售。

例如,宝洁公司出品的几款洗发水各有特色,它们的FABE描述如图所示:

有了FABE法则,就可以整理出推销话术:因为(Feature),它可以(Advantage),对您而言(Benefit),您看(Evidence)。

我们可以套用这个话术来推销海飞丝洗发水:因为海飞丝洗发水富含最新丝原蛋白,它可以让头屑去无踪,秀发更出众,您看这模特的头发……

FABE法则的好处是给顾客真实可靠的感觉,更有说服力,从而提高顾客的购买欲望。

你可以对比一下。

常规推销话术:这款裤子穿了很舒服的;FABE推销话术:此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。您可以体验一下……

FABE法则不仅可以用来推销产品,还可以用来推销自己。例如,你想找老板提升职加薪,也可以用FABE话术来准备一下:

05总结

本文介绍了几种“秀”的方法,这些方法都有各自的适合场景。

优秀=优+秀。光学不练假把戏,勇敢秀出你自己,秀出你的产品!

本文由@张在旺原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

THE END
1.详尽的优秀商业计划书案例解析,直通成功之路。详尽的优秀商业计划书案例解析,直通成功之路。 在前面跟大家介绍了一个商业计划书的核心内容模块,以及它的呈现形式方面所要注意的内容。 那在这篇内容中,我们将用两个案例的方式跟大家呈现一下,一个商业计划书的结构是怎么样的。 第一个案例来自于Airbnb。https://www.wang1314.net/doc/topic-22339062-1.html
2.商业计划书精彩19篇时间就如同白驹过隙般的流逝,我们又将迎来新的喜悦、新的收获,是时候写一份详细的计划了。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢? 商业计划书 1 1.1 项目公司 1.2 项目简介 1.3 客户基础 1.4 市场机遇 1.5 项目投资价值 1.6 项目资金及合作 1.7 项目成功关键 1.8 公司使命 1.9 经济目标 2.0 公司介绍(参考兆联公司https://m.hunwen.com/work/gongzuojihua/1010/1010670.html
3.商业计划书案例5篇范本大全商业计划书案例5篇 商业计划书是一份全方位的项目计划,其主要意图是递交给投资商,以便于他们能对企业或项目做出评判,从而使企业获得融资。下面是小编给大家带来的商业计划书,希望能帮助到大家! 商业计划书案例1 就我国而言,度假村业的兴起和发展也只是近几年的事,是旅游业发展到一定阶段的必然产物。我国旅游度假村https://www.xuexila.com/fwn/gongzuojihuaxiaqita/c1430890.html
4.妇女创业项目商业计划书怎么写:附经典案例完整模板本项目的核心目的就是汇聚优秀的全职妈妈,集合科学的教育理念及实际案例,总结归纳出隶属于县市、乡镇、村镇实际教育环境下的实用性家庭教育方法,为更多的全职妈妈和青少年、中学生提供更为专业、更为科学的教育体系及策略的指导。 项目主要针对以下四个方向:https://www.shengxinwang.net/xchgrf.html
5.样的融资成功案例,经典的A轮B轮C轮D轮商业计划书融资典范!这篇博客分享了一组精心挑选的A轮到D轮成功融资的商业计划书案例,涵盖了电竞生态、宠物、智能出行、互联网食品、在线教育、医疗、物联网等多个领域,旨在为80后、90后创业者提供灵感和参考。这些商业计划书展示了不同发展阶段公司的策略和亮点,对于寻求融资的创业者来说是一份宝贵的资源。 https://blog.csdn.net/weixin_36085895/article/details/112539984
6.科技型企业融资实务万伯智业让组织管理更至简5.案例讲解:华成创投 五,企业的融资准备 1.企业是否需要vc?何时需要? 2.企业的准备工作 3.企业如何联系vc? 4.企业如何与vc沟通? 1).技术产品 2).商业模式 3).估值差异 5.与vc沟通过程中应注意什么 6.问题讨论:理想的投资机构长什么样? 六,商业计划书 1.什么是商业计划书?什么是好的商业计划书?该谁https://www.icucp.com/archives/14106
7.商业计划书:原理演示与案例(第2版)《商业计划书:原理、演示与案例(第2版)》,作者:商业计划书:原理、演示与案例(第2版)邓立治 著,出版社:机械工业出版社,ISBN:9787111604563。http://product.m.dangdang.com/25346073.html
8.商业计划书案例(13个)1、超群DNA(基因)芯片商业计划书_doc 2、创业计划书参考案例_doc 3、某家居产业园商业计划书_doc 4、某科技园入园企业商业计划书_doc 5、欧洲之星商业计划书_doc 6、软件销售平台的商业计划书_doc 7、商业计划书(杭州市高科技投资有限公司)_doc 8、商业计划书:瓜果蔬菜解毒保鲜机―农药残留的克星_doc https://bbs.pinggu.org/jg/huiji_huijiku_266455_1.html
9.瑞幸咖啡IPO的公关战报告IPO上市经典案例:瑞幸18个月顺利“抢滩” 瑞幸咖啡IPO的公关战 不论后续的财务造假曝光和退市等风波,单就IPO上市来说,瑞幸咖啡得算一个优秀的成功案例。从IPO传闻流出到确认提交招股书,它用了5个月时间;从正式提交IPO申请,到正式上市,更是仅用了24天。而其间,瑞幸为平稳舆情付出的努力也不小。 http://www.zyhtyjy.com/report/390833.html
10.广告文案策划案例赏析八篇4、就欣赏的经典广告策划案例进行讨论、评析 模块二:某企业新产品上市、产品促销或企业形象广告调查与分析 本次实训通过对某企业新产品上市、产品促销或企业形象广告调查与分析,使学生巩固市场调查的有关理论知识,并为广告创意提供充足的资料。 1、设计广告调查计划 https://qcaqyjnxb.fabiao.com/haowen/23297.html
11.商业计划书原理演示与案例刚刚获取一个创意和想法后,创业者需要与志同道合者或相关领域专家对创意进行初步的研判(7经典问题)和构思。接下来,要做好行业和市场的研究、客户研究以及竞品分析。 市场模块是在商业计划书制作过程中首先要完成的部分,团队建设是商业计划书中的核心内容,财务是公司运行的价值化体现。 https://www.jianshu.com/p/c078523238f7
12.商业计划书PPT模板网站融资创业案例范文商业计划书ppt 创业计划书ppt 挑战杯创业计划书 大学生创业计划书 创业计划书路演ppt 创业计划书ppt范文 商业创业计划书ppt模板 商务ppt 工作总结ppt 年中总结 栻侙 地球 范例 好的 产品 经典 餐饮 背景 图片 模版 论坛 大赛策划书 甜品店 IT 科技 设想 讲座 项目 中小 企业 贸易 计划 视频 ipo 投资 路演 https://www.yespik.com/show_43490.html
13.品牌策划十大经典案例(精选8篇)汽车专卖市场一直比较混乱,此商业计划书首家提出了中国第一个完整的5s丰田服务概念店。为经营进出口汽车数年的公司提出了前瞻性的服务新概念。它集整车销售、零配件供应、维修保养、二手车交易、系统信息反馈于一体,不纯粹从简单的服务上入手,更从人性化、文化价值上深入,立志将深圳丰田5s服务概念店办成丰田汽车在中国https://www.360wenmi.com/f/fileh1c9v6t2.html
14.国际商务谈判第十章国际商务谈判经典案例分析.pdf台球厅创业商业计划书 4页 幼儿园后厨培训活动心得7篇 9页 分光光度法分析总砷原始记录 2页 青少年体育俱乐部训练安全协议书 2页 五脏洗髓导引术练习 1页 白金英雄坛说2.9.4版部分攻略整合 13页 ERP稽核 18页 《《金刚般若波罗蜜经》(简体中文版·乾隆大.. 28页猜https://m.taodocs.com/p-577368026.html
15.第2页投融资咨询案例客户经典案例业务领域为企业提供商业计划书编制、财务估值模型构建、潜在投资者对接、投资尽调、协议谈判等咨询服务。在企业投资并购过程中,提供财务、法律、业务与技术服务,从项目背景、外部环境、内部资源、市场前景、财务预测、风险 PPP项目 协助地方政府和企业进行项目策划、合规把握、绩效评估、价值提升,提供项目可行性研究、物有所值https://www.ciecworld.com/index.php?c=category&id=38&page=2
16.中国十大经典广告案例中国十大经典广告案例1、战“痘”的青春——《益生堂》中国十大策划案例奖《益生堂》案例2000年在首届中国企业著名策划案评选活动荣获“中国十大策划案”。益生堂三蛇胆胶囊为除痘保健品。它在97年保健品市场泛滥、普遍销售低潮的环境下脱颖而出,成为华南市场保健品的新星。其年销售额近亿元。这是一个小预算、大手笔https://www.docin.com/p-92641489.html
17.项目路演七大步骤(项目路演的5个重点内容)一恒网销学下面介绍一个产品路演的演讲套路、一个商业计划书案例。 3.2 路演演讲套路 路演其实就是讲故事,通过一个环环相扣、跌宕起伏的故事来吸引听众。 讲故事是有套路的,可以通过以下几个步骤来准备你的演讲故事,如图所示: 背景介绍:介绍行业现状、项目的背景信息、市场规模等 https://www.yiheng8.com/64670.html
18.十大咨询公司经典案例8篇(全文)这是一份成功的为获得日本丰田公司经销权的商业计划书。汽车专卖 市场一直比较混乱,此商业计划书首家提出了中国第一个完整的5s丰田服务概念店。为经营进出口汽车数年的公司提出了前瞻性的服务新概念。 它集整车销售、零配件供应、维修保养、二手车交易、系统信息反馈于一体,不纯粹从简单的服务上入手,更从人性化、文化https://www.99xueshu.com/w/file5s2apmuy.html
19.年微信营销十大案例(精选9篇)他给这个吃喝玩乐的平台做了详细的商业计划书,计划书将水果作为销售内容,“我最熟悉我的同学,水果对他们来说比粮食还重要,商机无限。”他们的方案很快获得了投资人的青睐。一位投资人给予了20万元的风险投资,另一位投资人则答应提供网站、微信公众号销售的技术支持。 https://www.hrrsj.com/wendang/qitafanwen/769692.html